听完张宾的叙述，李刚笑着说道：“小张，不要急，你做业务的时间毕竟不长，对这个工作的一些认识还不是很清楚，要知道，催款这事儿其实是个巧活，光是嘴甜，腿勤还远远不够，还得学会一些相关的技巧才能在这一行里吃得开，否则就可能让客户玩得团团转，到头来一场空。这样吧，我给你出个主意，保准你的回款手到擒来。”
于是，在李刚的帮助下，那4万元的回款终于拿了回来。张宾也因此学会一些与应对客户搪塞的技巧。
为什么张宾没能从客户那里顺利收回款？很明显，他根本就没有找到催款的办法，也就是说，他在催收回款方面，毫无技巧可言。其实，像张宾这样缺乏催款技巧的销售人员还是很多的。催款的时候，他们大多是漫无目的，心中虽然时时想着收款，可他们却不知到底用什么技巧和方法来催、去收。所以说，最后收款失败也就是情理之中的事情了。
有人把回款比做是打仗，这是再恰当不过的比喻了。那情形好比你率领着大军来攻打敌方的城池，两军对垒于阵前。要想获得战争的胜利，攻占城池，必然是运筹帷幄于前，奇兵攻打在后。可是如果你缺少必要的技巧，那就无异于自己往敌人设计好的火坑里跳，还没开始打仗，你已先输了一阵，长此以往，战机尽失，到那时再谈取胜简直比登天还难。
总之，回款是销售人员的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。
信用危机使“天平”失去平衡
信用是企业的生命，是市场经济正常运行的保证。所以说，市场经济是信用经济。信用是市场经济赖以存在和发展的基础，建立良好的社会信用秩序是社会主义市场经济的必然要求。良好的社会信用体系能降低交易成本和融资成本，保证竞争行为的有序开展，提高社会资源的配置效率。正所谓人无信不立，企业无信不长。
有一个阿拉伯的故事：一个农民在富人家附近做农活，劳累了一天最后终于做完了，此时，他才想起家中早已经无米下锅了。就在他坐在田边长吁短叹之时，却意外地碰到了富人。富人见他如此可怜，便大发善心，随手送了50枚金币给他，并对他说：“种地有什么出息啊！又不能让你富裕起来，还是去做个小买卖吧。”农民对富人的帮助感激涕零、千恩万谢，并向富人郑重地许诺：等将来发达之后，他一定会把钱还上的。辞别了富人之后，他便带着这笔钱出去做买卖了。
皇天不负有心人，经过三年多的努力打拼，农民成了一个非常富有的商人。这三年多来，他心中时刻惦记着三年前帮助过他的那位富人。后来，他带着丰厚的礼物来到富人家中，没想到那位富人早就忘记那件事了。不过，农民仍然坚持要将那50枚金币归还富人。
这是一个朴素的阿拉伯农民给我们展示的信用的可贵。法国的大仲马也曾经说过：“当信用消失的时候，肉体就没有生命。”
有人打了一个形象的比喻：如果说顾客是水，企业是船，那么信用和信誉就是船与水直接接触的壳，壳出了问题，船就会进水，如果处理不当，就会损失很大甚至可能导致沉没。但是，对于一些不法商人来说，信用无疑是一种奢侈品。特别是一些急功近利的，为了一点点的蝇头小利，他们就会不惜放弃自己的诚信甚至是职业品格，乃至自己的人格，以此为代价，去换取他们眼中的“利益”。如果你不幸在交易中遇到了这样的客户，你的交易结果就可想而知。你的钱不但成了他们的无息贷款，甚至有时候还以此为砝码，在交易中捞取种种好处。结果，你虽然销售了产品，却并未能够收回款，企业也就没了发展所需的资金。很多时候，你销售得越多，赔得却也越多！信用风险就像魔咒一般困扰着每一个销售人员，稍不留意，你的货款要么被无休止地拖欠，要么被席卷一空，最后蒙受巨大的损失。虽说钱是自己的，但销售人员要想顺利地拿到，还是得看客户的脸色行事，信用危机让本来平衡的天平偏向了客户那一边。
目前我国许多企业迫于市场竞争的压力，在其业务发展上单纯追求销售业绩的增长，但其背后的财务状况却常常不乐观，大量企业因为盲目赊销不能收回款项造成财务危机的例子比比皆是，因此企业要在市场竞争中争得一席之地，就需要提高信用销售（赊销）的能量，需要加强企业信用管理。
当前，社会经济生活中不讲信用的现象还比较普遍，诚信正在成为一种极度稀缺的资源，这种现象严重侵蚀着国民经济健康发展的根基。
A公司与B公司曾经有多年的合作，以前双方合作比较愉快，虽然B公司有几次超期的情况，但并不严重。直到后来，B公司突然出现了跳票（空头支票），于是A公司毫不犹豫地停掉了B公司的信用额度。从那以后，B公司似乎又开始了真诚的合作，每单都按时结款，毫不拖欠。于是，A公司又慢慢给他放了一定额度。没想到，没过几天，B公司的老毛病又犯了，又开始了跳票。所以这次A公司坚决地停止了B公司的信用额度，并开始催收以前的账款。通知B公司，如果不回款，马上起诉。
其间，B公司曾经更名为汇天英杰，A公司的销售人员说：“这是一家新的公司。”但是信用控制部门掌握了B公司的有关动向，于是拒绝出货。销售人员却说：“很多厂商都在和他合作，为什么我们不能？”
“不行，因为他已经有了几次空头支票记录。”信用控制部门人员据理力争。“他只是由于资金周转问题。”销售人员坚持说。
“信用不及格就坚决不能和他合作。”
没过几天，就发生了轰动的B公司潜逃案。A公司再一次成功地规避了坏账的损失。由此可见，信用控制部门管理人员在风险面前不能有心软的时候，而且每一步都要十分慎重，有一种如履薄冰的感觉。
那么，是什么原因造成社会信用环境如此恶劣呢？
（1）信用观念扭曲，信用意识不强。社会上存在着“欠钱有理”、“遵守信用是笨蛋”等扭曲心态，而拖欠货款的企业得不到应有的处罚反而因此受益的现象更加助长了信用观念的扭曲。企业特别是国有企业存在着对应收账款漠不关心的现象，导致应收账款余额居高不下，应收账款账龄普遍偏长。
（2）政府行为不规范，地方保护主义盛行，维护社会信用不力。有的政府部门出于政绩或寻租等自身利益需要，对市场的失信行为听之任之，导致市场环境恶劣，严重损害了社会信誉的基础。
（3）法律体系不健全，执法不力，导致拖欠者不但没有受到应有的惩处，反而得到了好处，进一步助长了失信行为的蔓延。
（4）没有建立统一的社会信用体系。统一的社会信用体系的建立能够使失信者无法立足于社会，使失信者站到全社会的对立面。但是，缺乏统一的社会信用体系建设，使失信者得不到应有的严厉惩处。
当前，政府和行业主管部门已经意识到这类问题的严重性，开始实行一系列切实有效的措施进行整治和监督。但是，要想在短时间之内解决信用危机，实现销售回款的正常回收并非易事。
因此，销售人员在销售的过程中，就应该对客户信息进行收集和评估，对客户信用额度的授予、债权的保障、应收账款的回收等环节进行全面监督，以保障应收账款安全、及时地回收。
赊欠随意，造成回款缺陷
有些销售人员在同客户合作的过程中，由于虚荣心作怪，往往忽视了市场竞争的复杂性，忽视了企业的规章制度，往往在把货提供给客户后，缺少对客户的制约，允许随意欠账，不能很好地签订一些有利于维护自身权益并且应该签订的书面协议。这样，由于没有正规的销售协议和相关的制约限制条款，而仅仅是一张收条，有的甚至是一张白条，当然，后来的讨账理所当然带来麻烦，浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
2006年年底，H公司宣布了一条新规定：所有销售人员必须与客户签订回款协议，约定具体的回款周期，以保证及时回款。此条规定一出台，立即在销售部引起了轩然大波，大家都表示反对，然为这是不可能实现的。有的说：“我从来就没和客户说过有回款计划，到时候客户因为这条不跟咱们合作了怎么办！”也有的说：“现在客户把持着渠道，他们根本就不听咱的呀！”说来说去，总之就是一句话：这个政策太难实行了。
牢骚归牢骚，公司既然下了命令，大家还是得去执行。“只要功夫深，铁杵还能磨成针”嘛！走运的话兴许很快就能谈妥呢。不过，有一个人现在心里很没底，他就是陈平。为什么这么说呢？原来陈平来到公司还不到两个月，与客户的关系还不是很好。最关键的就是他手中有一个号称是全公司最难缠的客户——W公司，都已经连续四个月没回一分钱了，陈平觉得，要想让W公司接受这个协议，真是难于登天。
可是，公司下了命令，难执行也要去执行啊，陈平也只好硬着头皮去解决问题。他风风火火地跑了一天，成果还算不错，大部分的客户都同意与公司签订回款协议，有几家表示要考虑考虑。陈平暗自琢磨：“这几家过几天再去一次，差不多就可以搞定了。接下来只要集中攻坚W公司，我就可以圆满完成任务了。”
事实上，陈平对W公司的担心不是没有道理的。当他找到W公司财务部负责人宋英，表明了此行的意图时，对方听完后直接就拒绝了。宋英说道：“回款协议？别说你们公司了，就是国内名牌企业与我们合作，我们都不跟他们签什么回款协议！”
陈平耐心地向宋英解释：“我们这个协议，主要是为了有一个稳定的账期，其实对你们公司也是有好处的，以后新产品上市、促销都可以享受优先权的。”
“哦，那就是说要是你们的货卖不好，我们公司还得借钱给你回款了？你想想可能吗！”宋英提高了声调：“再说了，促销也是为了你们公司多销产品，那些费用也是应该给的！”
“您……”陈平刚想继续劝说，对方似乎不耐烦了，她打断了陈平道：“行了，反正我们公司是不会签那个协议的。要是没有别的事，我还有事要办。”陈平一看实在没有别的办法，只好先回去再说了。
在这之后，陈平又专门为此事去了三次，对方不是避而不见，就是根本不同意签这个协议。最后，对方还撂下一句话：“要是再提回款协议，以后生意就别做了。”陈平一想，这个W公司是自己公司的大客户，得罪不起啊，否则弄不好真得是“吃不了兜着走了”。他向领导汇报了这件事。在详细地考虑各方面的因素之后，公司领导同意先不对W公司实行回款协议。
回款协议的事情倒是过去了，可回款问题却仍然困扰着陈平。因为拒签回款协议取得成功之后，W公司更加得寸进尺，随着销售额的增长，他们的欠款也是与日俱增。回款的压力简直压得陈平喘不过气来，每天都好似在水深火热中煎熬着一般。
陈平没能让W公司签下这份回款协议，主要就是过于顾及客户的态度，这也直接造成了日后的回款难收。
作为销售人员，要想保证回款的及时收回，绝对不能对客户心慈手软，一定要让客户做出回款的承诺。因为，在这个问题上，客户为了达到少回款甚至不回款的目的，总是会想尽办法提出这样或那样的理由。如果你只是想着既不得罪客户，又达到目标，到最后必定是两手空空，一样你也得不到。
当你想尽一些办法，把货铺进了超市，可你事前光想着把货铺出去，却没有照顾到这家超市的信用如何，更没有对回款实施有效的控制和管理，还对客户的一些有违商业规范的行为妥协忍让。结果，当你最后去收款时，就自然而然地遇到了下面的窘境——客户的一句话足以令你无比的郁闷：“回款啊，现在没有，等通知吧！”为什么你自己的回款自己做不了主呢？究其原因，还不是对回款的内控不力造成的！
正是因为销售人员的这种忽视，导致产品一旦卖给客户，回款便好似脱缰的野马、离轨的火车，再也不受你的约束，结果自然让回款变成了让人头疼的问题。也正是你的妥协，客户们才变本加厉。拖欠货款的恶性事件时有发生，漫天要价的情形更是屡见不鲜，最终，你也被客户折磨得焦头烂额、信心尽失。于是，本应是理直气壮的收款，由于没有做好当初的工作，以至于让你自己在最后的收款过程中求爷爷、告奶奶，甚至到了低三下四、摇尾乞怜的地步。而客户又是个什么样子呢？他们以回款为砝码，与你讨价还价，左一个理由，右一个条件，让你觉得只要满足了“这个条件”“那个理由”，就可以拿到本该属于你的钱，往那个永远填不满的狮口中不停地填了又填。
随着法律制度的不断健全，合约条款作用逐渐成为商业上的通用规则，而真正意义上的赊销，也正是基于对信用的有力管理上实行的一种交易方式。原本建立在信用基础之上的赊销，是提高销售额、增加利润的有效手段。然而，如果企业对客户缺少制约，允许随意欠账，那么赊销则等同于杀鸡取卵、饮鸩止渴。或许是因为你的疏忽，也或许是你根本就缺少这种意识，以至于让一些资信状况差的客户溜进了你的销售范围，在没有对其进行广泛调查的情况下，你便轻易地将产品供给了他们。就在不知不觉中，为回款的回收埋下了祸根。当你去收款时，或因客户经营不善，已拿不出足够的回款；或因客户转让，债权债务理不清、道不明；或因客户一夜“蒸发”，回款却成了“肉包子打狗”，货倒是卖了，回款却成为了呆死账。“客户没了信誉，企业丢了回款”。那时的你，就真的只能“张飞看绿豆”——大眼瞪小眼了。
因此，企业在销售的最初，要顾全大局，将过程中的每个环节都纳入到整个销售活动中，在前面的行动中考虑到后面的结果，在实际工作中，在铺货、赊销的时候把客户的信用摸清楚，签订一些有利于维护自身权益的书面协议，以及正规的销售协议和相关的制约限制条款，在源头上将回款难的可能性降到最低，这样，无论是企业还是个人，都会少走一些冤枉路，更会多收些回款。
拖欠成瘾，客户故意作祟
销售员鲁燕一直为某连锁超市供应大米，双方一向合作得很好。后来，对方突然停止支付大米款，费了九牛二虎的力气，鲁燕总算是又从某连锁超市收回了一些回款，可仍旧还有约15万元的欠款未收回。
后来，她又去催收多次，虽说是办法想了一堆，但好像一点效果都没有，某连锁超市就是拖着不还。就这样，他们算是把账给赖上了。
