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第33章 百发百中,“谈”定天下(1)

——无敌谈判的心理操纵术

也许你是人才,但不一定有口才,也许你会赚钱,但不一定会谈判,谈判是赚钱最快最轻松的方法,是人际关系的润滑剂,是化解矛盾冲突的良药。

——杜云生

许多时候,人们以为谈判是彼此双方的一次战斗,因为大家都有各自的期望,都希望坚持自己的利益,不拼得个你死我活,就无法拼出输赢。然而,谈判实际上是一种心理操纵术,是我们为了自己的目标,为了实现自己的期望,而与对方进行机巧地磨合。在这个磨合的过程中,出招要百发百中,从而“谈”得自己的天下。

消除对手戒备,谈判成功开场

有谈判经历的朋友都知道,一般谈判刚开始的时候,双方人员都会表现出彬彬有礼,并相互客套寒暄。但事实上,谈判双方的内心却对对方存有戒备心理,如果这个时候直接步入主题,进行实质性谈话,不仅不能推进谈判的进行,反而会提高对手的警觉心理。

那么,我们如何才能消除对手的戒备心理呢?对此,有专家指出,谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的,要善于运用环顾左右、迂回入题的策略,给对方足够的心理准备时间,为谈判成功奠定一个良好的基础。

环顾左右、迂回入题的做法很多,下面介绍几种常用且有效的入题方法。

谈判入题的有效方法 从介绍己方人员情况入题

在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等,让对方有个大概的了解,既可以缓解紧张气氛,又不露锋芒地显示己方的实力,使对方不敢轻举妄动,暗中给对方施加心理压力。

从介绍己方的基本情况入题

谈判开始前,先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示己方雄厚的实力和良好的信誉,坚定对方与你合作的信念。

从“自谦”入题

如对方为客,来到己方所在地谈判,应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周,没有尽好地主之谊,请谅解等;也可以向主人介绍一下自己的经历,说明自己缺乏谈判经验,希望各位多多指教,希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉,心理戒备也会很快消除。

从题外话入题

谈判开始之前,你可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪,都三、四月了,天气还这么冷。”也可以谈旅游、娱乐活动、衣食住行等,总之,题外话内容丰富,可以信手拈来,不费力气。你可以根据谈判时间和地点,以及双方谈判人员的具体情况,脱口而出,亲切自然,刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉。

从一般原则入题

一些大型的谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,因为这种原则问题往往是谈判双方比较容易接受的,由此打开对方心理,再谈细节问题也就容易多了。

正所谓:知己知彼,百战百胜。想要在谈判中尽快降低对方的警觉性,谈判之前就要做好充分的准备。你最好先了解和判断对方的权限及背景,然后把各种条件及自己准备切入的问题等将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

【心术小笺】

谈判双方刚进入谈判场所时,往往会感到拘谨,尤其是谈判新手,更是会产生忐忑不安的心理。而造成这一切的原因,就是大家的戒备心理——担心被对手看透什么,使自己败下阵来。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法,才能消除对手的戒备。

沉得住气,让对方无机可乘

谈判就是一场心理对决,最先感受到压力承受不住的一方,往往会沉不住气,出现心乱的表现。这时,如果再遭到对手的攻击,甚至无力的一推,都很容易成为输的一方。因此,能否沉得住气,对谈判来讲至关重要。

卡耐基认为:在谈判双方尚没有签署协议之前,最好不要公之于世,而且不能让对方知道你的用意。如果即将签署的协约在政治上有某种意义的话,是绝对不能声张的。一旦让对方知道这个协议你是非签不可的话,他会乘机让你做出非常大的让步,而你为了顾及面子又不得不忍痛割爱。

1977年,当时的英国首相詹姆斯·葛拉翰,在召开政党大会时宣布,他的政府准备和波兰政府签署一份价值1亿英镑的造船协议。这项声明的用意是要提升他在工党里的声望。

但是这种方式使他在谈判时的防卫力量减弱。他公开了这项协议,必然引起公众的注意,那么,身为首相的詹姆斯·葛拉翰必然会签署这份协议,否则首相的面子就会受到重伤。但是,在他宣布时,这项协议还没有签署,双方还在谈判。

首相在政党大会宣布这项造船协议之前,英国政府代表乘飞机抵达波兰,双方正准备签署这份协议时,詹姆斯·葛拉翰首相宣布造船协议的消息传到了波兰。波兰谈判代表在即将签署协议的刹那间,忽然提出了几项原本不打算提出的要求。这几个项目大都是要求英国在财务及付款上做出的更进一步的让步,价值约100万英镑。英国代表立即向首相请示,詹姆斯·葛拉翰明知道这份让步过大的协议使英国政府至少损失100万英镑,但是,为了维护首相可以信赖的形象,他只得回答:“照签!”

在协议签署之前,公布谈判意向并不一定都是坏事,但是,在双方为彼此的利益仍在讨价还价时就公布这一事件,显然不太明智,尤其是签署在政治上有一定意义的协约之前,一定要严守秘密。一旦被对方知道你已经造成了必须签署此协议的局势,只要双方还没有在协议上签字,其中一方提出要求,依然有这个权利。你的选择也只有两个:谈判破裂或做出更进一步的让步,而这两种选择都对你造成了巨大的损失。

因此,作为谈判中的管理者在协议还没有正式签署之前,一定要沉住气,不要给对方制造可乘之机。

【心术小笺】

判谈者一定要保持头脑冷静,要沉得住气。同时,在谈判过程中还要多注意观察对方。例如,谈判中对方一个抽烟的动作,一个挠头的动作,等等,都可能表示对方已经已经在时间上和心理上感觉到压力了。于是,对方便会在接下来的谈判中处于劣势。

黑白脸策略,软硬兼施拿下对方

在谈判中,一味地用和气、温柔的语调讲话,一个劲地谦虚、客气、退让,有时并不能让对方信赖、尊敬及让步,反而会使一些人误认为你必须依附于他,或认为你是个软弱的谈判对手,可以在你身上获得更多更大的利益。

相反,如果你一开始就以较强硬的态度出现,从面部表情到言谈举止,都表现高傲、不可战胜、一步也不退让,那么留给对方的将是极不好的印象。这样,会使对方对你的谈判诚意持有异议,从而导致失去对你的信赖和尊敬。

正确的做法应当是黑白脸轮番上场。须知,强硬与温柔相结合,能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量,温柔则可使对方看到你的诚意,从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中,软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法,以柔克刚;又用硬的手段,以强取胜。

有这样一个生动的例子:

某厂商要为工厂采购一批生产仪器,原打算购买30台,其中20台是非买不可的。

这位厂长是一个外表极其严肃的人,按照约定的时间来到了与供货商订好的谈判地点。孰料,由于厂长态度强硬,没有任何退让和可以商量的余地,使得仪器供货商极其反感和愤怒。所以,双方始终针锋相对,寸利必争,谁也不让谁。正因如此,谈判在充满火药味和极不友好的气氛中陷入了僵局。无奈,双方不欢而散。然而,供货商恼火之余,却万万想不到,这种谈判结局以及对方的反应其实是厂长所刻意去营造的。

没过不久,厂长本人是不能再参与谈判了,于是他派遣了自己的私人助理来和供货商继续谈判。再次谈判之前,厂长告诉自己的私人助理,没有必要把30台仪器全部争取到,只要能够争取到必须得到的20台就足够了。这位助理于是带着厂长的真正目的与对方进行谈判。

谈判过程中,这名助理并没有采取厂长强横霸道的谈判方式,而是充当了一个老好人的角色,和对方推心置腹地交流看法和思路,使谈判重新回到友好和谐的气氛中,但是与前次谈判的结果完全不同,助理很快搞定了一切——拿下了全部30台仪器。

这一结果令厂长大感意外,他惊喜地询问自己的私人助理是怎样取得这样的胜利的。助理告诉他说:“事情很简单,因为每次谈不拢时,我都会问对方是希望和我解决这个问题还是希望留给厂长你解决?结果对方每次都是很痛快地接受了我的要求,就是这样”。

在这个案例中,厂长的角色是“黑脸”,而他的助理扮演的是“白脸”。谈判刚开始时,由唱黑脸的厂长率先登场。他强硬苛刻的表现只有一个目的;使谈判对手对这种谈判产生极大的反感或者畏惧。当谈判双方气氛紧张,不欢而散的时候,就要由唱白脸的人助理登场了。他表现得一团和气,以诚恳的态度,合情合理地对待对方,其目的就是在扮演和平天使的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,黑脸白脸一唱一和,软硬兼施,实现了从仪器商那里争取到30台仪器的目。

可见,在谈判中,当谈判一方处于被动或劣势的时候,可以先软后硬,硬了再软,或一波三折,软硬交叉,来促使谈判成功。黑白脸轮番出场,往往大获全胜。

这种策略的基本做法非常简单:在谈判过程中,由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色,在谈判开始时果断地提出较高的要求,以后又必须坚定不移地捍卫这个目标,在谈判中态度坚决、寸步不让,几乎没有任何商量的余地。此时,由小组的另一个成员扮演温和派即“红脸”,寻求解决问题的办法,然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下建议做出让步。

当然,这种黑白脸策略也可由一个人同时扮演,只是何时出软招儿、何时出硬招儿,一定要把握得恰到好处,这样才能使谈判的效果最好。

【心术小笺】

采取黑白脸策略要求本方的谈判者必须配合默契,在重大问题的处理上事先要有共识和约定,能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场,什么时候持合作态度,什么问题必须达到本方要求,什么问题可以满足对方,在时机与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者,要谨慎地运用这种策略,否则可能会适得其反。

抢先自我反对,扼制住对手

谈判中,我们把方案带到对手那里去的时候,应当事先就料到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上,在意想不到的情况下突遭对方的反驳后再支支吾吾地招架,则有失体面。所以应当事先预测对方可能会提出哪些反对意见。

如果我们能抢在对方前将这些意见说出来,便可不费吹灰之力将其扼制住。

那么,应当如何对待意料之中的反对意见呢?

谈判高手告诉我们:当估计对方会予以反驳时,有这样一种对付的办法:在他们还没有说出之前,你让同伴将预料中的反面意见说出来,然后将其否定。

首先与同伴进行磋商,列举几条意想中的反对意见,事先布置好:“估计对方会以此为理由攻击我们,你先主动地把这个问题提出来!”在谈判中,当同伴讲出了这个意见以后,你马上指出:“不对,这种观点是错误的。”如此这般,将这些反对意见一个一个地化为乌有。同时,你方的几个人之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽,反而会在保全对方面子的情况下使其接受你方的方案。

反对意见多种多样,有的可以从理论方面回答,有的无法用语言去解释,只能凭自己的感觉去理解。对方提出的意见可以用道理来说明的部分很好处理,至于那些难以解释的问题,最好还是用内部争吵的方法来解决。比如数落自己的同伴:“你总是提出这类问题,什么时候才能有点出息呢?”只有这种语言才能处理好这种反对意见。

坐在谈判席上,总是有意识地将与会者分为说服的一方和被说服的一方,这种想法要不得。对方有3个人,你方也有3个人,我们应当把这看做是与会的6个人正在共同探讨同一个问题,而不是3∶3的对话。

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