第六章第3节 三十六计“走”为上
商务谈判过程大都紧张而激烈，需要谈判者付出大量的精力，谈判者因而也极易产生情绪，使双方争执不下，互不相让，致使谈判出现僵局。在这种情况下，适时地暂停谈判，采取“走为上”的谈判策略，可以使双方冷静地考虑自己的处境和对方的情势。实践证明，“走为上”的谈判策略，确实能为运用者带来利益。
1984年，我国与突尼斯SIAP公司的商务代表、技术代表就在我国建化肥厂的有关事项进行谈判。中突双方对该建设项目都非常重视，动用了10多名专家，历时3个多月，耗资20多万美元，完成了可行性研究报告，经有关人员反复论证，选择了秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚一完成，科威特石油化学公司便立即表态，愿意参与此项目，与我方合资办厂。这样，谈判由两方变成了三方，形势也复杂起来。
第一次谈判，科威特一方派出了国际化肥组织主席、声威显赫的公司董事长做主谈。他在科威特的地位仅次于石油大臣，他的公司在突尼斯的不少企业中拥有大笔的股票。该董事长精明干练，极具谈判经验。当我方代表刚介绍完中突双方所进行项目的前期工作时，他就断言：“厂址选在秦皇岛不合适。你们所做的一切工作都是毫无用处的，再从头开始。”一席话震惊了中突双方的代表：前期工作耗费了相当多的人力、物力、财力！而对赫赫有名的董事长，中突双方代表都难以提出反驳意见，谈判陷入了僵局，气氛也十分紧张。就在这时，我方一位秦皇岛市的政府代表起身发言，他说：“我代表地方政府声明，为了建设这个化肥厂，我们安置了一处靠近港口、地理位置优越的场地；为了增进我们的友谊，在许多合资企业希望得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按董事长的提议，这个建设项目要无限期地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布退出谈判。今天下午我等候你们最后的决定。”说完，拎起皮包走出了谈判室。
30分钟后，我方工作人员高兴地向秦皇岛市政府代表报告消息说，这一招真灵，这一炮放出去，形势急转直下，那位董事长表态，快请“市长”先生回来，他们强烈要求马上得到那块场地。以后的谈判进展顺利，在厂址选择的问题上，中方的要求得到了满足，从而避免了双方的大量准备工作付诸东流。
三十六计，走为上计，说穿了，这就是一种以退为进的策略。
“以退为进”是军事上的用语，暂时退让输赢未定；伺机而进，争取成功。谈判也如打仗一样，亦是互相交锋，争斗激烈。有时要继续谈下去，有时则要暂时休会；有时要据理力争、讨价还价。
有时候，即使双方都做了许多让步，但双方的谈判立场仍有很大差距，似乎谈判已钻进了死胡同。在确信谈判双方有许多共识，并且主动权在我方手里时，便可采用以退为进的方法，逼迫对方答应我方条件。当然，这需要谈判者娴熟口才技法的运用，以免对方识破。
日本松下公司早在1937年就与荷兰菲利浦公司有业务往来，后来因第二次世界大战而中断联系。1951年，松下公司为了发展电子事业，积极与菲力浦公司洽谈合作事宜。开始，菲利浦公司开出的条件是认购30％的股份，再由松下公司付技术报酬6％。松下公司认为，接受对方的技术指导，付给报酬是应该的，但合资公司成立后，经营管理方面的事务工作全部由日方承担，那么，松下公司也应收取“经营指导酬金”。
松下公司的条件提出后，菲利浦公司大为惊讶，因为二战后，日本是战败国，当时处于国力十分虚弱的非常时期，松下公司正急切地寻找合作伙伴，而在这种情况下，松下公司竟在谈判中将自己置于与菲利浦公司的对等地位，这是菲利浦方面所不能容忍的。
谈判从一开始就陷入了僵局。
松下公司的谈判代表高桥君在菲利浦公司的强硬态度面前，毫不让步，严正表明了松下公司的立场。这样，谈判再也进行不下去了。
这时，高桥毫不妥协，在高压下撤身而退，以表示松下公司“宁为玉碎，不为瓦全”的态度。这一来，菲利浦公司反而软下来了，因为与松下公司合作，他们可以得到很多好处，他们担心松下公司会去找别的合作伙伴。
菲利浦公司做了让步，谈判最终取得了成功。
当我方遭遇对方无理需求，对方又咄咄逼人的时候，我们可以采取“佯退”。当然在语言运用上要掌握好尺度，讲求技法，一方面要坚决、果断，不要留余地，使对方看不出我方的真正意图，另一方面又要给对方再次谈判的希望，不能让对方认为谈判彻底无望了，然后另觅他途，这样只会陷我方于绝境。
掌握以退为进的谈判尺度：
1要坚决、果断，使对方看不出真正的意图。
2给对方再次谈判的希望，不要让对方绝望。
小花絮
曾有一家大型航空公司要在某地建立一分支机构，找到当地某一电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度很坚决，自恃是当地唯一一家电力公司，态度很强硬，谈判陷入了僵局。这家航空公司的主谈私下了解到电力公司对这次谈判非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家电力公司的经济效益起死回生，逃脱破产的厄运，这说明这次谈判的成败，对它们来说关系重大。这家航空公司主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态，声称：“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。与其花那么多钱，倒不如自己建个电厂划得来。过后，我会把这个想法报告给董事会的。”说完，便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予最优惠价格。至此，双方达成了协议。
