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第24章 借力而起,让他人全力以赴(1)

——赢得帮助的心理操纵术

如果说我看得比别人更远些,那是因为我站在巨人的肩膀上。

——【英国】艾萨克·牛顿

比尔·盖茨曾说过:“一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量,而要靠100个人花每个人1%的力量。”借是一门艺术,借鸡可以生蛋,借风才好腾云,借梯更易登天……懂得向他人借,才能使自己用最省力的方式取得成功。在看不见刀光剑影、硝烟烽火的心战中,谁善于借力使力,谁就能纵横捭阖,平步青云。

看人下菜碟,求人办事马到成功

请思考这样一个问题:当你夜晚送女友回家时,你知道该让车内保持幽暗,以增加罗曼蒂克的气氛。那么是把车子停在两盏路灯之间呢?还是在路灯的正下方?

估计大部分人一定会以为前者较为理想。其实,光线从两边车窗斜射进来,会把车内的情形照得一清二楚。而后者因为灯光只能照到车顶,车内反倒很幽暗。这就是运用信息的技巧,运用得当则有利;反之,就一无是处,甚至适得其反。

与之类似,我们求人的时候,如何去“求”,就是对办事技巧的一种运用。至于什么样的办事技巧能够灵验,关键还要看我们求的对象是什么人。恰到好处的技巧用到合适的人身上,才能够发挥最大的作用。

1.如果所求对象是性格冷淡的人

当我们找人办事时,极有可能会遇到有这样一些人,他们很多时候都是我行我素,对人冷若冰霜。他们不会注意你在说什么,甚至你会怀疑他们有没有听进去。和这类人打交道,找他们办事的确让人感到不自在、不舒服,但出于工作、生活的需要,我们又往往不得不求助于他。那么,在这种情况下,我们应该怎么办呢?首先出于对自尊心维护的需要,我们需要采取一种相应的措施!

其实,尽管性格冷淡的人通常兴趣和爱好比较少,也不太爱和别人沟通,但是他们还是有自己追求和关心的事,只是别人不大了解而已。所以,在求他办事之前或办事之中,不仅不能冷淡,反而应该多花些工夫,仔细观察,注意他的一举一动,从他的言行中,寻找出他真正关心的事来,尽可能地了解他。一旦触到对方所热心的话题,他很可能马上会一扫往常那种冷淡的表情,表现出相当大的热情。而这时候也是你们关系最融洽的时候,提出的要求自然会很容易让对方接受并乐意帮助你。

另外,还应该注意,在这个过程中需要更多的是耐心,要循序渐进,要设身处地为他们着想,维护其利益,逐渐使他们去接受一些新的事物,从而调整和改变他们的心态。这样,当我们有事情请求他们帮忙时,也不会轻易碰钉子。

2.如果所求对象是清高孤傲的人

在人与人的交往中,有些人往往自视清高、目中无人,处处表现出一副“唯我独尊”的样子。求这种举止无礼、态度傲慢的人办事,确实是一件很让人头痛的事情。可是,如果我们有事相求而不得不同这种人接触时,该怎么办呢?

第一,尽可能减少与其交往的时间;第二,语言要简洁明了;第三,辨明其真心。

求清高孤傲的人

尽可能减少与其交往的时间 在能够充分表达自己的意见和态度,或某些要求的情况下,应尽量减少他能够表现自己傲慢无礼的机会。一次就把事情办成是最好的。这样,对方往往也会由于缺少这样的机会而收敛自己的气焰,从而不得不认真思考你所提出的问题。

语言简洁明了 尽可能用最少的话清楚地表达你的要求与问题。这样,会让对方感到你是一个很干脆的人,是一个很少有讨价还价余地的人,因而约束自己的行为,不会太放肆。

辨明对方真心 不要认为对方对你客气,就认为他热情、有礼貌,其实他多半是缺乏真心的。对此,你也要学会对对方客套,不可太将对方当做“自己人”。

总之,你要在不得罪对方的前提下,达到你的目的,所以和这样的人说话、办事一定要小心谨慎。

3.如果所求对象是阴阳脸的人

在办事过程中免不了会遇到这样的人:他当面奉承你,背后却对你嗤之以鼻;他为了赢得你的好感,会事先送上一两下掌声;为了取得你的“庇护”,整天低声下气地围着你打转;他对你心怀不满,但当面总是笑脸,背后却到处搬弄是非……这类人物,有着阴、阳两张脸皮,具有双重人格。

的确,有些人就是这样圆滑世故、八面玲珑,喜欢耍手腕,甚至是吹吹拍拍,两面三刀,有事没事就对别人放两支冷箭。对此类行为若处理不当,很可能会使交往“触礁”。

所以,对于这样的人,在与他办事的过程中,一定要小心谨慎,尽量不要戳穿他的假面具,更不能简单地拒绝他们的奉承。因为这样可能会得罪他们,从而影响自己有效地办事。求这样的人办事,还要谨防被他的别有用心所利用。值得特别注意的是,除非自己迫不得已;否则,尽量不要求这样的人办事,即使求他们办事,也一定要慎之又慎,避开他们所设的陷阱。

4.如果所求对象是私心较重的人

这个世界上自私自利的人为数不少,无论你走到哪儿,总会遇到几个。这种人心目中只有自己,如果要这种人做些于己无利的事,他是肯定不会考虑的。但是,很多时候,我们又不得不有求于这种人。这时,最好的办法就是暂时按捺住自己的厌恶之情,要顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定时,自然就会表示出满意。如此,你求人的目的就很容易达到了。

此外,私心较重的人尽管心目中只有自己,十分注重个人的利益得失,但是他们也往往会因利益而忘我地工作。如果我们能够通过适当的方式,将他们这种特点加以引导利用,也可发挥优势,为我们做一些事情。

5.如果所求对象是“好拔尖”的人

在人际交往中,“好拔尖”的人也不少。这种人狂妄自大、自我炫耀、自我表现欲非常强烈,总是力求证明自己比别人正确、比别人强。当遇到竞争对手时,总是想方设法地排挤别人、不择手段地打击别人,力求在各方面都占上风。人们对这种人,虽然内心深处瞧不起,但是为了顾全大局,为了不伤和气,往往迁就他、让着他。

但是,一味地迁就忍让是不合适的。中国人总是追求一种和谐,这无疑是人际交往中一个重要的标准和目标。为了顾全大局,求大同、存小异,在某些方面做一些必要的退让,应该说是一种比较聪明的处理方式。“和”无疑是必要的,但如何去获得“和”,则有不同的方式。“让”是一条途径,“争”也不失为一条途径。

殊不知,有些争强好胜的人并不能理解别人的谦让,反而认为别人懦弱,由此变本加厉地瞧不起别人,不尊重别人。尤其在办事的过程中,对这样的人,不能一味地迁就,而应使他知道天外有天,人外有人。值得注意的是,“好拔尖”的人中,有一些是属于性格使然者,也有些是属于社会化不够的不谙世故者。后者常常是年轻人,对于他们,更多的应该是正面地引导和点拨,开阔其眼界,增长其见识,这类人一旦成熟,对社会有了更深的认识后,就会改变过去“好拔尖”的性格。

不过,迁就只适合那些比较通情达理的人,而对于过于狂妄失去自知之明的人,不妨给他点儿厉害,挫挫他的傲气。待挫败他的锐气后,你再向他提出请求,他也就不会再摆太大的架子了。相反,你挫了他的锐气,他对你会另眼相看,反倒更真心地为你办事。

【心术小笺】

你要去求人,首先要想到你要求的是什么人。因为每个人的脾气禀性不同,所以他所能接受的说话方式就可能不一样。要想达到求人成功的目的,就要收集信息,根据所求对象的特点,运用恰当的技巧,因人施策。千万不可意气用事,一言不合,怒发冲冠,引起被求对象的反感,这绝不是解决问题的正确方法。

运用“登门槛效应”,由小到大提请求

心理学中有一个“登门槛效应”,指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求,为使自己的形象看起来不自相矛盾,在心理惯性的支配下,就有可能接受他人更高的要求,哪怕是原本不愿接受的要求。

曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验,他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。

实验过程是这样的:首先,其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇,请求她们帮一个小忙:在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件,每年死在车轮底下的人不知道有多少!不就是签个字吗,太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名,只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着,在两周之后,另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过,这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外,另外还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同,这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌,请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自的院子的草坪上。可是,这是个又大又笨的招牌,与周围的环境很不协调。按照一般的经验,这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟,这个大学生与她们素昧平生,要求她们帮这么大的忙,真的有些难为她们。

实验结果是:第二组家庭主妇中,只有17%的人接受了该项要求,但是,第一组家庭主妇中,则有55%的人接受了这项要求,远远超过第二组。

对此,心理学家的解释是,人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性,人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中,答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时,为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象,她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

这个实验告诉我们,一个人一旦接受了他人的一个小要求之后,如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么,这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求,就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前,先提出一个别人很容易接受的小要求,从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。

日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员,当他可以敲开门,跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么,他再提出进一步的要求,就很可能被满足。为什么呢?因为那位顾客之前答应了一个要求,为了前后保持一致,他的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的,而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

那么,为什么会发生“进门槛效应”呢?

道理很简单,当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时,对方往往很难拒绝,否则,似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求,就仿佛跨进了一道心理上的门槛,就很难有抽身后退的可能。因为当再次向他们提出一个更高的要求时,这个要求就和前一个要求有了顺承关系,让这些人容易顺理成章地接受。在这种情况下,比一上来就提出比较高的要求,更容易被人接受。

所以,在人际交往中,当我们要请求别人帮忙或是做事的时候,你不妨运用“进门槛效应”,这样做会给你带来意想不到的收获。

【心术小笺】

在人际交往中,当我们要提出一个比较大的要求时,可以不直接提出,因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求,一旦对方答应,再提出那个较大的要求,就会有更大的被接受的可能。

酒逢知己千杯少,“一饭”办成事

人常说:“求人办事,总有绕不过的饭局。”而所谓的饭局,无非是“一饭”、“一酒”。事实上“一饭”的真义,是指它的无形价值。换句话说,是凭借一顿餐来建立彼此的交情,达到沟通的目的。

由“一饭”而定友谊,后面便可凭这份交情而得到别人的帮助,使任何困难迎刃而解。现今虽已进入讲求现实的商业社会,但人们厌恶“势利”的共同心理,还是存在的,所以,如果在平时不多结善缘,等到急难关头才“无事不登三宝殿”,四处请求救援,恐怕你只能得到别人幸灾乐祸的眼神。

中国是个礼仪之邦,有句话叫做“酒逢知己千杯少”,在酒席上趁着酒劲套近乎,相互之间也能敞开心扉,于是,在酒酣耳热之际,相互之间开诚布公的探讨就显得和谐起来。像这样的友情,可说是“吃”出来的。有人认为吃吃喝喝的“酒肉朋友”不值一提,事实上如果“吃得好”,不但不会结交到见利忘义、一切向钱看的朋友,反而会“吃”出一大堆情同手足的朋友来。

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