第一位同事笑笑，他有点见怪不怪的，漠不关心。
第二位同事说：“赚人钱财不容易噢，当然要受气啦。”
第三位同事听了说：“你是捧得不够呀！我们搞销售的，要专攻人性的弱点。搔着他的痒处，他就一定听你讲了，对不对？”
于是那位同事告诉王先生一个经验：刚做销售时，他利用第一个约会，跑到了客人的办公室。
客人见了他，说：“我只有十分钟，你快点讲吧！”
“当时那位客人，一边叫我讲，一边整理文件，他的态度，分明是打发我走……”同事说。
“你是如何对付的呢？”王先生问。
“虽然他当时态度不好，但到今天为止，他却是我最大的客户……”同事很有技巧地吊住王先生的胃口。王先生只好洗耳恭听，向同事请教。
“我从开始时利用十分钟，左赞右赞，赞完之后，我一针见血地问他：‘先生，你身体这么健壮，一定喜欢运动吧！’他听了我的话后，微笑地望着我！大概快要结束时，我便直接告诉客人，‘其实我们可以找到共同感兴趣的事谈谈’。于是，我就问客人，如果你有什么需要，不妨我们另约个时间谈谈。终于，客人在日记上写下另一次约会的时间……再见了两次之后，我便做成了生意。”
同事满带喜悦地向王先生诉说自己的成功之路。
听了同事的经验之后，王先生检查自己确实还欠缺一些销售技巧。李先生只给了他五分钟，为什么自己不好好将五分钟变成另一次约会的时间呢？
如果不能够和客人找共同话题，也许这个话题正是对方的弱点。客人只是和你打个招呼后便结束谈话，你也只好打道回府。
当你打到对方的人性弱点之事，就大举进攻，必然能够大获全胜。
因此，在实际工作中，销售人员应该做到：
(1)首先应该与客户沟通。
(2)从客户的外表寻找别人的爱好，寻找对方感兴趣的事情。
(3)在交谈中，要察方观色，从中挖掘对方的弱点，然后再出击。
(4)攻击对方的弱点时，切不可直接冲撞，要讲究一些技巧。慢慢转移话题，把客户引到他的弱点之上。不要直接对客人说：“请问你的弱点是什么？”
(5)把对方的人性弱点与自己的销售产品有机地联系起来。
(6)夸奖自己所销售的产品对他有何重大作用。
解除顾客的心理防线
销售心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键，也是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。能否解开顾客的心理防线是对推销员推销心理战术的检验。
好多人可能都会把“推销员上门”当做是一件最烦的事了，因为从说话的声音也可以发现顾客的警觉。
“府上有人在吗？”
“有何贵干吗？哦，你是××保险公司派来的外务员？啊，对不起，我们已经投保××保险了。”
原来面带笑容的顾客，脸色一下子变了，我想每位担任过推销工作的人，都有这方面的经历。
不要说临时交易的推销员，经常性交易的推销员，也会碰到顾客态度忽然转变的尴尬情况；因而经常做生意的推销员，应该一开始就会体验到，所有的顾客全都免不了持有一份高度的警觉心，一不小心，推销工作就告失败。
有一位汽车推销员，他的女同事对他说：“我的叔叔要想买部车子，你到我叔叔那里去一趟好吗？”于是推销员前往访问女同事的叔父，说：“听说这里要买部车子，是你吗？”顾客一听，几乎要倒胃，推销员也不得不告辞。事隔若干日，这位顾客向另一家汽车公司买了部车子。此段故事给我们一个启示：推销员忘掉了顾客的警觉心，所以好事泡汤了。
初次见面时，顾客固然会有提防的意念；而见到了老主顾时，顾客那边也一样不乏警觉性，只不过这种警觉感，因人、事的不同而有强弱程度的差别罢了。遇到一位初次见面的客人，寒暄完了以后，谈话谈到本题上的时候，顾客很可能将手摆在西装扣子上，一会儿将之扣起，一会儿解开。也可能两手插在胸前，或者以一手握着另外一只手。诸如此种行动，都说明了他具有颇高的警觉心。如果在会话之时，对方跨起二郎腿、背部靠在椅背上、嘴巴紧闭着变成一条线等，都表示其潜在的自觉心。又如男人把身体站得挺直八百，女士呢？或者她两手紧紧握住，这些有形于外的举止，无非透露顾客的警惕心。
当顾客警觉心表现得很明显时，你还要运用心机和他“酣斗”的话，生意绝无成功之希望。这好比活着的海螺，去摸它的壳时，它的壳会愈来愈紧，此即表示其警觉心的作用之发挥，把紧壳的海螺松开，只需将它设置于温水中，海螺的壳自然会打开。
推销员应该先使自己宽心，一方面也要让顾客开心，不妨在寒暄后再多聊一阵，让顾客的紧张心情及警觉心渐渐放松；然后进一步使之对推销员发生好感。不这样的话，你再怎么费尽唇舌也无益于事。
所以经常交易的推销员，一旦大意说溜了嘴，也会使得顾客更加提高警觉心，因而不相信推销员。譬如推销员养成某些口头禅，说习惯了“实在讲”或“但是”，听了这些个口头禅，比较敏感的可能会钻牛角尖；对于推销员说“实在讲”这口头语时，他会想：“好么，他过去所说的话全都不可信了？”或认为：“他以前讲的话没有可靠的，全是表面文章而已！”至于推销员说“这个……但是……”这口头禅时，他会想：“从现在开始这人的说法要变花样了。”
换句话说，推销员烦腻的口头语，有时更激起了顾客高度警觉心。在顾客已经作拒绝的准备时，顾客表现出来的举动，很可能就是两手抱得紧紧的，或握拳握得紧紧的，也可能很用力地使身体转来转去；这就宣告失败了。可以认为，谁能令顾客放心，谁就永远有生意可做。
利用情感效应获取订单
你有没有这样一种感觉：每天打许多电话去寻找客户，被拒绝无数次之后，也从没有放弃过希望，详细地给客户介绍产品……可是客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么客户的拒绝还是这么多？如果了解到客户心理层面的原因，这个问题就很好解释了，那就是因为客户想要的不仅仅是产品，你没有给予他们附加在产品背后的情感价值。你觉得你做得很好，可是有的销售员比你更会笼络客户的心。
销售心理学中，涉及了“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”，即：在与人交往过程中，用情打动对方更加能够让对方折服或是让对方成为知己，某些时候情感比利益更加容易打动人。“情感”这种因素是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。
有的时候，销售员向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但是，但客户更关心这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。这是因为隐藏在那些知名品牌背后情感因素征服了客户。对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去。而那些品牌店的产品质量和服务往往是比较好的。可是说是它的情感因素获了客户的心，从而使得他的品牌得以推广。可见，情感的征服力有多大！
唐朝大诗人白居易说过：“动人心者莫先乎情”，人非草木，孰能无情？唯有才能感人至深。因而，人在特定的条件下，产生不同的情绪会诱发和左右不同行为。在营销活动中，那些精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情感俘获客户的心。
美国的乔·吉拉德是世界上最伟大的汽车销售员。有一天，一位中年妇女来到福特车的展销室，说想买一辆白色的福特车。可那个销售员看她不像买车的人，根本就不理睬她。后来她走到了旁边乔·吉拉的展销室，他热情地接待了她。
中年妇女说：“今天是我55岁生日，我想买辆送给自己当作生日礼物。”“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她在销室里到处看看，接着出去交代他的秘书去买束鲜花来，然后回来对她说：提人，您喜欢白色车。我给您介绍一下我们的双门式轿车-也是白色。”
10分钟后，乔·吉拉德的女秘书走了进来，递给他一束玫瑰花，乔·吉拉德把．送给那位妇女：“生日快乐！祝您长寿！尊敬的夫人。”那夫人感动得热泪盈眶。已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才我到对面的福特车行看过车了，，位福特销售员看我开的是部旧车，以为我买不起新车，就把我晾在一边。现在想，不买福特也可以。’，这位夫人当即买走了一辆雪佛兰。
乔·吉拉德就是凭着他那颗真诚的心，感动了顾客，打开了销路，成为世界最伟大的销售员，他在15年的时间里卖出13001辆汽车，并创下一年卖出.25辆的世界记录。由此可见，客户在购买产品的时候，他们不仅仅关注产品，更注重隐藏在产品之后的情感价值。
美国有家着名的辛迪诺商店，他们每年总要拿出一部分资金来做公益事．。他们买了许多垃圾箱放在大街小巷，上面印有该店的名称、销售的主要商品，还特别印有“请爱护公共卫生，把垃圾倒入箱内”的字样。
群众看过后啧啧称赞：“辛迪诺舍得花钱办公益事业，讲道德，这样的商店信得过。”不久该店产品由滞销转为畅销。
第二年，他们又拿出更多的钱在一些城区大建绿地草坪，人们对辛迪诺好感加大，对辛迪诺商店及其商品也逐渐产生信赖之情，其生意日隆。
得人心者得天下，赢客心者赢市场。只有遵循“情感定律”，销售员才能牢牢抓住客户内心，让自己永远立于不败之地。
循序渐进，得寸进尺
美国社会心理学家弗里德曼和他的助手在1966年曾做了这样一个有趣的实验。
首先，弗里德曼派一位助手去登门拜访一组家庭主妇，声称他正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们帮一个小忙：在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。多数主妇认为这是一件利人利己的事，加上签个名也并不麻烦，所以，大多数的主妇都爽快地签了名，只有个别人拒绝了。
过了几天，弗里德曼又派这个助手去登门拜访一组家庭主妇，不过，这次他除了拜访第一次拜访过的家庭主妇之外，还拜访了一些以前从未拜访过的家庭主妇。助手这次带的是一个写着“谨慎驾驶”四个字的大招牌，他的任务是请求那些家庭主妇把这块牌子竖在她们各自的庭院里。
这个招牌看起来很笨拙，竖立在庭院里有些不协调。此次要求显然有那么一点点过分，那些被拜访的家庭主妇们究竟是会答应，还是会拒绝呢？
最终的结果是，在那些曾经同意在请愿书上签名（一个小要求）的家庭主妇中，有55％的人接受了在自己庭院里竖这块牌子（一个大要求）的要求，而在那些从未被访问的家庭主妇中，只有17％的人勉强接受了该项要求。
其实，日常生活中也经常出现这种现象。在你需要得到别人的帮助时，如果你上来就提出较高的要求，则往往容易被拒绝；而倘若你先提出较低的要求，在较低的要求被对方接受后再去适当增加要求的分量，则成功的概率就会很高，这种现象就是被心理学家定义的“门槛效应”。
在人们进行消费的时候，不可避免地会受到“门槛效应”的影响。例如，你正走在繁华的街道上，两边是数不胜数的服装店，你并没有要买衣服的打算，但是突然有家店门口的售货员对你说进来看一下吧，你就会想：“看一下又无大碍，反正也没有别的事情。”于是你接受了对方“并无大碍”的要求，抬脚迈进了那家服装店，这时，热情的售货员又说：“喜欢就试一下吧，不买也没关系。”于是你也会想：“既然不买也没关系，那就不妨试一下吧。”又一次“无大碍”的小要求被你接受了，当你穿上以后，售货员忙不失时机地说：“带走一件吧，穿在您身上多合适呀！”你感觉这衣服穿在身上虽然不是非常好看，但也的确不难看，再加上售货员热情周到的服务，你便不好意思拒绝了。由此可见，循序渐进是攻破人的心理防线最行之有效的方法。
