6信息传递差异
信息传递差异是指渠道成员之间缓慢的或不精确的甚至是错误的信息传递。例如，生产商无法得到在特定渠道销售的某种产品的销售情况方面的信息；最终消费者在批发商和零售商得知消息之前被通知回收某种产品；生产商制定的各种渠道政策不能被有效地传达或被中间商正确地理解，从而造成中间商销售行为的差异，等等。
7资源分配差异
资源分配差异是指渠道资源的分配不均。例如，一家企业决定采用间接销售渠道的形式后，却仍决定保留其较大的客户作为直接客户，这样就有可能导致其他渠道成员的不满。
产生渠道冲突的原因还有很多，主要还是因为渠道成员之间的目标差异、成员之间的利益矛盾及其对现实理解的差异等造成的。企业只有具体分析产生冲突的真正原因，才能对症下药，标本兼治。
管理渠道冲突的方案
渠道冲突是渠道矛盾激化的表现，是渠道竞争的一种形式，某些情况下又是一种检验渠道激励机制的手段，并且渠道冲突本身也可能包含一定的激励。由于对于那些寻求利用社会资源增加自身发展能量的企业来说，接受渠道冲突就可以拥有利用企业外部资源的机会和条件。因此，接受和利用渠道冲突方案比起消除渠道冲突的方案来更有价值。管理渠道冲突的基本含义在于合理设计和经常检查渠道成员之间的合作关系，确立渠道成员的共同目标、合作价值观，鼓励渠道竞争。在渠道冲突激化之前可通过渠道调整与重组来消除渠道冲突，具体做法有：
1确立共同目标和价值观
确立共同目标和价值观是管理分销渠道的最重要的内容，也是处理渠道矛盾与冲突的主要方法。当渠道成员感觉到环境威胁，并有对他人力量明显的依赖的时候，可以利用共同价值观增进各个成员对渠道合作、相互依赖性的认识。随着竞争性渠道的出现，市场竞争的日益激烈、顾客需求和法律环境的变化，让渠道成员确立共同目标，能够较为有效地缓解渠道矛盾，遏制渠道冲突。
2合作
合作即共同认可，共同参与。合作不是某个成员的个别行动，也不能靠强制、威胁的方式来维持。通过确立共同目标，让每个成员把渠道合作作为自己的权利和责任予以认可和接受。渠道成员的合作意愿有助于合作行动的开展，让渠道成员有参与渠道建设的机会，提高成员的地位。
3沟通
间接分销渠道中的合作通常是由一定的人际关系引起的。渠道成员之间的良好关系，主要表现为销售人员、管理人员之间的良好关系。渠道合作的基础是彼此尊重、相互沟通。在管理渠道冲突问题上可以通过召开专题讨论会、咨询会议，邀请有关人员参加董事会等方式使合作伙伴感受到他们的意见得到倾听、受到重视，因而加深双方的信任和尊重。成员之间经常交流意见，也可以达到不断改进分销工作、提高分销效率的目标。
4互相学习
在沟通无法消除误会的情况下可采用成员之间相互派遣管理人员到对方去工作一段时间，让有关人员亲身体验对方的特殊性的方法。例如，生产商经常派人去中间商那里去“蹲点考察”，体验中间商的经营方式、管理者的思维方式以及承担分销功能的能力与难点。一些中间商也可以派出自己的管理人员到生产商的销售部门或者管理部门去工作一段时间。交换人员回到自己企业后，就会运用亲身体验，从对方的角度上出发考虑有关合作问题。
5扶助弱者
对渠道竞争中的弱者及时提供帮助或支持，是管理渠道冲突的重要方法之一。提供帮助以扶助弱者，不仅可以尽快恢复渠道功能，也能让其他成员产生好感，增强合作的信心。提供帮助的方式多种多样，例如IBM公司对地区销售人员提供贷款，就是一种帮助方法。
解决渠道冲突的策略
渠道冲突是不可避免的，但只要进行科学的管理，并采取相应措施减小或化解渠道冲突，就可以利用渠道为客户创造价值。解决渠道冲突，主要有以下三种策略：
1让每个渠道各具特色
顾客都会将渠道竞争视为一件好事，因为出售相同产品的销售网点越多，每个网点对定价越敏感，越可能愿意提供打折商品，或使销售变成宣传。那么，顾客就可以花最少的钱买到称心的产品。但中间商并不这么看，中间商是从与消费者的交易中赚钱。所以当生产商想要使用更多的不同类型的销售网点时，渠道冲突总是不可避免的。
缓解这种冲突最成功的策略是为每一个渠道提供不同的产品。这种方法不仅可以减小渠道冲突，又可以避免顾客购物时对销售网点的比较，从而使渠道得到所有的利润。例如，让每个渠道拥有不同的品牌、不同的产品或不同的服务，使每个渠道具有更独特的竞争产品，这样就很容易达到缓解冲突的目的。
2减缓经济效益对渠道成员的副作用
处理渠道冲突的第二种策略是与渠道重新签订财务协议，以缓解经济效益对渠道成员的副作用。
3承受风险
在许多情况下中，生产商不能有效地缓解渠道冲突，而且他们在决定是否进入新渠道时，必须接受来自现有渠道成员的负面反应。当生产商相对于渠道而言处于一种较强大的地位时，虽然由于感情因素及难以准确地估计成本及存在报复的可能，生产商一般都能利用强势来承担风险。
渠道促销局限性及应对
在日趋激烈的市场竞争中，能够做出好的产品不再是企业竞争的重点，怎样才能打开产品市场，促进产品销售才是企业日益关注的焦点。促销是企业整体市场营销活动的组成部分。促销应用于营销渠道中可分为对中间商的促销和对顾客的促销。然而，即使是最高明的促销计划，也存在着局限性。对渠道促销的局限性进行分析和解决并提出应对措施，有利于提高渠道促销活动的有效性。
促销局限性分析
促销就是运用各种方式、方法，向顾客提供产品性能、特征等信息，帮助顾客认识产品，从而激发顾客购买欲望，促进顾客购买。一般情况下，促销局限性表现在以下六个方面。
1促销可能降低品牌忠诚度
品牌忠诚度是指顾客对某产品或服务的满意程度。促销能增加知名度和试用度，还能维护品牌的忠诚度。但这是一项短期的激励，一般难以建立品牌忠诚。除非被推广的产品真正能满足顾客需要，才有可能使顾客转移到这一品牌。但促销活动层出不穷，常常会令顾客无所适从，从而降低品牌忠诚度。
2促销不能拯救产品或品牌
促销不能拯救一个垂死的品牌或产品。如果产品的销售已大幅度衰退，或处于产品生命周期的衰退期，促销只能供给短暂的收益以延缓最后的死亡。虽然促销在许多情形之下极为有效，但促销对过时产品线或过时的类别不是一颗灵丹妙药。
3促销不能改变产品命运
如果产品没有价值或者不能提供顾客需求，促销不但不能增加销售，反而可能加速该产品的失败。例如，一家生产饮料的公司开发出一种品质标准不合格的新口味饮料，运用促销推广这一新口味饮料以获得试用，结果试用新口味饮料的顾客拒绝了它。顾客不仅拒绝了它，而且拒绝了与它相关的一系列饮料。因此推广达成的试用愈多，则这一生产商的潜在顾客就会愈少。
4促销不能降低价格敏感度
经常性的价格促销不仅不能降低价格敏感度，还可能提高价格敏感度，使中间商和顾客在购买时更注重产品的价格。没有折扣时，中间商不再愿意达成订货的协议。顾客持币待购的现象也时有发生，谁便宜就买谁的。
5促销优惠无法落到顾客那里
对中间商的折扣和津贴最后一般都要落实到顾客那里，但进行了多次的促销活动之后，生产商往往会发现中间商并未对促销提供什么实质性的支持，而且还可能会造成中间商的提前购买和转移，把产品以更高的价格转手给另一个中间商。这样就会使促销失去意义，因为折扣的优惠无法落实到顾客那里。
6促销可能导致只重视短期效益
频繁的促销活动不利于企业品牌形象的建立。不少促销活动频繁的品牌在消费者心中的地位并不高。生产商如果忽视产品品牌形象的建立，只注重短期销量的增长，一味采用促销活动，最终会失去品牌的形象。附送品等促销活动因为正好切中了顾客的心理弱点，即“人人都喜欢贪点小便宜”，因而会长期存在。但如果促销做得太过火，反而会使消费者丧失对该品牌的信心，破坏产品的品牌形象，因为消费者总认为好的品牌不需要用强迫的方式来推销。
促销局限性的解决
1利用促销传递信息情报
传递信息情报是销售成功的前提条件。在产品正式进入市场之前，企业必须把有关的产品信息情报传递到目标市场的顾客和中间商那里。因为信息情报可以引起顾客的注意，还可以为中间商采购适销对路的商品提供条件，调动他们的经营积极性。
在产品生命周期的每一阶段，企业的战略重点及产品特色都会随着市场需求的变化及企业营销战略的调整而有不同的特点，而且这些特点需要及时地传递到目标市场。所以，信息情报的传递应贯穿于企业产品生命周期的各个阶段。
2利用促销加速产品进入市场的进程
当顾客对刚投放市场的新产品还未能有足够的了解和做出积极反应时，通过一些必要的促销措施可以在短期内迅速地为新产品开辟道路。让顾客免费试用或品尝新产品样品，就是一个很好的促销方法，因为它可以引起顾客对新产品的兴趣，从而提高其重复购买的频率。促销旨在对顾客或中间商提供短程的激励，所以试用新产品通常只是初步的试用，生产商要想给该产品建立长程的销售，还需要对顾客提供所承诺的各种利益。
3利用促销与顾客建立购买习惯
如果产品交付了承诺的利益，促销就能帮助获得再购，这可以建立起顾客的购买习惯。因此，一个持续的促销计划，应设法要求顾客换取赠品，对初次试用者鼓励重购，以至于形成购买习惯。
4利用促销建立产品形象
在竞争激烈的市场环境下，促销可以帮助顾客察觉企业产品和许多同类产品的细微差别。这时，企业就可以通过促销活动，宣传本企业产品较竞争企业产品的不同特点及它给顾客带来的特殊利益，突出产品特点，建立产品形象。
5利用促销扩大销售
企业利用各种促销手段向顾客介绍产品，可以诱发市场需求，并创造新的需求，从而增加市场对该产品的需求量。促销活动可以加强沟通，企业可以进一步了解顾客的需要和意见，以改进产品和营销组合策略，从而扩大销售。
6利用促销有效地抵御和反击竞争者的促销活动
企业在竞争者大规模地发起促销活动时，应采取针锋相对的促销措施，否则就会大面积地损失已有的市场份额。因此，促销是市场竞争中抵御和反击竞争者的有效武器。企业可以采取减价优惠或减价包装的方式来增强企业经营的同类产品对顾客的吸引力，以稳定和扩大自己的顾客队伍，抵御竞争者的侵蚀。领导品牌的企业，为了寻求维持其市场占有率的方法，常常使用促销作为对抗的策略。如果竞争者发出一个有效的促销计划，企业就要发出一个以保持现有顾客为目的的促销计划，来抵消对方的广告和促销活动的效果。
7利用促销维持和扩大企业的市场份额
当一定时期内的企业销售额可能出现上下波动时，为了稳定企业的市场地位，企业可以有针对性地开展各种促销活动，使更多的顾客了解、熟悉和信任企业的产品，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。
8利用促销带动关联产品的销售
促销通过折价、附送等方式，对不同的中间商和顾客形成了购买价格的差异，正是这种在价格敏感限度内的价格差异，很好地调整了产品的供求关系，从而带动了相关产品的销售。因此，促销具有促进某品牌和相关产品销售的双重作用。
促销对中间商和顾客有着不同的作用。因为销售现场的减价活动，降低了产品的单位成本，减少了零售商存放新产品的风险。所以，对中间商而言，促销可以促进其大量的订货，促使其做出更多的促销支持，促销导致更多的顾客接触新品牌，使用新品牌，并成为新品牌的忠诚用户，这更有利于提高中间商的销售利润。对消费者而言，促销活动使顾客减少了购买中的比较，可提前购买更大量的产品。另外，报纸广告中的折价和赠品也可提高品牌的知名度和满意度，改变顾客的购买行动，使促销效果更明显。
