当然，即使是区区2万元，马云的中国黄页最多也只能拿到8000元的“咨询费”，大头儿还是被“坐收渔翁之利”的美国公司剥削了。
通过多方努力，笔者最后找到了这张1995年由中国黄页做的网页。在今天看来，它简直太普通了，普通到丑陋的程度。但是，这张网页的意义绝不仅仅在页面是好看还是丑陋的层面上。而那区区2万元，相比今天阿里巴巴每天“纳税100万”的业绩，简直是九牛一毛，但这是中国黄页第一笔真正意义上的网站收入。最重要的是，这是中国黄页自成立以来第一次真正意义上的业务突破，也第一次向公司3个创始人证明马云臆想出来的这个史无前例的商业模式是“有戏的”。
还有一次，为了做成当地一家企业的生意，马云一连跑了5趟。但这家企业的老板总是怀疑电子商务是个“骗鬼的东西”。为了说服他，马云为这位老板收集了大量有关电子商务的资料，一遍又一遍地向他介绍和讲解电子商务这种崭新的商业模式，并告诉他“在网上作广告比在其他媒体上作广告有更广泛的效应”。
然而，任凭马云费尽口舌，这位老板还是将信将疑。面对这块难啃的“骨头”，马云依然没有放弃，临走的时候，他要了一份该企业的宣传材料。数日以后，他抱着一台笔记本电脑又杀了回来。当这位老板看到了电脑上清晰显示着自己企业的网页时，终于“无奈”地开出了支票……
初创时期的每一笔业务几乎都是如此艰难。随后，马云又艰难地陆续敲开了钱江律师事务所、杭州第二电视机厂等单位的大门……
3.“骗子”与被骗
从下海的第一天开始，马云就注定会被舆论和业界相继冠以“疯子”“骗子”“狂人”之名。“疯子”之名，是最早出现的，始于那次“我要做Internet”的“24人大会”上；“狂人”之名，还要再往后延迟数年之久；“骗子”之名，正是始于推销互联网和黄页的时代。
中国黄页草创时期的前4个多月里，也就是1995年4—8月，马云面临一个非常尴尬的难题：他要向人们兜售的，是一种看不见、摸不着的东西。
在互联网这个新鲜事物刚刚传入中国的早期，人们到底对它了解多少？为了解释这个问题，我们可以先看一个当时行业内广为流传的笑话：一个互联网公司的销售人员到一家公司去推销业务，找到了公司的两位老总，并给他们讲了一大堆互联网、电子邮箱方面的知识。一位老总听了半天似懂非懂，便问道：“你们说了做网站页面的正面，我想看看这反面有什么东西。”另外一个老总也疑惑地说：“你说我可以有三个邮箱，那我把一个邮箱放在办公室，一个放在家里，还有一个往哪里放呢？”
这就是互联网早期在中国的困局，除了专业的从业人员，门外汉几乎就是“网盲”。事实上，在马云创立黄页的1995年，也没有多少从业人员，在杭州，他是第一个吃螃蟹的，甚至比远在北京的张树新还早两个月，可谓是“前无古人”。当然，历史总是富有戏剧性：马云和张树新既是最早的开创者，也是最早的出局者。出局的原因很简单——生不逢时，只不过马云的生命力更旺盛，而“张女侠”却从此淡出网络“江湖”了。
对于Internet到底是什么的问题，普通百姓不理解倒也无妨，但最关键的问题是——商人、企业的老板也不理解。而马云又恰恰把互联网当做一个生意来做，把推销Internet当做义乌、慈溪的小商品一样来卖。问题的症结就在这里——顾客会轻易为一种看不见、摸不着的东西买单吗？
显然，仅凭着几份美国寄来的打印纸和一个越洋电话，马云并不能让所有的客户信服。于是，很多人都怀疑马云是个骗子。他们认为，这些打印纸上的东西，仅仅是马云自己在电脑上制作出来的，根本不在他所描述的Internet上。
实际上，即便是在杭州望湖宾馆、杭州电视机二厂等单位成了中国黄页的第一批客户之后，他们对马云和他宣传的互联网还是持怀疑的态度。当时，马云把这些单位免费搬上网以后，效果还是很明显的，而且这些客户不久以后就收到了来自国外的电话或传真询问。然而，由于他们不能亲眼所见，看到自己的企业在互联网上，所以他们不认为这些来自国外的传真、电话与黄页的宣传推广有必然联系。
那时候，还发生过一件颇有“文字狱”色彩的事情，让马云感到哭笑不得。当时，为了照顾国人英文水平的参差不齐，从一开始他就把Internet直接翻译成了一个中文名字——“因特耐特”，尽管老土了些，倒也算地地道道。结果，在一次外出游说时，居然有人警惕地问他：“你说的‘因特耐特’，跟《国际歌》里的英特耐雄奈尔是什么关系？”
尽管马云是真诚的，在老老实实做生意，在不辞劳苦地义务宣传互联网，但他还是不能被人理解，还是一次又一次地被人当成骗子。
马云心里非常委屈，但他只能等，等待上苍给他一个“洗冤”“平反”的机会。而上苍也绝非虚幻的“救世主”，它是不可逆转的互联网大势，是中国一部分先知者的觉醒。
1995年7月，在原邮政部电信总局（当时是中国最高的电信主管部门）的批准下，上海率先在中国内地开通了44K的互联网专线。从那时起，杭州城里一个比窦娥还冤的小个子以及他的一帮伙伴们，总算看到了一丝黎明的曙光。
就在上海44K专线开通的一个月之后，在杭州西子湖畔一间普通的民房里，中国互联网历史上最具标志性意义的一件事，将在此时此地拉开它迟来的序幕。
那天，杭州明珠电视台的一台摄像机对准了这间民房，拍下了这历史性的一幕：
黑暗的屋子里，小个子马云摆弄着一台486笔记本电脑，旁边站着的是望湖宾馆的老总和明珠电视台的记者。在人都到齐了以后，马云开始用长途电话拨号到上海电信——大约过了五分钟后，电脑联网成功！
接着，马云打开Mosaic浏览器，敲入了一行让当时大多数人都感到如“天书”般的英文字母——“http://www.chinapages.com”。
三个半小时之后，网页下载完毕，电脑屏幕上出现了一幅让在场的人都感到熟悉而亲切的宽大画面——杭州望湖宾馆的主页……对马云和黄页的伙伴们而言，这三个半小时，比三天、三个月似乎更为漫长。
指着从美国西雅图传回来的图片和简介，马云对在场的所有人尖叫：“看哪，这就是我们的网页！望湖宾馆的网站！”
客户兴奋了，来宾兴奋了，记者兴奋了，但最兴奋的还是马云和他的伙伴——经过四个月的煎熬，他们终于从网上亲眼看见了自己的网页，终于摆脱了“骗子”的骂名！
刹那间，委屈和幸福的泪水，从这些年轻人的眼眶中喷涌而出……
电视镜头上的真实一幕，让杭州人总算相信了马云，相信了Internet不是个骗人的、莫须有的“鬼东西”。然而，对马云和他的伙伴们而言，万里长征仅仅走完一小步而已，爬完了雪山，还要过草地，还要四渡赤水河、飞夺泸定桥。
这种信任所带来的知名度也仅限于一个小小的杭州，而当时的中国黄页已经开始在外省拓展业务，所以怀疑马云是骗子的也不仅是杭州的客户。后文我们还要讲述，当马云第一次北上到京城游说中央各部委和新闻媒体时，仍有人怀疑他是骗子；甚至当上海、杭州开通了互联网业务后，马云带领团队在那些没有开通的省市拓展业务时，当地人还把他当骗子；一直到1998年网络潮起，马云才最终彻底摆脱“骗子”的罪名。
当然，说马云是骗子的人，到后来肯定会感到抱歉和愧疚。在1995年那个时候，互联网上能看到的中国网站寥寥无几，而中国黄页的“企业名片”优势是显而易见的。同时，这种优势让上网的企业受益匪浅，经营状况也发生了明显变化。
前面提到的望湖宾馆，既是中国黄页最早的客户，同时也是中国最早实现上网的宾馆，又是当时全世界各地的人们在网上所能看到的唯一的中国宾馆。1995年，世界妇女代表大会在杭州召开，当时的许多世界妇女代表到杭州后，还专程过去看看望湖宾馆。
再比如，钱江律师事务所上线之后，由于在网上留了老板的家庭电话，于是，戏剧性的一幕出现了——那位一开始还抱怨业务冷清的老板，此后却经常“苦恼”了，“半夜三更，老是有人打电话到家里谈业务”。
1995年8月之后，黄页的处境开始逐渐好转。媒体也开始争相报道马云和中国黄页，比如《中国黄页闯世界》。再加上后来做的“金鸽工程”一度惊动美国参议院，马云在杭州百姓和政府心中也算是个有名望的人了。而名气带来的直接效应，就是中国黄页的业务局面开始打开，亏损的坚冰也逐渐被打破。越来越多的媒体对中国黄页表现出浓厚的兴趣，尤其是《人民日报》《中国贸易报》《杭州日报》等一些大报相继对中国黄页予以报道后，中国黄页发展势如破竹，代理商遍布全国。
看起来，命运似乎向屡不得志的马云绽放了一缕灿烂的阳光，总算给了他一个深情的拥抱，然而，命运却时常喜欢捉弄这个男人，他脸上那激动的泪水还没擦干，厄运已经悄悄地降临了……
1995年9月的一天，突然有五个来自深圳的生意人（马云称他们是“大老板”）来到杭州。经人介绍，这几个“大老板”很快找到了马云，希望能跟中国黄页合作，号称可以做中国黄页在深圳的全权代理商。他们开出的价码很诱人，一次性就出资20万元。
如果真能合作成功的话，深圳老板开出的条件无疑是极其优厚的。在中国黄页的草创时期，最缺的莫过于资金的支持。没有运营资金，就没法广泛拓展业务，就没法做大规模宣传、推广。所以，如果说马云的创业生涯中也曾产生过“有奶就是娘”的想法，这大概是唯一的一次。于是，送上门来的好事自然让马云喜出望外，甚至有些“感激涕零”：终于碰到“识货”的“伯乐”了。
然而，刚刚30岁出头的马云，到底还是缺乏老到的“江湖”经验。仅仅凭着这几个深圳“大老板”的口头承诺，连个像样的书面协议都没有，马云就把“底牌”露出来了——他将中国黄页的核心商业模式、技术精髓一股脑全都给搬出来了！
同时，为了让几位老板满意，也为了展示其团队做事的高效率，马云还专门挑选了中国黄页的几位骨干技术人员，马不停蹄地飞到深圳。到了深圳之后，一下飞机，那帮工程师就开始忙活了，昼夜不停地为人家架构、设计、开发系统。
深圳的项目做得很漂亮，几位“大老板”终于满意了，同时，他们还告知马云：三天以后飞到杭州跟中国黄页签合同。
于是，马云在杭州怀着满心欢喜开始等待“好日子”的到来。如果合同顺利搞定，这大概是中国黄页创办以来他做得最大的“大单”了，他甚至开始想如何花那20万元的资金了……
三天三夜过去了，深圳方面依然杳无音信。
马云有些坐不住了，便打电话给对方，对方却一直支支吾吾，以各种理由搪塞，签合同的时间也一拖再拖。马云虽然着急，却也学会自我安慰了：好事多磨，人家那么大的老板，那么大的公司，肯定会很忙的。
终于，又过了几天之后，前方传来“捷报”。那几个“大老板”，刚刚在深圳高调召开新闻发布会，宣布自己的企业已经成功上网并成为一家商业网站，而对方演示的网页与系统，与中国黄页的一模一样！
直到此时，马云才如梦初醒：上当了！
的确，他是被人家当猴耍了，自己连同伙伴们就这样给人家当了回“义务苦工”，居然一分钱也没得到。
刚刚洗清骗子的罪名，就遇到真骗子了，真是“李逵撞上了李鬼”，一波未平，一波又起。
提起那次被骗的经历，马云感到心酸：“当时真受不了，但我还是把它扛下来了。”
那么，那几个号称“大老板”的奸商又是何种结局呢？
在若干年后的一次演讲中，马云曾提及此事：“我认为做生意最重要的是讲诚信，刚开始创业时，我被几个深圳老板骗得晕头转向，人家把你当3岁小孩耍。可是今天我马云的企业还在，并且活得很好，而那几个人连同他们的企业早已销声匿迹。”
情理之中，预料之内。
4.“十八罗汉”
1996年年初，杭州一场招聘会现场，人头攒动，热闹非凡。
一个愣头愣脑的学生想凑凑热闹，挤了进去，他走到一个人数不多的公司面前，想咨询一下。而这家公司就叫“中国黄页”，负责面试工作的，是它的技术总监——何一兵。这个学生又是谁呢？他就是阿里巴巴大名鼎鼎的李琪。那年，李琪刚从中山大学计算机系毕业，回到家乡杭州探亲，无意中看见了这场招聘会。
这次是中国黄页第一次大规模招新人，当时，它的业务规模已经逐渐扩大。就是在那场招聘会上，亲自参与那场面试的黄页技术总监、副总经理何一兵，立马相中了技术扎实、严谨、务实的李琪。几天之后，李琪就到中国黄页去上班了。那时候，马云还在外地出差。
不久，何一兵率中国黄页的一批技术人员到上海参加一个培训班，在那里，李琪才第一次有机会看到同事们常跟他提起的马总。李琪个头不高，看长相就给人一种憨厚的感觉，站在人堆里一般不会太引人注目。当时事务缠身的马云，也只是注意到公司里多了个“小个子”，主动上前打了个招呼：“你是新来的员工吧？欢迎你，好好干！”
李琪虽然长相普通，也不太爱说话，但非常喜欢钻研技术，他的技术天赋也很快在公司里凸显出来。加入中国黄页不久的他，很快成为一员干将，并融入了中国黄页的氛围与团队中。后来，马云去美国出差（当时中国黄页的服务器在那边的VBN公司），便把已经是中国黄页技术骨干的李琪一起带上。在那里，他们一起参观了中国黄页租用了一年多的服务器，并到硅谷考察，参观了当时蒸蒸日上的网景、雅虎等公司，接触到了许多国内没有的新东西、新技术。
在当时，相比美国，相比硅谷，互联网对中国仍属于新鲜事物，但这个新兴产业的技术含量并非有多么深不可测，只是对计算机、信息技术等的拓展应用而已。这些新技术，对门外汉马云而言，也许是隔座山；而对计算机科班出身的李琪来说，仅仅是隔层纸。
回到杭州以后，李琪立即着手建设中国黄页自己的网站和服务器，并很快做出了中国黄页自成立以来自主开发的第一个页面。日后，马云回忆说：“现在再看看当时那个网页，真是丑得要死，但那是我们自己做的，大家都很兴奋。”
另一个要提到的大将，是孙彤宇。1995年下半年，正在杭州一家小广告公司上班的孙彤宇，在报纸上意外发现了一篇报道——《中国黄页闯世界》，广告人的敏锐直觉告诉他：“这有可能是个大客户。”放下报纸，孙彤宇立马去拜访中国黄页，想“搞定这个大客户”，为其做广告宣传。而当时的中国黄页处境仍非常窘迫，赢利局面迟迟不能打开，根本没有大规模做广告宣传的资金实力。
