顾客就是上帝，顾客就是衣食父母，这已经不是什么新鲜的话题了。尽管许多推销员经常把这些经典之语挂在嘴边，但他们的业绩却不见有什么起色。道理很简单，那些经典之语不是说给自己听的，要想打动顾客，你要说给他们听，做给他们看。光说不练不是好把式，不能做到一切以顾客为中心，你就不是合格的保险推销员。
平等沟通双向交流
人人都是平等的，与客户进行沟通时，双方的地位是平等的，沟通本身也应当是双向的。
基于这种原因，当你因为需要了解更多、更确切的信息而向客户提出问题时，请注意不要像检察官一样地审问客户。不要问一连串的问题；在每个问题间加上你对客户所言的反馈；聆听客户说什么，并且在进行下一个问题之前，对他们的反应做些评论。你的反馈能够创造一座桥梁，促进双向交流。
实际上，有不少推销员向客户提问时的态度是非常不恰当的，他们将每一次推销都视为对客户的挑战。因此，他们往往变得防御心很强，喜欢用一连串的逻辑问题将客户逼到“墙角”。最后，客户只好干脆地告诉他们：我不这样认为，请你走开！每个推销员都不想遭遇这种情况。
要避免这种情况的最佳方法就是，谨记你的目标是帮助客户而非挑战客户，并记住每一次接触都会让关系变得更好或是更坏。这种“直接”式的审问法其实可以有多种替代方案，销售人员可以用发问取得更多的资讯。
作为一个保险推销员，你所从事的是与人打交道的职业。不要有防御心理，不要把赢得客户看成是挑战客户，这是人际交往最差的策略。当你变得有防御心理的时候，客户同样会防着你；只有你自己先放开，客户才会与你融合起来——这不正是你想要的吗？
提出恰当的问题，是一种技巧，也是一种态度。要坚决避免敌对、侮辱和摆高姿态的询问。
人与人之间的沟通存在着很多形式，并非仅仅一种语言。从某种意义上来说，我们无意中的姿态透露的信息往往会超出我们的想象——这同样是一种沟通。可以说，身体语言是除了口头语言之外最重要的一种交流形式。
正因如此，保险推销员在推销中一定要注意捕捉客户无意中通过面部表情、身体语言和其他动作所传递出来的信息。这些动作给我们提供了一种绝好的交流方式。但是问题的关键在于了解客户身体语言的基础并与其保持一致，这才是最终目的。
要想与客户的姿态保持一致，通常而言，要做好以下几点：
第一，目光接触是身体语言的重要部分，在这方面，必须加以注意。你可以通过观察确定客户与你保持目光接触的时限，然后与他保持步调一致，从而可以找到双方之间目光接触的平衡点。
第二，与客户保持协调一致。与客户保持一副相似的手势动作和身体姿态，采用相近的说话节奏。根据客户的情况要逐渐调整自己的身体状态，使自己在姿态、手势和动作等方面与客户保持协调一致。
最后，与客户姿态保持协调还包括衣着打扮，力求使自己的打扮看起来让人感觉舒服，符合一个保险推销员的标准。
让客户为情感买单
推销从本质上来说，有一定的理智成分在内。比如你所推销的保险必须是客户切实需要的，价格合理，这些就是所谓的理智成分，但是，人都是感情动物。有一句话这样说：“客户是用情感购物，用理智判断得失。”要促成客户购买，推销活动就应当侧重于情感，而非理智。理智只能巩固销售，情感才是达成交易的作用点。
毫无疑问，人们购买每一种物品都是为了满足自身的需要。购买必需品，人们是靠理智来购买。而对于大多数物品，人们则是依靠情感来购买的。所以，在推销中，以情感为核心是至关重要的。
许多保险推销员的失败就在于他们忽视了“客户是凭情感购物的”这一点，他们只是用理智向客户推销他们的产品。也许你的产品确实对客户有用，但是如果客户没有购买的欲望的话，又怎么会买你的产品呢？
因此，作为一名保险推销员，要想成功地推销出自己的产品，就必须优先考虑感情上的东西，多一些人情味。
在推销行业多一些人情味可以使你博得客户更大的好感，同时给你带来更多的商机，太理智化、太商业化的推销员是不会受到人们欢迎的。
明珠珠宝城是一家经营饰品的商店。虽然它只是一个占地不足180平方米、由15个营业员组成的普通珠宝店，但是令人意料不到的是，它每个月的销售额竟然超过80万元。
人们迷惑不解，明珠到底有何高招呢？明珠的总经理凯特女士认为，作为一个商人谁都想赚钱，但要讲究方式，应尽量使商业味淡一些，人情味浓一点，那样才会让客户感到舒心。
曾经有一位客户在明珠珠宝店内逛了很长时间，但是他却没有说明要购买的东西，营业员猜想这位客户一定是想购买一些东西，但不知有什么顾虑。于是，这位营业员将他请到了办公室中，给他端上了一杯饮料。通过交谈，营业员得知，这位客户想购买大量的珠宝，但为了保证安全，想单独进行交易。而营业员的这一举动正好符合了客户的心理需求。于是轻而易举地就做成了一笔大生意。
可见，人情味有时很容易打动人心。
每个人的购买欲很多时候来得突然，但又会稍纵即逝。恰到好处地向客户传递销售者的人情味，便极有希望捕捉到成交的契机。比如大人带着小孩进珠宝店，小孩一般不感兴趣，常常闹着要离开。明珠就准备了一些儿童小玩具，营业员会赠送给小朋友，这样既达到了稳住小朋友的目的，又让大人感受到销售者的人情味，缩短了两者的距离，从而大大激发出客户的购买欲。
作为推销员，在与客户的每一次接触中，适当地表露你的人情味将会带给你更多有利的改变、更多成功的机会。
记住顾客的名字
赚钱靠人缘，他人的名字就是无形的财富。尤其是保险推销员，记住别人的名字尤为重要。记住别人的名字会给你带来很大的好处。因此，作为保险推销员不仅要记住客户姓名和电话号码，还应该记住那些秘书和接待员的姓名以及别的相关人员的姓名。每次谈话，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人如果乐意帮助你，常常会给你带来很多方便。
但是有些人对记不住别人的姓名似乎束手无策，让人感到不可理解。他们何不做些扎扎实实的工作呢？只要用心去记，不断地重复，记住别人的姓名和面孔，不会有多么困难。
下面是一位记忆专家讲述的记住他人的名字与面孔的方法：
第一，加深印象。
心理学研究表明，人们的记忆力问题其实就是注意力问题。人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁忘记了我们的名字，我们就感到不痛快。所以，记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。印象是首要原则，因为只有先放进眼里，才能放在心上。
如何正确地记住别人的名字？如果没有听清，就恰当地问一句：“你能再重复一遍吗？”如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，你能告诉我如何拼写吗？”大多数人对于别人想正确记住自己名字的态度是很欢迎的。
要想记住别人的名字和面孔，还要留心注意。人们都说眼睛是心灵的照相机，能把人们注意的东西记录下来。我们如果闭上眼睛，头脑中就会出现多种多样的面孔，就跟看照片一样。大脑之所以记住这么多面孔，就是因为眼睛用心看了。
第二，不断重复。
也许我们都有过这样的情况，对于别人介绍给你的人，不过5分钟，你就忘记了他的名字。而避免出现这种情况的有效方法就是多次使用他人的名字。
同时，如果你想让别人记住你的名字，你就应该多次利用机会在他面前重复你的名字。与一群人见面时，首先粗略地记住四五个名字，花点儿时间写下来。然后再会见下一批人，再记四五个人，如此反复，直到所有人的名字都写下来。你可试着把他们的名字编成一句话牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见20个人。他们的名字有戴维、凯末尔、欧文、斯尔顿、凯撒尔等。你把这些名字串起来，编成一句顺口溜，就不太容易忘记了。虽然并不是总能编成一句话，但你知道了这种方法，记起别人的名字来就不那么困难了。
第三，运用联想。
怎样才能把要记住的东西留在脑中？毫无疑问，运用联想是最重要的方法。
我们常常为自己能够清楚地记得儿时发生的事而感到惊喜。有一次，杰克斯顿在一个餐馆碰到这种情况。那家餐馆的老板在分别20年后，居然认出了杰克斯顿。而杰克斯顿以前从未注意过他，因此大感吃惊。
他急切地说：“咱们是一个学校的同学，我叫劳森。”
杰克斯顿听完了并没有想起什么，以为他认错人了，可是，他不光叫出杰克斯顿的名字，还说出了那所学校的名字。他见杰克斯顿面带困惑，进一步问道：“你记得比尔·格林吗？还有戴维·史密德？”
“戴维！我最好的一位朋友，我当然记得他。”
“那你记不记得整天和戴维一起上学的那个人？”
杰克斯顿大叫了起来，劳森，他俩紧紧地拥抱在了一起。这正是联想所起到的非凡的作用。
记住别人的名字会给你带来很大好处，有时有些好处出人意料。凯威尔高中毕业后在当地一家保险公司当推销员。他后来成为总公司的副总经理，他认为记住别人的名字和面孔对自己的事业成功很有帮助，虽然这不是他成为副总经理的直接原因，但这确确实实给他的工作和生活带来了很多积极的影响。
有人曾问他是否经过专门的记忆课程训练。他笑着说：“根本不必要。刚开始的时候，我的记忆力没有现在这么好。当时，我随身带个笔记本，每一次和客户谈完话后，就赶快记下他们的名字，甚至包括他们家人的名字、年龄以及其他相关情况。这样过不了几年，我就用不着那个笔记本了，除非又来了新人。”
那么，如果你是一名保险推销员，如果你不善于记住别人的姓名和面孔，不妨就尝试一下上面的三种方法，它会给你带来意外的惊奇。
把客户当成自己的朋友
把客户当成自己的知心朋友，关心他们、鼓励他们，他们也同样会友善地对待自己。与客户建立良好的友谊对于推销工作有着不可估量的作用。
丹瑞·托玛斯大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，几年以后，建立了十分广阔的人际关系网络。而后，他便转入了保险推销的行业。正是得利于这广阔的人际关系网络，丹瑞的销售业绩直线上升，在他32岁的时候，正式成为了美国百万圆桌协会的会员。
丹瑞在推销中总是尽力地鼓励和关心他的客户，客户便从中感到了一种温馨，也把他当成好朋友。十几年来，丹瑞就因业务关系结识了上百个朋友，且大部分都保持着联系。
几年前，丹瑞去拜访一名年轻的律师巴尔，不管丹瑞怎样热情而详细地介绍他的保险产品，巴尔总是以一副冷冰冰的面孔对着他。丹瑞临走时，对他讲，他相信巴尔将来一定能成为这一行业中最出色的律师，还说以后绝不再随便来打扰他了，但是如果不介意，希望能与他保持联系。
巴尔听了以后，马上兴奋起来，问丹瑞怎么看出这一点的。丹瑞说，几个星期前听过他的一次演讲，他认为那次演讲非常精彩，这是他听过的最好的演讲之一。
这些话让巴尔听得眉飞色舞，于是丹瑞乘胜追击，不失时机地向巴尔“请教”演讲的话题，巴尔也非常兴奋地同他讲了一大堆。
最后，当丹瑞离开的时候，巴尔对他讲，希望有机会再和他一起聊聊。
几年以后，巴尔果然在旧金山开了一间自己的律师事务所，成为旧金山几位杰出的律师之一。丹瑞则一直保持着与他十分密切的来往。在这几年里，丹瑞时时不忘鼓励巴尔，并对他表示敬仰，而巴尔也总拿自己的成就来与丹瑞分享。
巴尔的生意蒸蒸日上，丹瑞卖给他的保险也在不断地增长，他们的友谊也不断加深。丹瑞还通过巴尔认识了许多社会名流，备了更多的潜在客户资源。
其实，人人都渴望他人的信任与支持。如果你真诚地祝愿别人事业成功，恐怕没有人会不喜欢，他们连感谢都来不及呢。
亚伯拉罕·林肯有句话对我们赢得朋友极有帮助：
“你若想赢得朋友，首先不能让人怀疑你的真诚。你的言谈一定要表现出真诚。虽然他人在判断你的品行时会有些困难，但惟有待人以诚才能赢得信任。”
几年前，法兰克受人之托去打听一位在基拉德信托公司工作的年轻人的情况。当时，那个年轻人刚刚20出头。法兰克曾跟他做了一笔小生意，所以对他很了解。有一次，法兰克对他说：“你会成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。”他以为法兰克跟他开玩笑，但法兰克当时便告诉他：“不要把我的话当成玩笑，我很信任你。你年轻、热情、工作业绩突出，人际关系又广，具备了一切成功必备的良好素质。没有什么会阻止你成功的。如果你有志于此，你一定会心想事成的。”
法兰克要求他加入银行的业务，并积极学习演讲。他听了法兰克的建议。有一天，公司召开员工大会，一位高级官员讲了公司面临的困难，希望员工们能提些有益的建议。
面对众人，这位年轻人谈了谈自己解决公司难题的想法。他的话充满激情，令人叹服。会议结束后，他受到许多朋友的祝贺。
第二天，年轻人被叫到办公室。那位高级官员高度称赞了他的表现，并告诉他的部分建议已被银行采纳。
不久，这位年轻人被升为部门经理。如今，他已是另一家大银行的总裁了。
法兰克因与他有这层关系，做起保险十分顺利。
鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他们当成你的知心朋友，会对你的推销起到巨大的推动作用。
加深对客户的了解
只有对客户加深了解，才有可能将自己深信不疑的产品最完美地销售给对方。多听、多问，才能多了解。
布莱恩出生于美国肯塔基州的一个移民家庭，25岁时，开始从事人寿保险的推销工作。不久，就被评为“美国优秀青年”，两度获得“国家销售大师”。
他的销售业绩高得令人难以置信。他曾经在一年之内销售额突破10亿美元，这就像是两分钟内跑完一英里，或一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打。而这一切成功，布莱恩自己并不认为是那么不可思议，他认为，只要善于了解人，就完全可以创造一个人们眼中的销售奇迹。
布莱恩走上事业的辉煌，一切都先从对自己推销的商品的信任开始。如果一个人不相信自己所做的事，就不可能做好任何一件事。布莱恩是相信人寿保险的。他说自己在购买100万美元的人寿保险之前，是无法向别人推销100万美元人寿保险的。后来，在他买了100万美元及随后的几百万美元之后，他发现自己可以充满自信地游说客户，告诉他们为什么需要100万美元或几百万美元的人寿保险。正是由于布莱恩对他的商品的信任，使他确信每一个他约见的人都会从他那里购买这些商品。
对自己产品的信任，是使客户对自己产生信任，从而了解客户的重要前提。此外，工作中还必须有必胜的信念与坚强的毅力。布莱恩用亲身经历正说明着“时间就是金钱”的真理。
在一天1440分钟里，越是珍惜时间，推销的成果就越大。
与客户的初次会面中，布莱恩会把名片拿出来，先做自我介绍。因为这不仅仅是互相认识的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。
名片上印有百万美元圆桌的字样，这是他工作的荣誉。这也向客户挑明了完全应该跟他做生意的理由，并且这个理由能够让客户认同，那便是辛勤的工作。
在客户对他有一定的了解之后，他们就开始了一次漫长的谈话。布莱恩并没有像其他许多推销员那样在会面之前就做大量的研究工作，他在会面以前不想知道任何事情，因为那样会导致先入为主。
布莱恩与大客户常常会谈一整天，有时预备性会谈就长达数小时。布莱恩会问客户许多问题，比如一开始问一些在哪儿出生、是否有兄弟姐妹、教育背景等问题。客户回答时，他只是认真聆听，并详细记录。
许多推销员在与客户会谈的时候，自己总是口若悬河、喋喋不休，并且经常打断客户的话。而这样只能增加客户的反感，同时也不利于了解客户的情况，只有用心聆听，才能首先得到客户的信任。
取得了客户的信任，就可以进一步深入地了解客户了，这时，布莱恩开始问一些较为复杂的问题，比如问客户是否为妻子和儿女买了保险，打算让孩子们受什么样的教育；买的房子是否有分期付款的保险；是否给公司的骨干人员买保险，如果公司骨干人员离开会对公司有什么影响，等等。
布莱恩认为，应先提出一大堆问题，然后认真去听，这是了解他人的最佳方式。对客户说话时，一定要直视他的眼睛，永远不要把目光移开，听对方说话时，应看着他的嘴，慢慢点头。
了解了客户的情况之后，自然就可以为他选择和推荐最佳的保险产品。
想客户所想才能搞好推销
保险推销说到底还是关于人的学问，你只有设身处地为客户着想才能让客户接受你，接受你推销的保险产品。
要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。
成千上万的保险推销员在路上奔波，他们疲惫不堪，垂头丧气，徒劳往返。为什么呢？因为他们总是只想自己所想，他们并没意识到客户有时候并不想买任何东西。每个人都一如既往地对解决自己的问题感兴趣。如果保险推销员们能够向顾客表明他们的保险服务将如何帮助顾客解决问题的话，他们就不必向顾客费尽心机地推销了，顾客自己会去买的。因为顾客们喜欢感到他们是在主动买东西——而不是被强迫买东西。
然而许多推销员花了毕生时间去推销，却从来不曾从顾客的角度看待事物。资深的保险推销员路德说：“我在森林山街住了许多年，有一天当我赶往汽车站时，偶然碰到一位不动产经纪人，他多年来一直在这一带买卖房产。他很了解森林山街的情况，因此我急切地询问他我那幢房子的建筑材料是金属板条还是混凝土预制板。他说他不知道，并且告诉我可以给森林山街园林协会打电话了解这方面的情况。第二天早上，我接到一封他写来的信。他问我是否已经了解到了我想了解的情况。按说他完全可以打个电话，用不了两分钟的时间就可以了解到此事。但他并没有这样做。他再一次告诉我说，我自己可以打个电话去了解。”
他对于帮助路德并不感兴趣。他感兴趣的仅仅是帮助他自己。
加利福尼亚州的卢克·布莱恩特是这样讲到同一公司的两个推销员是如何处理同样类型的情况的：
“你知道的，若干年前我在一个小公司工作。在我们公司附近有一家大型保险公司的地区办事处。他们的业务是按地域划分的，因此我们这个公司被分派两个推销员来负责，就是鲁尼和哈里。
“有一天早上，鲁尼在我们的办公室里小坐，随口提到他的公司刚刚为经理人员开设了一种新型的人寿保险，并且认为我们日后也许会感兴趣，他表示当他在这方面了解到更多的情况时会来告诉我们。
“同一天，哈里在便道上看到我们喝完咖啡回来，他大声喊道：‘嗨，卢克，我有一些重大的消息要告诉你们。’他快步走过来，非常兴奋地把他的公司为经理人员开设的人寿保险告诉我们（同鲁尼随口提到的是同一回事）。他想让我们作为第一批参加。他就投保范围向我们提供了一些重要的情况，在结束时说：‘这种保险形式很有新意，我打算明天从总部叫个人专门解释一下。现在，咱们就在这儿先把申请表填一下，这样他就能在工作时有所依据。’他的热心鼓动使我们急于参加这种保险，尽管我们并不了解具体细节。后来的情况证实了哈里对这种保险的初步理解，他不仅使我们每个人都参加了保险，而且后来还把我们的投保范围扩大了一倍。
“鲁尼本来是可以做成这笔交易的。可是他没有设法激起我们参加这项保险的任何愿望。”
这个世界充满了钻营和追名逐利的人。因此，那些不大多见的无私地尽力帮助他人的人便具有巨大的优势。因为他没有竞争对手。欧文·扬，一位著名的美国律师兼大企业的巨头之一，曾经指出：“那些能够设身处地为他人着想、懂得他人心理活动的人，从来不需要为前途未卜而忧心忡忡。”
想要成功地把保险推销出去，你就要学会从他人的观点着想，从他人的角度看问题。也就是说要使顾客依照“你希望的那种方式”去做，就应该跟那些你想去影响的人交换意见。
作为一名保险推销员，你一定要做到想顾客之所想，急顾客之所急，多站在顾客的角度看问题，如果你能做到这一点，那么你就一定不会再为业绩发愁了。
守信赢得顾客的信赖
守信历来是人类道德的重要组成部分，即俗话说的“一言既出，驷马难追”。在保险推销中，守信是居于举足轻重地位的。守信就是要求销售人员在市场营销活动中要讲究信用。在当今竞争日益激烈的市场条件下，信誉已成为竞争的一种重要手段。信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种信赖关系。在当今的竞争中，谁赢得了信誉，谁就会在竞争中立于不败之地。谁损害了自己的信誉，谁就终将被市场所淘汰。
在推销界流传着这样一个故事：据说有这样一位推销员，他每次登门推销总是随身带着闹钟，会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”顾客对此的反应因人而异，绝大部分人说：“喂，你这人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”
在推销时，推销员最重要的是要赢得顾客的信赖，但无论采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时只是其中一个小例子。
在顾客的心目中往往会有一种非常明确的既定认识：能够对自己严格要求的往往也是值得依赖的人。因此，每个推销员都必须以严格要求自己的形象去赢得顾客的信赖。
对一个保险推销员来说，赢得顾客的信任应当是永远的工作内容。然而，不管你采用什么办法来达到这个目的，都必须从一些微不足道的小事做起。
曾经有一家保险公司规定推销员每天必须在固定的时间给公司打电话报告工作情况。对于这项规定，很多人不以为然，他们觉得受到了限制。然而，有一个推销员却严格遵守这一规定。“服从命令”是他的一贯作风。有一次，到了汇报工作的时间，他正好在与客户商谈，而且，气氛也相当好，谈判正处于高潮。他实在没机会去打公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“打扰一下，我能借用一下电话吗？公司规定我在这个时间汇报工作。”
出乎这位推销员的意料，等到这位推销员第二天到公司上班时，同事告诉他那个客户打来了电话，说他是位很难得的年轻人，从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，并说决定同他成交。这位年轻的推销员感到非常吃惊——他原本认为这桩生意不会那么顺利。因为他觉得自己只是个刚出道的毛头小伙子，口才也不怎么样，没想到自己的一个小小的举动，却赢得了对方的心。
因此，每个保险推销员都应该严格要求自己，严格按照计划行事，将计划变成纪律，你必定会在对方的心目中留下一个值得信赖的好印象。
诚信从小事做起
讲信誉是一个人在社会生活中的最基本的法则，在推销活动中，保险推销员能否讲信誉，关系到个人和企业的形象。只有办事讲诚信才能赢得客户的信任。
推销员要想有所作为，最重要的工作就是要赢得客户的信赖，当然，不管你采取什么样的方式方法达到这一目的，都应从一举一动、一言一行中做起，有时哪怕是一件微不足道的小事，也可能使你的信誉倍增。
诚信不仅是做人的准则，也是推销的道德。所以，向顾客推销你的保险，事实上就是向顾客推销你的诚实。吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：70%的人之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道而心术不正的人，能够说得许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是3个损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的推销生涯；以整个推销来说，损失的是声望和公众对它的信赖。所以，齐格拉强调：“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在推销工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。只顾眼前利益往往以失去更大的、更长远的利益为代价。
因此，在整个推销过程中，每个保险推销员必须为客户提供优质的保险产品和周到的服务，使客户对你的保险产生信心并放心购买。在劝说客户购买时，一定要开诚布公地向客户介绍产品和所能提供的各项服务，一定要实事求是，千万不可夸大事实，隐瞒真相，欺骗客户，那样只能是搬起石头砸自己的脚。
日本山一证券公司的创始人小池13岁时背井离乡，在若尾商店当小店员，20多岁时开小池商店，同时替一家保险公司当推销员。有一个时期，他推销机器很顺利，在10多天内就做成了32个单子。之后，他发现他所卖的保险比别的公司推出的同类型的保险要贵很多，他认为，跟他签约的客户如果知道了一定会感到难受甚至会抱怨。被人看成是冤家对头的滋味不好受，于是深感不安的小池就立即带上合约和定金，整整花了3天时间挨家挨户去找客户。然后老老实实跟他们说明，他所卖的保险保费比别人的价格贵，为此请他们解除契约。这种诚实的做法使每一位保户都深为感动。结果，32位客户中没有1个跟小池解约，同时还加深了对小池的信赖和敬佩。
也许有些人还记得，数年以前，一名奥运金牌运动员的经纪人如何将自己事业一手毁掉的故事，原因就在于他不诚实。这位名气极大的经纪人颇具野心，他为他的委托人签下了许多合约，合约上满是各式各样的承诺。正是因为这些“承诺”，厂商才愿意给他长期合同，然而他却无法一一兑现。这名经纪人可以说是自毁长城，尽管他在短期内赚进了大把钞票，他在体育界却因此声誉扫地。
因此，作为一个保险推销员，必须树立诚信观念，充分理解客户，尊重客户，处处为客户着想，与客户建立良好的合作关系，这样，你的推销生涯将更加精彩纷呈，你的事业必将蒸蒸日上。
为顾客着想就是为自己着想
作为一名推销员，你必须注意替客户着想，不要总是做“一锤子”买卖，不为顾客着想，损害客户利益，要知道为顾客着想其实就是在为自己着想。
那么怎样才算是为顾客着想呢？
（1）守信才能让顾客信任
言而有信才是真君子，你要以自己的言行博得顾客对你的信任，并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是，许多推销员的保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制，你应当提前向顾客解释清楚。
（2）用证据来证明观点的真实
你的推销卖点必须有事实根据，让人听起来有理有据。如果过分地夸耀你的保险，就会使人难以置信，或者使顾客无法核实你说的话是否准确。即使你说的完全是事实，也会使顾客产生怀疑。
因此，任何时候都应当拿出充分的证据来证实你的卖点的真实性。无论如何，直截了当地向推销员提出不信任他的保险的顾客毕竟是少数。许多推销员之所以没有获得顾客的保单，其原因就是他们过高地估计了顾客对其保险的信任程度，过低地估计了向顾客提供证据的必要性。顾客购买你的保险是要付钱的，他不会也不能随随便便地浪费自己的金钱购买你的保险。因此，推销保险时一定要拿出充分的证据来证明你的观点的真实性。
（3）接受客户的意见
拒绝接受顾客的反对意见，会使你的整个推销工作毁于一旦。因为，如果你对顾客的反对意见置之不理，当你反驳顾客提出的即使是毫无根据的反对意见时，顾客也不会相信你。有时候，推销员企图对顾客的反对意见一一加以驳斥，这说明他自己存在着一种害怕心理。因为他觉得对反对意见不加以反驳就可能丧失成交的机会，推销员之所以向顾客证明他的产品绝对可靠，其惟一目的就是表明他的一切努力都是为自己辩护，并证明他是正确的。因为对顾客来说，任何一种保险产品都有其固有的长处和短处，他也深知这一点。只有在它的长处大于短处时，顾客才会做出购买决定。另外，固执的推销员往往也会使顾客变得固执起来。
尽量坦率地承认缺点吧，顾客不仅不会对你的产品失去信心，反而会认为你这个人诚实可靠，是为自己着想，因而可能同你达成交易。
（4）别总推销高价的保险产品
并不是每个顾客都买得起所谓的豪华保险组合，买得起的顾客也并不是只需要和永远需要这些。比如普通的客户不会需要大型、高精密度的和每秒运转速度达十亿次的电子计算机，他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机，也不会给他带来比一台计算器更多的益处。你向他推销这种计算机只是给客户造成了不必要的负担和损失。
为顾客着想，总的来说是不要总向他们推销过于昂贵的华而不实的保险产品。如果你对此不注意、不重视，顾客就会怀疑你的推销动机，就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收入。在同时向顾客推销几种保险产品的情况下，不要一开口就介绍你的高端产品。但是，如果你从蛛丝马迹中发现顾客确实需要某种高端产品时，就应该不失时机地向顾客介绍。
（5）保费调整之前打好招呼
如果你的一位老顾客要续保，而你的保险产品价格需要调高，就应当尽快告诉他，并且要向他讲清楚调高保费的理由，如果你事先不把事情告诉顾客，直到他拿到保单时才让他知道，他就会发牢骚，以致失去对你的信任。
请看这个小故事：从前，在一个小镇上有两个销售农具的人——A和B。两人虽为竞争对手，却互不干涉，各自做着自己的买卖。
但这两个人有不同的经营方式，B将自己的产品销售出去后，就不再跟踪，而A却常常主动上门去服务。
有一次，A到一个村庄上推销产品，刚好碰到一个农夫在修理自己的农具，原来，他刚从B那里买来的农具，在使用后不久，就经常毛病百出，甚为苦恼。这时，A毫不犹豫地主动提出代为修理的请求，尽管并不是他的产品，但他仍然尽心尽力地为对方修理。
于是，农夫在感激之余，很大方地拿出一笔修理费用给他。而A却婉拒不受，他说：“这是我应该做的事。”这件事情发生以后，农夫总是逢人便夸A人格高尚技术精湛，并陆陆续续地为A介绍了为数不少的客户。
优秀的保险推销员应有远见卓识，不为某些诱惑人的交易机会所动。如果你发现顾客投保完全是由于无知所致，或者顾客对投保的决定感到不满意，你应当放弃成交机会并把你的想法告诉顾客。任何一位顾客都会为此真诚地感谢你。你虽然会因此而失去一份保单，但却可能赢得顾客的信任，使他成为你的老主顾，甚至把你当作他的参谋和朋友。
作为一名优秀的保险推销员，一定要时时刻刻为顾客着想，而拼命地不择手段地向顾客兜售自己的保险产品，是违反商业道德的，千万不要为了一单生意损害自己的声誉。
对客户的抱怨持欢迎态度
每个保险推销员几乎都遇到过客户抱怨的情况，推销专家认为，对客户的抱怨应该持欢迎态度，谨慎处事。
欢迎客户的抱怨是推销过程中处理客户抱怨的应有态度，在日本保险界被誉为“经营之神”的松下幸之助先生认为，对于客户的抱怨不但不能厌烦，反而要表示欢迎。他曾经告诫部属：
“客户肯上门来投诉，其实对企业而言实在是一次难得的纠正自身失误的好机会。有许多客户每逢买了次品或碰到不良服务时，因怕麻烦或不好意思而不来投诉，但坏印象坏名声永远留在他们的心中。
“因此，对待有抱怨的客户一定要以礼相待，耐心听取对方的意见，并尽量使他们满意而归。即使碰到爱挑剔的客户，也要婉转忍让，至少要在心理上给这样的客户一种如愿以偿的感觉，如有可能，推销员尽量在少受损失的前提下满足他们提出的一些要求。假若能使鸡蛋里面挑骨头的客户也满意而归，那么你将受益无穷，因为他们中有人会给你做义务宣传员和义务推销员。”
松下幸之助还曾对部属讲到这样一件事：有位大学的教授寄信给他，说该校电子研究所购买的松下公司产品出现使用故障，接到投诉信的当天，松下幸之助立即让生产这种产品的部门最高负责人去学校了解情况，经过厂方诚心诚意的说服与妥善的处理工作，使研究人员怒气顿消，对方还进一步为松下公司推荐其他用户和订货单位。
要知道，抱怨对推销的危害性极大，它给客户以极大的心理刺激，使客户在认识上和感情上与推销员产生对抗。一个客户的抱怨可以影响到一大片客户，他的尖刻评价比广告宣传更具权威性，抱怨直接妨害推销产品与推销企业的形象，威胁着推销员的个人声誉，也阻碍着推销工作的深入与消费市场的拓展，对此千万不能掉以轻心。
不少保险推销员把客户的抱怨视为小题大作、无理取闹，这是由于他们仅仅把自己作为一个旁观者来看待。
推销专家认为，只有站在客户的立场上看待客户的抱怨，才能更好地理解客户抱怨的重要性，积极采取有效措施予以妥善处理。
当人们心中有了疙瘩，促使其讲出来比让它闷在心中更好，闷在心中的意见总会不时浮现，反复刺激客户，这种心理刺激对推销工作构成消极的影响，久而久之推销员会因此失去客户的信任。客户有了意见闷在心中，推销员无从得知，始终蒙在鼓里，继续进行使客户不快的促销做法，这样，会得罪更多的人，届时情绪会更加对立，再试图做解释和挽回工作都属徒劳。
一般来说，顾客抱怨基本上有两种性质，一种是群体性的，这是一般公司会注意的大问题。
但是对于保险推销员而言，第二种性质的抱怨同样不可忽略，即个别性的顾客抱怨。如果你能运用合作性、令人满意的方法解决个别顾客的问题，就很可能产生一位忠实的终生顾客。
假如抱怨是成交良机，那么应如何好好把握呢？首先必须尽可能使客户申诉的管道畅通。必胜客1990年在圣地亚哥试营业成功之后，几年后开始启用免费电话，接受顾客申诉。一有顾客打电话进来，必胜客的专职人员就会认真地记录下这个申诉电话的内容。除了分辨申诉原因、顾客的语调之外，专职人员还会记录导致顾客抱怨的事件所发生的时间和地点，同时整理出人数的统计资料，和顾客的购买习惯，作为新产品及宣传活动的企划参考。
申诉中心每天利用电脑，将顾客抱怨的资料传给相关的店长，而收到讯息的店长必须在24小时内给申诉顾客回电话。这种两段式的处理，最巧妙的地方在于店长在打电话给顾客之前已经知道问题所在，并做好了充分的准备。
不久的将来，用电脑录音录下顾客申诉的内容，随即传送到相关店长那里，会比人工分辨顾客语调，然后键入电脑更为方便，效果也会更好。
必胜客透过申诉系统，将个别顾客的抱怨变成资产，而不是把顾客的抱怨当作店面经营不善、产品设计不良，或其他内部系统问题的先期病兆。
另一方面，必胜客还利用顾客的投诉来加强与个别顾客间的关系。一位管理员说，这项系统的好处之一是：“当顾客感到意见被尊重时，自然会产生一种参与经营的感觉，无形中提高了忠诚度。”
下面有一些处理客户抱怨的建议，保险推销员们不妨参考一下：
①虽然顾客并不总是正确的，但让顾客感到自己正确往往是最有必要的，在推销洽谈中也最值得注意。
②要知道顾客的抱怨是难以避免的，因而推销员对此不必过于敏感，不应该把顾客的抱怨看作是对自己的指责，要把它当作正常工作中的问题去处理。
③如果你拒绝接受赔偿要求，应婉转充分地说明己方的理由，让顾客接受你的意见就像你向顾客推销产品一样，需要耐心、细致而不能简单行事。
④顾客不仅会因保险产品本身的问题而抱怨，还会因产品不适合他的需要而抱怨，推销员不要总是在保险产品本身的优劣上打转转，要多注意顾客的需求是否能得到满足。
⑤有些时候，你对顾客的索赔只提供部分补偿，顾客就感到满意了。在决定补偿顾客的索赔之前，最好先了解一下索赔的金额，通过了解你会发现，赔偿金额通常要比原先预料的少得多。
⑥在处理顾客为了维护个人声誉或突出自身形象而抱怨时要格外小心，抱怨也是一面镜子。
⑦不要局限于给顾客写信，要经常深入顾客，与之进行面对面的接触。处理顾客的抱怨，重要的不是形式，而是实际行动与效果。
⑧任何时候保险推销员都应当让顾客有这样一种感觉：他在认真对待自己的各类抱怨，并且对这些抱怨进行调查，抓紧时间把调查结果公之于众，不要拖延耽搁。
⑨在你未证实顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，不责备顾客总比责备顾客好一些。即使顾客是错的，他在主观上也认为自己是正确的，所以顾客并不是无理取闹、存心欺诈推销员。
⑩要向顾客提供各种方便，尽量做到只要顾客有意见，就让他当面倾诉出来，同时发现顾客一时还没有表示出来的意见和不便提出的问题。
如果不把客户的抱怨处理好，推销员就会失去客户的信任，因此你必须学会处理客户抱怨的方法，这是每一个保险推销员的必修课。
别让客户因为不满而流失
当客户出现不满时，推销员一定要格外注意，因为如果处理不好的话，你很可能会因此失去客户，而且客户的这种不满情绪很可能还会影响到其他人。因此，当客户对保险产品或者是服务表现不满时，推销员要重视并妥善处理，使顾客由不满到满意再到惊喜。
那么具体来讲到底应该怎样做呢？
（1）以良好的态度应对顾客的不满
处理顾客不满首先要有良好的态度，然而说起来容易做起来难，它要求保险推销员不但要有坚强的意志，还要有牺牲自我的精神去迎合对方，只有这样，才能更好地平息顾客的不满。
（2）按照顾客的希望处理不满
应对顾客不满，要了解顾客不满背后的希望是什么，这是解决顾客不满的根本。表面上看，顾客向保险代理人不满地说，他们打电话要求保险公司处理一个简单的问题等了好几天都没回应。但深入地看，顾客是在警告代理人，保单到期后，他们会去找另一家保险公司续保。令人遗憾的是许多公司只听到了表面的不满，结果因对顾客的不满处理不当，白白流失了顾客。
（3）积极行动化解顾客的不满
顾客表示不满的目的主要是让员工用实际行动来解决问题，而绝非口头上的承诺或道歉，如果顾客知道你会有所行动自然放心，当然光嘴上说绝对不行，接下来你得拿出行动来。行动一定要快，这样可以让顾客感觉到尊重，表示经营者解决问题的诚意，也可以防止顾客的负面宣传对公司造成重大损失。
（4）在可能的情况下给顾客层次高一点儿的补偿
在通常情况下，顾客不满是因为经营者提供的保险或服务未能满足顾客的需求，顾客总认为他们受到了利益的损失。因此，顾客不满时，往往会希望得到补偿。即使公司给了他们一点儿补偿，他们也往往会认为这是他们应当得到的，他们因而也不会感激公司。这时如果顾客得到的补偿超出了他们的期望值，顾客的忠诚度往往会有大幅度提高，而且他们也会到处传颂这件事，公司的美誉度也会随之上升。
另外在具体处理客户不满时，推销员首先要注意稳定客户情绪，分散客户注意力，避免冲突，推销员可以试试以下办法：
（1）请顾客坐下
当不满的顾客找上门来时，大多数人会表现得十分冲动，大声斥责，甚至捶胸顿足。这个时候，你是没有办法和顾客沟通的。为了使冲动的顾客尽快平静下来，推销员应热忱招呼他们坐下来诉说不满。自己在一旁倾听、记录，郑重其事地把对方的意见记下来。
做好记录，既有助于双方建立一个友好的交流洽谈气氛，又可以使顾客认为他们的意见受到了某种重视，没有必要再吵闹下去。一份完整详尽的记录，将使得推销一方更好地接近顾客，了解顾客的真实信息，沟通双方的意见，并为自己下一步更妥善地处理不满提供参考依据。
（2）表示出恭敬之意
友善热情地握手，给人以诚相见的印象，这是保险推销员面见顾客的应有礼节。正确的握手姿势与力度，可以控制顾客不满的情绪，起到镇定的作用，使得双方动口不动手。顾客如果一时拒绝握手，推销人员可以借故反复多次试握，顾客由于盛情难却，现场气氛会很快融洽起来。
在条件许可的场合，对不满的客人可以热情接待，以示安慰，比如敬一支香烟、泡一杯热茶、递几块糖果等等。在日常生活中我们可以看到这样的情景，一批旅客预订了旅馆客房而无法马上入住，因为前面的客人刚刚退房离店，服务员正在房间整理清扫，拎着大包小袋从外地赶来的旅客在走廊上大发牢骚，怨言不断。经验丰富的经理见状，立即请客人到自己的办公室暂时休息，并给每一位泡上一杯热气腾腾的歇脚茶，受敬使人气平，受礼使人气消，在场的客人连声道谢，再多等一会儿也不会生气了。
（3）对顾客表示谅解
凡打算上门表示不满的顾客，大多喜欢争取旁观者的支持，在公众场合抱怨发牢骚的客户也是如此，现场人越多，他们的指责越变本加厉。所以，一旦碰到年轻气盛的客人上门诉怨，推销员应迅速将当事人带离现场，或到办公室，或到人群稀少的清静处商谈问题，莫在公众面前与之争辩，因为在大庭广众面前，推销员纵有十种百种理由来解释说明，顾客也认为自己有理。
应急的一个办法是当面向顾客表示谅解之意，这是与顾客联络感情的有效方式。如果不能表示完全的同情，推销员至少也应该在某一点上持谅解的态度，设想可以这样对顾客解释：“多亏了你的指点……”“你当然有理由表示不满……”“对这个问题我也有同感……”这样的对话往往使表示不满的客户感到息怒消气。
（4）拖延一会儿再解决
对于某些顾客提出的抱怨，一时很难找到其中的真正根由，有些不满纯属虚构，根本无法给予圆满解决。碰到此类情况，精明的推销员大多采取拖延的办法，把眼前的纠纷搁置一旁，暂缓处理，比如答复对方：“我马上去调查一下情况，明天给你回音。”
特别是遇到冲动而性急的顾客，不要急于马上着手处理抱怨，以免草率行事，推销人员可以先停顿一下，先与顾客谈点儿别的话题，例如天气、社会新闻、对方情况等，目的是使顾客平心静气提意见，有理智地谈问题，这种方法也能有效地对待和处置顾客的不满。
在推销活动的每一个阶段，语言都占有重要的地位，在处理不满的工作中亦不例外。推销人员措词应对的疏忽大意，会造成不满顾客的抵触与对立。
比如，我们听到平时讲话中常有这样的说法：“这是一个误会……”“大概老兄搞错了吧……”“事实上不是这么一回事……”“我自己亲自证实一下再说……”这些说法，其实是在火上加油，有时，为了平息顾客的怨气，一些推销员采取息事宁人的做法，表面上是安抚对方，但由于用词不当，效果反而适得其反，比如：“就是为了这么一点儿鸡毛蒜皮的小事？”“你说的没有那样严重吧？”这类话语不说倒罢，一说反而会引起顾客的误会，给人造成的印象是顾客错了，责任在顾客身上。
有时，退单的要求超出了实际界限，保险公司往往不愿接受这种过份的要求，如果当面表示断然拒绝，甚至流露出是对方有意敲诈，就会导致购销双方当事人的情绪对立，最终受损失的还是卖方。推销员不要急于表明自己的无辜，更不能马上指出责任在顾客身上，而是要细心引导，设法让顾客自己找到问题的所在。
老练的保险推销员总是回避直接讨论退、赔等问题，而是从分析入手，逐步明了公司和保户双方的各自责任，剔除其中不满夸大的因素，最后得出双方都能接受的条件，顾客提出的过分要求，绝大多数是因为对方不了解具体情况，而不是有意的敲竹杠。
一般来说，顾客的要求并非像人们想象的那么苛刻，与已达成的协议或交易来说，退单的数量是十分有限的，不近情理的耍赖型顾客毕竟属于极少数。推销员从大局出发，不妨自己吃一点儿小亏，退一步是为了进两步，接受顾客提出的合理要求。这些如果你处理得好的话，不但可以留住客户，甚至还可以提高你的声誉。
服务顾客绝不是浪费时间
相当多的推销员认为：“保险卖出去就算了，服务客户纯粹是浪费时间。”这是一种十分肤浅的想法，这样的保险推销员很难有业绩，因为他们不明白这样一个道理：最好的服务就是最好的推销。
售后服务，不论是对老推销员还是新推销员都很重要，举例来说：甲是推销老手，但如果预订客户少的话，是无法一直维持好业绩的。乙资历浅，但却有许多优良的预定客户，那么乙定能一直保持良好业绩。因此，确保更多优良预定客户，对保险推销员而言，非常重要。
此时，售后服务的重要性突显出来，能力愈好的推销员，愈要维持良好的人际关系，以保持更多的客户。所谓人际关系，并非一般人与人之间的交际，而是指客户对商品满意时所形成的关系。这种关系的形成条件，便是在售后服务极为周到的状态下成立的。因此必须重视客户，让客户满足。如此一来你的客户便会主动介绍新的客户给你，于是就会变成客户产生客户，新客户源源不断地产生，这也是售后服务的最终目的。
而一些推销业绩不好的推销员，保单一旦到手就什么都不管了，偶尔想到再去拜访客户时，也只是抱着是否能够得到更好的资讯的心态，这完全是为了自己的利益才去拜访客户，客户自然不会满意，若再言及获得更好的资讯，谈何容易。
很多推销员因担心客户会抱怨或后悔所买的保险，所以不愿做售后服务。我们必须明白售后访问的真意，原本就是要检视会不会有什么意想不到的问题，再针对其原因加以解决。因此，客户当然会产生各种抗议、批评、不满的心理，但只要我们做好了心理准备，去访问时就不会无所适从了。
目光短浅的推销员认为服务是一种代价高昂的时间浪费，这种观点是完全错误的。因为我们必须明白：服务质量是区分这家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件保险与那件保险的重要标准，没有一种保险会永远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家保险公司。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。
一份调查报告显示，尽管一些注意服务的保险公司要收取产品价格的一定比例的金额作为服务费，他们的市场占有量也能每年增加6%，而那些服务不佳的公司每年要损失两个百分点。由此可见：提供优质服务能够得到好的回报。
一位优秀的保险推销员外出做推销拜访时，他信奉的原则是，随时和客户们保持联系，当他到客户家拜访时，他一定会做三件事：
第一，介绍新推出的保险业务。
第二，在客户个人的电话簿上写下他的姓名、电话。
第三，要求客户介绍两个人给他。
每一个人都很爱服务。虽然好的服务应该被视为理所当然的运作过程，可是却很少有推销员会这么做。当顾客受到好的待遇服务时，他们会十分惊喜。因此，顾客会相当珍视他们所受到的不凡服务，他们也会非常乐意介绍朋友来向那名服务到家的推销员购买保险。
著名的保险推销员坎多尔弗十分注重售后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的推销”。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”
坎多尔弗不仅在推销过程中提供优质服务，而且还传授了他的售后服务方式，他说：“有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。”
“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质品的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。
每位优秀的保险推销员都应该学会注重售后服务，因为更多、更好的售后服务，会吸引住你的顾客，而他们对你的评价会为你带来更多的客户。
