人的面部表情是丰富多样、很复杂的。首先可以观察对手的眼睛，眼睛如果凝视己方面部的时间超过全部谈话时间的60％，而且他是瞪大眼睛在听你的讲话，那么表明他对你所提出的话题很感兴趣，他的心里很乐于接受你的条件，你的话题就可以继续了，甚至是可以进一步的谈判条件；反之，如果他的眼睛根本不看你或神情呆滞、目光无神，则表示他对你的话题不感兴趣或者是他在掩饰什么，那么此时我们需要用别的话题来缓和一下气氛，通过别的话题渐渐地摸透对手的想法，进而使谈判能够顺利地进行。
其次是眼睛上的眉毛，简简单单的两条眉毛却可以反映出很多东西。比如眉毛迅速地上下运动，表示对手对你的话题很感兴趣，他此时的心情是愉快的，所以己方就可以继续刚才的话题；如果他的眉毛是紧锁着的，表示他处于一种困窘、不愉快、不赞成的境地，若己方一味地继续刚才的话题，那么就会引起对方的不满，甚至无法继续谈判，所以此时己方需要通过提问等方式来得知对手的想法，然后通过他们的想法选择合适的话语和话题，使谈判在良好的氛围中继续；如果眉毛是向上挑起的，表示他对己方所说的话题、条件等有疑问和需询问，己方需要对一些问题做出解释，使双方的谈判始终是顺畅进行。
第三是嘴巴，嘴巴除了说话，还有一些动作也会反映人的心理。如果对手是一个喜欢紧抿嘴巴的人，表示他是一个意志坚决、顽强固执的人，他们一般不肯自己让步而是需要对手让步；如果嘴角稍稍向上拉或向后拉，表示他在很认真地听你说话，此时他的心里对你的发言是比较感兴趣的，也表明他是一个做事认真的人。
第四是着装，除了这些面部表情，一个人的着装也可以表示一个人的性格。虽然在谈判桌上大家都是穿着正装，但是不同的人选择的领带可以反映出一个人的性格。如喜欢大花纹领带的人，表明他是一个好奇心很强、性格开朗的人，一般也是能言善辩的对手；而一个人如果选择的是冷色调的领带，则表示这个人是比较沉稳的，这种对手理智稳妥，谨小慎微。
2.用耳朵听
听不是盲目地听，要有技巧地听。首先在听的时候我们就要集中精力听，以防出现对对方所说重要信息的遗漏，不利于己方。第二，我们要有鉴别地倾听。一些谈判对手他们总是喜欢把一个很简单的问题绕几个弯，让你很难一下子听明白，还有些深藏不露的对手他们总是对你提出的问题故意装糊涂，好像没听懂己方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词，甚至不着边际，令人啼笑皆非。所以这个时候我们就要认真地倾听，然后对所听到的信息进行筛选，去伪存真，抓住重点，更好地达到顺利谈判的效果，获得己方所需的利益。
3.用嘴巴量
用嘴巴量也即问。在谈判桌上虽然我们需要营造良好、愉快的氛围，但毕竟不是朋友之间的闲聊，所以对于问，我们首先是要准备好问题，当然这些问题不一定就是很紧扣主题的那种，可以是和主题相关的一些比较容易、不会引起冷场的问题。其次，在对手发言的时候不要急于问问题，只要把疑问记下来即可，如果急于问问题很容易暴露己方谈判的意图，也会失去量心尺的作用。第三，是在对方对于己方的提问没有回答清楚或是避而不谈的时候，不要急于追问，谈判双方是平等的关系，不要给对方我们是法官在逼问他们的感觉，而是要等待一定的时机然后再追问，以打他们措手不及，也表示了我们对他们的尊重。同时在适当的时机，我们可以问一些已经发生且我方知道答案的问题来测量他们的诚意，如果对方根本就没有诚意，那么谈判也就没有继续下去的必要了。需要注意的是我们在提问的时候语言要简洁明了，重复啰唆会容易使对方误解，也使人失去信心。
4.用脑袋量
用脑袋量也即判断。通过眼睛的观察、耳朵的听还有嘴巴的问，我们就可以得出很多的判断。如对对手面部表情及着装的观察，我们就可以看出对方的心理状况，同时我们可以将对手分为几类：一是能言善辩的对手，这种对手说话滔滔不绝，性格也很开朗，乐于交际；二是谨慎稳重的谈判对手，与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼；三是顽强固执的谈判对手；四是深藏不露的谈判对手，碰到这种谈判对手要有高度的警惕和清醒的头脑，灵活地综合运用谈判策略，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。
避免对抗性谈判，尊重是前提
在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。好的谈判氛围是一个谈判成功与否的重要因素。无论是商务谈判、律师谈案或是我们日常生活中的争论，都可以用好的方式、好的气氛赢得胜利，避免对抗性的谈判。对抗性谈判会让气氛陷入恶化，对方会以反抗心理进行争论，并将不利于谈判的成功。如何避免对抗性谈判，首先需要相互尊重。
尊重对方，关心他的利益
避免对抗性谈判，那么你就要尊重客户，理解他的立场和难处。李嘉诚曾经说过：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。”
在谈判中双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的立场，各不相让，常会使谈判出现僵局。而奉行互利原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议。
美国钢铁大王戴尔？卡耐基曾经有这样一次谈判。有一段时间，他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好，并且都发出去了，卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理，他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”，在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说，“如果舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。
“现在让我们考虑一个‘弊’。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。
“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店，这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比来参加我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
卡耐基把两项“弊”写了下来，然后交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，而不是2倍。
卡耐基在这个谈判过程中始终提到自己所要得到的利益，只是站在一个对方的角度来分析这个事情给对方带来的利弊，让对方自己去权衡这中间的利害关系，这才是一次成功的谈判。站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。成功合作的谈判关键在于找出什么是对方的真正需要。你为对方着想，为对方开辟了一条道路，对方也会为你考虑，为你开辟一条路。
温和同意，灵活反驳
谈判的过程中，双方心中都有各自需要取得的利益，也会事先设定底线。对方的一些说法肯定会围绕维护自己的利益展开，有的说法也是你无法接受的。但这时，如果你选择据理力争，那场面只会更加激化。因为双方都处在一种反抗的状态，你的反驳只会加固对方的抗拒心理，导致谈判的场面更加恶化。你应该去站在对方的立场，感受他的处境，认同他的一些认识；之后，针对他提出的问题来表达你自己的意见。
还记得温斯顿？丘吉尔吗？他是一个非常了不起的人物，但却有一个一个很大的毛病——他喜欢喝酒。但当时有个人总是提倡禁酒，她就是阿斯特子爵夫人。所以这两位肯定就不是很友好，见了面就喜欢斗嘴。一天，他俩又遇到了，阿斯特夫人走上前来，说道：“温斯顿，你又喝醉了，真让人讨厌。”丘吉尔是一名谈判高手，他知道自己不应该立刻就反驳阿斯特夫人，于是他说：“阿斯特夫人，你说得一点也没错，我的确喝醉了。但到了早上，我就会醒过来，而你却一直会让人讨厌下去。”
这只是一个小故事，但反映出一些谈判的技巧。其实在谈判之初，我们就应该调整好心态，不要把对方放在对立面，存在一种对抗心理，要想着我们的目标是一致的，是希望这次谈判的圆满成功，各取所需。所以我们在争夺利益的同时，也要多设身处地为对方考虑，这样对方才能与你达成的共识。
在一些商务场合，业务人员希望客户能够尽快同意签单，但客户针对产品、服务会有很多的异议，这时你如果一味地反驳客户的不理解，只会加深客户的反感。你可以先站在客户的立场，了解他的顾虑，然后再给出自己合理的解释。比如，一位家长去培训机构给孩子报培训班，但这个培训机构刚刚成立，家长很担心，说道：“你们学校刚成立，又没有经验，没有成功的例子，我凭什么相信你们？”这时业务人员可以这样说：“家长，您的顾虑我完全理解，如果我作为家长，也会有这种顾虑。但正因为我们比较新，所以会比其他机构更努力打好口碑，才能更好地经营下去。”
有礼有节，不卑不亢
现在很多的推销人员受到很多人的反感，一开口就被人用抵触的情绪回应，这时你不能因为自尊心受到伤害而恶言相对，你首先要理解对方在接受了太多推销人员的骚扰后的心情。你可以平静地告诉对方：“我非常清楚您的想法，许多人也都有着和您一样的想法。可……”这样的话，对方的心情也会平复些，才能耐着性子听你的话。
尊重他人是中华民族的一种传统美德，对对方的理解和尊重是避免对抗性谈判的前提条件。这种尊重我们可以通过言行举止来体现。那首先，就必修掌握一些谈判的礼节。这就涉及见面的礼节、着装的礼节；在不同的场合，运用不同的礼节；对于不同国籍的人，针对他的风俗习惯，我们都需要有合适的礼仪。这些在谈判之前，对于谈判双方都是需要做的前期工作。
比如你谈判的对方是俄罗斯人，那你首先要了解俄罗斯是礼仪之邦，俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的，只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。那么在谈判过程中，你就要表示出你的友善，通过一些活动来增进双方的关系，促进谈判的成功。
1992年，中国一位商务谈判者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令中国代表团满意，其中一项是送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当代表团成员高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。代表团没和他们签合同。由于美国商人对工作的粗心，没有了解中国男人忌讳“戴绿帽子”，怎么能把几千万美元的项目交给他们？
尊重并不意味着阿谀奉承，一味认同，尊重对方要有原则地尊重，得体地尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字这就有些太过了。如果这样，在整个谈判过程中，你就处于了被动的状态，整个谈判场面就由对方在控制了。还有一些谈判者经常喜欢故意刁难对方，如果遇到这样的对手，一味尊重，谈判也是无法成功的。所以，灵活地把握谈判过程中的各个度，是需要更多的技巧和准备的。
你的诚信度与对手的安全度成正比
安妮？马尔卡希曾说过这样一句话：“建立信任可能需要一生的时间，而毁掉这种信任只需要一瞬间。”你在谈判过程中表现出来的诚信度，直接关系到谈判对手的安全度。在谈判过程当中，谈判者自身与谈判对手会进行力量交锋，而你必须意识到这一点，即谈判过程中的谎言往往会让自己陷入作茧自缚的境地。如何提高谈判对手的安全度，首先就必须注重诚信。
诚信是谈判的基石
