谈判是人与动物的一大区别。动物之间争夺食物与领地，靠的是牙齿和利爪，而不是协商。我们是不会看到两只猫为一只老鼠谈判的。人与人之间，虽然偶尔也依靠战争等武力手段来解决利益纠纷，但更多的还是依靠谈判。
在谈判中，由于双方都要获取最大的利益，所以产生冲突是在所难免的，关键是双方如何解决冲突，确保谈判的顺利进行。一般来说，在谈判中存在着以下几种冲突类型：
第一种是纯粹冲突。这完全是由于双方的利益不一致引起的。如果谈判中不能解决由于双方的立场利益点不同使谈判陷入僵局的状况，最后只能眼睁睁地看着谈判破裂。
另外一种是蓄意冲突，顾名思义，是由于谈判双方为了获得对自己有利的地位，故意制造的分歧。这种由蓄意制造谈判冲突的情况，有时可能会导致谈判破裂，具有较大的风险性。其实，实际谈判中有很多没有成功，不是因为谈判者之间没有协议区，而是由于谈判者故意制造人为的冲突而导致的。
了解了冲突的类型，在谈判中遭遇冲突时，就需要先判断冲突是由什么原因造成的，这样才便于对症下药。下面就来探讨一些处理谈判冲突的基本方法。
解决冲突的心理战术
首先是针对纯粹冲突，也即利益冲突的情况。我们知道在买卖双方达成一笔交易时，双方都会竭尽全力维护自己的利益。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。精明的卖主常常会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将价格至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，面对僵局只有可能一方做出一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。这样的谈判方式，在商务活动中是常见的。
由此可见，在双方利益出现分歧的时候，双方都要做出必要的让步，应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。而不能死守着自己的立场，这样只会让谈判不欢而散。
另外，在遭遇利益冲突时，有时不妨换个角度，换一种思维方式，也许会收到意想不到的效果。比如在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试相互讨论彼此的见解和看法；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会；或是让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映；在协议达成时，给对方留面子，尊重对方的人格等等。
而当所有的方法都无法解决眼前的利益冲突，谈判眼看就要破裂时，我们还可以通过寻求外界援助来缓解僵局。这里的外界援助，往往指外界的一些客观的标准。就拿价格来说吧，如果在价格上双方都不肯让步，那么不妨借助外在的市场价值、替代成本、折旧的账面价值等等来商定最后价格。实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中有一点一定要把握的就是外界的标准应该是公平有效的。
例如：有一个固定价格的土建项目，就地基问题，业主与承包商各执己见，谁也不服谁。承包商认为地基3米就足够了，而业主认为至少要5米。因为承包商认为用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深。而业主却认为地基深一些房子会比较坚固。如何才能在两者之间达成一致呢？其实业主可以借助外在的一些客观的安全标准来说服承包商。因为他所坚持的只是地基深度要足以使房子安全而已。比如业主可以去了解一下政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？等等，遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能会找到谈判的出路。
另外，我们再来看另一种情况造成的冲突，看看又该如何应对。一般面对蓄意制造的冲突，切记不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待蓄意冲突，我们不妨从以下五个方面来着手解决。
（1）态度要刚柔相济。
在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。一般碰到蓄意制造的冲突，谈判中最好有人充当“红脸”角色，持强硬立场；而另一部分人扮演“白脸”角色，采取温和的态度。“红脸”可以针对冲突，直击对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，面对出现的僵局，处处从中斡旋挽回。
（2）采用拖延回旋的方针。
在谈判中，如果在冲突时对手依然态度强硬、咄咄逼人，以各种方式表现得居高临下。在这种情况下，采取拖延交战、与其周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
（3）采取以退为进的战术，让对方先开口说话，打破僵局。
待对方表明所有的要求，耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。当然有时也可在局部问题上首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
（4）采取以静制动的战术。
有时候冲突厉害时，一方可能会遇到对方表现出非常生气，或冲你大发雷霆的情况。那么一定要密切注意对方的情绪变动，摸清对方情绪变动的缘由。也许对方在寻找报复的途径，或是想通过发脾气的手段取得你的让步，当然也可能是对方在束手无策情况下的一种情感宣泄。这时最好的解决方法，就是采取以静制动的方式，以不变应万变。毕竟在对方情绪不稳的情况下，并不是解决问题的最好时机。你可以静静地听对方倾诉，千万不要还击。尽可能地让对方的情绪稳定下来，引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻，再进行下一步的谈判。
（5）必要时做出一定的让步。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。如果双方僵持，都不退让可能会导致谈判的破裂。当然，也许对方蓄意制造冲突就是为了逼你让步，而你做出让步不正好就正中了对方的圈套吗？如果能够把握时机掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会使谈判进入新的层次。但必须记住的一点就是：让步一定要有回报。否则只会让对方更加有恃无恐，认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
