丈夫还是走了。丈夫的保单索赔虽然只有1000万，办丧事及医药费花去一部分，但是至少不用去借，剩下的几百万存着，心中踏实多了。
因为有这张保单，互助会的成员们也没有追着说要退会费了。这张保单即保障了美子一家人的生活，又保障了互助会。
原一平利用这个故事去说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险是多么的重要。
在保险销售的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
有人问原一平：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
“保险故事在保险销售里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然啦，客户拒绝时，讲一个相应的故事效果会更好。因此，平时应多准备一些小故事。
2.一流的产品知识
优秀的销售人员要把自己看成是产品和服务专家，要花时间去了解自己所销售的产品或服务，他要彻底了解产品的每项细节，他必须很清楚产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他会作为顾客的顾问、参谋、教练出现，他会给顾客提出最好的建议，帮助顾客以最少的投入得到最大的回报。
没有人相信一个对自己产品都一无所知的人会是一个好的销售人员，能够为他们带来好处而不是麻烦。
顾客因为不懂，所以才会找销售人员，最后销售人员都云里雾里，顾客如何能相信你。
3．专业的素养
自己的穿着、仪容、修饰以及配件，你的形象应该是专业是销售人员形象，销售人员成功富有的形象会延伸到他的产品或服务。一般人都喜欢和成功的个人或公司做生意。
成功的销售人员在拜访客户之前，应该做好以下几项准备：
(1)一套西装或是一件衬衣。
(2)一个像样的公文包。
(3)有关产品的资料、样品、宣传资料。
(4)笔(两种以上颜色的笔)、剪刀、尺子等。
(5)名人见证，顾客见证等相关资料。
4．建立公司的信赖度
你所在公司的规模、品牌，公司在行业的年资以及产品或服务在市场上的占有率的多少，都会影响到顾客对你的信赖度。所以，你要尽可能地把有关公司的有利、正面资料介绍给客户。
5．顾客的推荐、证明
可以是顾客为你写的赞美函，可以是顾客为你写的感谢信，可以是你与顾客的合影照片，还可以是顾客的口头介绍。第三者讲一句话比你讲一万句都有用。
6．通过模仿建立信赖感
有这样一句话，每个人都喜欢和自己一样的人。你与顾客有越多的相似之处，顾客就越对你有信赖感。你可以模仿顾客的肢体动作、声音、文字。
勇于向客户承认错误
有个人很小的时候偷了邻居一个鸡蛋，当他拿回家交给母亲时，母亲不但没有批评他，反而更加夸奖他能干，并把鸡蛋煮给他吃。
第二次，他又从别人家偷回来了一件布料，交给母亲，他母亲很满意，把他夸奖了一番，又把布料做成衣服给他穿。
到他长大后，就去偷国宝，被当场抓住了，并被判了死刑。在行刑时他母亲跟在后面，捶胸痛哭。这时，小偷说，他想和母亲贴耳说一句话。他母亲马上走了上去，他一下猛地用力咬住他母亲的耳朵，并撕了下来。
母亲骂他不孝，犯杀头之罪还不够，还要使母亲残废。
他说道：“我初次偷鸡蛋交给你时，如果你能好好地教育我一顿，今天我何至于落到这种可悲的结局，被押去处死呢？”
小错不惩治，必将酿成大错。
通常一个人犯错误时，不但不会承认自己的错误，反而会极力地辩白，甚至于制造另一个错误来掩饰一个错误。
人非圣贤，孰能无过，知过就改，善莫大焉。当我们在销售过程中知道自己的确错了，也知道非受客户责备不可时，何不先发制人，自己先责备自己呢！每个人都想表现出他们高贵的人格，当你认错时，刚好满足了这种表现。所以，勇于认错，客户不但不会怪你，你还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。决不能像上例中的母亲，对儿子的小错不纠正，以至于儿子一错再错，结果送儿子走上了鬼门关。
日本着名销售大师原一平由于几天的工作都很顺利，于是他在沾沾自喜之余，有点飘飘然。眼看约定的时间已到，便向一家烟酒店走去。
他进去的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋瓜后一扬，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去了。那烟酒店的老板出来应门。他一看原一平的脸，就脸红脖子粗地吼了起来：“喂！你这是什么态度！歪着帽子跟客人打招呼，算是哪门子礼貌？真是大混蛋！”
接着一连串怒斥之声相继而来：“我相信你，也相信明治保险公司，所以今天才投了保险。谁知道我所信赖的这家公司的职员，竟如何胡闹！”
听了这话，原一平咕咚一声，立即跪在地上。
“实在对不起。我只因为白天已承您投保，成为我们明治保险公司的一位客户，所以满怀亲热之余，太任性了些，请您多多原谅。”
小老板愣愣地望着原一平。原一平继续磕着头说：“我刚才的态度实在太不应该，不过我要请您原谅的是，我是带着认定您是自己至亲同事的心情才那样做的，而绝对不是对您有轻薄之意。”
“千不该万不该都是我不好，请您息怒！跟我握手好吗？”
原一平说着将双手伸了出去。对方先是一愣，然后忽然转怒为笑说：“嘿，不要老跪在地上了好不好。其实我突然大声叫起来也不对。现在先站起来再说。”
于是他握着原一平伸出去的手，把他拉了起来。
原一平走进店里后，主客谈得十分投机。人与人相处，真是一门奥妙的学问。原一平的因祸得福，就是由于他能勇于向客户认错。最后客户把5000元的投保额提高到3万元。
有些销售人员认为承认错误会造成不良后果，影响公司信誉，所以想方设法摆脱责任，把责任都推到客户身上。殊不知，推掉的不仅是责任，还有客户。
对于销售人员来说，客户就是衣食父母，更没有资格指责客户。当然，如果你不想销售出产品，如果你不想让客户对你及你的产品产生好感，那就另当别论了。
把你的客户当作朋友对待
老鹰和狐狸为邻居，老鹰住在树上，狐狸住在树下。
白天，老鹰出去外面寻找食物，狐狸就爬上树把老鹰的一个孩子吃了。老鹰回来后，发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找它评理，晚上，当狐狸睡熟了，老鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。
第二天，当狐狸醒时，发现孩子一个也不见了，知道是老鹰干的，想找老鹰去评理，可老鹰带着孩子早已不见了，仅剩下一个空窝。
朋友之间要建立真诚的友谊，老鹰和狐狸就是互相坑害对方，最终使自己都失去了心爱的孩子。
在销售过程中，销售人员经常注意真诚地去销售是非常必要的，这样能得到客户的信任。
一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。
这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。”
经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的？”山田望着虔诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史，原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了眼原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说：“你希望我做什么？”
“想请您回答几个问题。”
当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生——他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”
原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。原一平离开山田的办公室时，这位经理保了100万元人寿险，他公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保了25万元的人寿险。
这是原一平和他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。
问对问题才能引领成交
问问题对于销售来说是非常重要的。在销售中，销售人员直接向客户提出问题，会引起客户的注意力和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，这是一种有效的销售方法。
销售人员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步逼近，接近对方。也可以开头提出一连串的问题，使对方无法回避。
问问题有以下几种方法：
1．问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题
有一天，金克拉去格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家宾馆写了预订客房的信。他原想房间已经预订好了，可是，就在地踏入那个星级宾馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。因为在大厅揭示板上有一段大字：“敬致旅客，9月12日到16日请不要在格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80里以内的宾馆全都满员，房间都是一年前预订的。”
金克拉走近服务台，对分配房间的服务小姐大胆地说：“我叫金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢？”
服务小姐问：“有过预约吗？”
“是啊，我是用信预约的。”
“什么时候写的信？”那位小姐又问道。
“那是很早以前的事了。”
“大概有多长时间了？”
“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”
“金克拉先生，我不得不说……”
“不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。
恰在这时，又一位服务小姐出现了，名叫福琼小姐。
福琼小姐说：“金克拉先生，今天晚上……”
金克拉打断了她：“请等一下，不要再多说啦，能否先回答我两个问题？”
“可以。”
“第一个问题，你是否认为自己是个正直诚实的人？”
“嗯，那是自然的。”
“好吧，那我就提第二个问题：如果美国大总统从门外走进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是要给他准备一套房间呢？”
“嘿。金克拉先生，如果是美国大总统来到这里，我要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧？”
“你们二人都是正直诚实的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天总统并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧！”
那天晚上，金克拉先生如愿以偿地住进了宾馆。而在这之前，主办演讲的单位本想要为他订一间客房，但失败了。金克拉之所以能住进宾馆，不是因为别的，只是因为他善于提出问题。通过对这两个问句的回答，福琼小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直诚实”的人，一个不讲假话的人，若再说实在是没有房间的话，就会前后矛盾，为了维持自身的形象，唯一的办法就是给金克拉一套房间。
2．问简单容易回答的问题
问一些顾客不需要花时间思考的问题。比如你可以问：
“今天是星期四，是吗？”
“今天是阴天，是吗？”
“你只会购买真正对你有用的产品，你说是吗？”
3．问自己可以掌控的问题
一定要问自己可以掌控的问题，这个问题一定要是自己可以回答的问题。假如你问的问题自己都回答不上，那么，你就会变得很被动。
4．问一个几乎没有抗拒点的问题
因为不好的问题本身会制造拒绝，如果顾客出现一个No，就很难再转化为Yes了。
“没有钱毕竟不是好事，你说对吗？”
“拥有金钱无法衡量的东西比拥有金钱本身更重要，你说对吗？”
5．问二选一的问题
问二选一的问题就是顾客的回答要么是A，要么是B，没有第三种回答。
一天，史考特遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正想买人寿保险，金额高达21万美元。
“博斯先生，您好！”
“你好，史考特先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”
“这怎么说？”
博斯指了指桌上放的一堆文件说：“我已将有关人寿保险的计划送给了纽约所有的大保险公司，这些公司中有三个是我朋友开的。有一位与我有莫逆之交，我几乎每周都和他一起打高尔夫球，他经营着一家人寿保险公司，业绩相当不错，你知道我的意思了？”
“是的，我知道，但我想跟您说，大概世界上没有一家公司能比得上我们的公司。”
“行了！史考特先生。事实就是这样，如果你非要向我销售人寿保险，你可以以我50岁的年龄、21万金额做一个详细的方案，然后寄给我。到时候，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案确实又好又便宜，我就和你签这份投保单。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也在浪费我的时间。”
“博斯先生，不管您是我的朋友或顾客，我都必然坦诚相告。”
“你说。”
“我干保险已有多年，按照我的经验，我真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿放到火里烧了。”
“此话怎讲？”
“首先，您要想自己搞懂那些方案，您就得让自己成为一名精算师，而这要花费您7年的时间，这样值得吗？而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但4年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，我相信，您的选择的确是有水准的，是正确的。同时，我也愿意相信放在您桌子上的这些方案，您闭着眼睛随便拿一份，价格都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我相信您有更重要的事情要去做。我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？”
“可以！你问吧。”
“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？”
“不错，正是这样。”
