第二十七条要全面地展示展品。如果展品具有多方面的功能，企业就应当把所有的功能全部展示出来，以确保参观者对产品有全面的了解。
第二十八条切忌喧宾夺主。要保持展台的庄重和典雅，过分耀眼、闪烁的灯光，过分喧嚣的音响都不利于观众仔细观察展品。由于参展的最终目标是要销售产品，所以，不要让展台的奢华分散了顾客对产品的注意力。
参展人员的选派和规范
第二十九条参展人员的选配是公司参展的一项重要内容。参展人员的一言一行是公司素质、实力和信誉的体现。在挑选参展人员时，一方面要注意他们是否有足够的有关产品的知识；另一方面还要注意他们是否有足够的交际经验和能力。这时绝不要把新手或经验不足的职员派去参展。生疏的演示、外行的回答、冷漠的态度都会破坏公司的形象，破坏公司的参展效果。
第三十条展台职员应有的行为和态度。了解自己，了解自己的产品，了解顾客的需要，了解自己的竞争者。注意自己的服饰和仪表，努力工作，采取热情、自信、诚实的态度，随时准备回答问题或演示产品，熟悉展厅和展台的环境，预先为参展做好准备。
第三十一条展台职员要有正确的接待方式。主动问候顾客，耐心倾听顾客的叙述，从他们最有兴趣的题目谈起，介绍自己的身份，仔细了解顾客的身份，明确他们的各种问题，把他们完全带人展览环境，提供有说服力的材料或演示，对可能出现的问题有所准备，借用历史材料或案例，将一时不能解决的问题记录在案。
第三十二条展台职员应杜绝的行为和态度。吸烟、饮酒、与同事闲谈、到处闲逛、慢待顾客、举止粗鲁、欺瞒顾客、精神疲惫、低估顾客、不对顾客的问题做出明确回答。
七、广告代理公司选择规定
为了使广告产生理想的效果，大多数企业都必须委托广告公司做广告。
这是因为广告公司一般拥有策划、创作、制作广告、发布广告的各类专门人才，并在长期的广告实践中积累了大量的宝贵经验，能提供高水平的专业服务；再者，为了实现既定的营销目标和策略，企业往往以整体广告运动的形式出现，这就更需要能够提供全面服务的广告公司。
广告代理的主要功能是为广告主宣传企业与产品，从而扩大企业影响，赢得更多的顾客。具体说来，广告代理的功能主要有以下几个方面。
第一方面，帮助广告主分析市场状况。广告代理公司为了制作出较为完善的广告，必须先了解广告主的产品的目标市场与潜在顾客的特点，以及经销商与竞争的状况，从而推出有针对性的广告。
第二方面，制定较为完善的广告策划。功能完善的广告代理公司有丰富的广告经验，能为广告制定较为完善的广告计划，设计制作高水平的广告作品，有效地实施组合媒体广告。
第三方面，帮助广告主联系与选择合适的广告媒体。广告代理商可以帮助广告主在报刊联系版面或在广播电台、电视台联系播放广告的时间，并且通常能以较低的成本为广告主选择媒体。
对企业来说，能否选用合适的广告公司，是广告成败的重要环节。广告主要把巨额资金交付给他人代理，自然应该慎之又慎；更重要的是，选择不适还将影响企业全面市场业务计划的开展。美国广告公司协会主席简勃(F．R．Camb1．e)曾提出选择广告公司的7点标准，颇具参考价值。
观念：一个广告公司是否具有丰富的知识和创造力，是否能从客户的营销活动中发现缺陷和不足，广告公司是否具备比人家新的观念。
特质：广告公司的财务是否稳定，广告公司是否有足够的资本协助客户。
经验：广告公司是否具有处理解决客户困难的丰富经验。
信誉：广告公司在客户、媒体所有者及其从业人员、供应者、竞争同业者之间，是否具备较好的信誉。
记录：广告公司的客户都是哪些人。他们的广告活动开展得如何。
人员：广告公司的最高决策者以及其主办客户业务的人员，经验如何。
范围：广告公司能否提供客户所需要的各种服务。
综合借鉴广告界专家的种种意见和各自的标准体系，我们认为，企业在选择广告代理时可考虑以下因素。
第一，企业的广告活动规模。如果企业广告活动规模较大，牵涉较多的领域，应选择多功能的广告代理；反之，则选择单功能的广告代理。单功能的广告代理在某些方面具有长处，服务质量不会低于多功能的广告代理。
第二，代理的广告策划能力。广告策划能力是衡量广告服务能力的综合指标。企业应选择能够准确判断企业的市场位置，针对商品的特点、流通机构及销售能力，制定具有独特创意的广告策划代理公司。
第三，代理的广告制作能力。有的代理公司各项服务都较好，可是广告制作水平不过关，不能将广告信息有效地传达到消费者。所以，企业宜选择服务和广告制作水平都较好的公司，使广告能给消费者留下深刻的印象。
第四，代理的调查分析能力。社会发展已进入计算机化、信息化的时代，调查分析、资源积累，已成为科学管理的基础。企业应选择具有较强调查分析能力、管理科学的代理公司，而不应该选择只靠几个人的灵感、经验来进行广告活动的代理公司。
第五，代理的人员素质。代理公司的综合能力，最终要由众多的业务人员来实现。业务人员能否贯彻企业的意图，能否把握客户的特殊需要，往往决定广告服务的质量。所以，企业应选择有高素质人员的代理公司。
第六，代理所拥有的客户。在选择广告公司时，该公司以往和现在所拥有的客户具有重要的参考价值。广告公司与客户关系如何，业务往来的时间长短也值得注意。客户对广告公司的评价往往要根据其服务质量、信用如何来加以判断。
第七，代理的媒体关系。广告公司在掌握广告媒介方面有所不同，企业应预先了解。企业应选择媒体关系较好，调整刊登版面和交涉广告播出时间能力强的代理公司。
第八，企业的广告预算。如果企业的广告预算较大，则可选择大规模的广告代理公司提供周全细致的服务；如果企业的广告预算有限，则可选择规模较小的广告代理公司。广告代理公司规模小，并不意味着制作水平低或服务质量差。广告公司的服务质量并不完全是由公司的规模决定的。
八、促销计划范本
第一条为促使目前既有客户及未来预定客户的购买，以董事长名义向客户寄发委托函。
1．函件内容须依收件人的具体情况而决定。
2．函件内容包括介绍公司的现状、未来的发展前景等等。
第二条常务董事及经理须拟定日程，拜访主要客户，并借机了解市场情况及抱怨问题，加强彼此的联络与友好关系。
1．了解客户的不满，听取意见以设法改善现状。
2.访问之前，应先与负责人员进行讨论以研究访问方法。
第三条邀请主力客户及购买能力可能增加的客户，举行洽谈会，以促成交易。
1．洽谈会以董事长或常务董事为主体。
2．问候方式须巧妙得当，掌握销售计划的根本主题。
3．洽谈会应依地区、产品种类，分别举行。
第四条开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极实行计划外，还要致力设置有一定基础条件的代理店。
1．通过工商名录、专业厂商名录、电话簿或其他方式取得批发商、销售店、加工业者等的名单资料后，应立即制定开拓计划。
2.有效地与协会、交易银行、相关公司往来，凭借其帮助来拓展交易。
3．对于新开发的客户，应事前进行充分的信用调查。
4.确立代理店的交易规定，以充实代理店的体制。代理店体制应依商品种类来建立。
第五条销售另设有特卖制，采取自主诱导购买的方式。这种方式应在交易的清淡时期及产品推出太慢时采用。
1．特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。
2．对于特卖地区、特卖的品种、数量及奖励内容都须仔细研究。
第六条对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买欲望。
1．实施时，先以特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。
2．将每个客户的平均购买额区分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以一个月左右为主，每段期间再各自制定截止日期。
3．交易方式另采用预约制度，利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间交接货品时，依本公司的另行规定处理。
4．对于销售业绩良好的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。
第七条对于新闻发布或新产品推广，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传。原则上按下列四点实施：
1．展示会由公司单独举行，或借助其他单位的帮助，或协同批发商共同举行。也可由业务部负责举办。
2．会场展示适用于本公司的新产品。
3．举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容也须加以考虑。
4．样品展示会及展示会中，可直接接受订单或预约。
第八条对于销售人员应依开拓新市场，提高销售额等绩效加以区分，发给奖金，以示激励。
1．本奖励以一定期间为限。
2．对于开发新客户一项，必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金应于交易拓展成功后的第三个月，以不同等级的平均额作为激励奖金。
3．当过去三个月的平均额超过上年度同月份一个月平均额的三成时，则视为对提高销售有贡献，并依据一定的比率(或一定的金额)发给奖金。
第九条业务部应根据客户别(或商品别)，将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等，做成当月份的合计，并累计、增减统计资料，再将此统计数字与过去实绩进行比较，以掌握销售额及回笼资金的预估。预估确定后，指示给各负责人并进行督促(在每月例行销售会议上，也应督促要求。)
第十条业务部须就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查，以便修正自己的销售计划并督促、指示销售人员增加销售。
第十一条业务部须针对各销售人员的活动及实绩，制作有关其能力与实际绩效的比较统计表，同时提出批评与检查，借此提高销售人员的效率及业绩。
1.根据销售人员所进行的访问、业务开拓、接受的订货、交货、折扣及退货等销售活动，比较其预定与实际的差距及个人效率。
2．将上述资料于部门会议时提出，以便就此提供批评及指示。
第十二条销售部应针对销售活动制定纲领，使相关人员以此为依据来进行促销活动。
第十三条每月月底举行整体的销售会议，利用此会检查上个月的计划与实际情况，由业务部根据相关人员所提交的客户统计表来检查当月的实绩。另外，由各销售人员根据自己的情况及市场情报，进行意见交换，借此来修正本月应进行的预定活动计划与销售方法。
1．业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。
2．交易活动现状。主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。
九、市场促销申请单
插入《市场营销规范化管理推行实务》p322
十、营销活动促销计划表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p323
十一、市场促销活动成效汇总表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p324
十二、促销活动分析表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p325
十三、促销成本评估表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p326
十四、广告预算明细表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p326
十五、广告实施报告表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p327
十六、促销活动计划表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p328
十七、促销方案表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p328
十八、广告预算书
插入《市场营销规范化管理推行实务》p329
十九、公关对象调查表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p330
§§§第3节促销管理工作流程设计
一、广告定位管理工作流程设计p15
二、人员推销方案设计工作流程设计p16
三、有效推销工作流程设计p17
四、促销计划制定管理理工作流程设计p34
五、促销计划实施管理工作流程设计p35
六、公共关系管理工作流程设计p36
