通过寻找，推销人员会获取到有用的信息，但不是所获取的“引子”都会成为准顾客。推销人员需要进行识别，对准顾客进行筛选审查，找出真正的准顾客。识别准顾客并不是与寻找准顾客截然分开的，往往会贯穿于寻找准顾客的过程之中。
顾客识别是顾客研究的关键，识别的目的在于发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作落到实处，从而避免了推销时间的浪费，提高了整个推销工作的效率。
“案例5-2”
识别顾客的作用
小秦和小何是同一家公司的推销员，两人的推销能力差不多，但小秦很注重顾客的资格审查。在同一个月的时间里，两人都访问了200位潜在的顾客。在小秦访问的顾客中，最终购买的顾客的概率为70%，而在小何访问的顾客中，最终购买的顾客的概率为20%。因此，两人完成的销售量有了很大的差距。虽然两人的能力不相上下，但因为小秦更善于识别顾客，完成的业绩要比小何好得多。
一、准顾客需求分析
准顾客需求分析是指推销人员通过对相关信息的分析，判断并确定推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。分析的目的就在于选择对推销品有真正需求的准顾客，使推销工作有的放矢，避免盲目性。
准顾客需求分析的内容包括：
（一）顾客是否真正需要所推销的产品
顾客购买商品的主要原因在于推销品能够给顾客带来某种益处，解决某种问题或困难从而满足顾客的某种需求，因此推销人员必须要现先弄清楚顾客是否真正具有对所推销产品的需求。顾客产生了需求才会采取购买行为。有的顾客的需求是外露的，容易识别；有的顾客的需求可能还是潜在的，需要推销人员去激发，把潜在需求转换为现实的需求。
（二）了解“引子”对推销品品牌的态度
寻找到的“引子”可能存在着对产品的需求，但因为对推销品品牌的态度不同，可能会导致能否成为真正的准顾客。有的推销对象认为对推销的品牌缺乏了解，虽然存在对产品的需求但不会有购买推销的品牌的欲望；有的顾客认为推销品牌正符合他的要求，正是他想购买的品牌。推销人员必须了解“引子”对推销品牌的态度，才能对症下药，制定有效的推销策略。
（三）分析“引子”能够接受的价格水平
需求强烈的顾客相比需求不太强烈的顾客，不太会在乎推销产品的价格；高收入人士对价格水平的敏感度不如低收入人士，有的顾客会因为价格的原因而放弃需要的商品。正是因为“引子”对于商品的价格敏感度和接受度不一样，推销人员必须要分析“引子”能够接受的价格水平，以识别真正的准顾客。
如果推销人员确认推销对象不具有购买需求，或者是所推销的产品不能够满足推销对象的实际需要，或者推销对象有需求而不能接受产品的价格，就不应将其列为准顾客。如果确认推销对象存在对推销产品的需求，产品能够满足其需求，而且具有购买力，那么该推销对象就是真正的准顾客，推销人员就应该采取正确的推销策略，向其发动推销攻势，力争达到推销的目标。
准顾客需求分析不仅包括准顾客需求可能性的审查，还应对准顾客的需求量进行评价。因为有些顾客虽然对推销品的需求可能性较大，但需求数量很少且只是一次性购买，前去推销得不偿失，不能给公司带来利润甚至是负效益，这些顾客便不能成为合格的目标顾客。而那些对推销品需求数量大，又是长期需求的顾客，则是推销人员首选的并应将其列为重点的目标顾客。
二、准顾客购买力评价
准顾客购买力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定推销对象是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否成为准顾客的一种活动过程。在现实销售活动中，个人或组织的许多消费需求受购买能力的制约而不能实现或不能立即实现，也存在着由于推销员事先未对顾客购买力进行深入、细致、全面的调查分析，出现产品推销出去货款回收不良的现象。推销人员必须对准顾客购买力进行认真科学的评价，不仅要把产品卖出去，更重要的是要按期按量地收回货款，保障企业和个人的经济利益。
准顾客购买力评价的内容主要是个人的收入水平或组织的财务状况等能够反映准顾客的购买力的指标。但由于这些指标不容易获取，因此准顾客购买力评价是有一定难度的。对于组织购买者，可以主动询问，也可以从政府或主管部门查询相关资料。如果是上市公司，还可从传媒的途径来获得财务资料；对于个人购买者，可考查其信用状况，可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否具有购买能力。
推销人员在进行准顾客购买力评价时，不能盲目地“以貌取人”，不能仅凭表面现象就给对方的购买力下结论，这样往往会导致失去绝好的推销对象。另外，还要对准顾客的潜在购买能力进行评价，以免错失好的推销机会了。
三、准顾客购买资格审查
在推销人员寻找到的准顾客中，并不是凡具备对推销品有购买需求和购买能力的都是合格的顾客，还要审查其是否具备了相应的购买资格，即审查准顾客是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。重点审查准顾客是否持有国家工商部门颁发的营业执照，是否在执照规定的范围内从事经营活动。
“案例5-3”
一场炮竹官司
河北省某炮竹厂（原告）与哈尔滨市某工业总厂（被告）为业务员胡某（其主要是承揽加工业务）于1984年9月签订了一份炮竹购销合同。合同规定交货期为同年12月份，收货付款。合同签订后，原告在取得当地工商，公安机关批准的合法手续和证件后，按合同规定条款及时进行炮竹的生产、运输和销售工作，于同年12月15日将合同规定的炮竹按期、按质、按量地送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限签订炮竹合同为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公关机关以原告违反哈尔滨市烟花炮竹管理规定为由，将炮竹扣押。原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以被告方业务员胡某越权代理及原告违反国家有关爆炸物品的管理规定为由，判原告败诉，公安机关扣押炮竹是正确的。
从案例可知，炮竹厂之所以遭受重大损失，其主要原因在于忽视了对顾客经营资格的审查，把炮竹推销给了无权经营烟花炮竹的单位，产生的不良后果是在所难免的。
四、准顾客购买权调查
购买权是指准顾客一方何人拥有购买的决策权，只有拥有购买的决策权的目标顾客才能决定成交。购买权调查的目的就是评价准顾客的购买决策权的状况，以缩小准顾客的范围，找出决策者，避免盲目推销，提高推销效率。
对于以家庭或个人为消费单位的顾客购买权调查比较容易。一般购买决策权掌握在一家之长手中，同时家庭成员的意见对最后的购买决定也有很大的影响。在实际生活中，“一家之长”的判断也不是轻而易举，可以通过调查顾客属于哪种家庭购买决策权力类型来了解。家庭购买决策权力类型有：丈夫作主型、妻子作主型、各自作主型、协商作主型、孩子作主型等。一般可以通过询问和观察加以确定。
对以企业或组织为消费单位的顾客购买权调查要相对复杂一些。这是因为购买决策权因企业或组织的组织结构的不同而各有差异。一般来说，企业或组织都有严格的购买计策分级审批制度，不同级别的管理者往往有着不同的购买决策权限，比如某超市在决定购进商品的数量、种类和供货单位时，由各商品部经理决定，采购部经理及采购人员则根据商品部的要求完成采购业务。如果推销人员不了解这种情况，就可能出现盲目推销而大大降低推销效率。因此，推销人员必须深入调查企业或组织的组织结构、人事关系、决策运行机制、规章制度等，以便准确地评价准顾客的购买权力。
