以生产为导向
以生产为导向的营销观念始于产业革命完成之时，是最古老的一种营销思想。
当时，资本主义的经济和技术比较落后，顾客需求量大而购买力不高，产品供不应求，生产满足不了消费需求，顾客的选择余地很小，甚至没有选择的余地。企业生产什么，市场就销售什么，生产多少就销售多少，销售与消费只是被动地适应生产。为适应这种状况就产生了“以生产为导向”的营销观。企业普遍认为，生产的关键就在于能否降低成本，扩大产量，增加销售网点，提供廉价的产品。企业只要能向顾客提供买得起、买得到的产品，就会实现销售。企业的重点在于生产，而非市场。美国福特汽车公司就是当时持这一营销观念的典型代表，也是当时运用此营销观念最成功的公司之一。亨利·福特曾宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有黑色。”福特公司由于发明了流水线生产技术，使汽车成本和价格大幅度降低，产量大幅度增加，从而使汽车开始走进千家万户。
“以生产为导向”的营销观具有以下特点：生产是企业经营活动的中心和基本出发点，追求的是短期利润；降低成本、扩大产量是主要手段；忽视产品的质量、品种与销售，不考虑消费者的需求；只适应卖方市场的需求。
以产品为导向
当生产力发展到一定水平后，以生产为中心的观念成为生产与流通顺利发展的障碍。在社会经济发展的某一阶段，商品产量不多，供应不充足，竞争尚不激烈，产品不愁没有销路，企业按传统的生产观念进行经济活动并无不可。但是，在生产规模扩大后，企业对消费者的需求与愿望应加以关注。若企业的营销努力仍集中于生产定价低廉、品质优良的产品上，在产品发展上趋于保守，产品便可能不再畅销。然而，事实证明，物美价廉的产品不一定是畅销的产品。西方企业营销管理的实践经验证明，在动态市场上，如果企业坚持“产品观念”，迷恋于自己的产品，认为只要物美价廉，顾客一定会找上门，在市场营销管理工作中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需求的变化，结果必然陷入困境，导致“市场营销近视”。
以产品为导向的营销观具有以下特点：生产与质量是企业生产经营活动的基本出发点；生产经营的中心是“质量第一”，表现为面向标准而不是面向需求的质量与产品导向，追求短期利润；提高质量和产量是企业的主要手段，忽视消费者的需求与推销活动；坚持“拥有高质量产品，就拥有购买者”的经营思想；只适用于卖方市场的需求。
以销售为导向
以销售为导向的观念认为产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。消费者不会因自身的需求与愿望主动地购买商品，必须经由推销的刺激才能诱使其采取购买行为。销售观念还认为，对企业现有产品必须努力推销，否则就不能增加销售量和利润。为获得充分的销售额和利润，企业往往致力于产品的推广活动，特别是生产商生产能力过剩而中间商的存货较多时，往往奉行销售观念，进行强行推销。销售观念的可取之处是通过加强促销活动，使顾客对产品有所了解或者发生兴趣，实现交换。同时，它还重视发现潜在的顾客，这里所谓的潜在顾客，是因不了解产品或其他原因尚未产生购买欲望的顾客。但从广义上说，销售观念也仍然着眼于现有产品的推销，仍然是建立在“我们能生产什么，就卖什么”的基础上，对顾客只希望通过促销手段诱使其购买，至于顾客满意与否以及会不会重复购买，则比较忽视。随着商品经济的发展，竞争者增多，产品日益丰富，顾客有选择余地。一个企业如果单纯考虑如何尽量把产品推销出去，它的一切营销活动，都只是为了把产品推销出去了事，而对产品能否满足顾客的需求漠不关心，那么产品肯定难以推销出去。
以销售为导向的营销观主要具有以下特点：现有产品是企业生产经营活动的中心与出发点，追求短期利润，忽视消费者需求；促销宣传与强力推销是其主要营销手段；坚持“好坏都得靠吆喝”的经营思想；适应未成熟的买方市场。
以顾客为中心的市场营销观念
新的市场营销观念是作为对以上三种观念的挑战而出现的一种企业经营哲学。这种观念定型于20世纪50年代中期。市场营销观念的核心是实现企业各项目标的关键，正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。市场营销观念与推销观念有着质的不同。推销以卖方需求为出发点，考虑如何把产品变成现金。而市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是顾客主权论在企业市场营销管理中的体现。市场营销观念注重买方需求，它考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。
市场营销观念被许多企业采用，并取得了辉煌的成就。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车，在设计新车前，为了解美国顾客的需求，派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。工程技术人员带着资料回到日本后，公司专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。为了设计符合美国顾客习惯的行李箱，工程技术人员到停车场观察了一个下午，看美国人如何取放行李。结果本田公司的雅阁牌汽车在美国一上市就备受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
以顾客为中心的市场营销，其生产经营活动的出发点是顾客需求。很长一段时间，生产经营活动的重点和起点一直是放在企业自身的生产过程上。在产品生产之前，从不考虑市场的需求，而是按照企业自身的生产技术条件来安排生产，其产销过程是“生产销售消费”。而以顾客为核心的营销观念则视顾客需求为企业生产经营活动的出发点。企业成立专门的市场调研部门，培养专门的市场调研人才，花费大量的人力和物力了解消费者的需求特点与需求动向。因为只有按照顾客需求组织生产，产品才能销售出去。企业这时的产销过程已发生了很大的变化，其产销过程是“需求生产销售消费”，这一变化使顾客需求由被动变为主动。
企业了解顾客需求并非易事，原因有两个。第一，不同顾客的个性、文化素质、收入水平、民族习惯等存在着显著的差异，表现出的需求也是千差万别的；第二，由于顾客需求在时间上、空间上和数量上与企业生产经营活动有一定的差距，会出现曾有的需求也许会消失，此地发生的需求在彼地却不一定发生的状况。这些因素都会增加企业调研人员正确把握顾客需求动向的难度。虽然顾客需求表现形式多种多样，但归纳起来不外乎以下几种：
1隐性需求
指许多顾客具有的那种不能由现有的任何产品来满足的强烈需求，如吸烟者对味道好而又不含尼古丁的香烟的需求。
2无规律需求
许多产品和服务常因季节、时令不同而发生需求变化，造成生产能力闲置或过度使用。如公共汽车在高峰时很拥挤，非高峰时闲置较多；公园和度假村在节、假日需求量很大，而在平时游客甚少。
3退却需求
每个企业迟早都会面临某一种或多种产品需求的下降，如传统型号的机械表和自行车等产品的销售量在减少等。
4饱和需求
在动态的市场上，消费者偏好会不断变化，竞争也会日益激烈。当企业对其销售额和利润感到满意时，常常已面临饱和状态。
5超负荷需求
有些企业面临超过他们可能或愿意应付的需求水平时就会形成超负荷需求。如免费范围过宽的公费医疗，收费过低的电力供应，使得医院和电力部门超负荷运转，甚至造成浪费。
传统营销观念的局限性分析
传统营销观念是指以生产、产品、推销和顾客为中心的营销观念，它们都有不同程度的局限性。对传统营销观念进行分析，有利于树立正确的营销观念。
以生产为导向的营销观念的局限性分析
以生产为导向的营销观念是特定历史时期的产物，就必然存在一定的历史局限性。它以降低成本、提高产量为主，顺应了当时企业与经济发展的要求，对推动企业的发展、社会的进步起到了积极的推动作用。以生产为导向的营销观念的局限性有以下三点。
1生产和销售脱节
持这种观念的企业，注重生产，忽视销售。即把所有精力、人财物等都集中在生产环节，忽视市场和消费需求的存在。这种观念只适用于商品生产初期，它只适合于消费者购买力低、需求缺口大，生产力水平低的卖方市场，不适用于市场经济。在市场经济条件下，作为企业生存空间的市场已成为企业活动的主战场。如果企业不考虑市场需求，盲目生产，那么企业就无法逃脱被市场淘汰的厄运。
2营销手段单一
单一的营销手段不符合市场经济发展的需要。尽管提高企业的劳动生产率水平，合理组织企业的生产，尽可能降低生产成本，采取批量化生产依然是企业生产经营中不可缺少的内容。以生产为中心的营销观念，其营销手段只停留在制造生产这一个环节，是无法满足现代企业发展的要求的。现代企业生产经营过程跨越了预测市场(或叫寻找市场)、制造生产、组织销售(或叫投放市场)和售后服务四个阶段，每个阶段都包含了许多营销手段，企业要想实现有效的销售，必须把每个阶段的工作都完成得很好。
3急功近利
持这种观念的企业所表现的急功近利倾向也是现代企业所忌讳的。在生产导向观念的影响下，片面追求最大销售额，企业的长期利润目标往往被忽视。因为评价效益的标准往往是短期利润目标。现代企业如果只顾眼前利益而不顾未来利益的话，迟早会被市场抛弃。
以产品为导向的营销观念的局限性分析
以产品为导向的营销观念与生产导向的营销观念的许多特征及局限性非常近似，只是产品导向营销观念比生产导向营销观念前进了一步。因为它在生产导向观念提出的“以生产为中心”的基础上又增加了“质量第一”的要求。即不仅仅强调生产成本的降低、劳动生产率的提高，而且意识到对于购买力有限的消费者，产品质量高低直接影响消费者的购买行为。虽然“质量第一”和现代企业“质量是企业的生命”的观点雷同，但是，持此观念的企业淡化了消费者的需求，过分强调质量在营销中的地位。随着商品供应的日益丰富，以及消费者需求日渐多样化，产品导向观念日益显出其不合时宜的缺陷。
以推销为中心的营销观念局限性分析
以推销为中心的营销观念开始把目光转向市场，摒弃了以生产和产品为中心的狭隘领域。以推销为中心的营销观念表现在如下两个方面。
1过分强调推销的作用
企业由于过分强调推销的作用，急于推销产品，很容易产生强行推销，这样既会损害顾客利益，又破坏了企业自身的声誉。
2片面认识事后推销的作用
企业往往不注意防患于未然，不分析产品积压原因，只有在产品卖不出去的时候才会想办法把产品推销出去。这样做必然导致企业生产经营活动的恶性循环。
以顾客为中心的营销观念局限性分析
以顾客为中心的营销观念为现代营销观念奠定了良好的思想基础。因为它抓住了顾客这个核心，使企业营销观念发生了实质性的变化。但是以顾客为中心的营销观念也不可避免地存在着一些局限性。
1过分强调顾客需求
以顾客为中心的营销观改变了过去顾客需求一直处于被动地位的局面，使顾客需求成为生产经营活动的重心。这种营销观念的指导思想是“顾客是上帝”、“企业是上帝的奴仆。”这种思想带来了一系列后果，如产品生命周期的急剧缩短，产品和市场开发及研制成本、交易成本大幅度上升等，这些问题使企业不得不重新审视以顾客为中心的营销观念的正确性。
