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第20章 向自己要创意,向市场要结果 (1)

模仿乃是死,创造才是生

鹦鹉一度被认为是智商颇高的一种鸟,因为它可以“说话”。久而久之,人们发现,鹦鹉其实只会一味地模仿别人说话,从不会创造。

企业中就存在一批鹦鹉式的员工,他们总是喜欢依照他人的足迹行走,沿着他人的思路思考。他们认为,“模仿”可让自己省心省力,是走向成功、创造卓越人生的一条捷径。岂不知,“模仿乃是死,创造才是生”。

对于任何人来说,模仿都是极愚笨的事,它是创造的劲敌。它会使你的心灵枯竭,没有动力;它会阻碍你取得成功,干扰你进一步的发展,拉长你与成功的距离。

专事效仿他人的人,不论他所模仿的人多么伟大,也绝不会成功;没有一个人,能依靠模仿他人,去成就伟大的事业。

所以,要想成功就不能抄袭、不能模仿。一个人愈去模仿他人,愈会失败。

有一位商人,带着两袋大蒜,骑着骆驼,一路跋涉到了遥远的阿拉伯。那里的人们从没见过大蒜,更想不到世界上还有味道这么好的东西,因此,他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人,临别赠与他两袋金子作为酬谢。

另有一位商人听说了这件事后,不禁为之动心。他想:大葱的味道不也很好么?于是他带着葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱,甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好!他们更加盛情地款待了商人,并且一致认为,用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情,经过再三商讨。他们决定赠与这位朋友两袋大蒜!

步人后尘者,便如东施效颦,只能收获两袋大蒜,模仿是妄想成功的懒人最容易想到的捷径。整日装在别人套子里的人,永远不会披上为自己量身定做的彩衣。模仿别人而不能创新,那只能成为别人的影子。

走别人没走过的路,意味着你必须面对别人不曾面对的艰难险阻,吃别人没吃过的苦,但也唯有如此,你才能够发现别人不曾发现的东西,达到别人无法企及的高度。

在工作中,如果你的脑袋里装的都是前人的经验,一味重复,毫无创意。那么你只会在陈旧的事物上盘旋,不能为企业的发展提供新的点子、新的创意,更不能用自己的聪明才智为企业开拓更广阔的市场。最后只能沦为被企业换掉的那个人。

做工作是这样,做产品更是同样的道理。如果你的产品与其他东西长着同一张脸,怎么能让它更快地引起别人的注意?打扮得不同一些,设计得不同一些,这些不同也许是外观上的,也许是功能上的,也许是服务上的,总之要与众不同,才能打动人心。

2004年的4月初,国内外知名服装企业和经销商像往年一样,十万大军云集北京,参加号称亚洲最大、世界第三的中国国际服装服饰博览会(CHIC)。每年一度的招商大战打响。在这场争夺通路和眼球的商战中,多数企业“萧规曹随”地遵循着服装招商的游戏规则-----明星代言,制造人气;美女搭台,招商唱戏;甚至不惜余力打造数百万元计的奢华展位;场外更是花重金在央视打广告造势……

然而,本次服装博览会很可能成为最没有悬念的一届:SARS带来后非典时代的内忧,WTO入关“狼群”的外患。竞争的白热化和大量库存积压,使得经销商对招商表现得异常理智与冷静,缺少了往年的激情。

由于出现了这样的一匹“黑马”——仕奇职业装,以全新的差异化战略策划和一个独具匠心的“结婚证广告”为爆破点的特立独行的招商手法,赢得本届服装博览会“最具策划力企业”之誉。它没有在央视大规模投广告,展位设计不出彩,却吸引众多的经销商咨询加盟,展会期间熙熙攘攘,招商人员连“方便”的时间都没有;它没有聘请明星形象代言,但它的招商材料却总是一抢而空。

“定制直销”和“事件营销”是仕奇职业装此次招商大战制胜的两大关键,而核心是“差异化”。

仕奇职业装创造性地像“戴尔”定做商用电脑一样定制职业装。

服装传统的“坐商”模式,在客户资源方面很被动,缺乏个性化服务,很难满足顾客购物的便捷性和心理需求。同时,商场经营趋同,购买分散,流通费用过高,货款帐期拖沓,产生库存。服装传统营销模式对场地、租金、首批进货款要求相当高。经销商经营品牌服装一般需要投入60、70万元,甚至一、二百万元以上,风险很大。而加盟“仕奇11分满意定制”直复渠道,三类地区加盟费用只需5万元;二类、一类地区加盟费用只需十几万元;大致相当于传统分销模式投入资金的1/4-1/10。直销方式不需金街旺铺,不需进现货。甚至可以采用无店铺经营,只需设立办公间和展示间就可以开业大吉。

这种经营模式大大地增强了企业活力与市场触角,使服装更贴近客户,而且为加盟商提供了便利。同时,也使自己更加具有特色,使得一出马便成为了一匹黑马。

“同质化突围”,关键在于找准自己的定位,树立自己独特的特点,并在这个区别于别人的特点上做足功夫,功夫到家了,自然能让别人在众多同类物品中一眼就认出你了。

创新思维是一种积极的思路,凡成大事者都有超出常人的创新思维。在残酷的竞争面前,创新思维会给当事人带来生机和活力。毫无疑问,我们必须要保持一种创新思维,用新思维突破常规观念,只有超越自己的过去,才能立于不败之地。

创新是人类最珍贵的精神源泉。没有创新思维,就难以适应时代的发展。唯有敢于创新,才能领时代之潮流,开时代之先河;才能与快乐为伴,与幸福同行。在生命中的每一天,只要我们不懈追求梦想,不懈地开拓创新,就能摘取成功的甜美果实。

洛克菲勒有句名言:“如果你想成功,你应辟出新路,而不要沿着过去成功的老路走……即使你们把我身上的衣服剥得精光,一个子儿也不剩,然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地带,但只要有两个条件——给我一点时间,并且让一支商队从我身边经过,那要不了多久,我就会成为一个新的亿万富翁。”

积极思考,把梳子卖给和尚

曾经有这样的一个营销故事:向和尚卖梳子,卖得越多越好。

几乎所有的人都对这样的命题表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?和尚没有头发,根本就用不着梳子。面对根本没有需求的市场,许多人都打了退堂鼓,但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......

一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自的销售实践成果,甲先生只卖出一把,乙先生卖出10把,丙先生居然卖出了1000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?

甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于在下山的时候碰到了一个小和尚因为头皮痒在挠头,他递上了一把梳子,小和尚很高兴地买了这把梳子。

乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是住持买下10把梳子。

丙先生来到一座香火极旺的深山宝刹,对住持说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”住持听罢大喜,立刻买下1000把梳子。

乍一看,这是一个几乎不可能的工作,但照样有人可以做出很不错的业绩。原因就在于,他突破了传统思维的限制,梳子除了用来梳头发还可以做什么呢?可以做纪念品。如果在其上刻上“积善梳”三字,其意义又非同寻常了,根据不同的香客身份赠送不同品种的梳子,市场也就更为广阔了。

看似没有需求,被丙开拓出来崭新的市场。由此可见,需要是被创造出来的,推销员只有开动右脑,抓住一切时机,唤起客户对这种商品的需要,才能让顾客产生购买的欲望。

创新就是一个思考的过程。工作取得进步,就是一个思考深入的过程。思考得多了,想到的方法自然就多了。

小马是一家黄酒厂的老总。在年底的时候,由于黄酒滞销,资金短缺,甚至连工人们的工资都发不出来了。

但是小马并不着急,他打电话把跟自己所有有业务往来的客户都请来了。

小马跟他们说:“你们年底是否给你们的客户送点小礼品?礼品虽小,但是能联系下感情,一年到头都只是经济上来往,到年底的时候是不是带点礼品,像朋友一样走动一下?来年的生意应该会更好做一点。”

“礼品呢,要选有点实用价值的,香烟伤肺,白酒伤肝。”

“我们厂的黄酒?先不说味道,就这包装绝对够档次。”

“价格?大家都是朋友怎么讲,哎,外面的超市是卖108元一瓶的,这样吧,你们要拿的话给80元一瓶。”

就这样,小马卖了400多箱黄酒,资金短缺的问题就这样解决了。

任何创新项目的完成,都是思考和钻研探索的结果,因此就不能迷信、不能盲从、不能只用习惯的方法去认识问题,或只用已有的结论去解决问题,也不能迷信专家、权威,而是要从事实出发,从需要出发,去思考问题、探索问题,去寻找新的方法、新的答案、新的结论。

凡是善于引发灵感,能够形成创造性认识的人,都很会用脑。对一般人以为显而易见的现象,他们产生了疑问;一般人用习惯的方法解决问题,他们却有独创。他们的特点是喜欢思考,遇事多问几个“为什么”,多提几个“怎么办”。拳不离手,曲不离口,只有不断的锻炼自己的思维,才能产生越来越多的灵感,创新的能力才会不断得到提高。

当两条路摆在你面前时,走第三条路

工作和生活中,特别是在事业发展过程中,你是否总遇到这样的状况?――摆在你面前的只有两条路:要么这样做,要么那样做。但是,你很清楚,不管你选择哪一条路,都会有不好的后果和影响!

这就是我们经常说的“两难”的局面。两难问题是所有问题中最难解决的。因为无论选择哪一种,都有利有弊,都将进退维谷!“当两条路摆在你面前时,学会选择第三条路”。

“非此即彼”的选择不是最好的选择,对第三条路的选择,可能是最好的选择。

宋太祖赵匡胤还没当皇帝时,是后周的大将军,他掌握着军权,权倾朝野,连皇上也要让他三分,更不用说上上下下的臣子了,大家都不敢得罪他。

一天,大将军想喝酒,就跑去找主管皇家酒的曹彬,要曹彬给他弄点好酒喝!这时曹彬就为难了:给他喝吧,违反规矩,皇家酒只能给皇家人喝的,这不是欺主吗?不给他吧,定然要得罪他,日后不但自己脑袋搬家,还会株连家人!这时曹彬是怎么做的呢?

曹彬先是拒绝了赵匡胤,然后用自己的钱买了最好的酒送到赵家,自己掏钱给大将军买酒喝!

后来,赵匡胤当上了皇帝,就对他的朝臣们说:周世宗属下,只有曹彬一个人不欺主。言下之意,甚至连他自己都欺主,黄袍加身抢了皇帝的位!

但是,哪个人不喜欢这样的臣子呢?所以,赵匡胤日后把曹彬当做心腹,委以重任。

聪明的曹彬,在面临一个两难的境地时,他既没有卖主求荣地迎合赵匡胤,也没有刻板地秉公上报,以求名利,而是采取了第三条路,这样既不叛主,又不得罪强权,既保全了清誉,又保全了性命,还为他日后的发展奠定了基础。这难道不是全胜策吗?

所以我们在工作或事业中,遇到问题的时候,要学会以“两全其美”的方式去处理。而两全其美,往往需要思考是否可以选择最理想的第三条路。

巴黎的一条大街上,同时住着三个不错的裁缝。可是,因为离得太近,所以生意上的竞争非常激烈。为了能够压倒别人,吸引更多的顾客,裁缝们纷纷在门口的招牌上做文章。

一天,一个裁缝在门前的招牌上写上了“巴黎城里最好的裁缝”,结果吸引了许多顾客光临。

看到这种情况以后,另一个裁缝也不甘示弱。第二天,他在门口挂出了“全法国最好的裁缝”的招牌。结果同样招揽了不少顾客。

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