初做销售的年轻人在开发客户方面往往会走一些弯路，公司有任务，主管盯得紧，于是这些没有多少销售经验的年轻人就像无头的苍蝇一样毫无目标的四处寻找客户。一个月下来，自己累了个半死，业绩却惨不忍睹。在这方面体会最的深恐怕要数那些保险推销员了。他们经过一个月的培训后，就开始了自己开发客户的生涯，有的主管会带着他们上门推销，有的主管只是讲一些上门推销的技巧于是就让下属们“放手大干”去了，这种方式在推销界美其名曰“扫楼”。“扫楼”这种没有目标的推销方式成功率是非常低的，靠这种方式锻炼一下自己的勇气还是可以的，但要是靠它来提高销售业绩就不可取了。
俗话说“不打无准备之仗”，销售人员开发客户照样也要遵守这条规则。首先，要根据自己推销的产品大体上划出适合自己的客户群，然后在这些客户群中进一步选择那些有一定经济实力或者是有潜在经济实力的客户，将这些人视为自己发展的重点对象。比如，有些商家在一些大学生群体中宣传自己的高科技产品，这就是一种深谋远虑，因为大学生拥有知识、拥有学历，将来的经济实力一般也不会差的。
营销学上有一种说法叫“抓住有价值的‘奶油层”客户。什么是“奶油层”客户，顾名思义就是像奶油那样富含营养的客户，通俗点将就是比较有钱的客户。那么，有价值的“奶油层”客户，就是有可能成为我们客户的人群。倘若不加分析地开发富人客户，那不是有价值的“奶油层”客户，比如李嘉诚、比尔·盖茨够有钱吧，可是我们根本无法与人家接触，这样的人即使再有钱也不能算作有价值的“奶油层”客户。
开发一个有价值的“奶油层”客户，顶得上开发几个甚至几十个普通客户，尽管刚开始会有一些难度，但是只要成功一个，就会有两个、三个……这样越做就越轻松。如果把全部精力用于开发大众人群，可能在很短的时间内就能积累一定的数量，但总的业绩却没有多少，几年下来反倒不如那些把主要精力放在优质客户上的同行。
在一座小城里，有位理发师收了两个徒弟，他们俩都很聪明而且也很勤奋。学艺期满后，师兄弟决定到大都市去发展。两人各自开了一家店，且都在闹市区。师兄专门为普通顾客做大众发型，什么流行做什么，很快就赚到了一笔钱。师弟走的是高端路线，专门为一些有品位、懂时尚的有钱人做形象设计。刚开始，有谁会注意一个从小城市里来的造型师，因此他的一些前卫、时尚的设计理念没有引起大家的关注，经营甚是惨淡。一天，师兄得意洋洋地对师弟说：“你应该明白，这世界上，普通男女比时尚男女多一百倍。”
几年以后，情况发生了质的变化，师弟通过自己的努力奋斗取得了世界形象设计大赛的冠军，成为一名形象设计大师，从此名声鹊起。世界上许多知名人士、明星来找他做形象设计。金钱如潮水一般滚滚而来，多的都数不过来了。某一天，师兄弟两人偶然碰面了。师弟意味深长地说：“师兄，你也应该知道，这个世界上，有钱人美化形象的次数要比普通男女多上一千倍，并且付出的价钱也会高出一千倍！”
师兄弟两人师出同门，走的路线却截然不同，自然结果也是完全两样。师兄走的是大众路线，表面上看是舍少求多，可实际上却成了舍多求少；而师弟走的是高端路线，表面上看是舍多求少，可实际上却是舍少求多。这就是“舍多求少”或者 “舍少求多”的智慧，也可以说是舍与得的智慧。
舍多求少，其实是一种寻找有价值的“奶油层”客户并将其抓住的智慧。为此，就要学会客户调查、客户分类和客户筛选等积极、主动地客户管理方式。
老叟箴言
舍多求少是一种符合自然规律的智慧，就像动物界“优胜劣汰”的自然法则。
舍多求少，是一种勇气，一种耐性、一种鸿鹄之志。
因为“世界上20%的人的掌握着世界上80%的财富”，所以我们要“舍多求少”。
急功近利、目光短浅的人是没有“舍多求少”的智慧或者是魄力的。
