道具不可少，一流推销员要装备到位
【常见困惑】
许多推销员事先没有做好充分准备，就贸然跑去拜访他人，于是常常出现尴尬的场景。
【应对技巧】
成功的推销员靠的不仅是勤快的腿和利索的嘴，还应该细心。是否用心，在推销之前的准备工作中就能体现出来。
【经典案例】
［案例一］
一位推销员向被访公司经理敬烟，烟递上去了，一摸口袋，却发现自己没带打火机……
一位在大热天来访的推销员，脸上淌着汗，因为忘了带手帕，无法擦拭。有一位女职员看不过去，就递了手巾给他，让这个推销员惭愧得不知如何是好……
一位推销员，当他告辞时嘴里像蚊子叫似的不好意思地说：“对不起，是不是可以借我一点钱搭车回去？”一边说着，一边难为情得面红耳赤……
［案例二］
CFB公司总裁克林顿·比洛普在二十几岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。
在一次特别的拜会中，他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的老板是土耳其的第一代移民，他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。
“你听着，年轻人。”他以浓重的口音对克林顿说道，“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”克林顿继续说服他，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信，”他坚持己见，“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，我就加入你们的商会。”
克林顿注视着他说：“先生，我非常乐意为你做这件事。”然后，他拿出了准备好的一个大信封。
克林顿将这个大信封放在布店老板的展台上，开始重复一遍先前与他讨论过的话题。在这期间，布店老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑，不知道里面到底是什么。
最后，布店老板终于无法再忍受下去了，便开口问道：“年轻人，那个信封里到底装了什么？”
克林顿将手伸进信封，取出一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。克林顿带着他来到窗口，说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来客人就会知道他们是在一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在布店老板的脸上。克林顿说：“好了，现在我已经结束我的讨价还价了，你也可以将支票簿拿出来结束我们这场交易了。”布店老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
【案例点评】
魔术依靠和运用光、声、电等物理和化学的多种科学原理，用奇特的艺术构思，造成种种离奇巧妙的表演形象。魔术道具是指其中暗含机关，能够在魔术表演中发挥作用的的物品。它是魔术师的必备品，如果没有道具，很多精彩奇妙的表演就不可能完成。对于推销员来讲，道具同样至关重要。
案例一都是因推销员在拜访前没有做足准备而出现的尴尬局面。对于想赢得成功的推销员来说，精心准备销售工具是推销前的关键。
如果说案例中这些场景都是细节问题，甚至有些为商讨图样而来的推销员，把图样忘在公司里；某些推销员在成交的阶段粗心大意地忘了带订货单；也有的推销员在前去说明并示范机器时，忘记携带样本或说明书……犹如上战场不拿枪的士兵一般，没有做好准备工作的推销员怎么能顺利地拿到订单呢？
案例二中克林顿的经历可以让我们体会到：“做推销拜访时带着道具，是一种吸引潜在客户目光的有效方式。”乔·吉拉德也曾指着自己随身携带的工具箱说：“如果让我说出我发展生意的最好办法，那么，我这个工具箱里的东西可能不会让你吃惊，我会随时为销售做好各种准备工作。”
准备赢得一切，对于推销员来说更是如此。精心准备好销售工具，既能让顾客感受到推销人员的诚意，又可以帮助推销人员树立良好的形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛，有利于推销工作更加顺利地开展。
【技巧延伸】
推销员一定要做好准备工作，除了仪表整洁之外，还要准备好相关的销售工具，例如名片、产品样品、说明书、附赠品、价格表、订货单等。在推销产品时，如果能适当地运用这些辅助的销售工具，将大大增强你的推销效果，甚至让你收到意想不到的效果。
控制现场，气氛影响成交
【常见困惑】
缺乏经验的销售员容易被客户牵着鼻子走，无法变被动为主动，交意自然不能按自己的意愿成交。
【应对技巧】
优秀的销售员要能控制现场，时刻调整与顾客之间的气氛。有时候适当制造紧张的气氛会促成交易。
【经典案例】
营销高手玛丽·柯蒂奇是美国米尔房产公司的经纪人，她曾在半小时之内卖出了一套价值50多万美元的房子。米尔房产公司设在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬季都有许多北方人到此度假。
一天，玛丽正在一处新转到她名下的大房子里参观。当时，与玛丽在一起的还有公司的另外几个经纪人，他们一行打算在参观完这间房屋之后，再去看看别的房子。
就在玛丽一行这看看那看看的时候，有一对夫妇也在看房子。房主见状，马上对玛丽说：“嗨，玛丽，快去和他们聊聊，也许会有收获呢！”
“知道他们是谁吗？”玛丽问。
“不知道。原先我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们几乎是同时进来的。后来我才发现我错了，他们是自己过来的。”房主说。
玛丽听后，就快步走到那对夫妇面前，面带微笑地伸出手说：
“你们好，我是玛丽·柯蒂奇。”
“您好。我是邓恩，这是我太太丽莎。”那名男子说，“我们在海边散步，见这儿有房子参观，就过来看看。我们不知道……”
“欢迎欢迎！”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们是顺道来的，车子就放在门口。我们从弗吉尼亚来这里度假，过一会儿就打算回去。”“哦，是这样啊！没关系的，你们可以随时随地来参观房子。”玛丽边说边把一份资料递给邓恩。
丽莎临窗看海，顿感心旷神怡，她自言自语地说：“这儿真美！简直美极了！”
“但是亲爱的，我们必须回去了，要回到冰天雪地里去。”邓恩无奈地说，“这真是一件令人不开心的事情！”
玛丽又热情地和他们交谈了几分钟，就见邓恩掏出名片递给玛丽，说：“认识你很高兴，这是我的名片，希望以后常联系。”
玛丽刚想掏名片给邓恩夫妇，但猛地停住了，她出人意料地对他们说：“我有个好主意，既然我们谈得如此投机，为何不到我的办公室好好聊聊呢？我的办公室很近，只有几分钟的车程。你们出门后向右拐，过第一个红绿灯后左转。”
玛丽对自己的建议很自信，她不等他们表示同意与否，就率先走了，边走边对那一对夫妇喊：“我们待会儿办公室见！”
玛丽的两个同事早已坐在车上等着她，玛丽就给他们讲了刚才的事情。他们都不相信能在办公室看见那对夫妇。
还没等玛丽的车子停稳，他们就发现停车场上有一辆凯迪拉克轿车，车上装满了行李，从车牌标识可以清清楚楚地看出这辆车来自弗吉尼亚！
在玛丽的办公室内，经过短暂的寒暄，邓恩就问：“这套房子上市有多长时间了？”
“老实说，这套房子在别的经纪人名下有半年了，今天才刚刚转到我的名下。房主急等用钱，现在降价出售，我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交，我对这个很自信。”
丽莎对邓恩说：“要是我们能有一套海边的房子就好了，因为我非常喜欢大海。如果那样的话，我们以后就可以常常去海边散散步。”
玛丽问丽莎：“您先生是做什么的？他的工作一定很辛苦吧？”
“邓恩在股票公司做事，他的工作非常辛苦。我希望他能够好好休息、多多放松，这也是我们每年都到佛罗里达旅游的原因。”丽莎说。
“每年都来？”玛丽问。
“是的，每年都来。”丽莎回答。
“我想，如果你们每年都来这里的话，就应该在这里有一套属于自己的大房子。你想想，每次来到这里，就好像回到自己家一样，那是多么舒服啊。更重要的是，这样不仅可以大大提高你们的生活质量，也将大大延长你们的寿命。”玛丽说。
“我也是这样想的。”丽莎和邓恩几乎同时说出了这句话。
接着，他们就陷入了沉思。玛丽知道他们在思考，所以也不说话，等着邓恩开口。过了片刻，邓恩开口说：
“我还是感觉房子的价格有点高。”
“房价其实很合理，我想很快就会卖掉的，我以我的经验保证。”
“为什么如此肯定？”
“能够眺望海景的房子并不多，不是吗？而且，房子刚刚降价。”
“但我发现这里的房子很多。”
“我承认，这里的房子是很多，我相信你也看了不少。我想你不会没有发现，这套房子是很少的拥有自己车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这套房子附近有这里最好的娱乐场所和大小餐馆，别的房子就没这么多的方便了。”
邓恩想了想，向玛丽报了一个价，然后很果断地说：“这是我愿意购买的价格，再多一分钱我都不想要了。房主不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主同意，我将感到很高兴。”玛丽一听邓恩的报价只比房主的要价少一万美元，就说：“你的条件我想应该没问题，但我需要一万美元作为定金。”
“这个没问题，我现在就可以给你写一张支票。”邓恩说。
“请在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
至此，整个交易宣告完成。玛丽从见到这对夫妇，直至交易成功，用了还不到半小时的时间！
【案例点评】
魔术表现的尽是悖于常理、超出常规的现象，如绑住双手穿越铁棍这个魔术节目，表演开始时，魔术师让观众捆扎双手，故意装出不胜其力、无法挣脱的样子。在试穿铁棍时，魔术师先做出几次不能成功的动作，让观众从常理上相信无法穿越的事实。这些都是为了营造现场的紧张气氛，为后面的表演做铺垫。销售时如果采用魔术师制造气氛的技巧，往往能收到良好的效果。
压力推销是指推销员使用强有力的语言给顾客造成购买是唯一出路的感觉，促使顾客做出购买决策的一种推销方法。这种方法对那些已对产品动心的顾客，或者是那些准备买，但又有点犹豫的顾客最管用。使用这种强有力的语言的能力是推销员情商水平的一种体现。
