当推销员寻找和识别并获得准顾客的资料后，就应该主动约见和接近顾客。约见和接近顾客是推销的第二阶段。成功地约见和接近对顺利开展推销工作有着良好地促进作用。
一、约见的准备工作
（一）约见的概念与作用
1.约见的概念
推销学中的约见是指在实际工作中，销售人员事先征得顾客的同意，在一定时间和地点，以一定方式接近或访问顾客。约见作为推销过程的一个环节，是推销成功的一个先决条件。在推销过程中，推销人员所要拜见的顾客情况各异，有的顾客对推销人员的造访并不反感，而且还能表示欢迎。但也有不少顾客害怕受打扰，对推销厌恶反感，甚至拒之门外，因此，为了成功接近顾客，顺利地开展推销洽谈，推销人员必须重视约见这一环节。特别是在接近日程安排很紧或不易接近的顾客之前，销售人员如果忽视了约见顾客这一环节，有可能影响整个销售工作的正常进行，甚至导致销售工作完全失败。
2.约见的作用
（1）有利于推销人员成功的接近顾客。约见是接近顾客的第一步，这步走好了，后面的推销工作就顺利多了。事先约好顾客，获得当面推销的机会，就是成功推销的开始。
（2）有利于推销人员顺利开展推销面谈。经过一个约见的过程，推销人员获得顾客的同意，就可以初步赢得顾客的信任与支持。通过约见，初步接触顾客，可以对顾客有个感性认识，便于推销的准备工作做得更充分；同时也可以使顾客有一定的准备，为顺利进行推销工作打下良好的基础。
（3）有利于推销人员客观的进行推销预测。推销人员可以根据约见时的情况及顾客的初步反应，对顾客的情况有个初步的了解，便于对推销面谈做出较为实际的预测。
（4）有利于推销人员合理安排时间。推销人员事先与顾客约定拜访。这样有助于合理安排推销时间，提高推销效率。
（5）争取约见本身，实际上也是一种推销活动。在争取获得约见的过程中，主要是处理各种复杂的人际关系，如推销人员与接待人员之间的关系、推销人员与顾客之间的关系等等。有时，推销人员争取约见那些掌握购买大权的经理是很困难的，为此，他们更多的是与接待人员或秘书打交道，谋求与他们的合作，以求突破一道道防线，而得到经理的约见。可见，争取获得约见是与顾客直接打交道的第一环节，对整个推销有极其重要的意义。因此，为了克服顾客的各种偏见、误解及其他心理障碍，必须掌握一定的约见技巧和方法，并加以灵活应用，只有这样，才能消除各种阻力，尽快得到顾客的约见。
（二）约见前的准备工作
推销人员要想赢得主动，就须在拜访顾客前或在每笔业务洽谈前，都要做好充分的约见准备工作。这种准备工作比以往任何时候都要具体、全面、充分。概括地讲，所谓约见拜访的准备工作，就是再斟酌一下推销拜访的各要点是否翔实，该准备的推销工具、样品是否齐全，是否做好了充分的应对准备等。为此需要做好以下六项工作：
（1）根据已经了解到的有关顾客的初步情况，做深入分析，做到知己知彼。一般来说，要了解客户行业状况、客户使用状况、竞争状况、所经营区域的市场潜力（市场饱和度、区域内适合销售该产品的行业多少，如学校、银行、事务所、机电生产厂等）。只有充分了解前述的几个因素，才能决定销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等）并制定销售计划，以便对区域内的潜在客户做有效的拜访。
（2）在拜访前要注意所要拜访的客户对所推荐产品需要的程度，以及成交后的要求。满足顾客需求是推销工作的宗旨，在推销访问前推销人员应站在对方的角度向自己多问问与销售相关的问题，设身处地地为顾客着想，自然就成为拜访前准备工作的重点。
（3）找出共同点。安排洽谈时间、拟订推销要点、制定业务洽谈计划，都要以买卖双方的共同点为前提，否则将一事无成。
（4）对洽谈所要达到的目的进行分析，要求具有层次性。既要有主要目标，也要有次要目标，目标要切实可行，既要考虑目标的科学性，又要使目标具有一定的弹性，留有余地。首先要尽力实现主要目标，当主要目标不能被顾客接受时，切莫形成僵局，而是要当机立断，做出某些妥协和让步，并推出次要目标。当然，这个次要目标不能过低，不能低于公司的底线，而是使洽谈不至于完全落空、双方又都能达成一致的目标。这就防止了推销人员在一旦达不到主要目标的情况下措手不及，或是得不偿失，或是前功尽弃，一无所获，导致整个交易失败，白白地浪费时间。
（5）对潜在顾客进行再识别。根据购买欲望和购买能力，可将顾客分为三种：有购买欲望者、有购买能力者、既有购买欲望又有购买能力者。第一种人，虽有购买欲望，但无支付能力，购买是一句空话；第二种人，虽有支付能力，但无购买欲望，推销人员无论采取何种攻势，达成交易的可能性都很小；唯有第三种人，是购买欲望和购买力同时具备的人。推销人员只有向第三种人即潜在顾客发动攻势，才能收到预期的理想效果。
（6）争取与中断了购销关系的顾客建立联系，重新开展交易。在推销中，有许多以前曾有往来而现在却没有交易关系的顾客，有条件的话，可通过顾客档案和以往的销售记录，将这些顾客的有关资料调出来，加以熟悉后，可直接拜访，目的在于寻求与其再度交易的可能性和可行性。当然，对这些顾客的分析，应主要侧重于中止交易的原因上，这可从主观和客观两方面入手。主观方面，推销人员是否与顾客的关系不融洽；客观方面，是否已被竞争对手捷足先登，是否因销售地区发生纠纷而停止往来，是否因顾客家庭住址、工作单位变更而中断交易。当调查出交易中断的问题后，可逐步谋求改善，重新开展交易，这也是一种重要的开拓客户的渠道。
“案例5-4”
一次失败的访问
一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室后敲门并进了屋。
推销员：“您好，王先生，我叫杨华，是长风公司的推销员。”
经理：“我姓张，不姓王。”
推销员：“噢，对不起，我没听清楚您的秘书说您姓王还是姓张。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……”
经理：“目前我们公司还用不着彩色复印机，买了也是放在那当摆设。”
推销员：“是这样……不过，我们还有别的类型的复印机，这是产品的介绍资料。”（将资料放到经理的桌上，然后掏出烟与打火机）“您来一支？”
经理：“我不吸烟。这个办公室也不能抽烟。”
这次访问失败的原因在哪里？
二、约见的主要内容
一般来说，约见的主要内容包括下列四项：
（一）确定拜访对象
在进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。访问对象应该是购买决策人，或者是对购买决策有重大影响的人。推销人员应尽量设法直接约见访问对象。但在实际的工作当中，销售人员一般很难直接约见到访问对象。这些人由于某些原因，往往会派秘书和有关接待人员来接见销售人员。为了最终能够见到真正的顾客，销售人员必须先过五关斩六将。因此，在遇到此类情况时，销售人员要尊重有关接待人员，不要采取怠慢的态度，而应在言行中把他们当作同等重要的，让他们感到自己具有某种权威，即决定销售人员是否能顺利地与上司见面，与他们进行巧妙周旋。另外，推销人员应做好约见前的各项准备工作，做到有备无患。
（二）明确拜访事由
推销约见还必须向拜访对象说明访问事由与目的。尽管推销拜访的目的在于向顾客推销产品，但具体的每次访问的目的却可以不同，应视推销活动的具体情况而定。一般来说，约见顾客的目的和事由不外乎下列六种：
1.以进行正式推销为由
在大多数情况下，销售人员访问顾客的目的都是为了直接向顾客销售商品。在约见顾客时，推销人员应该设法引起对方的注意和重视，向顾客说明拜访来意。若顾客确实需要推销品，就会欢迎推销人员的来访，并给予必要的合作。如果推销人员坚信自己的推销品有利于某一特定的准顾客，而该准顾客又不接见时，推销人员则可以适当运用一些推销技巧，换一种说法约见顾客。尤其是在人们对推销人员抱有某种成见时，推销人员更有必要讲究拜访技巧，会见顾客。
2.以从事市场调查为由
市场调查是现代推销人员肩负的重要任务之一。推销人员以市场调查为由约见顾客，也比较容易为对方所接受，因此市场调查常常成为约见顾客的一种借口，销售人员通过进行市场调查，可以为正式销售做充分的准备。而且还可帮助企业搜集制定生产经营决策的依据。此外，还可借此机会向顾客宣传介绍企业的产品，扩大其知名度。
3.以提供服务为由
在推销中，利用提供服务作为拜访事由来约见顾客，往往比较受顾客的欢迎，往往是由推销人员当面向顾客了解情况，解答购买的疑虑，提供代办、咨询等各方面服务。这既可以促进推销任务的完成，又可以建立推销人员的商业信誉，扩大影响，为今后的推销工作开辟道路。
4.以签订交易合同为由
推销中，经谈判达成初步协议之后，一般还要签订正式的供销合同。推销人员可以利用签订合同为拜访事由，当面约定下次会面。
5.以收取货款为由
在推销中，货出钱不回，久而久之，就会造成资金周转不灵，影响企业的经济效益和推销人员的推销实绩，因此收回货款具有重大意义。在推销活动中，推销人员要注意调查推销对象的购买信用，加强售后服务，并且要把握适当收款时机约见顾客。利用收款作为拜访事由约见顾客，对方不好推托，但是推销人员也应该体谅顾客的困难，既要防止出现呆账，又不要过于逼账。只要顾客不是轻言寡信，推销人员就不应该强人所难。
6.以走访用户为由
在市场竞争日趋激烈的推销环境中，推销人员甚至公司经理常常亲自走访用户，征求意见，进行市场调查，密切主顾关系，实施顾客固定化策略。当然，走访用户的目的是很多的，并不一定在于直接推销产品。从长远观点来看，走访用户，有利于促进销售。具有远见卓识的推销人员，应该认识到顾客是推销之本，做好推销服务工作。利用走访用户约见顾客，即使推销人员处于积极主动的有利地位，又容易使顾客产生好感。选择适当时机走访用户，还可能使一般性的走访转变为正式推销，可谓是一举两得。
（三）约定拜访时间
约定拜访时间的主要目的之一就是要节省推销人员和顾客双方的时间。拜访时间妥当不妥当，直接关系到接近甚至整个推销访问的成败。本着服务顾客的推销精神，在约定拜访时间时，推销人员应尽量替顾客着想，最好是由顾客主动安排约会时间，以方便顾客为前提。一般来说，推销人员在约定拜访时间时应该注意下列几个方面的问题。
1.根据拜访对象的特点选择时间
推销人员应考虑拜访对象的作息时间和活动规律，尽可能避开对方工作忙或正在休息的时间；另外还要考虑拜访对象的心境和情绪状态，尽可能避开在对方心情不佳时登门造访。
2.根据拜访的目的选择时间
推销人员应尽量使拜访时间有利于访问目的的达成。不同的拜访对象，应该约定不同的拜访时间。即使是拜访同一个对象，拜访的目的不同，拜访的时间也应该有所不同。如果拜访的目的是正式推销，就应该选择有利于达成交易的时间进行约见；如果拜访的目的是市场调查，则应该选择市场行情变化较大或其他有利时机进行约见，及时反馈信息，广泛搜集资料；如果拜访的目的是为用户提供服务，就应该选择用户需要服务的时候进行约见。总之，要根据拜访目的来选择时间。
3.根据地点和路线选择拜访时间
推销人员在约见顾客时，应做到拜访时间、地点和拜访路线相一致。一般来说，如果约在家里见面，就应选择对方工作以外的时间；如果约在办公室，就应在对方上班工作时间；如果约在公园、电影院、游泳池、餐厅、球场或其他有关场所碰面，也要选择相应的适当时间。
4.尊重拜访对象的意愿，留有充分余地
在约定拜访时间时，推销人员应该尊重顾客的意见，并要留有余地。推销人员要把困难留给自己，把方便让给顾客，宁肯自己等一小时，不让顾客等一分钟。推销中，有些推销人员完全听从顾客安排拜访时间，有些推销人员主动安排几个时间段供对方选择，最佳的办法还是双方协商决定一个妥当的时间。绝大多数的购买人员都乐于推销人员在约定时间进行拜访，甚至专门腾出时间与推销人员交谈。推销人员在约定时间上要留有一定的余地，同时由于各种在因素的存在，加上每次拜访过程本身的持续时间也难以预料。所以，除非有十足的把握和周密的安排，推销人员不应该连续约定几个不同的拜访对象，以免一旦前面的会谈延长使后面的约会落空。
5.守时守信，准时赴约
拜访时间一经约定，推销人员就应该严格守约，准时赴会。一旦出现意外情况，造成无法在约定时间进行拜访时，推销员一定要设法通知顾客，做好向顾客解释的工作，真诚向顾客道歉，并另行约见。如果一时无法及时通知顾客，则应该在事后说明失约的原因，表示歉意。
6.合理利用拜访时间，提高推销访问的效用
推销人员应该认真进行准备，拟订周密的访问计划，尽量避免不必要的等待及其他时间上的浪费现象。推销人员一方面要尽量避免不必要的时间浪费，另一方面也要注意合理利用不可避免的等待时间。
“知识链接5-1”
访约见客户的最佳时间
下面几种情况，可能是推销人员最佳拜访约见客户的时间：
（1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
（2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；
（3）顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
（4）节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；
（5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
（6）顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；
（7）下雨、下雪的时候。
在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是推销人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销访问，往往会感动顾客。
（四）选择拜访地点
约见拜访的另一项主要内容是选择地点。拜访地点的选择要视具体情况而定，但要坚持两项原则，一是方便顾客，二是避免干扰。一般来说，有以下几个可供选择的访问地点：
1.工作地点
对于组织购买者来说，最佳的拜访地点一般是工作场所。因此，在拜访之前，推销人员必须全面做好拜访准备，彻底调查和了解顾客所在的工作场所和工作环境。在选择具体的推销拜访地点时，既要方便顾客，又要造成推销氛围。在可能的情况下，应该在正式推销洽谈开始之前，查看一下拜访路线和访问地点，了解访问对象的工作环境。
2.居住地点
对于个人购买者来说，最佳的拜访地点一般是居住地点。在这种情况下，推销人员应该彻底调查了解顾客的居住地点，居住环境和居住条件等，做到有备无患。但很多个人购买者不太愿意在家里接受拜访，因此推销人员最好不要自作主张将拜访地点定在推销对象的居住地点，而是对方自己提出为宜。
3.社交场合
餐厅、宴会等社交场所也可作为访问的地点。在这些场合下与顾客面谈易于拉近双方之间的距离。但在这些场合洽谈，对销售人员的各方面能力要求非常高，销售人员要精于各种社会活动才能应付自如。
4.公共场所
对于某些顾客来说，工作地点和居住地点都不便会见推销人员，并且不愿意在社交场合里抛头露面。在这种情况下，推销人员可以考虑把一般的公共场所作为约见拜访的地点。一般来说，公共场所不是理想的推销谈判场所，不过既然顾客执意要在公共场所见面，推销员也应该做好充分准备，最大限度地为顾客着想，做顾客的贴心人。
5.其他场所
对于那些在其工作地点、居住地点、社交场所和一般公共场所都难以拜见的顾客来说，推销人员就应该设法选择其他地点如公园等作为约见会面的地点。
“案例5-5”
Q先生的举止
Q先生的举止和对待秘书的态度充分体现了对人的尊重，实在值得所有推销员效仿。Q先生总是不声不响地走进接待室，毫不匆忙。进来时嘴角上从不叼着点燃的香烟、雪茄或烟斗。他从来不加重女接待员的负担，在她忙于其他事情时，从不开口说话，只是静静地等着。当女接待员注意到他之后他首先说：“您好。”然后主动向她做自我介绍，并说明自己打算拜访她的上司：“麻烦您问一下他，看他是不是方便，能否抽几分钟见我。”那些由于急切的来访者连续不断的催促而显得疲惫、焦灼、为难或心烦意乱的女接待员听到此话，心中会顿感温暖，她们会面带微笑地回答：“当然可以！”她认为，来者是个绅士，他多少让自己感到了自身的重要性。因此，这些女接待员很少会反问他：“你约好了吗？”或“您找他干什么？”他们往往会直接报告给上司。
三、约见的基本方法
明确约见的主要内容和基本目的之后，要达到约见的目的，还必须掌握约见的方法。常见的约见方法有以下几种：
（一）面约
所谓面约，是指推销人员与推销对象当面约定拜访事宜的一种约见方式。推销人员可以利用与顾客会面的各种机会进行面约。例如，在途中不期而遇时，在见面握手问候时，在起身告辞时，推销人员都应该借机面约。
面约方式具有很多优点，可以缩短推销人员与顾客之间的距离，便于建立亲密无间的关系，有助于推销人员进一步做好拜访准备。而且面约一般比较可靠，有时约见内容比较复杂，非面约说不清楚。此外，面约还可以防止走漏风声，切实保守商业机密；最后，面约方式非常简便易行。
当然，面约方式也有其局限性。面约有一定的地理局限性，效率不高，如果一旦被顾客拒绝，就使推销人员当面难堪，造成被动不利的局面。而且对于某些无法拜访或接近的销售对象来说，面约方式就不能应用了。
（二）函约
所谓函约，是指推销人员利用各种推销信函约见顾客的一种方式。一般而言，推销约见信的写作和设计原则是简洁扼要、重点突出、内容准确。语气应中肯可信、文笔流畅。约见信的主要目的在于引起顾客的注意和兴趣，必要时可以在信里留下一些悬念，让顾客去体会言外之意，但不可故弄玄虚，以免弄巧成拙，贻误大事。
（三）电约
所谓电约，是指推销人员利用各种电讯手段约见顾客。电讯推销的最大优势就是方便快捷。就目前而言，用途最广泛的电讯推销工具是电话（包括固定电话、小灵通、手机），其次是电报、传真、并网电视等。
（四）托约
所谓托约，是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方式。托约包括留约、传约、转约、再转约等。和销售人员自己约见顾客相比，委托他人约见有一些显而易见的优点，这种方式节约了销售人员与顾客周旋的时间，而且一般成功率较高，提高了销售的效率；由于有第三者介绍，在销售人员与顾客洽谈时，顾客就会考虑介绍人的因素，而且能够比较宽容，从而有利于排除销售中出现的障碍。此外，由于顾客与介绍人之间关系密切，往往能够直言不讳地提出异议，有利于信息的反馈，使销售人员可以有重点地进行劝说，促成交易。
但委托他人约见也有一定的局限性。若受托人不负责任，常常会引起误约。而且，不是销售人员亲自约见，有时顾客会误以为不是正式约见，不会给予足够的重视。
（五）广约
所谓广约，是指推销人员利用各种广告媒介约见顾客的一种方式。这里所谓的广告媒介，主要指各种报纸、杂志、广播、电视、张贴或散发的印刷广告等。几乎所有的广告媒介都可以用来约见顾客。在约见对象不明或太多的情况下，利用各种大众传播工具进行广泛约见或无特定对象约见，收效较好。在约见对象十分明确的情况下，也可以通过各种广告媒介进行集体约见。例如，在报纸上登一个招聘人才的约见启事，在广播里播一个约见通知，在电视里播放一个约见公告，等等。总之，无论运用什么方法，共同的目的就是要约见顾客。
（六）网约
计算机网络的发展为现代推销提供了快捷的沟通工具，尤其是互联网（Internet）的迅速发展，不仅为网上推销提供了便利，而且为网上购物、交谈、联络情感提供了可能，尤其是电子信箱（E-mail）的普遍使用，加快了网上约见与洽谈的进程。
网上约见的优点是快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。不过网上约见也有较大的局限性，如企业要有网站，推销员还必须掌握上网技术，而且必须有顾客的网址等。
推销人员在运用约见的方法时，应注意根据具体情况确定具体的约见方式，并且各种约见方式可以同时并用、互相补充。只要推销人员认真进行约见准备，灵活运用各种约见方法，取信于人，就一定可以成功地拜见推销对象，使推销成功。
“案例5-6”
美国布得歇尔保险公司的推销约见活动
布得歇尔保险公司的推销人员首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。
