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第91章 办事的语言艺术(14)

2.用循循善诱的方式求人办事

美国《纽约日报》的总编辑雷特就是用诱导的方式,说服贤能之人倾力相助的。

当时,雷特是《纽约论坛报》的总编辑,但仍需要精明干练的助理。他看中了年轻的约翰·海,他需要约翰·海帮助自己成名,同时帮助《纽约论坛报》发展壮大。而当时约翰·海刚卸去外交官一职,正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师行业。

雷特看准了约翰·海是把好手,可他怎样才能说服这位贤才放弃原计划,而在报社里就职呢?经过思考后,一天,雷特宴请约翰·海。饭后,他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间,他找到了一条重要消息。那时,恰巧负责的编辑没来,于是他对约翰说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,顺手就写了。社论写得很棒,格里莱看后也很赞赏,于是雷特恳请约翰帮忙顶替一周,渐渐地,干脆让他担任这一职务。约翰·海就这样慢慢地放弃回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。

雷特凭着这一策略,留住了人才,而约翰在试一试、帮朋友忙的心理下,又觉得很轻松,在不知不觉中扭转了他人生航船的方向。而在事前,雷特并未表露态度,他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论而已,但却实现了自己的目的。

约翰对雷特的目的一无所知,雷特既没有要求什么,也没有劝说什么,只是通过点滴的循循善诱,便达到了自己的初衷。

生活中,当你要让人积极加入你的计划,或者给予你帮助的时候,必须先诱导他们尝试一下。如果可能,不妨从小事开始,这种诱导方式或许会让对方更加心甘情愿地进入你的轨道。

很多时候都是如此:当你苦口婆心地去劝说他的时候,他也许不领情;如果你采取一种诱导的方式,或许他将毫不防备地进入你的计划。

若要引导他人热心参与你的计划,最好首先让他从易入手,引起他对这件事情的兴趣。而当你要让他人做一些比较容易的事情时,就要先让他获得满足感和成就感,从侧面去诱导他,从而达成自己的目的。许多社交达人都懂得这是使人与自己合作的重要策略。

3.用循循善诱的方式进行商务谈判

经理吩咐小李到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。

小李去了之后,将此行任务全盘托出,马上又提出结款的事情。客户于是向小李提出了一大堆的市场问题,小李一听,完了!什么任务都没法完成。为什么会这样?就是因为他没有使用循循善诱的方式,而在一开始就一五一十全说完了。

那么,在商务谈判中,该如何使用循循善诱的说话方式呢?

首先,在与客户谈判之前,要设想可能被问到的事情,做好回答准备。将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来,排序并理清思路。

在实际的谈判中,往往会有一些谈判者陷入被动的局面,而出现这一局面的主要原因,就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就丢掉了谈判主动权。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,却没达到自己的目的。整个谈判也就以失败告终!如果在谈判之前先进行策划,再按计划的思路进行,当出现意料之外的打岔时,你只需简单地回答客户的问题,然后马上回到原来的步骤中继续谈判。

要想在谈判中取得成功,就要掌控局面,如果对方故意提出一些引开话题的问题,要用循循善诱的方式,学会回到谈判程序上来。

其次,不能急于求成,要有条有理地谈判。在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。

上述实例中,小李会被客户控制,是因为他不但没有做好谈判准备,而且太急于求成了。他应该先到客户那里了解市场情况,客户肯定会积极提问,等客户将市场问题说完了,再告诉客户,可以考虑通过促销来缓解、解决市场问题,并就市场的下一步发展情况与客户探讨,最后提出办款的事。

在这样的情况下,客户会拒绝小李的建议吗?谈判的技巧,总的来说是:步步为营,循循善诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手!记住这个口诀,在谈判中就胜券在握了。

再次,谈判的过程,是一个讲条件的过程。谈判时,不要一开始就把问题全盘托出,要一个一个陈述,一个一个商讨解决方案。

在一个问题解决之后方可提出下个问题,要循序渐进。否则,把第二个问题说出了,谈判会变得混乱无序,而这样的谈判不可能会成功。

最后,谈判也是一场陷阱游戏,你应当故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。

很多地方都适用循循善诱的说服方式,无论是社交场合、商务谈判还是日常生活中,循循善诱的说话方式,都有比较好的效果。

有些人喜欢单刀直入、有话直说,有些人则喜欢使用哀求性的语言,当这两种方式都不能起到预期效果时,循循善诱的方式更有效。

借他人之口传自己之事

有些话通过其他人传达,往往可以收到更好的效果。某些特殊情况下,一些问题自己不方便开口询问,但又不得不问,这时如果能让别人替自己问就再好不过了。这样不但不会得罪人,还能达到自己的目的。

一个推销员到一家文化公司老板的住处推销办公用品。他事先得知,该公司老总的至交是他的朋友,于是,便准备一番,登门推销。几句寒暄后,他说出了来意,该公司老总表示不欢迎,见状,推销员机智地说:“今天能上门拜访,多亏小赵的帮忙,他还特地要我代他向您问好呢!”

该公司老总被推销员的这句话所吸引,问到:“是赵小雨让你来的?”

推销员继续说:“是啊!他说您公司最近要买办公用品。所以,我就前来拜访了。”

该公司老总先前阴沉的脸马上转晴,高兴地说:“这小子最近不知怎样了,亏了他还惦记着我。”推销员也顺利进了家门。

第二天,这个推销员再次出现在文化公司老总的家里,这次不是为了推销,而是该老总向推销员签下了很大一笔订单,二人正在开心地签合同。

推销员最高明的地方,就是有意忽略自己,利用中间的熟人很快拉近了与客户的距离,运用这种借人口中言、传己心腹事的说服技巧,轻松达到目的。

现代社会中,人的防范意识很强,在推销产品时许多人都利用第三者去消减客户的防范心理。

一位保险推销员带着朋友的介绍信,来到一位作家家里推销保险。客套过了,推销员就展开了进攻,他说:“能够见到您真是荣幸之至,我的上司非常敬佩您,叮嘱我若拜访您,务必请您在这本书上签名。”说罢,双手递上作家最近出版的一部著作。于是,该作家不由自主地对推销员产生了好感。其实,这些话不过是推销员找的一个借口,目的是与作家找到共同点,拉近彼此的距离。

一般情况下,人在被恭维、夸奖后,虚荣心便得到了满足,心中的防范便会松弛。此时,会身不由己地任凭他人摆布,按照别

人的要求去做。这种推销手段,常常使很多人中招。

推销要按照一个非常严谨的程序运行,只要一个细节出问题,就可能破坏一次交易。推销时出现交流障碍的状况也时有发生。这时,你可以巧借第三者的口,表达自己的想法,这种方法很可能使推销顺利进行下去。

借谁问话,是借他人之口问己之话的关键所在。具体该怎样做呢?不妨参考如下几点:

1.借亲人之口,传己之事

数学家陈景润与爱人相识时,双方互有好感,产生了结为夫妻的想法,但出于矜持,双方又都不愿将各自的心意说出口。此时,聪明绝顶的陈景润巧借父亲之口,了解了对方的想法。

一天,陈景润与心上人在一起时,收到了父亲的一封来信,信中提到:“我知道你和她恋爱很久了,你们什么时候结婚呢?”陈景润把信拿给身边的心上人看后,双方终于都知道了对方的心意。

陈景润巧借父亲的口替自己提问,这一招,在日常生活中常常可以用到。

小王与小张恋爱几年了,仍然没有结婚,小王心里非常着急,而女友向来少言语,所以小王不知怎样向女友求婚。

一天,机会终于来了。两人一起去参加小王表哥的婚礼。回来的路上,小王说:“表哥真会说话,他问什么时候能喝上咱俩的喜酒。”不久,小张就答应了小王的求婚。

结婚后,小王一直想要个孩子,于是,他再次借家人之口,说出了自己的心思。他说:“你妈一直想抱外孙,成天逼着我问咱们什么时候要个孩子。”同上次一样,他又成功了。

一些不太明确对方意愿的问题,如上面提到的结婚、生子之类的话题,当事人一般不好开口,而借助家人之口问自己想问的话,就成了比较便利的方法。这种方式,于情于理都比较容易令人接受。

2.借上级之口,传己之事

工作中,难免遇上一些刁难人的同事,那些人在同事面前颐指气使,只有在领导面前才肯收敛锋芒。与这类人打交道时,如果以自己的名义向他提要求,多数会碰壁,此时,解决问题的最好方法,是打着上级的旗号问自己想要知道的事。

例如:出于工作需要,你要向李经理咨询项目相关问题,恰巧李经理是一个善摆高姿态的人,不屑搭理同事,在领导面前却非常谦逊。与这样的人共事时,你不妨这样说:“李经理,总经理让我问你这个项目进行到哪个阶段了?”如此一来,他定会认真回答你的问题,你也不用忍受他傲慢的态度,因为你是以总经理传话者的身份与他交谈的,即使他再不愿意与你交谈,迫于领导的压力,也不敢怎样了。

借上级之口问问题有很多问法,如:“组织对这一问题很重视”“某领导认为这一问题非常值得研究”等,虽然有狐假虎威的感觉,但却可能是惩治傲慢同事的杀手锏。

3.借陌生人之口,传己之事

秘书小杨随总经理外出谈判,可谈判持续一周仍未果。小杨想知道谈判究竟进行到何种程度才能返回,可她不便直接询问。于是,她灵机一动对总经理说:“王总,刚刚服务台小姐打来电话,说她们新添了预订机票的服务项目,问我们是否需要。您看怎么答复呢?”总经理低头想了一下,回答道:“你请他们帮忙订后天的机票。”这样一来,小杨便得到了自己想知道的答案。

现实生活中,有许多问题自己不便直截了当地询问,如果不计后果直接问,很可能产生适得其反的效果。当遇到某些事自己不方便问,旁边又恰巧没有别人的口可用时,也可以借陌生人的口来提问。

日常生活中,人们很可能遇到一些难为情的事,如:向医生咨询难堪的问题时,可以这样说:“医生,您看我朋友的病怎么办?”“我同事请我咨询一下……”这种问话方式,可以减轻提问者的心理压力。

4.借“大家”之口,传己之事

日常生活中,难免会碰到一种人,当某人向他询问一些比较复杂的工作或比较深奥的学术问题时,他总采取避而不答的态度。遇到这样的人,可以这样提问:“大家都想了解一下……您能否给大家讲解一下?”“我代表大家向您请教……”

一般人都会认为凡是“大家”提的问题,都是比较重要的,处理得得体,就可以在公众面前塑造好自己的外在形象。所以,借用“大家”的口发问,往往会让对方说出答案。

通过观察可以发现,记者在采访某一公众人物时,常常借“大家”的口问自己想知道的事。这就给被采访者一个回答的理由:这是大家希望知道的事情,记者只是代为传话而已。

借人口中言、传己心腹事是说话的一大技巧,运用得当会有惊人效果,反之,则可能得罪人。

生活中经常要与陌生人打交道,在不了解或准备不足的情况下,很可能出现无话可说的现象。在这种情况下,如果能借人口中言,传己心腹事,成功率会大大提高。

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