讨价还价的必要性
在日常生活中，我们经常会经历与他人讨价还价的过程。先来看这样一幕，相信这都是我们经历过的。
在商店好不容易看到一件中意的衣服，问一句：“老板，这个怎么卖？”
老板没有马上说话，在心理盘算着能不能宰你一把，开口道：“事先声明本店恕不还价，这衣服188元。”
你也不是傻瓜，这样的老板见得多了，虽没有马上说话，心理也在盘算：老板一定看我像新手，可我是还价高手，于是还价说：“60元。”
不好，这下遇上高手了。但老板不能把到手的利润给弄丢吧，多说几句话可能就会多卖出几十元钱来。老板又说：“没有160元，免谈。”
一见老板松了口就知道肯定有回旋的余地，于是你来一句：“80元，卖就卖，不卖拉倒。”
老板不能看着到手的利益就这样溜了，算了，也只能有一点赚一点了。连忙赔笑着说：“这样吧，我们都别说什么了，100元钱，合意呢你就拿走。”
你想想也还划算，也不能让老板一点不赚，于是成交，走时还不忘让老板送一件配饰。
这大概就是日常生活中讨价还价的全过程吧！有的人会觉得何必这么麻烦呢，就一口价成交不好吗？其实，讨价还价中除了谈判双方的唇枪舌剑外，还有很多的心理因素隐藏在其中，有时候还真不能缺少这样一个过程。
一位王先生为了给儿子买一台家用电脑，走遍了县城的各家商店也没有挑到中意的，最后走进了一家电脑组装店。这家商店的销售员听说客人想买一台电脑，便将该店一款销量最好的电脑详细地介绍了一番。
王先生虽然在办公室也使用电脑，但对有关硬件的知识知道得并不多，所以对推销员的介绍似懂非懂，最后就只向推销员问了问价格。
推销员巧妙地说道：“如果您在我们店里购买，我们会给您特别优惠，包括鼠标、调制解调器等5项礼品总共1万元。”这个价钱比王先生原本预料的1.4万～1.6万元便宜得多。于是便当场决定购买。
王先生从进入商店到作出决定才用了不到5分钟的时间，而且对推销员的第一个报价就成交了，还自以为占了大便宜，喜滋滋地回家了。然而没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了：“是不是可以更便宜一些呢？”“价格这么低，不会有什么问题吧？”甚至还想到：“我是不是糊里糊涂地被那个销售员骗了呢？”
而那个销售员的心理也好不到哪去，刚开始他还在因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，他也在想：“我是不是要价太低了，说不定价格再高一点也会成交呢。”由于这两个人当时都只想到可能得到的利益，却完全没有想过接受了对方的初次提议会产生什么后果，所以过后都后悔不已。
这就是没有经过讨价还价便完全接受对方的初次提议所产生的后果，它不仅会失去相互间的信任，还会打破对交易本身的信任。如果销售员在开始阶段提出报价稍高一些，然后双方经过一番讨价还价，最后再以一万元的价格成交，可能就会皆大欢喜了。
为什么会产生这种现象呢？这是因为人们都有一种潜在的谈判心理，即谈判过程比结果更重要。不知道大家注意过没有，我们经常会盼着商品打折，商场或超市打折销售或张贴“清仓大甩卖”的广告就是针对消费者的这种心理。虽然人们并不十分需要这些商品，但都会被8折优惠的字眼所诱惑，蜂拥而至。但其实与其说是节约了20%不如说是浪费了80%。而且那些打折的商品实际上要么是积压商品，要么并不像宣传中所说的打了那么多折扣，可买到打折商品的人却总有些占了便宜似的喜悦感。
其实，在讨价还价的过程中，客户也是在享受谈判过程中的乐趣，因为他感到自己占了便宜，人们这种潜在的谈判心理一旦得到满足就会欣喜不已，得不到满足便会产生不满。其实问题不在于价格，而在于谈判过程。
另外，还有一对夫妇买座钟的例子，说的也是这个道理。
一对老夫妇在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。心想着要是能把它放在自己家的过道或客厅当中，看起来一定不错。于是他们便决定要到古董店里找寻那座钟，并且商定只能出400元以内的价钱。
经过几个月的搜寻后，他们终于在一家古董店的橱窗里看到那个座钟，老妇人看到钟后欣喜万分。他们走近那座钟，一看时钟上的标价是660元，想着当初商定的预算，老妇人觉得还是算了。但老伴却要试试，最后决定由老妇人作为谈判者，争取以400元买下。
于是，老妇人鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”老妇人故意挑钟的毛病，然后又说：“我们夫妇想买下这个钟，不过觉得标价太贵了。我给你出个价，只出一次价，就这么说定，你看能行吗？”随后，她顿了一下，便接着说：“230元，怎么样？”没想到售货员竟然连眼也不眨一下就欣然同意了。
想知道老夫人第一个反应吗？你一定以为会洋洋得意，不但得到了优惠，还得到了想要的东西。不！绝不！她的最初反应必然是后悔，后悔当时应该说200元，200元一定也能买下。然后，可能又会觉得钟是不是出了什么毛病，不然售货员不会以只有标价1/3的价格出售。
老夫妇最后还是把那座钟带回了家放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是夫妇俩却始终感到不安。那晚他们睡觉后，半夜三更又爬起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的身体迅速恶化，开始紧张过度。
为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以230元把钟卖给了他们。如果再讨价还价一番，兴许不仅店主能卖个好价钱，夫妇俩也能买得安心，不会弄出这样一个结局。所以，一般的商务活动中，总要经历一个讨价还价的过程。
我们要明白，谈判不仅需要技巧，还需要丰富的心理学知识，过硬的心理素质。而且谈判专家普遍认为，不要轻易接受对方的第一次报价。不管你认为价格多划算。一般说来，这个报价后边还有更划算的报价。即便没有，你也可以退回去成交。但一旦你爽快地接受了对方的第一报价，对方的心理内省机制马上就会让对方反思：我是不是亏了？我报价再高些对方也能接受吧？报出价格之后，对方是有期待心理的。他希望通过跟对方谈判，证实自己的判断。他希望通过争取、说服，赢得和捍卫自己的利益。这样，他会有一种成就感。从讨价还价到让步妥协，然后再到交易，每个环节都蕴涵着人极大的心理需求。忽视这种心理需求，就会给以后的合作埋下祸根。
一般在谈判中，在听到对方第一次报价后，你首先要装作被对方过高的报价吓了一跳，以满足对方思维认知的需求。报价是对方期望的最好结果，一般说来，离他的底线还有着一段距离。在这段距离里，他是准备了好多方案与你斗智斗勇的。你的打压不管最后的结果如何，都会让他觉得自己赢了。所以，在谈判的过程中，一定要创造一段讨价还价的过程，这样对双方的心理都是一种满足。
讨价还价中的心理战术
讨价还价是一场心理博弈，双方都想从中获得最大的利益，这里就分别从买方和卖方的角度来探讨一下讨价还价的艺术。
首先，作为买方来说当然是希望以最低的价格买到最好的商品，然而谈判场上虚虚实实，很难摸清卖方的底价。有时常常会因为对方爽快答应你的报价而后悔不已，想着要是之前再报低一点肯定也能成交。那么如何才能在讨价还价的过程中实现自己利益的最大化呢？我们总结出了四条十分有用的原理：首先，还价人要有杀人者的胆量——敢压价；其次，还价人要有钓鱼者的耐心——敢磨蹭；另外，还价人要有外交家的嘴巴——挑剔对方的物品不好，要天花乱坠，头头是道；最后，还要有政治家的脸皮——讨价还价一定要脸皮厚一点，要舍得丢脸。以下我们来分别论述。
第一条，杀价要狠。一般正规的大商场可能还价的余地比较小，但是在一些集贸市场漫天要价是一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们的报价一般要比底价高几倍，甚至几十倍。因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有一件连衣裙，卖主要价666元，有个懂得狠杀价的消费者给价235元，结果居然成交了。如果你的心肠不够硬，在这种商场就会上当受骗。
第二条，要有钓鱼者的耐心。在挑选商品时，可以反复地让卖主为你挑选、比试，最后再提出你能接受的价格。尽管刚刚说过杀价要狠，不过如果狮子大开口式的随意还价会使销售者觉得你并无诚意。这样在对方说出可优惠的幅度后，你不妨以“再少一点立马成交”诱导对方。通常情况下销售者手头控制着1～5个百分点的优惠幅度，你要学会与店主软磨硬泡，几元钱几元钱的加，并利用对方不愿“到嘴的肥肉跑掉”的心理，以及店主为此忙了一通，觉得不卖你有点儿不合算的心理，在节骨眼上“动摇”，一步一步扩大战果。如果卖主的报价还不能使你满意，这时你可发出最后通牒：“我的给价已经不少了，我已问过前面几档都是这个价！”说完，立即转身往外走。这种讨价还价的方法效果很显著，卖主往往是冲着你大呼：“算了，卖给你了！”这样，你运用你的智慧和应变能力购到了如意商品。
第三条，要有外交家的嘴巴，敢于挑剔商品的不足。我们都知道，世界上没有完美无缺的商品。面对手中的商品，即使心里非常喜欢，也不能暴露出来，否则卖主就会“乘虚而入”，趁机把你心爱之物的价格提高好几倍，不论你如何“舌战”，最后还是“愿者上钩”。所以，在购买过程中要练就“鸡蛋里挑骨头”的本领，这样才能掌握谈判的主动权。
第四条，要有政治家的厚脸皮。我们知道，在购买中，如果卖主不答应你的报价，我们常常会采取“夺门而走”的招数。一般，如果卖主觉得可以接受，会叫你回来，与你成交。但有时候，也许由于你的报价太低，让卖主无利可图，即使很想与你成交，但他也不会做亏本生意。这时，就不用顾忌自己的面子，应该学着“浪子回头”，重新进去，在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价，这样一般都不会吃亏。
虽然，上面说的都是日常生活中的小伎俩，其实在大型的商务谈判中，其情况与人的心理也类似，相信只要买主掌握了这四条，一定能在谈判中获得优势。
接下来我们再来看看作为卖主一方，在讨价还价中应该如何应付吧！
卖家讨价还价第一招：高报价
在买卖的过程中，买主自然是希望获得最大的利润。前面已经讲过买主在讨价过程中，杀价要狠。而对于卖主来说，就需要尽量报高价。曾经有位教授专门研究过谈判中报价与最后成交价格之间的关系，结果发现，一般情况下如果买主开始报价较低，最后则是以较低的价格成交；而如果买主开始的出价较高，则能以较高的价格成交；而且在不使谈判破裂的情况下，坚持高要求要比坚持低要求获利更多。因为在谈判中最后的成交价格总是在买主与卖主报价的中间处，如果开始的报价比较高，就意味着卖主有获得更大利润的机会。例如，一套西装开价500元，买主还价300元，那么最后买卖可能在450元或接近450元的价格上成交。
所以，高明的谈判者第一次报价都会比较高，当然这种高报价不能高得太离谱，其底线就是能够使对方坐下来与你谈判，这样你的报价就是成功的。而且，开始的高报价能够为后来的谈判留下更多的空间，更重要的是每当卖主在价格上退一步时，都可指望买主在其他方面对卖主有所回报。
卖家讨价还价第二招：小单位报价
在卖家报价的过程中，为了造成商品比价便宜的假象，往往采用将报价的基本单位缩至最小的办法，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“花费不多”的错觉。
有经验的卖家都知道，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如，每斤茶叶100元钱，往往会被说成“10元钱可买1两”；一套化妆品400元，卖家往往会说“这是四件套，一件不过100元，并且它们可以用上一年，您想每天才花一块多钱呢！”买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。
卖家讨价还价第三招：小事慷慨，俘虏人心
除了高报价之外，卖主还有一些技巧可以利用。比如说卖主可以采用“在小事上要慷慨”的策略来收买买主的心。一般在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的，并且如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。
所以，在谈判的过程中卖主要学着在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些商品的小零件时不向买家收费，为买家免费提供维修、免费送货等等。否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品或免费的其他服务，不仅可以增进双方的友谊，卖主自己也不会吃亏，还会让买主觉得对你有所亏欠，这样更利于你在谈判中掌握主动权。
卖家讨价还价第四招：巧妙抬价
这一招一般用于谈判快要结束时，卖家常常会瞅准时机巧妙抬价。当双方已经谈好了条件，就要成交时，突然卖家又提条件，这时就存在两种情况：要么成交，要么“散伙”。而在谈判中双方都投入了精力，付出了代价也不愿轻易散伙。不过这一招对于卖家来说存在着一定的风险，毕竟如今是买方市场，像你这样的商家多的是，也不缺你一家。但是，如果卖家利用得当，往往能赚上一笔。
曾经就在报纸上看到过这样一则故事，有个女士在商场里看中了一件晚礼服，卖主报价350元。女士觉得不值那么多钱，正准备还价时，没想到卖主却突然改口说：“对不起，女士，刚刚弄错了，这件应该是399元，350元是那一件。”这时，没有经验的女士马上跟卖家说：“说了350元，就不能改口了。”卖主佯装不情愿，说道：“算了。算我倒霉，赔本给你了。”这位女士也许还在那庆幸，满以为自己捡了个便宜，实际上卖家卖300元都还能赚不少呢。
卖家讨价还价五招：循序渐进
与买家买商品需要耐心一样，卖家在讨价还价的过程中也需要循序渐进，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。其实，讨价还价的过程就是一场心理持久战，有耐心、有毅力的一方往往能够把握谈判的主动权，取得胜利。
另外在讨价还价的过程中，往往会遭遇买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”并作出要走的样子。这时卖家千万不要上当，一下子把价格压得太低。正确的做法是装出一副很棘手的样子，说：“小姐，你可真会还价！”随后又故意花上几十秒钟时间苦思冥想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就300元吧！”给出一个比原来的报价稍微低一点的价格，记住切忌降得太猛。
当然买方也绝不会就此罢休，这时卖家就需要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。不过，也可能碰上“铁公鸡”似的买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果是这个价我就买了，否则就算了。”这时卖家可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧”，立刻把价格敲定，记住一定要装出一副亏了本的样子，这样会让顾客觉得捡了大便宜，且超有成就感。而实际上，被敲定的价格与本身商品的下限价格相比仍高出不少。
有时候，谈判场就像个舞台，双方都是演员，谁能获得最大的利益，就看谁能演戏，演得越逼真越好。
