正式的桌面谈判时间在整个交易的总时间成本中，其实只占据很小的一部分，很多的谈判前接触，都是为了获得对方的底牌。在商业接触中要小心，也许无关紧要的一句话，就把企业的底给漏了。
客户和我们在做交易的时候，即使他们内心很急于完成采购，也会佯装成不怎么着急，因为着急就是一个商业信息，是企业谈判底牌的一部分。谈判桌就是文明时代的战场，销售人的谈判水平也间接地影响了企业盈利水平。
销售人应该注意客户在跟我们交往过程中的一些试探性的问题。无论在什么场合，哪怕是和客户泡在温泉水池子里****以对的时候，也要留住谈判的底线。相互之间在聊到商业问题的时候，其实马上神经就紧绷起来了。谈判主客双方约吃饭，事先都规定在酒桌上不要谈工作问题，因为人在轻松的时候，很容易就会把一些不该说的话说出来了。
销售人需要学会“遮掩”。用一些不太真实的信息或者不太重要的信息来掩饰自己，然后通过一些故意包装过的问题，来引诱自己客户作出回答，在其中网罗自己需要的信息。当客户真的要说出他的问题的时候，他会习惯性反抗，也会跟我们绕圈子，大体上整个接触客户的过程就是这样，这对销售人是一个长期的考验。
不过这样也没有关系，从大道理上讲，人类的大脑之所以进化，一方面是生产环境的变化和劳动造成的，另一方面，大脑发育的另一个主导动力是人类之间的协调能力，这种协调能力需要相互配合和妥协，甚至欺骗。人类学证明了那些善于使用人际技巧和谋略的人能够获得商业上的成功。这是一种启示，销售人必须具有人际方面的谋略，这方面需要很多的历练。
商务谈判就是双方在打牌，看着自己的底牌，也要知道对方的牌，对方打出什么牌，就要有自己的应对方式。谈判的特征，就是互动。
黄先生是一家家纺企业的销售人。因为自己的不谨慎，在一次非常重要的招商活动中，就犯了一个错误，结果导致了自己在企业内部被通报批评，公司还专门为这个事情创立了一个新条例，这个新条例就是关系如何为企业保密的。
原因是这样的，黄先生的公司开始发展内销市场已经好几年了，公司周期性地举办招商会，寻找各地的代理商。黄先生主要就负责这方面的工作。因为领导层在经营方面发生了分歧，有一个股东退出企业经营，这导致了企业资金链的紧张，也就是说，这次招商活动的目标就是让企业获得现金，对于企业来说，这是非常重要的事情。
黄先生和几个代理商的关系比较好，在招商会开会之前，几个人碰了一次头。席间，黄先生就喝多了，也就无意之中说出了自己在企业内的尴尬，出走的股东想带着他走，但是他想留下；股东出走导致企业资金链特别紧张，期待通过招商活动缓解危机。
黄先生无意中的抱怨，却被一个代理商告诉了另外的经销伙伴。其中有一个代理商在招商会之前就开始串联其他商家，在招商会开始的时候集体不签单，和企业进行一轮谈判，以获得更好的价格条件和支持条件。这让企业整个营销部乱了阵脚，公司内部资金紧张的消息被泄露以后，公司只有接受城下之盟，这给企业带来了很大的损失。
事后，公司开始追查，黄先生主动向老板说明情况，结果老板特别生气，批评黄先生保密意识不强，要引以为戒，只有全公司通报批评，还罚款。这样就是为了员工能够长点记性，因为无意中的一句话就泄露了谈判的底牌，这会给企业造成不可挽回的损失。黄先生自己也懊恼自己犯了这种低级错误。在以后的谈判过程中，尽力维护公司利益。
其实，合作双方都是有底线的，即使双方是战略伙伴关系，也不能够完全共享信息。因为合作毕竟还有一种博弈关系在里面。即使是最好的生意朋友，都需要保留信息。谈判双方就集中在如何分配已存在的优势和劣势、盈利和损失、任务和责任上。客户得到的越多，销售方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。无论哪一种交易，本质上都是一块大饼中间划一刀的事情。如果一方已经完全知道了对方的底牌，那很可能会导致不公平的交易。
从肢体语言中洞察客户心理
谈判是面对面的直接交流，人与人之间的交流，文字交流只能表达少数信息，而面对面的交流能够实现全维度的实时互动，所以面对面的谈判和商谈是任何沟通工具都不能够替代的。
肢体语言和情感表达能够让我们准确把握顾客心理，我们通过观察客户的肢体语言，就能够分析出客户内心的真实状态，肢体语言所能够表现出来的东西，有时候比语言更加准确，因为语言可以掩饰，而有些内心的意识是很难掩饰的。很多老销售人都是这方面的专家，当然，这种观察能力也是能够靠后天训练得到的。
那么，销售人在谈判中如何去判断客户的肢体语言呢？其实一个人的行为和下意识的动作改变都意味着思维过程的改变。
首先，我们能够从一个人的脸上读出真诚两个字，这是具有正常智力水平的人类具有的天然能力。一个人内涵的东西其实都写在脸上的，这是人类进化的结果。我们说，一个人老实不老实，看一眼就成了。我们自己可能也会问，为什么老实人的老实能够呈现在面部呢？可能我们自己用语言是无法表述出来的，在我们的脑袋里，会有一个处理模糊系统的独特方式，我们根据一个人的第一印象，就能够判断出这是一个什么样的人。
也许，客户的笑容里就有很多的信息，会心的微笑和强行挤出来的一丝笑颜是不一样的，客户的笑容中带有很复杂的信息。有些是真诚的，有些甚至是卑微的，有些则是高傲的，销售人大体上能够根据客户的笑容就能够判断自己和客户之间的支配和被支配的关系，知道在和他的交流中自己处于优势还是劣势。
谈判过程中，可能有这样的迅速的角色转化，比如你在没有介绍自己之前，客户一开始不太在意，但是你的面部表情表现出了足够的自信，然后在交流的过程中又用实例佐证了这种自信的话，那客户和你之间的关系可能就发生逆转。客户和你之间会变换谁求谁的问题，交流总是这样，总会有一方开始主导另一方。
在交流的过程中，处于弱势的一方往往会在动作和肢体语言上向你靠拢，他可能在语速上做调整，进入你的语速，无意识地模仿你的动作，或者配合你的动作。比如你讲问题的时候，讲到比较精彩的地方，他会有密集回应。比如客户对你的提议比较有兴趣的话，他会欠身向前，或者在表情上会表现出真诚听讲的样子。当然，对于事情的反应幅度，每一个人都不一样，有些人很沉稳，几乎没有什么肢体语言，但是只要留意，还是能够找到他们的一些规则。比如点头回应，按照一般交流的过程，一个人在认真听讲的时候，身体的某一部分会不由自主地有打拍子的动作，而大部分人会点头。这是一个自然的过程，有助于让自己记住你说的话。
在谈判的过程中，就算一个人整体放松，还是多少会有些紧张，一个人碰到陌生的环境，也会紧张，我们在前文已经说过，一个人进入新环境的时候，会有几分钟的不安，这其实也是人类的一种本能，潜意识中对于陌生环境的安全性需要观察得出结论。所以在双方谈判之前，为了降低客场谈判的紧张气氛，主人最好还是领着客人在自己的环境中转一圈。比如在公司里谈判，会带着客户到几个相关部门去兜一圈，或者到车间去感受下氛围，这都是在降低对方的紧张感。紧张感实际上是一种自我保护的需求，如果直接和客户进入主题，在陌生环境中客户会更加趋于保守，对我们的条件会提出更多的疑问。
在谈判的过程中，如果销售人的沟通策略是有效的，那么客户会有积极的回应。有时候，语言表达是不准确的，因为出于面子和社交的需要，人家就是讨厌你的时候，也可能说出你很受欢迎的话。但是在交流的过程中，他不断地打哈欠，手上还有一些小动作，摸摸自己的鼻子等等，这可能都是消极的肢体语言回应。这时候，销售人就应该转换话题，转到客户感兴趣的地方。
一般情况下，既然谈判双方已经就交易问题表示出合作的意向，那么建立基本的信任感应该没有问题。有时候，我们要判断，客户对我们的产品和服务如何看，如果不是因为我们服务内容的问题，大概就是交流之间的问题。
销售人必须知道客户是在真的思考接受我们的服务，还是在表面上应付我们，这种判断能够节约很多的成本。其实一个客户对我们没有提出多少问题，都是销售人在说，而没有建立对等交流的话，这样的交流多数都是敷衍。有些客户和我们在一起谈话的时候，谈话语速突然变快，这也是一个问题，说明客户有意在隐瞒一些真实的想法，并且急切地将表面化的东西告诉销售人。
