一些不是特别擅长说服的人，只要通过一些巧妙的说服技巧就可以成功地说服对方。但是，有一些特别能说会道的人，特别是在营销时却很难成功地说服对方，因为他们只顾自己说，却不会倾听客户的想法。
东肯塔基大学的拉姆齐博士对500名刚购入新车的顾客进行了一次关于“你喜欢什么样的汽车销售员”的问卷调查。结果发现，有超过49%的人回答“喜欢能够倾听顾客想法的销售员”。据拉姆齐博士介绍，在倾听对方说话时，要注意以下两点：第一，能够感同身受对方的想法；第二，作出适当的回应。只有这样，才能让对方感受到你和他之间不是敌对的关系，而是一种朋友的关系，从此消除戒备心理。
此外，锡拉丘兹大学的大卫·斯坦教授对“说话的多少和对方所产生的好感之间的联系”进行了一次调查。结果发现，沉默和说话过多都会让人反感，而只有说得不多不少时才会让人产生好感。因此，在与对方交谈时，你应该花70%的时间倾听，花30%的时间说话。
【实际应用】
不要只是在表面上倾听对方，而是要能够从内心深处去理解对方，并作出回应。可以使用诸如此类的语句：“我理解您的心情”、“换了是我也会这样”、“让我帮您想想怎么解决”、“这还真的很为难，不太好办”……只有在与对方进行沟通和了解后，才能成功地说服对方。
如何迅速打开对方的心门——利用“幽默缓和剂”
【心理学理论】
在英国的政坛有一个不成文的规定，就是每3分钟就让大家笑一次。否则，就算你制定了再好的政策，都会被视为一个无能的政治家。因此，你应该学会利用幽默来向对方传达自己的想法。
有这样一组数据。阿拉巴马大学营销学的杰克·邓肯教授通过对一个电子工厂的调查发现，越是有幽默感的人，职位越高。大家都知道，幽默能够缓和人的情绪，因此在商务谈判中，如果谈判双方能够笑声不断，那么谈判就可以很顺利地完成。
如果你是个不太擅长幽默的人，怎么办呢？不妨尝试着借用笑话打开僵局。在一些国际会议中，会经常看到这样的场景：当大家讨论得非常激烈时，当事人的情绪会很激动，不能冷静地看待问题，这时会议负责人就会通过一些小小的玩笑使大家的情绪缓和下来。其实，这些小小的笑话很可能是事先准备好的，你也可以从书店里卖的笑话集里汲取养分。
如果你所讲的笑话并不能引起大家发笑，不要介意。因为在说服的艺术里，讲笑话的目的并不是逗笑，而是使对方对立、紧张的情绪缓和下来，敞开心门。
此外，还有一个简单有效的小窍门，就是利用一些夸张的词汇来强调事情，就会增加一些幽默感。
【实际应用】
1.尾关宗园是日本京都大仙寺的住持，是当代著名的禅师和演说家。他经常到各地演说，信心十足。
有一次，尾关宗园接受了一个中学的演讲邀约，并没有约定题目。然而，他临时得知学校要他演讲的题目是“京都的历史、古寺和名胜的由来”。他没有准备，而学生们对他的态度也不是很热情。
在上台演讲的时候，尾关宗园突然绊了一跤。这个滑稽的动作让全场学生哄堂大笑。尾关宗园灵机一动，走上台说：“说真的，临时要我介绍京都的历史、古寺、名胜的由来，真是太难了。所以，我在半途就好想逃回去。”
学生们又发出一阵笑声，可这已经不是轻视的笑了。
在接下来的时间里，尾关宗园做了一次成功的演讲，受到了极其热烈的欢迎。
2.假设你想说公司这个月的业绩非常好时，如果只用“特别”、“十分”这些字眼，就很平淡，你可以说“这个月的业绩已经达到国际领先水平了”、“这个月的业绩高得连奥运会的跳高选手都吓了一跳”。
告诉你说服别人的秘诀——掌握奇妙的“餐桌技巧”
【心理学理论】
很多做业务的人在与客户谈合作的时候，都喜欢选择在餐厅见面。
这是什么原因呢？
这是因为人在吃饭的时候更容易赞同对方的观点。
吃饭时，对方和自己一同享用美食，快乐感和充实感是共有的，彼此间便会消除敌意，放松心情，降低心理上的戒备，对对方抱有好意。
在这种气氛中，人们更容易接受对方的观点。这就叫做“餐桌技巧”。
心理学家曾经做过各种各样的实验，与不吃东西时相比，人在吃东西时读评论文章，会向更好的方向理解；一些企业进行员工餐会，在餐会上提出各种主张和要求，通常也易于被大家接受。
当然，这种“餐桌技巧”也会被心术不正的人利用。比如在你放松戒备的时候故意提出一些无理要求，令你签下一些不利于自己的合同。
把握“餐桌技巧”，就会看清对方的意图，不会给不良分子以可乘之机了。
【实际应用】
假使你邀请客户边吃边谈，一定要选择环境清新、安静、有独立包间的餐厅。
除了独立的包间不会泄露商业机密外，环境清新、优雅的餐厅能使人的心情放松，使紧绷的肌肉松弛下来。在这种状态下谈合作的细节，会更加容易成功。
如何成为一流的演讲大师（1）——演讲的准备工作
【心理学理论】
近年来，演讲已经成为了大公司的家常便饭。不只是业务人员需要面对客户演讲，很多其他部门的职员也要在公司内部演讲，以便与大家沟通、分享自己的工作成果。现在的演讲已经不单纯是站在讲台上、拿着麦克风讲话了，而需要借助PowerPoint等软件，以便更直观地向大家进行展示。要进行一场有说服力、让大家印象深刻的演讲并不容易，不单是要有流利的口才、不怯场的劲头，还要具备更多的技巧。下面就从心理学上为您讲解一些实用的演讲技巧。
【实际应用】
在演讲之前，大多数人都会紧张，生怕演讲中途会忘词、结巴、脸红等等。如果演讲失败，自己将被人嘲笑、被领导斥责……一系列的“恐怖”后果都会让你心跳加速。
为了减少这种紧张感，你应该在事前作好充分的准备。准备越充分，紧张感就会越少。
首先，演讲的材料必须充分，尽可能地搜集有利于你的材料，这样才能做到旁征博引，也才能应付听众可能会提出的各种意想不到的问题。
其次，在准备好材料后，如果有时间，要进行演讲练习。可以邀请家人当听众，一次次地演练。如果时间不允许，需要马上进行演讲，你可以到洗手间等较为安静的地方，小声、迅速地把要演讲的内容大致讲一遍。
任何人在第一次演讲时都会紧张，经历过几次以后，你就会发觉演讲并没有想象中可怕。
如何成为一流的演讲大师（2）——演讲的时间分配与构成
【心理学理论】
在演讲前，你一定要考虑到演讲内容的时间分配。演讲材料一般分为导入部分、正题和总结等。
一般来说，演讲的导入部分应该放一些很吸引人的内容。根据心理学的“开头效应”而言，如果导入部分能抓住听众的心，给大家留下好印象，那么整个演讲都会很顺利。
【实际应用】
你所准备的演讲材料，应该在规定时间的80%左右讲完。
你着重要考虑的，是把演讲的高潮放在什么地方，以及如何将演讲推向高潮等。
演讲材料整理好之后，应该进行至少三遍的排练，且一定要在规定的时间内排练完。这样做的目的是及时修正演讲时间上的分配，并牢记内容，从而增强你的自信，减少不必要的紧张感。
如何成为一流的演讲大师（3）——一页材料最合理的解说时间
【心理学理论】
演讲的时间分配是很重要的，哪怕只是小小的一页材料，其时间的运用也是很有学问的。
如果你长时间地向大家展示一页材料，就会引起大家的视觉疲劳，使大家的注意力由屏幕上转向其他地方。而如果时间太短，又不能给大家留下深刻的印象。
【实际应用】
假如你使用PowerPoint软件一边演示一边解说，从传统的演讲技巧上来说，使用3分钟的时间最为合适。但对于如今的年轻人来说，3分钟略长了一些。因此，用2分钟到3分钟的时间解说一页材料最为合理。
如何成为一流的演讲大师（4）——演示资料的字体
【心理学理论】
不要小看演示资料的字体，它对观众的影响很大。不同大小、粗细的字体，会分别给人带来舒适、震撼等不同的感觉。因此，选择了合适的字体，可以加深观众对所演示内容的印象。
【实际应用】
我们常用的字体是宋体、黑体和楷体。宋体字纤细，看起来比较舒服，适合较长的说明文字；黑体字比较鲜明，一笔一画都很粗，给人的视觉冲击比较大，容易被记住。在演示资料中，文字一般都比较少，因此用黑体最为合适。而楷体则不适合用于演讲资料中，因为它比较窄，笔画之间的连结也比较多，远距离看上去比较模糊，会让人产生疲劳感，应该避免使用。
如何成为一流的演讲大师（5）——演讲者的衣着
【心理学理论】
在进行演讲时，不论男女，都比较适合穿深色的套装。演讲者的衣着要整洁，会增强演讲的说服力，这就是心理学上的“光环效应”。
【实际应用】
对于男士来说，在解说时应该避免选择红色等原色的领带，因为红色是热情的象征，会过于吸引听众的视线，使之无法将视线集中在屏幕上。还是应该选择其他深色的领带为宜。
对于女士而言，要避免穿着红色、鲜黄色的衣服。这些衣服过于乍眼，容易分散大家的注意力。此外，颜色太浅、太淡的衣服也不适宜，它会使你看上去过于年轻，从而降低你的可信度。
如何成为一流的演讲大师（6）——声音的大小与语速的快慢
【心理学理论】
在演讲时，有意识地提高音量是非常重要的。大声演讲除了能让大家听清楚外，还具有打动人心的力量，让大家觉得可信度高。
演讲的语速也很重要，如果你的语速过快，会使听众产生焦躁感，也无法听清你在说些什么，脑筋也不能跟上你的解说内容。
【实际应用】
演讲者应该用稍微缓慢的语速演讲。如果你平时说话就很快，那么在演讲之前更应该着重练习，有意识地将自己的说话速度放慢。
此外，在演讲时，你还可以根据听众的表情来控制你的语速。当讲到浅显易懂的部分时，你注意到听众频频地点头，就表示他们已经明白了你的意思，你就可以适当地加快语速，将这部分一带而过。如果听众面露疑难之色，或是出现正在思考的神情，你就要放慢语速，给听众思考的时间。
如何成为一流的演讲大师（7）——反复强调重要部分
【心理学理论】
重要的部分应该反复强调，这会使听众留下深刻的印象。这是根据记忆的原理总结出来的，反复听某些内容，会将短期记忆转变为长期记忆。
【实际应用】
假使你在介绍产品的某个功能，这也是你着重要强调的，当你介绍完以后，可以再用略为缓慢的语气概括重复一遍这个功能。此外，在讲解其他部分时，你还可以再次提到先前的重要功能，使其由始至终都在听众的脑海里回荡。
如何成为一流的演讲大师（8）——对听众要一视同仁
【心理学理论】
在演讲时，你的眼睛要注视着听众的脸或眼睛，而不能漫无目的地游移，这是毫无疑问的。然而，我们往往会犯一个错误，就是只把眼光集中在听众中某一两个起主导作用的人身上，比如领导。而对于其他听众，则很少注视。
这种做法非常不可取，不仅会使自己的意图过于露骨，还会引起其他听众的不快。
【实际应用】
在演讲开始时，你应该面带微笑地用目光扫视全场每一个人，然后再充满自信地开始演讲。
当你把眼光平均分给每个人时，就会发现听众对自己演讲的反应。如果看到台下有人点头或面露微笑，就可以用目光与其交流，实现与听众的互动，使演讲的气氛活跃起来。这也是演讲的基本技巧之一。
如何成为一流的演讲大师（9）——善用停顿
【心理学理论】
如果你仔细观察一个善于演讲的人，会发现他很会使用“停顿”。与说话相比，不说话的停顿更能引起他们的注意。就像我们在上学时，如果有学生不用心听讲，老师就会暂时停下讲课，安静地注视着他。这时不用心听讲的学生就会马上把心思转到课堂上来，确认发生了什么事情。这就是停顿的作用。
【实际应用】
在演讲中，当你要引出一个重要的话题时，可以先稍微停顿一下，把听众的注意力和好奇心都吸引过来，然后再大声地、缓慢地说出来。
如何成为一流的演讲大师（10）——巧用“双面呈现”
【心理学理论】
只阐述事物的优点或者缺点，叫做“片面呈现”。既阐述事物的优点，也阐述其缺点，叫做“双面呈现”。假使你面对的听众多为文化程度较高的人时，最好采用“双面呈现”法，这样更能有效地说服听众。否则大家很容易认为你是“老王卖瓜，自卖自夸”，对你反倒产生了怀疑的态度。
【实际应用】
在演讲时，你应该采用“优点——缺点——优点”的阐述方法，即先提出优势的一面，再简略地提到缺点，最后再次强调优点，最好指出此优点可以弥补缺点。
