第五十二章攻其一点，在对方最弱处下“锥子”
武侠小说经常这样描写“决斗”：弱者与强者较量，特别是弱者与绝顶高手较量，当弱者处于下风时，就会寻找对手的死门，找到死门重点攻击，最后取得胜利。同样，在商场中，即使再强的企业、再强的对手，只要攻击他的弱点，也能攻其不备、逆转情势。
俗话说：“知己知彼，百战百胜。”无论在战场上，还是在商场中，这都是一条铁律。“知己”就是了解自己的优势在哪里，不足之处有哪些；“知彼”就是分析对手的特点，找出他的薄弱环节。
任何人都有其弱点，和人竞争就要找到其弱点并攻击。只要我们用自己的优势攻击对方的弱点，胜利就属于我们。
2003年，淘宝网进入个人网上购物（C2C）市场。当时，易趣（易趣网后来和全球最大的C2C网站eBay合作）在中国C2C市场的占有率高达90%。那时没人看好淘宝，它被预言将在18个月内夭折。但3年后，淘宝将易趣打得一败涂地，成为中国C2C之王，它的主要成功秘诀是在提升客户价值上下苦工。
“是用户的抱怨启发了我们。一些易趣用户抱怨说：在易趣沟通实在太困难了，仅通过上网浏览，很难确定对方货物质量是优是劣。”淘宝总裁孙彤宇回忆道，“这给了我们启发，用户需要，淘宝网就从这里入手，一定能找到易趣的死门。”于是，淘宝准备了两大利器，分别针对易趣的软肋。
利器一：交易免费，服务至上。
淘宝打出免费大旗，直取易趣的核心弱点。这吸引了大量的易趣卖家在淘宝上开店，卖家的心态是，反正免费，不妨试试，结果淘宝很快招揽了大量卖家。卖家节省的交易费用可以直接让利给买家，使得淘宝上的产品价格低于易趣，又吸引了买家。
有人会问，淘宝之前的雅宝也是免费的，都是“宝”，输赢的差距怎么会这么大呢？其实，免费只是一个能看到的因素，更重要的是看不到的服务。以前的雅宝，只是个纯粹的商品信息交流平台，假货、骗子难以识别，网上购物风险很大。而易趣由于收费，使不法分子行骗的成本提高，骗子大多是小本经营，无利可图自然就撤，因此易趣的信息质量比雅宝高得多，所以吸引了大量的买家，市场也越做越大。然而，淘宝推出以后，不仅交易免费，还雇佣了很多员工控制商品信息质量。有人曾测试过，放错分类的商品12小时之内就会被归入正确目录，而虚假商品信息往往不出6小时就被删掉。
利器二：支付安全，无后顾之忧。
免费为淘宝的发展奠定了基础，淘宝又重金打造了另一个撒手锏——网上交易安全支付体系——支付宝。易趣网创始人谭海音认为，信用体系是电子商务发展的命门所在。这个认识完全正确，但可惜的是，后来易趣的信用体系做得比淘宝晚，也比淘宝差。支付宝的操作流程是：网上购买商品后买家付款给支付宝，买家收到货物觉得满意，确认收货后支付宝才放款到卖家的银行卡号。这就很好地解决了买家最担心的卖家诚信和支付安全问题。2004年，支付宝处理的交易量以平均每月64%的幅度增长。自淘宝网推出支付宝之后，易趣在中国网络拍卖市场占有的份额持续下滑，易趣率先进入中国网络拍卖市场的领先优势也在不断缩小。
除了免费策略外，淘宝的使用方便性、信息可靠性、支付安全性都属于提升客户价值的措施，提升客户价值的回报是客户不断从易趣转到淘宝，短短三年，易趣70%的市场份额被淘宝夺走。
在淘宝和易趣的PK案例中，淘宝之所以胜出，就在于孙彤宇看准了易趣的弱点——客户满意度，在其最薄弱处下锥子。
事实证明，在对手的“软肋”上痛下杀手，能获得比正面迎击好千倍的效果。要想找到对手的致命弱点或软肋所在，就要摸清他的底细，将其看个清清楚楚、明明白白。
把对手的底细摸透，了如指掌，始终是战胜对手的一个重要前提。一个人的实际状况是不会轻易显现的，这需要耐心细致的调查和取证才能搞清，在此不下大工夫是不行的，没有捷径可走。没有底牌可出的对手是最脆弱的，在他们的要害处轻轻一击，也就致命了。清楚他们的虚实，便会掌握他们的动态，从他们的弱点下手，被动的就不会是自己。
