第三篇第22章第四节步步为营成交法
一个销售员打电话给一位客户销售汽车。
客户：“这部车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种红黑比例配调的。”
销售员：“我能为您找到一辆红黑比例配调的，怎么样？”
客户：“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
销售员：“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，您同意吗？”
客户：“哎呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
销售员：“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到您认为合适的程度，您看行吗？”
步步为营成交法的技巧就是牢牢掌握客户所说过的话，来促使洽谈成功。例如，一客户这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
销售员可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对销售有很大好处。就上面一段话，客户是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，销售员抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在销售过程中时常发生。
【口才锤炼箴言】
当客户对销售员提供的产品不太满意，提出自己的设想时，销售员应牢牢掌握客户提出的设想，提供可行的方案来促使洽谈成功。
