第二，产品库存的成本和运输的成本必须趋于零。有形的物质产品由于受到渠道、仓储、生产等诸多限制，要做到长尾理论描述的渠道成本或边际成本趋于零几乎是不可能的。但是，对于掀起电信及媒体运营革命浪潮的VOIP、IPTV等产业能满足这一条件，或许他们就是下一批长尾的受益者。而对于博客、播客等社会性软件而言，他们也可以满足这条件，因此长尾理论就构建商业模式的一个良好的理论支点。
第三，顾客获取购买的信息渠道必须快捷方便。由于在“长尾市场”上个性化了的产品和服务数量及种类庞大，顾客的“搜寻成本”也就迅速剧增，因此，必须让顾客能方便地找到购买信息，否则顾客将因“搜寻成本”过大而导致消费效用减少。很多互联网产业，以及传统产业已经基本上能满足这一条件了，例如Google通过统一的平台就可以为生产者和消费者满足各式各样的个性化需求提供各方面的信息。
确实，开发长尾的市场价值，就必须引导顾客消费来，从而撬动长长的尾巴，这是企业经营者促进销售的一个重要手段，当然，正确引导理性消费不可能一蹴而就，企业经营者必须要有足够的信心和耐心。一般地，顾客能看到的引导通常只是简单的增值，值得一提的是，引导顾客消费来撬动长长的尾巴的关键就必须让顾客在实际使用中真正感悟到使用价值的提升，由此产生良好的深刻印象，进而得到广泛传播和推广。这种办法虽然不能速成，但根基非常牢固。一个品牌要在市场上立足，必须有一个不可动摇的风格，这种风格不是让顾客眼花缭乱，而是从内心深处的认同。业内专家认为，随着科技的发展和社会分工的细化，市场上的新商品、新概念层出不穷，而且，高科技产品的研制和开发也已经成为商品市场的主流，加之服务性消费领域中的保险、医疗、中介和个人理财等消费行为都具有很强的专业性，引导顾客科学消费应当成为商家的重要责任。
1986年，成霖独资设工厂，从贸易跨足做制造，“当时我们没有技术，业界都认为我们不可能做起来。”成霖企业副总经理颜国基说。但不是技术出身的欧阳明反而能敞开心胸学习，除了技术，更引进生产管理，1987年刚到公司的颜国基印象深刻的说：“我们只是一家10个人的小工厂，但是，老板愿意一天花7000元请顾问，从头架构公司的组织和部门，因为欧阳明认为“没有生产就无法掌握关键技术”。
制造水龙头从原料到铸造、锻造、弯管、焊接、抛光、电镀、塑料成型，都是需要人工。1992年，成霖在大陆设厂，利用大陆的低人工成本垂直整合水龙头所有制程，位于深圳的工厂，甚至包括铜翻砂和模具制造，“我们累积很多技术者的知识。”颜国基说，请人教导之后，成霖将这些技术标准化，让每个人都可以做。
此外，成霖还想办法技术升级，例如，传统的水龙头的焊接是用氧气，但这种方式让工人觉得太热，于是，成霖学会焊接技术之后，进一步将高周波焊接方式用在水龙头业，再把这些技术回馈给过去教成霖技术的工厂。如今，每天生产两万个水龙头的成霖，已是亚洲最大水龙头厂商。欧阳明的下一个目标是赶上美国知名的Delta、MOEN，这两家厂商各占有美国1／3市场，年产量各是成霖的2.5倍。
因此，引导顾客消费来撬动长长的尾巴是本土企业解决淡季的一个重要举措，特别是在企业要赢得当今白热化竞争的市场，如果再搞传统式的营销已远远不够，那么就必须拿出一些高招来才行。的确，在引导消费和创造顾客上，许多企业都有过成功的实践，典型范例不胜枚举。在这里，再来看看广东TCL集团以引导顾客消费来撬动长长的尾巴，从而开创长尾战略的例子。
广东TCL集团就是这样一个精明的商家，他们将引导顾客科学消费贯穿于产品设计、制造、说明书编制、现场推介、售后服务等各个环节，科学消费使TCL产品市场竞争力大增，成为商战大赢家。
TCL的音响彩电，集视听两种功能于一身，可以使消费者节省不少家居空间，价格又只是一般彩电的价格。一般电视机的外置端口都设在机身后面，但随着DVD等影音设备的普及，这种设计越来越不符合人们的方便，出于让顾客使用更方便，TCL又在彩电侧面增加了端口。此外TCL防雷电视、高度静音低辐射的电脑、宝石手机等产品也都极具人性化设计。
每买一个电器产品，最让顾客头痛的就是要费力地阅读又厚又难懂的使用说明书。而TCL产品的说明书既深入浅出，又图文并茂，消费者很容易理解。TCL的理念是“要把说明书当成一件作品来做”，既要严谨又要“力求卡通化”，让消费者“读薄”丰富的图标、人性化的提示语言，让老百姓一看就懂。为此，TCL的设计人员付出了极大的努力。据统计，TCL平均每一款产品的说明书都要经过四个轮回的修改，几乎都会有几次甚至是十几次的改动。通常编写每份说明书都要耗时一个月甚至更长的时间。
TCL除了简化操作设计，还努力让消费者在销售现场就获得更多的产品使用知识、明确产品的利益点。为了让消费者熟练运用手机的各项功能，TCL经常和各类媒体合作，介绍一些手机使用的小常识。
此外，TCL家电、通信、信息和电工产品还建立的完善客户回访制度。TCL王牌彩电坚持在产品售出一周内对用户回访，当用户在使用新产品有疑惑时，TCL的服务人员会上门为消费者提供现场辅导。在电视机市场普遍疲软的情形下，TCL电视机却一枝独秀，致胜点就在这里。
正是对科学消费的正确引导使TCL成为了2000年商战赢家。据统计，2001年，TCL集团全年实现销售收入211亿元，同比增长近20%；出口创汇为7.16亿美元，同比增长近40%，利润达7.1亿元，上交税金10.8亿元。据了解，今年的“3.15”期间，TCL集团将在全国开展“百万用户大回访”活动，引导顾客科学消费就是其中一个重要内容。
以上几个案例都充分表明，以引导消费来创造顾客，在我国企业界已被灵活运用，并屡获成功了。鉴此，企业不仅要通过降价、广告等手段来吸引顾客，更要拿出经营高招来创造顾客。事实上，在当前一些不旺的市场消费中，仍有一些因与消费相伴而生的其他要求未得到满足而冷却了的生意，只要能满足顾客的这些要求，就可启动其消费欲望，做成一笔又一笔生意。从这个意义上讲，消费就是要靠引导，顾客也全凭去创造。经营者虽然不能直接到顾客口袋中去掏钱，但完全可以去引之以益，让他们自愿往外拿钱。因此，企业在营销中要统筹运用好引导消费和创造顾客两大营销在消费需求挖掘出来，成为现实的消费需求，从而，创造出自己的顾客，并通过他们引导消费，开辟企业创新经营的新天地。
三、 狩猎更宽广的市场空间
长尾规范了什么？长尾战略可以为今天的企业发展贡献出什么样的绩效？这些都是企业真正关心长尾战略的地方，毋庸置疑，企业存在的目的就是在商业利益下的直接体现为为企业带来多大的利润贡献。事实上，长尾为企业带来的利润贡献就像制造摇钱韭菜一样，一茬茬地贡献利润，只要顾客存在，利润就会继续获得，而不是品牌那样只为企业制造几棵摇钱大树，一旦不值得维护，缺少利润贡献，就会被砍，顾客则成了看客。一边是韭菜式的利润贡献区，一边是枯竭的摇钱树，该如何选择，这的确是一个两难的问题。为此，摆在企业经营者面前的问题就是必须狩猎更宽广的市场空间来增加企业的利润贡献率。
1. 仅凭好产品是不够的
在目前完善的营销市场上，一个企业仅凭有好的产品显然是不够的，因为企业要把好的产品卖给消费者，那么就必须多渠道地开拓很多潜在市场，这样才能更好地挖掘长尾巴的商业价值。一般地，企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况，以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。比如三星公司，尽管今天的市场成绩同样无法代替明日的危机，事实也是这样的。三星的问题其实正是一个典型的传统市场中以“品牌法则制胜”的牺牲品。强大的品牌知名度，强大的市场营销能力，强大的技术创新，这一切完全是一个传统企业所渴望的，也是所必须拥有的。不过，三星肯定会在今天后市场上遭遇巨大的市场风险，因为这种风险是不可以预料的，商业利益必须要传统产业对未来做出正确的改变，必须迎合这种新的市场规律，如果违背了长尾市场的企业存在目的的利润规则，那么将会给三星公司带来不可避免的灾难。传统市场下的公司如果依然信奉的是“品牌制胜的法则”，公司告诉消费者要相信其品牌，其实，品牌只是商业法则下的赚钱工具，那么这样的公司肯定是不能够做强做大的。从三星的问题中不难理解，仅有好产品是不够的，因为他们忽略了“商业利益”这个长尾市场的企业存在目的的利润规则，这样的产品同样不能够热卖。在这里，我们来看看王老吉的长尾战略。
王老吉，中国凉茶的鼻祖，发源至今，有着有近180年的历史，是目前中国市场上凉茶界与饮料界的绝对领先者。
伴随着人们对健康与自然的追求，伴随着四处叫响的“怕上火喝王老吉”的经典广告语，近几年来，在中国人的日常生活中，王老吉渐渐占据了一席非常重要的地位。先是岭南人，他们很早就知道，他们的生活离不开凉茶；然后是四川人发现，他们吃火锅的时候少不了王老吉；北方人发现，有了王老吉，他们那干燥的空气变得没那么可怕；江浙人更是，把早餐喝王老吉培养成一种饮食习惯；在经济稍稍落后一点的西部地区，喝王老吉是时尚的代表，当然，他们家里都会为小孩储备着王老吉……；全国人民发现，王老吉已经是他们生活中出现最多的红色了！
人们惊呼，中国又一个红色年代兴起了！在外，王老吉采用传统的中国红色作为包装，在内，王老吉的配方是纯自然和健康的典型。从外到内，王老吉给人的感觉就是中国的、传统的、文化的、吉祥的、喜庆的，样样都满足了中国人对传统文化和饮食偏好的诉求。
主诉中华传统文化，定义为“预防上火饮料”的王老吉，以其100%中国制造、融贯中华悠长养生文化的特性，当之无愧接下了中国民族饮料的大旗。红罐王老吉的出现，让中国饮料开始站在历史和文化的角度来重新审视自己。王老吉长期对中华民族文化的兼收并蓄，致使其短期内便成为中国饮料行业的新锐，并带动着时下风靡的健康、自然的消费趋势。
“我们那时几乎天天请我们的外国朋友喝王老吉，觉得它是很传统又很有中国文化内涵的东西”，在去年广东荷兰手风琴文化展时，小丽和她的朋友们与荷兰展方一起为展览做讲解，他们经常向他们的荷兰朋友推荐王老吉，“那时我们每天一起工作，几乎天天给他们喝王老吉，他们都非常这个喜欢带有民族特色的饮料，他们传递荷兰文化的时候，我们也在向他们介绍中国文化。”
在众多传统的凉茶饮料中，王老吉脱颖而出，并把凉茶的文化发扬光大，赢得了广泛的认可与追捧，给象征中国魅力的红更增添了文化的内涵，同时，将传统的养生文化带入到商业领域，并取得了巨大的成功，在大国崛起的背景下赋予了中国红更多的经济魅力，象征着中国民族经济的一个新的崛起。
确实，种种程度上来讲，王老吉都深深蕴含着民族的文化特色，代表着中国的文化。在2005年6月，王老吉凉茶就被列入了国家级非物质文化遗产。2007年9月，王老吉正式登上人民大会堂的庭堂，成为中国惟一一个登上国宴的凉茶。今年的国家统计局又出具最新的报告，王老吉的销售额高居2007年中国罐装饮料第一，在市场上具有20%的占有率，被业界尊为“中国饮料第一罐”。
在奥运会来临之际，红罐的王老吉将与红色的火炬、红色的五星红旗一并，红动中国。中国第一罐将用最热情的颜色来欢迎世界各地的友人，传递最具特色的民族文化。
确实，随着世界经济一体化的纵深发展，中国企业如何开拓更宽广的长尾市场，走进一片无人争抢的市场天地，这是中国企业领导人所面临的最棘手的问题。长尾战略注重开发更广阔的市场，从而带来新的竞争优势。当然，仅仅降低劳动成本，包括原料成本，加工的成本来提高效率，对于业绩表现来说这是不足够的，还需要创建全新的业务模式，通过创新才能有效提升业绩表现，对中国企业领导人来说，如果他们想企业有一个好的业绩表现，不仅仅注重生产力的提高，同时还要注重价值创新。中国企业未来走向如何，就取决于价值创新在企业中发挥的程度，从而使业绩大大提高。
在中国竞争激烈的酒业市场，茅台酒就采用长尾营销的方法，提高自己在整个行业中的地位，以及竞争水平。因而，国酒茅台进军高端消费领域，使自己快速开拓更多的全球奢侈品市场。高盛公司的一份研究报告显示：2004年中国已成为世界第三大奢侈品消费国，奢侈品消费额约占全球奢侈品行业总销售额的12%左右。中国品牌策略协会预计，我国的奢侈品市场将以每年20%的速度递增。《新财富》杂志通过对9家奢侈品品牌及品牌代理商的采访与调研发现，这些奢侈品品牌近两三年在中国市场的增长率都保持在80%以上，远远高于他们在全球其他国家和地区10%左右的增长率。
近年来我国白酒行业整体规模逐渐萎缩，到2005年才有平稳的迹象。然而已初步具备奢侈品特征的高端白酒行业却保持着20%左右的年均增长率。贵州茅台作为高端白酒行业的代表，一直保持着高速增长。从2000年到2005年，茅台集团销售收入由16亿元增长到50亿元，增长2倍多；利润总额由3.9亿元增长到18.9亿元，增长3.8倍多。
2005年茅台集团的经济指标均取得了高达30%的增长，销售收入达到50亿元。茅台酒由往年的产销形势基本持平、略有供不应求发展到全面供不应求。
