所谓“换档”战术，就是在某个关键时刻，突然更换谈判者。
一般来说，这种策略较利于新换上来的谈判者。因为，这使他有机会抹煞以前所作的让步、重新开始讨论、延缓合同的签定，或者更换讨论的话题；而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的，并且产生种种疑虑和揣测。
有经验的购货经理，常常使用这种战术。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮，当双方都筋疲力竭了，且双方快要形成相持不下的僵局时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去这笔生意，又不敢触怒买主，这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务。那个已被搞得昏头转向的卖主就很可能让步了。
不过，新对手的加入也不绝对表示对方会处于不利的地位，这就看如何对付了。如果有人采用这种战术，你该怎样应付呢？有以下几点值得参考：
（1）你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭而已。
（2）如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能要回心转意的。
（3）你可以用很好的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。
（4）不论对方是否更换谈判者，你最好要有心理准备。
（5）如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。
（6）和新对手私下好好地谈谈。
