万事开头并不难——约见客户
【常见困惑】
电话不是沟通最有效的工具。尽管客户有购买的意向，可是通了许多次电话，对产品的有关事宜还是不太清楚。
【应对技巧】
直接约见客户，面对面地交流，找出客户的真正需求，并提供解决方案。
【经典案例】
一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了。于是，他再次打电话到甲车行，向推销员咨询。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
甲推销员：“您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为‘消费者信得过’企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。”
准客户：“是吗？我的意思是说假如它出现质量问题怎么办？”
甲推销员：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么办，是吧？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。”
准客户：“是吗？”
甲推销员：“那当然，您放心吧。”
准客户：“好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。”
在甲车行没有得到满意答复，客户又打电话到对面的乙车行。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
乙推销员：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策。您现在方便吗？如果您有空，我可以当面向您解释说明这些问题。”
准客户：“我今天上午还有一个会议，中午可能有1个小时的休息时间……”
乙推销员：“这样，如果您方便告诉我您的地址的话，我可以提前去等您，只占用您半小时好吗？”
准客户：“太好了，你很热情。那就辛苦你了。”
于是，乙推销员当面向客户详细介绍产品售后服务的相关事项，客户很满意，被推销员的热情所感动，这笔交易自然就成了。
【案例点评】
面对面沟通是最有效的沟通方式，对于推销人员来说，如果能与客户有面谈的机会，就尽量不要通过电话沟通。因为，此时客户的需求不是太明确，通过电话沟通无法知道对方的表情，无法准确预知客户的心理变化，而面谈就有机会深入地挖掘客户需求，并针对需求提出建议，才更有利于成交。
在这个案例中，面对同一个客户，两个推销员选择了不同的沟通方式，结果完全不同。
当客户提出顾虑“你们的售后服务怎么样”时，甲推销员没有意识到这是一个准客户，还没能识别客户此时的心理顾虑，就直接给出了自以为是的答案。客户没有感受到应有的尊重，认为推销员回答得不够严谨，因此推销失败也就不足为奇了。
乙推销员不仅马上意识到这是准客户，还提出当面沟通的请求，随后为了方便客户，又亲自上门服务，这是因为他意识到了面对面沟通的重要性。这样，一方面可以说得更清楚、更全面；另一方面由于面谈，可以相对容易地感知客户的心理需求，可以适时给予解决的方案，从而提升了成交的几率。
【技巧延伸】
为了更好地提高成交的几率，把客户约出面谈是推销活动中的一个关键环节，约见客户需要注意下面一些事项：
1．要与客户先行约好拜访时间。
2．把陋习锁在家中，形象得体，举止大方。
3．提前到达拜访地点，不要让客户等你。
4．如果过了约定时间客户没有出现，离开时应得体，以礼告别，切记不要表现出不耐烦的表情。
5．交谈时要与客户保持共鸣，在语速上比客户稍慢一点、在情绪上比客户稍好一点、在声音上比客户稍小一点，达到状态上的同步，切记不可唱“独角戏”。
6．一定要先了解客户的兴趣，抓住客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围，达到事半功倍的效果。
7． 对客户的赞美要得体、真实、有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉到你不诚恳，那么你所做的一切都将白费，前功尽弃就是对你虚伪的惩罚。
8．把客户的注意力集中到我们的介绍上来，把产品、服务或方案完美地展现在客户眼前，了解客户需求，激起客户合作欲望，让客户感觉到与我们合作能让他从中获得较好的收益。
9． 当我们与客户告辞的时候，一定要给客户留下一个美好而难忘的背影：告辞和拜访一样恭敬；即使被拒绝也要说“谢谢”；关门之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔。
一步赢，步步赢——设计有创意的开场白
【常见困惑】
一些没有工作经验的推销员在遇到顾客时难免出现“张不开口”或“一时语塞”等现象，这成为避不开的困扰。
【应对技巧】
针对不同身份的人，巧妙而有创意地切入话题，用精彩的开场白抓住顾客的心，从而让其不自觉地陷入预先设置的“圈套”里。
【经典案例】
张宇是戴尔公司的销售代表，他得知某省税务局将于今年年中采购一些服务器，林副局长是这个项目的负责人，他正直敬业，与人打交道总是很严肃。张宇为了避免两人第一次见面出现僵局，一直在思考一个好的开场白。直到他走进税务局宽敞明亮的大堂，才突然有了灵感。
“林局长，您好，我是戴尔公司的小张。”
“你好。”
“林局长，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”
“很自豪？为什么？”
“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进税务局的大门，就有了不同的感觉。”
“噢，这么多。你们收入一定很高，你一般每个月缴多少？”
“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样就要交三千多的个人所得税。”
“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
“哦，我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。戴尔公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，希望我们能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”
“好吧。”
【案例点评】
开场白就是推销员见到客户以后的第一次谈话。在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的谈话氛围。因此，一个好的开场白，对推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。
