我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。我们做销售，先要做到非常的主动，随时抓住身边有可能成交的客户，随时和客户做深层次的沟通和交流。所以要想成为销售精英就必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能让自己成为名副其实的销售精英。
不断了解自己从事的行业
一个星期六的早晨销售大师法兰克·贝特格到了达拉斯，那天他嗓子发炎，根本无法说话。可按日程安排从下个星期一开始，他有连续五个晚上的演讲，不得已只好找医生诊断、开药，可情况却变得更糟了，看情形第二天似乎已无法进行演讲了。
贝特格于是只得找到马茨曼医生。在给他继续治疗时，马茨曼医生问他家在哪儿，贝特格说在费城。听说贝特格来自费城他的眼睛一亮，说：“费城简直就是全球的医学中心，我每年夏天都花一个半月到费城听演讲。”
听了他的话，贝特格感到吃惊。他已66岁了，可还对自己从事的职业孜孜以求，也难怪达拉斯没有比他更好的耳鼻喉科专科大夫了。
××汽车公司采购部的经理法兰克·泰勒说过：“我愿意和那些富有活力，能准确说出他经营的产品中哪些是我所需要的，谈业务不拖泥带水的人做生意。我还愿意和那些能提供有用的主意，用同样的钱而可以买到更多、更好东西的人来往。这样的人可以使我干起活来更顺心，同样也会使我的上司满意。我喜欢那种诚实地介绍自己产品的销售人员，我对这样的销售人员从不怀疑。”
在贝特格开始从事保险这一行时，他们办公室共有六个人。其中两个人干了办公室里70%的工作。总是有其他销售人员向他们请教，贝特格被他们的工作热情所感染。一次贝特格问他们怎么能得到如此多的销售信息。他们回答说：“参加公共服务，多动脑子，多看书刊报告，那里有很多信息。”贝特格又问：“那你们怎么会有时间去读书刊、报纸，还要琢磨呢？”回答是：“要会利用时间。”
听了他们的话贝特格感到很惭愧，别人可以利用时间，他也应该可以。别人的时间价值是他的十倍。按照他们的推荐贝特格也参加了公共服务，没多久就显示出比以前好得多的效果。当然，参加公共服务也要全身心地去干，贝特格把这种办法告诉了他们办公室的另一个人，希望那个人也能像他一样做，可他却以挤不出时间为由推辞了。
第二天贝特格正要过马路时，险些被一辆豪华汽车撞倒，抬头一看，开车人却是那位抽不出时间参加公共服务的同事。没有多久，那个人无力再养那辆豪华汽车了。
贝特格走遍了全国，参加各种销售研讨会。在各种会议上，他发现那些身居高位的人都是些对自己的事业非常熟悉的人。
有人曾经说过：“这是一个专家的年代，魅力和良好的教养，其价值是每周30美元；超出的部分只有少数人能得到，他们都是精通自己业务的人。”
不停顿地学习和研究到底要持续多长时间呢？66岁的马茨曼先生从未想过什么时候该停下来。有人说过：“如果停止了学习，即便只有20岁那也是老了；只要不停学习就会永葆青春。生活中最重要的事是在心灵上永远年轻。”
善于发现销售市场
A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司全都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。
有一天，A公司听说在赤道附近有一个海岛，岛上住着许多居民。A公司想在那里开拓市场，于是派销售人员到岛上了解情况。很快，B公司也听说了这件事情，他们唯恐A公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了那里。
两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有任何来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。
两位销售人员一上海岛，立即引起了人们的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋是什么东西，便把它叫作“脚套”。他们从心里感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？
A公司的销售人员看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋的市场？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市场。”
与A公司销售人员的态度相反，B公司的销售人员看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的市场潜力一定很大。他留在岛上，与岛上的人交上朋友。
B公司的销售人员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上的人穿鞋的好处。他亲自示范，努力改变岛上的人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向他们的同伴们宣传穿鞋的好处。
这位有心的销售人员还了解了岛上的人的脚型，了解了他们生产和生活的特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上的人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B公司终于在岛上建起了鞋的市场，赚了很大的一笔钱。
同样面对打赤脚的岛人，A公司的销售人员认为没有市场，B公司的销售人员认为大有市场，两种不同的观点表明了两人的思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。他为此进行了努力，并且获得了成功。
如果是你处在他们的位置上，你会属于哪种类型呢？也许你属于后一种，这是最好不过的了。但你更有可能属于前一种，这样的话就说明你还称不上是“优秀的”，说明你还没有把握开发新客户的一些技巧，也没有真正意识到开发新客户的重要意义。
利用内部资源寻找客户
你所在的企业最容易使用的资源，使用它肯定能为你提供帮助。专业销售人员应充分利用企业内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。
1．目前顾客
公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单，以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。因为这些客户是你公司的老主顾，因此十分有理由相信他们会对你提供的产品或服务感兴趣。
2．财务部门
公司的财务部门能带你找到那些不再从公司买东西的过去顾客。若你能找到他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。
3．服务部门
公司服务部门的人员能向你提供新的潜在顾客的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的顾客进行接触，所以，他们更容易识别出什么样的顾客需要新的产品。优秀的销售人员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下销售成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手公司的服务部人员进行合作。
彼德是一名杰出的“别克”汽车销售人员。公司内的其他销售人员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意原因，就是全靠他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。于是彼德便打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。
4．公司广告
销售人员可以用直接邮寄广告和电话广告的方式来寻找顾客。例如，一位销售人员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己的宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖区域的每一个人都寄去信函，然后首先拜访那些邀请她的顾客。一位房地产经纪人，定期向所辖区里每一个居民寄去一封信函，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准顾客。除了邮寄广告之外，西方销售人员还普遍利用电话广告寻找顾客。销售人员每天出门访问之前，先给所辖区里的每一个可能的顾客打电话，询问当天有谁需要自己销售的产品。
利用外部资源寻找客户
除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的产品或服务。
1．其他销售人员
其他非竞争公司的销售人员往往可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。若你与其他销售人员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。因此销售人员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。
2．社团和组织
你的产品或服务是否只针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师和艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，所以，他们的名录将非常有用。
3．报纸和杂志
只需留意一下宣传印刷品，你就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员会非常有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有非常重要的意义，销售人员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。
4．特殊的电话簿
不同于一般电话簿，这种电话簿按地区和街道，逐一列出所有电话号码。如果你想锁定城里的某个区域，这种电话簿就十分有用。如当你销售昂贵物品，你会锁定较富裕繁华的区域；如果你行销婴儿用品，你会锁定年轻夫妇偏好的住宅区。如果你公司没有这类电话簿，不妨试试图书馆，或是上网查询。
5．公司的网页
很多公司将自己的网页当作是一种广告手法，公司的网页常常能提供你许多有用的资讯。
6．政府各级机关
政府机关有部分资讯是可以公开给大众参阅的。想了解潜在客户的个人财务状况？如果你知道他花了多少钱来买现在住的房子，你大概可以对他的财务状况有些概念吧！甚至，你从潜在客户的离婚诉讼案里，可以知道比你原先想探听的资讯要多得多。
7．商业公会名册
在商业公会中，你将能找到这个团体里最有影响力的人物。此外，你需要设法加入商业公会，尽可能与会员多多接触，甚至打入他们的社交圈。如果你是镇上唯一的建筑师，你必须多认识其他会员。有一日当他们有求于你，如请你为他们设计新房子，你的机会就来了。当然这得靠时间的酝酿，却能让你受用不尽。
8．各种联谊会、俱乐部、校友会的名册
假设你销售尿布，找母子俱乐部就错不了。虽然有些团体很小，也从不登广告招徕新成员，但你可以尝试透过地方性报纸、图书馆等渠道，寻找这类团体的联络方式和活动状况。记得要尽可能加入相关团体，和成员们建立良好关系。
9．所在地商业杂志、地方报的工商专栏
对销售人员而言，阅读、剪报、归档，就是探勘金矿的法门。刚升职的银行新任副总可能正想买一部新车壮壮气势，来抬高身份，打造自己的新形象。刚搬来此地就任的某公司主管，很可能赁屋而居，直到他找到理想中的新房子。或许他还想添购些漂亮家具和取暖设施……通常愈是小报纸，这类资讯愈多。
10．亲朋好友、生意往来的朋友
不要对周遭的人视若无睹！如果你的朋友正热烈渴望上网一展身手，而你又正好销售电脑或相关产品，为什么不顺手帮他个忙呢？
11．社区开发组织
这类的半官方组织在城市推动某些开发社区、老旧社区改造，或重划区规划等，以吸引一些公司进驻繁荣地区。不妨造访这类组织，了解何种类别的产业将在当地开设店面。只要到各级政府机关查询，通常就能获得这些组织的相关资讯。
12．显而易见的使用者
如果你的公司开发出一种新型钢琴，亦无疑应该到当地的所有音乐学校和音乐才艺班去销售。
13．参加商业展示会
尽可能争取设置摊位，陈列你的产品。
14．地毯式搜索
拜访当地商业区，仔细研究谁在那里开店？哪些商店需要你的产品或服务？如果你发现可能的潜在客户，千万别太着急，先别忙表露自己的身份，只要表示你想多了解该公司(店员也许会认为你是他们的潜在顾客)，索取其产品说明书、公司简介，以及其他相关资料。
创造顾客的需求很重要
所谓没有需求就不要做销售。所以，创造顾客的需求是非常重要的。
1.唤起顾客的好奇心
在实际销售工作中，销售人员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售产品的益处。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位领带销售人员，原因是该店有一家固定的领带供应商，老板认为没有理由也不好改变固有的商业关系。
一天，这位领带销售人员又来了，这次他首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”
这张便条引起了老板的好奇心，销售人员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，说：“这种领带用了一种特殊的香料，这种香料是昂贵的，而且制作工艺比原来的复杂10倍。它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，它深受年轻人喜欢。鉴于此，请你报一个公道的价格。”
老板仔细地端详这些产品，感觉它确实是一件不一样的产品，看得出来，他确实有点爱不释手。突然，销售人员说：“对不起，时间到了，我说到得做到，不能耽误你的时间，我得走了。”说完，拎起包要走。老板急了，要求再看看那些领带。最后，按照销售人员所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板所报价格。
可见，好奇接近法有助于销售人员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。
唤起顾客的好奇心还有以下几种方法：
(1)用绚丽的色彩和包装来激发客户的爱美之心。
(2)利用稀缺理论。
(3)展现产品优良的品质。
(4)利用兜包袱策略。
(5)问一个有吸引力的问题。
以下是激发好奇心应该注意几点：
(1)无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与销售活动有关，否则无法进入面谈。
