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第22章 说服对方的潜智慧 (1)

“马超英勇,翼德切不可往”

《三国演义》中有这样一个故事:马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮对刘备说:“只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。”

这时,张飞听说马超前来攻关,主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”

张飞说:“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫!”

诸葛亮说:“你在当阳桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧命,绝非等闲之辈,就是云长来也未必能战胜他。”

张飞说:“我今天就去,如战胜不了马超,甘当军令!”

诸葛亮看“激将”法起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,便可以为先锋!”

俗话说:“请将不如激将。”此言的确不错。当你有事需要他人时,强迫并不是好的办法,而如果以“你是因为能力差,不会做”这样的激将口吻来刺激他往往可以较轻松地达到目的。因为前者并不能刺激对方的自尊心,而后者却往往击中他的要害,对方为了维护自己的自尊心,常常不由自主地奋然激起,达到你的游说目的。

每一个健全的人,都有一种争强好胜的欲望。我们在说服某人去做某一件事的时候,如果能提出一种挑战,引起他竞争的欲望,则我们的目的较容易达到。

聪明的中国人很善于运用激将法,自古以来就是如此。如果说开篇的例子也许是小说家的杜撰,那下面例子可确实是在历史上发生过的。

唐天祐年间(公元904—907年),叛臣朱温用计诱骗五路兵马反叛驻守太原的唐晋王李克用。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛,且善用飞刀,百步取人,后来被晋王的十三太保李存孝生擒。李克用原意留他在帐前听用,可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地,付手一张犁”的田园生活。后来,李存孝被奸臣康立君、李存倍所害,朱温闻李存孝已死,又发兵来犯,帐前王彦章不仅勇猛盖世,且智谋过人。晋王将士皆哑然相对,无人请战,晋王见状,痛哭一场。还是长子李嗣源说道:“昔日降将高思继闲居山东郓州,何不请他迎敌?”晋王闻言大喜,遂命李嗣源前往山东求将。

李嗣源来到山东农村,直奔高家庄寻高思继。提起前事,高思继说道:“自勇南公存孝擒我,饶了性命,回到老家,‘苦身一顷地’与世无争,今已数年,早把兵家征战之事置之身外。今日相见,别谈这些。”李嗣源见高思继已无相从出山之意。心想,自古道:文官言之,武将激之。对高将军好言相求,难以收效,必须巧用激将之法,激其就范。于是说道:“各镇诸侯皆闻将军之名,如雷贯耳,称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来,我对王彦章说:‘今来赶我,不足为奇,你如是好汉,且暂时停战,我知道山东浑铁枪白马高思继,盖世英杰,有万夫莫当之勇。待我请来,与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军,愤然大叫:‘就此停战,待你去请他来,不来便罢,若到我这宝鸡山来,看我不把他剁成肉酱!”高思继经此一说,不禁被激得心头起火,口中生烟,大叫家丁:“快备白龙马来,待我去生擒此贼!”遂披挂上马,辞家出山,望宝鸡山飞驰而去。

高思继和李嗣源快马加鞭,日夜兼程,赶到唐营,不但晋王李克用喜出望外,三军将士亦是异常振奋。第二天,王彦章又来挑战,高思继出马迎战,与王彦章厮杀起来,连斗三百回合,难分胜负,直战到天黑,才鸣金收军。这次战个平手,但却是唐营军民出师以来的第一次,军威大振,信心大增,个个摩拳擦掌,准备来日再战。

高思继本来已经看破沙场红尘,决心弃武从耕,安度田园生活。李家虽对他有再生之恩,但正面动员他出山,重返军旅时,他却以“与世无争”相拒。然而,当李嗣源借用谎言激他时,他却毅然披挂上马,重返战场,一斗就是三百回合。可见,激将励志确是游说的一个重要手段。

其实,激将法作为巧妙运用人类普遍心理的劝服方法,不但在中国运动广泛,国外也不乏好的事例。

日本著名的教育家铃木慎一,对于不喜爱练琴的孩子往往都只说一句话:“我想你这件事不一定做不好,因为你的能力比大家差一大截,所以你不想练习,对吗?”于是大多数孩子都会主动努力起来。

富兰克林·罗斯福从古巴回国后,被推举为纽约州州长的候选人。反对派发现他已不是纽约州的合法居民,于是强烈要求废除他州长候选人的资格。罗斯福慌了,也想退出竞选。于是有一位精明贤达、老谋深算的朋友向他施用了激将法。

这位朋友没有向罗斯福宣传竞选州长的好处,也没有说服他继续竞选,而是说:“罗斯福先生,我欣赏你的明智,你现在退出竞选是及时的,因为竞选从来是强者的激烈竞争。勉强参加竞选,是经不起严峻考验的。”

罗斯福被激得大叫起来:“难道我就是一个软蛋吗?”

于是,罗斯福知难而上,义无反顾,终于当上了纽约州州长。后来又当了合众国总统,并且连选连任。

一个激将法不仅改变了一个人的一生,甚至对于美国乃至世界的历史都发生了影响。

让夫人吹吹枕边风

俗话说:“男人靠征服世界来征服女人,女人靠征服男人来征服世界。”

林语堂断言:中国一向就是女权社会,女人总是在暗地里对男人施加影响,左右着男人的心理情绪和处事态度,无形中便决定了事态的发展。一些老谋深算者深谙此道,找人办事时,专门利用女人做些文章,结果事半功倍。

有一本书中曾提到,美国某航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下,才肯搭乘飞机。起初,他们认为这是“怕死”的心理在作祟,因此,花了庞大的宣传费,强调飞机安全可靠,可惜并未收到预期的效果。于是,这家航空公司决定进行调查,并聘请著名心理学家狄希特博士主持这项工作。

狄希特先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验,请教他们:“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时,首先闪入脑海的景象是什么呢?”调查的结果显示,这些旅客所关心的并非自己的生死问题,而是亲人将如何接受这个不幸的消息,即面临死亡的威胁,乘客想到的是亲人如何自处,如有的脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说:“就是这么傻,如果听我的话,搭火车去不就没事了。”

航空公司按照这个结论,对“家属”展开了宣传攻势。宣传单上告诉为人妻者:“若让先生搭乘飞机,他会在最短的时间回到你的身边。”同时,还举办“全家同游”的活动,使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物——家属,而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰,公司的业务果然大为改观。

社会是十分复杂的。你有时候可能很难直接与某人联系,或者张口要他干什么,为了把事情办成,你可以选择他的女人作为突破口,或许因曲径通幽,反而别有洞天,办事效果可能更好。

汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切,带领骑兵追击敌军,不料中了匈奴埋伏,被迫困守白登山。后续部队被匈奴军队分头阻挡在各要路口,无法前来解围,形势十分危急。

汉军粮草越来越少,伤亡将士不断增加,刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁,坐立不安。

跟随刘邦的谋士陈平,连日以来无时不在苦思冥想着突围之计。这天,他正在山上观察敌营动静,看见山下敌军中一男一女指挥匈奴兵。经了解是单于和王后——阏氏。

他灵机一动,想出一条计策,回去和刘邦一说,马上得到了允许。

陈平派一名使者,带着金银珠宝和一幅图画秘密地去见阏氏。使者用高价买通了阏氏帐下的小番,得到进见阏氏的机会。见到阏氏后,使者指着礼物说:

“这些珠宝都是大汉皇帝送给您的,大汉皇帝想与贵族和好,所以送来礼物,请务必与匈奴王疏通疏通。”

阏氏的心被这份厚礼打动了,全部收下。

使者又献上一幅图画,打开一看,原来上面画的是一位娇美无比的美女。使者说:

“大汉皇帝怕匈奴王不答应讲和,准备把中原头号美人献给他。这就是她的画像。请您先过目。”

阏氏接过画像一看,图上的美女就像天仙一般漂亮,她想,如果自己的丈夫得到如此美丽的中原女子,还有心思宠爱自己吗?想到这里,她摇晃着头说:

“这用不着,拿回去吧!我请单于退兵就是了。”

使者卷起图画,告辞了。

阏氏送走汉军使者后,去见单于,她说:

“听说汉军的援军快打过来了,这里的汉军阵地又攻不下来。一旦他们的援军赶来,咱们就被动了。不如接受汉朝皇帝讲和的条件,乘机向他们多要些财物。”

单于经过反复考虑,终于同意了夫人的意见。一天晚上,包围圈放开了一个口子,汉军仓皇从这里逃了出去。

让夫人吹枕边风,从字面上看似乎仅仅是搞夫人战术。其实作为潜智慧的“让夫人吹吹枕边风”,是要我们从对方身边的人着手,采用迂回战术影响关键人物。

所以这一智慧的客体完全可以扩大到对方的父母、岳父母、子女等亲属。

赶人上架,让他无路可退

《三十六计》中有一计叫:“上屋抽梯”,意思就是把人逼到一个境地,让他只能一往无前,所谓“过河的卒子无退路”。在我们的日常俗语里也有一个类似的说法——“赶鸭子上架”。不同的是,鸭子上了架是死路一条,而人上了架,则可能闯出一片广大的天地来。

隋朝末年,隋炀帝荒淫残暴,弄得民不聊生,于是各地不断爆发农民起义,有些有实权的人,也拥兵自重,自立为王。当时还有一民谣,说是“杨氏当灭,李氏将兴”。炀帝心怀疑虑,将朝中大臣李密罢职削官,迫使李密投奔瓦岗寨义军。炀帝又怀疑到另一大臣李浑身上,将他杀死。此时身为重臣的李渊坐卧不安,怕炀帝怀疑到自己头上,但李渊并无反叛之意。

到了隋炀帝十三年,多地起义有数十起,炀帝江山岌岌可危。此时李渊任太原留守。他的副手裴寂是一个有战略眼光的人,他悄悄结交李渊的儿子李世民,密谋反叛,但必须动员有忠心的李渊一起行动,这样才能借助他的兵权。但是劝说工作异常艰苦,裴寂与李世民见长期这样下去终究不成,于是密谋,趁机行事,采用“上屋抽梯”的计策,想要赶他上架切断李渊的退路,逼李渊造反。

有一天,裴寂在晋阳宫设下宴席,请李渊饮酒,二人相交已久,李渊也不怀疑,就高高兴兴地去了。

这晋阳宫是炀帝的行宫之一,宫中设有外监,正副各一人。李渊为太原留守,兼领晋阳宫监,裴寂为副宫监。李渊身为宫监,到此赴宴,也正合情理。

裴寂与李渊坐定,美酒佳肴,依次献上,二人边喝边谈,十分快活。李渊开怀畅饮,一会儿就喝了几大杯,已有了几分醉意。忽然听到门帘一动,环佩声响,李渊定睛一看,竞走进两个美人,都生得如花似玉,美不胜收。裴寂即指引两美人,左右分坐,重行劝酒……

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