第八十一章厚利多销：“抢”富人的荷包
有的商人对薄利多销是不屑一顾的，他们会反问：“为什么要为了获得薄利而多销？为什么不为了赢得厚利而多销呢?要知道，有钱人的荷包是鼓鼓的。”
薄利多销的经营法则被古今中外的商人所推崇，而且实践证明，这种经营法科学而可行。但有些商人采用逆向思维，他们自有一种与众不同的招数，对薄利多销的买卖毫无兴趣，却对厚利多销的生意兴趣盎然。
其实，厚利多销策略也有其优势。在薄利多销中，卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润；但在厚利多销中，出售一件商品，获得一件商品应得的利润，这样既节省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按市价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。
因此，聪明的商人在经营活动中，为了避免其他商人薄利多销的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，如珠宝、钻石、金饰之类，不经营低价的商品。
随着企业的成长壮大，以及人才的充实，聚成开始着手开发新的产品和服务。聚成注意到，虽然国内的中小型企业发展速度快，但因为人才限制而频频遭遇发展的瓶颈，这困扰着很多企业的发展，而最需要提高素质的就是企业家群体。聚成总裁陈永亮结合“国学热”，提议开发高端产品——华商书院。
2006年12月，聚成旗下的华商书院第一期商界领袖博学班顺利开学。12月20日《广州日报》报道：“久未听闻的《论语?学而》的朗诵声一阵阵从孔府旁边传出，如一轮暖阳流淌在山东曲阜的寒冬。这就是50位来自全国各地的企业董事长、总经理，作为华商书院第一期商界领袖博学班的学员，在中山大学哲学系主任黎红雷教授的带领下共同研读《论语》，以求从华夏最深邃的智慧中找到企业管理、富强的理念和方法。”
华商书院只为企业董事长、总经理开放，每期只招收50人。课程包括：8大国学宝典品读——《易经》、《论语》、《道德经》、《韩非子》、《孙子兵法》、《人物志》、《禅宗智慧》、《黄帝内经》；5位历史人物研究——宋太祖、唐太宗、曾国藩、胡雪岩、毛泽东；企业家素质管理系统——宏观经济学、企业战略规划、企业家公众演说训练、企业资本运营。授课讲师则是由国内各学术领域和实战派企业家组成的庞大阵容。而其另一个特色就是国学、帝王学的授课地点基本上都是选择在历史人物、事件的发源地、转折地等处举行。例如，学儒商思想就去曲阜，研读诸葛亮就到“大江东去浪淘尽”的赤壁遗址，研读毛泽东就去伟人故里韶山，学习道家思想智慧就去道教圣地青城山去游学，学习禅宗智慧就到佛门净土少林寺。
聚成在培训产品创新方面，又一次走在了国内培训行业的前列。
与星巴克一样，聚成华商书院很好地实践了差别化战略：它是中国唯一一个只为年营业额在3000万元以上的董事长、总经理开放的学院，学员们可在此建立高端人脉网；它是中国唯一一个全国游学的学院，读万卷书，行万里路，寓教于乐；它还有一项独特的增值服务：同学企业互访，并实地讨论企业问题，集思广益。
由于有这三大差异，华商书院的学费由开始时的十几万涨到二十余万，仍不愁招不到学员。
这种厚利多销营销策略，是以有钱人作为着眼点的。有钱人看重身份、讲究文化品位，对他们来说，花几十万元上一期培训是很值得的，既增长了文化知识，又显示出社会地位，满足了他的心理需求。正如名贵的珠宝、钻石、金饰等消费品，一掷千金，只有有钱人才买得起。既然是有钱人，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话给有钱人的印象是最深的。聪明的商人们就是这样抓住有钱人的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石的首饰商品，也是以高价厚利策略营销。
当然，厚利多销并不意味着你的价格越高，别人就越愿意买。高档消费者也并不是盲目消费的，必须给他一个充分的理由，否则想要让他痛快地掏出钱来并不是件容易的事情。这个理由就是质量有保证，让他们相信高价物有所值，这样，你的生意才会越来越兴隆，创造的财富才会越来越多。
