幽默戏剧大师萨米·莫尔修曾经说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”销售人员可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，同时，客户也会在有意无意间通过肢体动作表现某些信息，这就要求销售人员认真观察、准确解读。可以说，准确解读客户的身体语言，是销售人员实现销售目标的重要条件之一。一个无心的眼神，一个不经意的微笑，一个细微的小动作，就可能决定了你的成败——即使这是一次千万元级别的商务沟通。是的，那些被我们所忽略的微小的身体语言，就是有着如此之大的魔力。我们能够辨认的面部表情有25万种之多，但这仅仅是身体语言中的一小部分。正是这些微妙的身体语言，决定了我们在与客户的沟通过程中是掌控别人，还是为别人所掌控。
手势频繁的客户——让他多表现自己
与客户沟通的过程就是相互交流的过程，手势频繁的客户往往性格活泼外向，社交能力强，有强烈的表现欲，销售人员在交流的时候要创造让客户表现自己的机会，让客户充分表现出自己的优势——即激发客户的表现欲望。
心理学研究发现，与说话相比，手势等肢体语言携带着更多的信息，可以传递更为丰富和精准的情绪体验。另外，与口头语言相比，手势等各种肢体语言很难“造假”，即使极力掩饰，它们仍会悄悄地泄露我们的本心。
为什么有些人喜欢一边说话一边“手舞足蹈”呢？一些研究认为，手势可以有效地反映情绪。当说话者的情绪非常饱满，想要传达的信息非常强烈时，言语本身已不足以携带全部的信息，这时，手势等肢体语言就能很好地帮助我们传递这些能量。所以，慷慨激昂时我们会挥舞手臂，义愤填膺时我们会攥紧拳头。还有研究认为，当一定的情绪体验产生时，身体的交感与副交感神经系统都会发生变化，引发去甲肾上腺素等激素水平发生相应的变化，从而引起躯体产生细微的、不自主的运动。
在与客户沟通过程中，我们可以通过观察客户的手势来判断对方的性格特征，从而找到正确的对策。如果客户手势频繁、有力、能有效配合言语表达，表明此人属于外向型，性格活泼，社交、说服能力强；而如果对方不用手势或很少用手势，则表明此人自信心不足或者性格内向，不善交际等。对于手势频繁的客户，应该多给他表现的机会，让他获得更多的成就感和满足感。
南京的某公司市场部的小李接待过一位自北京的客户公司的采购部主管，这是公司的一位大客户。这位主管第一次来南京，所以小李带他游览了南京的一些风景名胜，安排好食宿，尽好地主之谊。在与这位大客户交流过程中，小李发现这位主管非常健谈，且手势频繁。经验丰富的小李判断，这位主管比较自信，有表达自己和表现自己的欲望。为了更好进行交流，小李向该主管询问一些北京的风景名胜，因为这位主管生长在北京，因此对北京的风景名胜如数家珍，侃侃而谈，两人交流得非常好。有了这一层感情的交流和铺垫，最终他们的采购项目顺利签约，小李为公司拿下了一笔大订单。
小李之所以能顺利拿到大订单，在于他善于洞察客户的身体语言，在与客户交流过程中，小李从客户的手势、言谈中，敏锐判断出客户的性格特征，从而实行的有针对性沟通策略，满足客户表现自己的欲望，最终顺利达成交易。
【专家点拨】
沟通的过程就是相互交流的过程，我们要在交流的时候创造让客户表现自己的机会，让客户充分表现出自己的优势，即激发客户的表现欲望。对于有极强表现欲的客户，如何让他表现自己呢？专家建议销售人员要注意以下两个方面：
1、客户有什么样的欲望？
与客户沟通的目的是成交，成交的关键就在于我们与客户的交流沟通，投其所好，满足客户的各种需求。客户的欲望也是一种需求，那么客户的欲望有哪些呢？最基本的就是尊重，它体现在各个方面，说话—礼貌，行动—解决客户的实际困难等等。有很多的人认为说些好听的话，做些帮助客户开、关门的工作就可以了，其实这只是最基本的礼仪，只是一个方面。还有就是交流话题的选择，要选客户所擅长的，让客户充分地展现自己，满足客户表现自己的需求。
2、如何让客户表现？
在与客户沟通中，最重要的是语言交流，所以让客户表现最重要的就是挑选客户擅长的话题。我们在与客户的交流中，如果选择了一个客户不擅长的话题，将会造成两个局面：一、客户不说—客户不知道，无法互动交流；二、客户说错—客户尴尬，破坏满意度的局面。这就造成了交流的短路。所以我们在与客户交流的时候，一定要主动在激发对方的欲望，选择让客户可以谈下去的话题，创造这个机会让他表现自己，来使气氛更融洽，让客户满意。
【有效沟通学精要】
在销售过程中，销售人员怎样才能创造让客户表现自己的机会呢？不妨试试以下技巧：
1．充分了解客户的需求。
2．选择客户擅长的话题。
3．务必使自己的身心都处于最佳销售状态，否则消极的身体语言会出卖你。
4．通过客户的一举一动观察他们表现出的重要信息。
5．利用自己的身体语言向客户传达自己对其的尊重和关切。
面无表情的客户——你的表达要清晰有条理
面无表情的客户，不喜欢把情绪显露在脸上，这类人一般比较严谨，城府较深，对事物有自己独到的看法，但不轻易表达。销售人员与此类客户交流时要注意语言表达的条理性、准确性。
客户的表情是销售人员在销售过程中把握交易成功与否的晴雨表。客户的每一个表情、神态的变化，都有可能是停止与销售人员继续交谈生意的提示，精明的销售员必须抓住客户的每一个细微的颤动以及表情、神态的变化，即时从变化中推测客户的心理。经验丰富的销售人员都知道，客户拒绝或提出异议并不可怕，因为根据客户的反应，销售人员可以掌握一定的信息，这有助于下一步行动的展开。可是，有些客户却根本不给销售员以掌握信息的机会，他们往往一言不发，脸上任何表情也没有，也不直接拒绝，而是该干什么还干什么，没有任何反应。
对于这些很少喜形于色、面无表情的客户，销售人员应该如何应对？一般来说，这类客户比较严肃，城府较深，对事物有自己独到的看法，做事情严谨有条理，但不轻易表达，因此，对人和物的要求也比较严格。销售人员与此类客户交流时，要注意语言表达的条理性、准确性，才能直接抵达客户的内心。切莫因为客户面部表情的生硬而认为客户对产品不感兴趣，从而放弃成交的机会。
小张是公司新来的空调销售员，工作积极肯干，一向也善于察言观色，但他最近遇到了一个难题。小张发现，一些客户特别是男性客户，他们的面部表情往往十分严肃，或者十分平静，几乎没有什么喜怒哀乐的变化，也很少说话，很难揣测客户心里到底在想些什么，对产品是否感兴趣，需要什么性能的产品等等，都无从识别。所以小张面对这样的客户，心里没底，难免有些紧张，于是只知道机械进行空调产品介绍，客户越是不言语，小张越是喋喋不休，最后客户都转身离去，销售又失败了。
小张空调销售失败的原因并不在于对产品不熟悉，而是在于没有准确把握此类客户的心理，面部表情严肃的人往往做事严谨而有条理，与他们交流要注意语言表达的准确性和条理性，才能使他们信服，从而对销售人员乃至产品产生信任感，最终达成交易。
【专家点拨】
语言表达的清晰，就是要把意思表达清楚，使对方准确理解其含义。语言表达有条理，就是要分清主次，有逻辑性，才能更准确的传达信息。销售人员在向客户销售时，要学会清晰而有条理的表达产品信息，以及你的观点，才能让客户听明白，并且感受到你是一个说话做事清晰有条理的人。那么应该怎样做到表达清晰而有条理呢？专家建议销售人员要注意一下几点：
1.熟悉产品
销售人员只有对产品相当熟悉，才能在任何时候都可以将产品的重点信息清晰的白表达出来。
2.分清层次
语言表达是一门艺术。语言表达的条理性、逻辑性可以通过分层次来体现，销售人员不妨将你要表达的内容归纳为1、2、3点，按照一定的逻辑排序，这样就能做到清晰而有条理。
3.多加练习
