第一篇第4章 销售口才定律
第一节重复定律：一句话多说几次就是广告
销售：“嗯，这么说，你决定购买一款相机啦？”
客户：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她没什么机械头脑，所以一定要是容易使用的。”（特定需求）
销售：“您的预算大概是多少？”（特定侦探问题）
客户：“120镑左右吧。”（特定需求）
销售：“好的。我觉得富士DL—300型这款相机挺符合您的要求，目前特价只95镑，物超所值。具有自动卷片功能，先将胶片从暗盒里绕出，然后在您拍照曝光后再自动倒片将其拉回到盒里，这样的话，即使不小心打开了后盖，相片也不会曝光。”
客户：“嗯……”
销售：“另外它还具有超高速快门，就是说……”
客户：“对不起，使用起来是否方便容易呢？”（特定侦探问题）
销售：“我正要介绍……”
客户：“让我先考虑考虑再说吧。”
案例中的销售对话为何会结束得如此匆促呢？这是因为销售的注意力太集中在产品之上，因而忘了去确定客户的特定需求了。尽管该相机具有许多特色，但客户只想给女儿买架容易使用的相机。这样的结果使客户与电话销售皆感到失望。
销售：“嗯，这么说，你决定购买一款相机啦？”
客户：“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她没什么机械头脑，所以一定要是容易使用的。”（特定需求）
销售：“容易使用——好的。那您的预算大概是多少呢？”（特定侦探问题）
客户：“120镑左右吧。”（特定需求）
销售：“好的。我觉得富士DL—300型挺符合您的要求，目前特价只要95镑，这是在您预算范围内最容易使用的相机，完全自动。您女儿所要做的只是把胶卷放进机箱后盖再关上相机后盖，然后就可以拍照了，就这么简单。”
客户：“嗯……”
销售：“装片十分容易，而且在胶卷拍完时，她只要推一下相机上的杠杆，相片就会自动卷回，然后打开后盖，就可取出胶卷了。”
客户：“就这么简单？”
销售：“就这么简单！它是全自动的，使用起来很简单。我再给您推荐两卷最新的柯达100彩卷吧。您需要今天送货上门还是明天？”
客户：“今天下午能到吗？”
销售：“当然。”
客户：“好吧，就再带上两卷彩卷吧。”
这个案例中的电话销售又是如何做的呢？他听到客户的特定需求是一架使用简单的相机。于是他就为客户描绘了一幅如何轻松使用本相机的情景，并将对方的特定需求重复了四次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语，销售员确保了客户能记住那些最重要的几点。
重复定律就是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求。记住，在使用重复定律时，要倾听客户的需求，然后要不时地重复这些特定需求。如果可能的话，在你重复你的要点时，要使用感性语言。
你记住了那些被重复的词。同样，客户更可能记住你在销售说明中时常重复的词。但是你该重复哪些词语呢？首先，明确客户的特定需求，然后不断地重复这些特定需求。
【口才锤炼箴言】
当客户提出的需求十分明确时，销售员应围绕客户的特定需求，进行有针对性的解说，并通过重复客户的特定需求，来强化客户的需求意识。
