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第51章 运用二八法则,不断提升自己

意大利有个著名的经济学家,名叫维佛列多·巴瑞多。他曾提出,在意大利,80%的财富为20%的人所拥有,并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性,这就是著名的“二八法则”。后来人们发现,在社会中有许多事物的发展,都迈向了这一轨道。它指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象:80%的成绩,归功于20%的努力;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;20%的顾客可能给商家带来80%的利润。遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客,精确定位,加强服务,达到事半功倍的效果。

“二八法则”同样适用于我们的生活,如一个人应该选择在几件事上追求卓越,而不必强求在每件事上都有好的表现;锁定少数能完成的人生目标,而不必追求所有的机会。我们将其引申到推销领域,同样具有指导意义。

第一,在你刚刚成为一个推销新手的时候,一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教,或用80%的时间和精力投入一次强化培训。这样,在你真正走向推销的时候,你就可以用20%的时间和精力来取得80%的业绩。如果你一开始只用20%的时间和精力去学习新东西,那么,你花了80%的时间和精力,也只能取得20%的业绩。

第二,在你推销的市场上,真正能够成为你的客户、接受你的推销的人,只有20%。但这些人却会影响其他80%的顾客。所以,你要花80%的精力来找到这20%的顾客。如果能够做到,意味着成功。因为80%的业绩,来自20%的老顾客。

第三,推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80%来自仪表。所以,花20%的时间,修饰一番再出门是必要的。在顾客面前,你一定要花80%的努力去微笑。微笑,是友好的信号,她胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前,你只有20%的时间是微笑的,那么,会有80%的顾客认为你是严肃的,不易接近的。

第四,如果你对目标顾客能够了解80%,并对其个性、爱好、家庭、阅历有更多的掌握,那么在你对他面对面推销的时候,就只需花20%的努力,成功的把握就可以达到80%。如果你对推销对象一点都不了解,尽管你在客户面前极尽80%之努力,也只有20%的成功希望。

第五,上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴,就是叫我们少说多听。推销的一个秘诀,就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话,使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前,80%的时间你都在唠叨个不停,推销成功的希望将降到20%。顾客的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解,从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理,将从20%慢慢爬到80%。

第六,在你去推销的时候,“勤奋”才是你的灵魂。唯有80%的勤奋和努力,才能有80%的成果。20%的付出,只能有20%的报答。付出和所得永远是均等的。所以,在你的推销生涯中,80%的时间是工作;20%的时间是休息。你可能花80%的精力,得来20%的业绩,但绝不可能花20%的精力,得来80%的辉煌。

所以,请将“二八法则”贯穿于你的销售过程中,用它来指导自己,不断提升自己吧!相信你必将获益无穷。

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