·养成“做得比所得报酬更多”的习惯，在人生报酬增加律下，获得更多晋升或创业的机会，开创更好的前途。
一个寒风凛冽的清晨，查理·史威伯的私人列车，正在他所在的宾夕法尼亚州钢铁厂的铁轨上行驶着。
当他动身离开火车的时候，一个年轻人走上来迎接他，解释自己是钢铁厂办公室里的速记员。他之所以迎候火车，是希望能对史威伯先生提供些服务。
“谁要你在这里见我的？”史威伯问。
“我自己的主意，先生。”年轻人回答说。“我知道你会搭这班早车来，因为我处理过一份电报，上面说你要来这。先生，我随身带来了我的笔记簿。如果你希望寄发任何信件或者电报的话，我很乐于为你速记下来。”
史威伯先生很感谢这个年轻人设想得周全，但是他目前还不需要这样的服务，或许会在当天稍晚再找这个小伙子来。结果，他真的找了他。当这列私人火车当晚开回纽约的时候，车上便坐着这个年轻人。在史威伯先生的要求之下，年轻人便被指派在这位钢铁大亨的私人办公室里工作。
努力就是不断地自我提升
这个年轻人姓维廉斯。我们不用回忆他的名字了，因为那并不重要。要追溯的事实是，维廉斯先生使他自己在这家钢铁组织中，不断地由一个职位提升到另一个职位，直到他赚取并且存够了钱，拥有自己的生意。以后他又开了一家药品公司，出任董事长，而且是主要的股票持有人。
这个简单的故事并没有什么戏剧化情节，也不显得特别有趣，是不是？答案完全得看戏剧化的含义而定。对企图在世间寻觅一席之地的人而言，假如经过细心地分析，这个故事中却包含一个最深刻的戏剧化情节。因为它描述了17条个人成就原则中颇为重要的一个原则的实际运用。这个原则就是“刻意多努力些”的习惯。
我们曾指出这姓维廉斯的年轻人，使他自己在这一家钢铁公司中，不断地从一个职位提升到另一个职位。让我们看看他如何做到这种自我擢升，从而学到他的方法，以获得好处。让我们尽可能地讨论，究竟年轻的维廉斯在能力上有什么特长是钢铁公司总厂办公室里的其他速记员所没有的？因为就是他这一项特长独获史威伯先生的青睐，从而指定他作为私人助理的。
史威伯先生亲口说，年轻的维廉斯并不具备任何一项特别的品质使他有资格称得上是比其他人更优秀的速记员，除了一项特质之外。他完全自发地发展了这项特质，把它培养成一项不容违背的习惯，而只有很少的人拥有这个习惯。这个习惯也就是“提供比所获得报酬更多更好的服务”。
正是这个习惯，使得他能够不断地提升自己；也正是这个习惯，引起了史威伯先生的注意。这个习惯也帮助他变成一家公司的老板，进而使他成为自己的老板。也正是由于这一项习惯，在这桩事件的许多年前，史威伯先生自己也引起了卡耐基先生的注意，因而为他赢取机会，把自己擢升到这么一个位置，最终也变成了他自己的老板。我们将在这一章里，由安祖·卡耐基对于这个题目所作的分析，很快地看到上面所说的情形。
也正由于这个同样的习惯，使得那难以被压抑的卡耐基。由一个普通小工的位置，蹿升为美国最大企业的老板，从而积聚了一笔巨大的财富，以及比财富更有价值的广博有用的知识。这一笔丰富的知识财富，由于卡耐基已将它公诸于众，现在，凡是具有眼光及抱负的美国人，都可以加以应用。
卡耐基先生在“刻意多努力些”这个题目上的观点，为研究这一部成功哲学的学者们，提供了一项实际可行的工作技巧。通过这一项技巧，可以有效地运用这个原则，达成各自的自我提升。以下便是卡耐基先生对这个题目的分析。
希尔卡耐基先生，有些人相信成功往往是运气的结果。许多人似乎也相信成功人士之所以能够成功，是因为他们在人生中得到特殊“好机会”的照顾，而其他人之所以失败，是因为遭遇了人生中的坏运气。
一位富有的波斯哲学家克鲁色斯，就曾对机会有如此的影射。他说：
“有一个巨大的轮子，所有的人类事件都在其上旋转。轮子是这般地运作，以致不让任何人长期地享有幸运。”
以你丰富的事业经验，是否曾经看过任何证据，证明有这么一个轮子存在？你是否将你所获成就里的任何部分，归结于好运，或者有利的“机会”？
卡耐基你的问题给了我一个合适的起点，可以更好地展开有关17条成就原则中之第5条的描述。且让我们把它称作“刻意多努力些”的习惯，意思是指“提供比一己所得报酬更多、更好的服务习惯”。
首先，我将肯定地回答你的问题。的确有一个人生的巨轮在控制着人类的命运。而我很乐意有机会告诉你，这个巨轮的确能够受到我们的影响，进而进行对我们有利地运转。假如这不是真的，那么组织这一套个人成就的规则，便全然没有什么意义。
希尔你是否能以最简单的话告诉我，人究竟如何能够控制这个命运之轮？请清楚明确地描述这一项重要的成功因素，好让那些事业生涯才刚刚起步的年轻人，都能够心领神会，了然于胸。
成功原则可以掌控命运
卡耐基首先，要想能控制命运之轮的人，必须要能了解、精通并且运用这17条成功原则。我们已经谈到其中的五项。我最好在此处指出，假如能适当地运用这五项已知的原则，便足以在任何行业里，让你有长足的发展了。
希尔是否可以认为：“确定的目标”、“智囊团”、“有吸引力的个性”、“自我发展的信念”以及“刻意多努力些”五项原则，就足以能保证成功？
卡耐基不。个人成就不能仅仅依靠这五项原则而已。还有另外十二项尚未提到呢。解释过它们之后，你就会看出，它们也各有其有益的知识性内涵，也是达成成功所必需的，而又不能从这五项已经谈到的原则中获得。
已知的原则，足够使个人建立人生的确定目标，大致上决定他想要积聚多大一笔财富，以及为了取得那笔财富，他又愿意提供多少服务作为回报。而且基于这样的需求，他又该与别人建立起什么样的关系，以使别人不要在他前进的道路上，放置不必要的障碍等等。但是越过这一点之后，个人还得走一段相当遥远的道路，才能达成永恒的成就。那时他才能像能精研所有17条原则的人那样，开出自己在人生中所要的价码。
希尔你的意思是否是说，的确有一些必须按部就班，依序遵循的规则。通过它们，个人就可以实际开出自己的价码。而且一定有把握得到它？显然我误解了你的意思。因为以我看来，假如这种规则真的存在，世界上便不至于有这么多一贫如洗的人了。尤其是我们美国人处身在这么丰富的生活和富裕环境之中，又都能够自行选择自己的职业，过自己选择的生活方式。
卡耐基不，你并没有误解我的意思。我会深入讲解这一条成功规则。假如加以适当地运用，它将使个人能够实际开出自己的价码，而且比一般情形拥有更大的机会，获得希望得到的报酬。
不仅如此，这条规则是如此强劲有力，以致它能实际保障个人，使他不受到那些购买他服务的人的严重反对及所造成的可能伤害。就像我已经说的，这条规则就是“刻意多努力些”的习惯。它意味着你要做得比别人花钱要你做得还多的习惯。你会看出来，我在这个规则的描述里，插入了一个重要的字眼，那就是“习惯”这个词。
在这条规则的运用能够带来可观的回报之前，它必须先变成一项习惯。它必须在所有可能的方式下，被使用于所有的机会中。它也意味着个人必须提供自己能力所及的最大量服务，同时出于一种友善的、和谐的心态。不仅如此，他必须执著地这样做，不去计较自己所收到的回报多少。甚至在完全收不到任何立即报酬的情形下，也应该如此。
希尔但是，卡耐基先生，我认识的大部分人，那些为工资或薪水而工作的人，往往宣称他们干的活儿，已经超过了所得工资的价值了。假如真是如此，为什么没能好好地影响一下命运之轮，来改变他们所处的环境呢？为什么不能像你一样有钱？
卡耐基答案很简单。但是我得先解释一下这个问题有许多不同的回答角度，来帮助你了解。首先，假如你准确地分析一下那些为了薪水而工作的人，就知道其中98%的人几乎没有什么确定的主要目标可言，只求赚取每天的工资便心满意足了。因此，不论他们做多少工作，也不论他们做得多好，命运之轮都将由他们身边滚过，给予他们的，了不起只是一个基本的生计。因为他们既不期望，也不要求更多的收获。且思考一下这一个现象，然后你将更能了解我在这一章剩余的部分里所提出的逻辑。
那些愿意接受仅够糊口工资限制的人，与我本人之间的主要差别在于：我是以明确的条件要求财富的。我有明确的计划，不断地从事实行我的计划，同时提供与我所要求财富等价的有用的服务；而他们既没有这样的计划，也没有这样的目标。
人生以我所开列的条件，支付我所要的报酬。正如同它也在支付那些满足于每日工资的人一样。
你瞧，命运之轮是遵循着个人在内心所设的蓝图而滚动的。
除非你能掌握这个原则的整个意义，否则你会错过这一课的主要部分。有一条补偿律，通过它的运作，个人可以建立他自己与人生的关系，包括他所积聚的物质财产在内。我们无法不接受这一条规律所呈现的现实，因为它不是一条人为的规律。
个人的现状是心智的成果
希尔卡耐基先生，我能理解你的观点。以另一个方式说，是否就是每个人所处的情况和地位，完全是他如何运用了他自己心智的结果？
卡耐基你很正确地描述了这个观念。大多数终生一贫如洗的人，主要困难在于既不能认识自己心智的力量，也从来不尝试去控制自己的心智。单单凭双手工作，往往仅够糊口而已。而心智所能完成的工作，能够使人在人生中予取予求。
现在让我们开始分析“刻意多努力些”这项原则。我将解释有关这个原则的一些比较实际的好处，说它们实际，是因为这些好处是每个人都有机会获取的，不必等待别人的批准。
首先，让我们先考虑这个事实：“服务超出个人所得报酬”的习惯，会让你引起那些手上有机会可以提供的人的注意。我还从来没有遇见过一个人事先没养成及遵循这一项习惯，而能够使自己擢升到一个更高、更易获利的位置。
这个习惯有助于个人发展并保持对别人的正确“心态”，从而构成了获取友好合作的一个有效工具。
它也有助于个人通过对比律的作用而获益，因为，显然大部分的人，都依循一个正相反的原则行事，总希望尽可能地少做些，能对付过去就好。也正因为如此，他们也只有少许的收获——仅够糊口而已。
这个习惯能够为个人的服务，开创一个广大的市场。不仅如此，它能保证个人有选择更好工作岗位和工作条件的余地，并取得最高工资或者其他形式的报偿。
它能够吸引各种机会。而那些只求尽可能回避服务的人，是不会有这些机会的。就是这些机会构成了自我擢升的有效媒介，从赚取工资、提升直到拥有自己的事业。
在某些情况下，这个习惯能使个人成为工作岗位上不可或缺的因素，从而为他铺好了大道，使他能开出自己所要的价码。它也有助于个人的自立。在这所有好处里头最重要的就是，它能为个人带来基于报酬增加律而必然会得到的利益。通过报酬增加律，个人最后所得到的报酬，将远远超过他所提供服务的实际市场价值。因此，“服务超出个人所得报酬”的习惯，是一条健全的商业原则。即使你把它只是当作权宜之策，它也能促进个人利益的增加。
这个习惯的养成，是不必等别人同意的，任何有心人都能做到，因为它在个人的控制范围之内。许多其他的有益习惯，往往要先获得别人的同意及合作之后，才能够建立，或发挥功用。
希尔卡耐基先生，你是否允许所有为你工作的人提供比他们所得报酬更多也更好的服务？而且，假如这样，其中有多少人利用了这项原则之后，为他们自己造成了很大好处？
卡耐基我很高兴你问这个问题，因为它给我机会彻底说明有关这个题目的一个观点。首先，每一位为我工作的人（这也包括所有过去曾经为我工作过的人在内），不仅有权做比所得报酬要多的分量，而且为了他们自己的利益，也为了我自己的利益，我还正面鼓励所有为我工作的人这样做。
你会很惊奇听到，在这些成千上万为我工作的人之中，只有少数几个不计艰辛，做得比他们所赚的分量更多更好，从而使我有好好回报他们的责任。这特殊的少数，包括我智囊团的所有成员在内。他们每一位，都像每天必须进食一样切实力行这项习惯。在我们的经理和管理人员阶层中，有些人力行这个习惯，做得比报酬所要求的多。他们每一个人现在所获得的报酬，也远大于大部分其他工作人员的报酬。当然，每一位为我工作的人，都有权利自动提供这种服务，而不必先取得任何人的同意。
就像我刚才说过的，我的智囊团的一部分成员，例如查理·史威伯，使他们自己成为这个事业不可缺少的人手，因而每年可以赚到多达百万美元，而且还不包括固定薪水在内。其中还有好些位，就这样使他们自己擢升到领取高薪的一群，进而争取到很好的机会而自行创业。
希尔难道你不能做更好的打算，以免对那些人每人每年支付多达百万美元的额外报酬？
服务超过报酬可使双方获利
卡耐基哦，当然我可以用很少的钱，买到他们的服务。但是切记，这个“做得比所要求报酬多”的原则，能使雇主及雇员双方利益均沾。因此，雇主支付给雇员应得的报酬，就像雇员努力工作以多赚些报酬，是同样明智的行为。照实支付查理·史威伯合理的报酬，可以使我确实有把握不至于失去他的服务。
希尔你谈到支付报酬给那些刻意多服务的人，常说那是他们“应得到的所有报酬”。假如你那样做，他们又如何能提供比他们报酬所值更多的服务呢？在你的话中，似乎有一些矛盾。
卡耐基你误认为的那一个部分矛盾，只不过是犯了其他好些人在这个问题上所犯的同样错误，原因在对“刻意多努力些”这个习惯的了解不够透彻。因此，那表面上的矛盾只是一个错觉。让我设法澄清一下这个观念。
主动服务才有潜在利益
我的确支付给手下他们应该得到的所有报酬，有时甚至得付出巨大的金额。但是你却忽略了一个重要的先决条件。那也就是，在我开始支付他们所能赚到的报酬之前，他们必须先刻意多做一些，来建立他们是不可或缺的事实。
然而，大多数人好像从来就不会了解，那些遵循“提供比其所得报酬更多的服务”习惯的人，将会有多么巨大的潜在利益可获取。
我经常听到一些在工作中的人说：“他们并没有付钱要我做那个。”或者“这不是我的责任。”以及“假如我白做一场，那我可是天下第一号的傻瓜了。”你一定听到过相似的话。每个人都听过。
好，当你听到有人用这样的口气说话，你就可以给他打上记号，认定这位仁兄所能获得的工作报酬，了不起可糊口而已。不仅如此，那种“心态”会使他受到同事的讨厌，因而使他丧失了自我擢升的好机会。
当要找一个人负责某一个位置的时候，我所要看的首先一点是，就是有一个积极的、讨人喜欢的心态。
你或许会奇怪，为什么我不先找那种有能力把工作做好的人。原因没有什么：一个具有负面心态的人，会破坏所有与他一起共事的人的和谐关系。这样他便形成了一种破坏性的影响，而没有任何经理不觉得避之则吉的。
我之所以首先寻觅适当的心态，因为，有积极的心态，便有学习的欲望，那么承担某项责任的能力也就能够发展出来了。
当查理·史威伯刚刚为我工作时，起码在表面上看来，没有什么比其他劳工更出色的能力。但是查理却拥有一个无往不利的心态，以及可亲的个性，这使他能在各行各业里赢得朋友。
他又极其自愿多做一些工作，而不斤斤计较报酬。这个特点在他身上是如此明显，你可以断定他总是全心全意地投入工作。他不仅仅刻意多做一点点，他会努力地大量多做，而且脸上带着笑容，心胸积极又开朗。
而且，他会毫不耽搁地展开工作。一旦完成了交付的任务之后，立刻又回来要求新的任务。他对于任何一桩艰难任务所表现的热情，绝不亚于饥饿的人面对着食物。
你说，对于这么一个人，除了让他放手冲刺之外，你能拿他有什么办法？这一种心态让人对他有信心。它也能争取到机会。正如同有些人脸上挂着不愉快，心中愠怒不满，会排斥机会一般。
坦率地告诉你，没有法子抑制有那样心态的人。他能自己开出价码，并且称心如愿。假如一个目光短浅的雇主不能认识这样一个人，那么，通过某种适当的补偿，总有更聪明的雇主会立刻发现他，并提供给他一个更好的工作。
因此，供求律会在此时介入，迫使雇主给这么一个人合适的报酬。在这样的情况下，雇主也无计可施。主动完全掌握在雇员的手里。
这个提供比个人所得报酬更多服务的事例，也不仅仅适用于雇主和雇员之间的关系，它也完全适用于专业人员的服务。事实上，它能适用于任何以提供服务为生的人。
一个杂货店老板在称1磅白糖的时候，如果总是给客人多称一点，他就比总是在糖里掺水来增加重量的老板要聪明多了。
找钱的时候，能把多余的半分钱找给顾客而不自己留下的商人，要比那些不愿意这样做的商人也聪明多了。我就见过不少商人有这种锱铢必较的习惯，1文钱不肯少要，结果却丧失了每年成百上千元的生意。
我以前认识一个小贩，他总是在匹兹堡附近的马南山谷，兜售他后背上的杂货，货袋满的时候比人还重。
这个小贩每做一笔生意，总会给顾客一点额外的什么，来表示他对于顾客照顾的谢意。虽然这小礼物不值什么钱，但是小贩在致赠礼物时的心态这么讨人欢喜，赢得了顾客们的共同赞誉，以及靠花钱也买不到的宣传。
没有多久，这个小贩失踪了一阵子。客人们开始打听他发生了什么事。客人们很关心地东问西问“那个背大袋的小个子”怎么了。
几个月后，有一天，小个子又出现了，这一次并没有背什么东西。他是来告诉老主顾们，他在匹兹堡开了一家他自己的店。
那个店现在是匹兹堡最大最赚钱的店之一，叫做号角百货店，老板便是“背大袋的小个子”。你也可以说那是个“心胸大脑子好的小个子”。
看着那些达到目的的人，我们可能会说：“真幸福啊！”或“运气多好！”但是我们往往没有深究一下他们“好运”的源头是什么。因为，假如我们仔细考虑一下，便会发现，所谓好运是由提供更多、更好的服务这个习惯构成的。正如小贩这个例子所显示的一样。
好多次我听人说，查理·史威伯走运了，因为卡耐基那老头子欣赏他，破格提拔他。
事实上，是查理自己向上蹿升不已。在这件事情上我所能做的，只是退开一旁，让他为所欲为。他所走的任何“运”，全是他自己创造出来的——通过他自己的积极努力。
当你在描述个人成就哲学里这一项原则的时候，切记要强调我所说的这些。因为，它是唯一安全又明确的途径，通过它，个人能够影响人生之轮，从而使人生拥有更多、更大的好处，而不仅仅消除人生中的不幸和挫折而已。
当你把这一部哲学向世人宣传的时候，切记要告诉人们，如何运用“做得比报酬更多”的这项原则，作为使他们自己成为顾客不可或缺的依靠的确实途径。切记也要解释，通过这一条成功规律，补偿律定将被引发而发挥其功用，为个人带来好处。
我常常认为这是很大的遗憾——爱默生在他《论补偿》一文中，没能更明白地解释一下，提供比所得报酬更多、更好的服务习惯，能够促使补偿律支持个人的努力。
希尔你是否认得其他的人，除了你自己之外，有目的、刻意地遵循这个“做得比酬劳更多”的习惯，而偏偏没有获得这个习惯的任何好处？
成功人士永远在勤奋工作
卡耐基在任何行业中，没有任何一位我所认识的杰出之士，不是有意或无意地遵循了这一习惯。研究一下任何一位成功者，不论他的职业是什么，你会很快地发现，“他不仅仅按时工作”而已。
假如你仔细地研究一下那些一听下班铃声响起便放下工作的人，便会发现，他们所得的报酬不过仅够维持生活而已。
你若能找到一个例外的人，我可以马上开一张1000元的支票给你，只要这个人能让我拥有一张他的照片。
假如有这样的人存在，他算得上珍品了。我倒愿意为博物馆存一张他的玉照，好让大家都认识一下这个能够成功地违反自然律的人物。
成功之士并不寻求减短工时和轻松地工作。因为，假如他们是真正的杰出者，他们必然深知这种情况不会出现。成功之士永远在寻求途径，以增加而非缩短他们的工作时间。
希尔卡耐基先生，你是否一向都遵循“做得比所得报酬更多”的习惯呢？
卡耐基假如我没有这样做，你现在也不会在这里寻求什么成功规则了。而且，我将像我最初的情况一样，恐怕还是一个按日计酬的劳工呢。假如你问我，在17条成功原则之中，哪一个曾经给我最大的动力，我想不得不回答是“刻意多努力些”这个原则。然而，你绝对不可由此下结论，仅仅靠这一个原则，就能保证成功。还有另外16条成功原则呢。任何具有伟大及久远成就的人，都得借助这些原则中的一些。
我想，现在就是适当的时机，请你注意将“目标的确定”和“刻意多努力些”这个习惯结合在一起的重要性。在刻意多努力些的当儿，个人心目中应该有一个明确的最终目标。我想一个人也没有理由不借着提供比报酬更多的服务，作为刻意安排的手段，来影响人生之轮，而达到自己最终的目标。
即使个人只想遵循这个习惯，作为一时的权宜之计，也没有什么不可以。以每一种可能的合法方式提升自己，本来是每一个人的权利。当个人寻求自我提升时，若又能同时让旁人满意，或为他们带来好处，就更是合情合理的做法了。
诚如我先前所说的，提供比所得报酬更多的服务这个习惯，是不会遭遇外力的反对或阻止的。只要自己愿意，任何人都可以实施这个习惯，没有任何必要先获得别人的同意才去做。假如卖方提供比他自己原先所承诺更多、更好的服务，没有任何买主会反对的。当然，假如卖方以一种友好亲切的心态提供服务，买主更不会表示不满。这些都在卖方的权利范围之内。
生活在这个国家之内绝对幸运。因为，立国者已经很有智慧地为每一个人，保留了借着各种有用的服务，以运用来为一己谋求进步及幸福的权利。这一项权利，加上充满国内各处的巨量财富和机会，使得任何人都不应该抱怨没有机会出头。
我们能在此地为自己创造机会。因为，比较上来说，这还是一个新兴的国家。它的未来发展为每一个人提供了一个机会，人们可以利用各自的努力和想象力，来提供别人需要的服务。
希尔假如一个人因为缺乏教育，而被迫仅靠两手做工维生，一无其他机会，情形又如何？你是否会说，这个人与那些饱受教育的人，一样有同等的机会？
卡耐基我很高兴听到你问这个，因为，我希望就此教育问题，纠正一般人常犯的错误。
首先，容我指出“教育”一词的含义，完全不同于许多人所认定的意义。一个受了教育的人是这么一种人，他能够控制自己的心智，并且通过有组织的思想，进一步发展个人的心智，使其有效地帮助自己解决在求生存时所面临的各种难题。
有些人相信教育就是获得知识。但是它的更确切的意义，则在于学会如何去运用知识。
我认得许多人，他们简直就是一部活的知识百科全书，但是由于不擅于运用其知识而一文不名。
另外一项许多人常犯的错误，就是把上学和受教育看成一回事。上学能使人获取很多知识，积累很多有用的事实。然而仅仅靠上学，并不代表能造就一个受了教育的人。教育是一种自我获取的过程，除自我发展及运用一己心智之外，别无其他途径。
以汤玛斯·爱迪生为例。他上学读书不超过三个月，而且受的不是什么最有效的学校教育。他的真正意义的“上学”，是来自伟大的“经验学校”，由那儿他学到了如何控制并运用自己的心智。通过这个运用的过程，他成为我们这一代受到最佳教育的人之一。
他可以从别人那儿，通过智囊团原则的运用，获得他从事发明所需要的技术性知识。在工作中，他必须用到化学、物理、数学以及许多其他科学的知识，远远超出他所了解的范围。可是由于他是一个“受了教育”的人，他知道从哪里可以去获得这些对他工作极其重要的科学知识。
因此，不要再迷惑于知识本身就是教育的观念了。一个知道如何和从哪里可获得他所需要知识的人，要远比那些只具有知识而不知如何运用的人，更称得上“受了教育”。
此外，可从另一个角度来看人们来解释失败的老掉了牙的借口：他们没有机会获得教育。事实上，在这个国家里，求学是免费的。任何人只要真心想要求学，连夜校都有许多，同时还有许多函授学校，可以从中获得几乎任何一个科目上的知识。且只要花费很少的学费。
对于那些一天到晚挂在嘴上，说他们之所以与成功无缘，是因为缺少机会的人，我简直不耐烦。因为我深知，任何想求学的人，必然能有这样的机会。在大多数的情况下，这个“没有求学机会”借口的错误在于，它被用来掩饰一个人的好吃懒做、没有志向。
我本人没有上过几天学。我创业之初，一如任何苦工开始时的情形一样。没有“人事关系”，没有特惠，没有“有钱的亲戚”助我一臂之力，也没有人启示我如何自我提升至人生中一个更好的经济情况。自我提升完全是我自己寻求到的规律。不仅如此，我发现这个工作与其他比较，还相当容易。它主要基于控制自己的心智，配合着确定的目标来运用这个心智。
我不喜欢贫穷，因此拒绝长期忍受它的煎熬。在这个课题上，我自己所持的心态，便是帮助我迫使贫穷让位给富裕的决定性因素。我能够真诚地告诉你，在我雇用的成千上万的人之中，没有一位不能超越我的成就，至少也能和我的成就相同，只要他们有心这样做。
希尔你对于教育这个题目所作的分析，既有趣，又有启示性，卡耐基先生。你可以放心，我一定会把它放在成就哲学之中，因为我确信还有许多人弄不清楚“上学”与“受教育”之间的关系。假如我的理解还正确，我想指出你相信一个人所受教育的大部分，是来自实践，而不仅仅来自知识的获得。
学位不等于实际经验
卡耐基完全正确。我的许多雇员都拥有大学学位。但是他们中的大多数人却发现，他们所受的大学教育对于他们的成功与否，影响并不大。那些能够将大学教育与实际经验结合起来的人，在实际上说来，很快就成为一个“受了教育”的人，只要他不过于依靠他的学位而忽略了实际经验的重要性。
此处便是最适合来告诉你的地方。我所雇用的大学毕业生，若养成了提供比所得报酬更多的服务习惯，通常很快地能晋升至责任更重、待遇更好的位置上，而那些忽略或拒绝采行这个原则的人，比那些没有受过大学教育的一般人，不见得会有什么更好的进展。
希尔你的意思是否指大学教育的价值，相对说来，不如“做得比所得报酬更多”的习惯？
卡耐基是的，可以这么说。但是我也指明了，有大学教育，又有“多做”习惯的人，可以结合这两者的优点，而比那些虽有“多做”习惯而没有大学教育的人提升要快得多。因而，我们可以得出结论，大学教育能给个人某种程度的思维训练，而这是一般未受大学教育的人所缺少的。
希尔你的智囊团的主要成员，是否都受过大学教育，卡耐基先生？
卡耐基他们之中大约有2/3没有进过大学。我可以进一步指出，客观衡量一下他们为我所做的一切表现，对我服务最多的人甚至没有完成他的义务教育。
或许你有兴趣知道，他那自动自发地“提供比所得报酬更多”的习惯，使得他对我有无限的价值。
我之所以这样说，是因为他的例子，似乎为我的智囊团里的其他成员立下了榜样。不仅如此，在这个题目上，他所表现心态的影响，似乎深入到了我们雇员的各个层次。许多别的雇员也获了他的精神，加以实践，从而提升到公司里更重要、待遇也更好的位置上去。
希尔你有没有任何确切的方法，来告诉所有的雇员，若他们能提供比所得报酬更多的服务，会得到什么样的好处？
卡耐基我们没有什么直接的方法这样做，但是通过私下谈话的藤蔓，所散布开的信息则是，那些晋升到较好位置的人，都遵循了“做得比所得更多”的习惯。我经常想到应该以什么更直接的方式，进一步的引导我们的员工如何提供这样的服务。若不是考虑我们的努力可能会被误解成企图白白获得员工服务的手段，这办法也许早就付诸实践了。
你瞧，大多数员工都会怀疑雇主为了改进工人工作能力所作的努力。或许某一位比我聪明的雇主，能有一种方式取得员工的信任，说服他们养成提供比工资价值更多服务的习惯，从而使劳资双方同受其利。
当然这个规则的作用是双向的。一个雇员如果了解这个原则，又能确实加以实践，它便具有双向的作用。整个情况的发展，都在雇员的双手上。他完全出于自愿这样做，而不用和老板先行商量。比较聪明的雇员能发现这个原则，并且自动运用这个原则。
我的智囊团的成员中，没有一位不是通过提供比报酬更多的服务，而自动提升自己到这样一个职位。坦白地说，自愿遵循这个习惯的人，不用多久，他自己就成为不可或缺的人手，因而能够开出自己的价码，并且选择自己的工作。雇主对于这么一个具有健全判断、做得比所得更多的雇员，除了与之合作而外，可以说别无选择。
希尔可是，难道没有一些这样的雇主，私心地拒绝认知某一雇员有做得比所得更多的习惯，而不给他适当的报酬？
卡耐基毫无疑问，的确有些雇主目光短浅，会不给这种人他所应得的报酬。但是切记：习惯上提供额外服务的人如此少见，对于他的服务，在不同雇主间有强烈竞争的因素。
假如一个人有明确的判断，了解提供额外服务的好处，一般说来，他也会有足够的常识知道，所有的雇主都在寻求这种形式的服务。甚至那些对于这个原则一无所知的人，早晚也会受到寻求这种服务的雇主注意，即使他们本身并没有刻意寻求提升他们自己。
每个人都会寻找他在人生中的定位，好比流水自会寻求它自己的层面。
举例来说，就我所知，查理·史威伯从没有找我说：“看清楚，我做的分量比所得的报酬多。”我自然有办法发现这个事实，因为，我一直在寻求那一种心态。
没有一个雇主能够成功地经营一个像我们这么庞大的企业，而不借助大量的员工全神贯注地工作。因此，我无时无刻不在寻求这么一种人。当我找到一个，我就好好地观察他，确定他会持续不断地遵循这个习惯。事实上，所有成功的雇主都是这样做的，那就是为什么他们能成功的原因之一。
不论是雇主或是雇员，他在这世上所占的一席之地，完全与他所提供服务的品质及数量，外加他对人的心态，铢两悉称，不容假借的。
爱默生曾说：“放手做，你就有力量做。”真是再确切不过了。不仅如此，这层道理适用于每一个行业。人之所以能获得并且拥有力量，就是借着使他们自己能够对别人有用。所有有关某些人如何靠着“人事关系”得到肥缺的流言飞语，全是鬼话。一个人或许能够借着关系获得美缺，但是，准没错，让我告诉你，假如他想能够继续拥有这个工作，他就得不断努力工作。投入工作越多，晋升得越快。
我认得几个年轻人，借着亲戚或别的力量，爬上了超过其价值和能力的位置。可是我绝少看到他们之中有人能够充分运用这种不劳而获的好处。仅有的例外，则是由于他本身具有尽心工作而不计较报酬的习惯。
希尔那些不靠工资作为收入的人又如何？例如小商人、医生，或者律师？他们又如何借着提供比所得报酬更多的服务，来完成自我提升？
没有善意就没有大成就
卡耐基这条规则，正像适用于工人一样的，也适用于他们。事实上，那些不能提供这种服务的人，业务不会有发展，往往还会彻底失败。一个成功之士的人生中，有一项叫做“善意”的因素。没有它，便没有人能在任何一行里，取得令人注意的成就。
建立善意的最佳方法，莫过于提供比别人预期更多、更好的服务。凡是出于一种正确心态而如此做的人，必然会交上许多朋友。朋友们也会出于选择，而不断地照顾他，永远成为他的顾客。不仅如此，他的顾客们会为他四处宣传，从而使报酬增加律得以发挥，为他带来更多的好处。
一位商人不见得在任何时候，都方便在顾客所买的商品上额外加上一点什么礼物，但是总可以加上有礼貌的服务，从而建立友谊，得到顾客持续地关照。
医生、律师或其他类别的专业人员，或许在其所具备的专业知识及能力上，不能超过同行的竞争者，但是他可以精通并运用有吸引力个性的诸多特质，从而建立起善意，来维系住顾客。
听说这种个性上的品质，是影响大部分寻求律师或医生服务的人的决定性因素。大多数人在找医生或律师的时候，都是通过熟人的介绍，而他们所最关切的并不是“他的水平高吗”，而是“他是什么样的人”。
也听说购买人寿保险的人，十有八九会不耐烦地细读保单的内容。他们真正花钱买进的，是保险掮客的个性。
我听一位极为成功的寿险掮客亲口告诉我，大部分的买卖，都是由老主顾好心地介绍而成交的。
你瞧，善意和信心，对于各行各业的成功是多么重要。没有这两者，个人永远得不到脱颖而出的机会。
而建立善意和信心的最佳方式，则莫过于提供更多、更好的服务了。而这个自我进展的方法，可以完全出于自己的心愿而进行。而且一般说来，这种形式的服务，可以在任何闲暇进行，并不需要再花费其他的时间，而是充分运用原有的时间就足够了。
现在让我们看看，人由于“刻意多努力些”，而能够获得哪些明确的利益作为补偿（透过人那高超的思想及言语的力量，而成为可能）。这些补偿性的好处当中，用途比较大的如下：
服务超过报酬的收获
做得比所得报酬更多的一些好处：
1.“刻意多努力些”的习惯，使人享有报酬增加律的好处，而其方法之多，难以于此处尽述。
2.这个习惯使人得以享有补偿律的好处。透过补偿律，没有一种行为在表达后，不受到同等的反应（依循基本性）。
3.它能给人一种通过抵抗及运用而成长的好处，从而导致健全心智的发展，增加运用身体的技巧。大家都知道，通过有系统的节制及运用，来提供暂时无偿的服务，会使身心两者都获得效率及技巧。
4.这个习惯能发展自动自发这一项重要的因素。没有了它，便没有人能在任何行业里摆脱平庸脱颖而出。
5.它能发展自立的精神，这也是所有个人成就特质中一个重要的因素。
6.它能使个人由对比律而获益。因为，显然大多数人都不遵循“做得比所得报酬更多”的习惯。相反地，大多数人都想以最少量的服务，而企图“得过且过”。
7.它能助人克服无目的而飘移不定的习惯，从而控制这一项导致失败的重大原因。
8.它能有助发展确立目标的习惯。而这个习惯，则是个人成就的首要原则。
9.它极有助于发展具有吸引力的个性，从而构成一种媒介，使个人能够与别人愉快地相处，并获得别人友好的合作。
10.它经常能赋予个人与别人相处时有利的地位，因而使他变成不可缺少的，进而为他的服务开出自己的价码。
11.它能够确保持续受雇，而不致导致生活各项必须条件的缺乏。
12.它是所有已知的方法中最伟大的。通过它，依靠工资维生的人能提升自己到更高的位置，获取更多的报酬。通过它，个人有机会成为某项生意或事业的所有人。
13.它能够发展敏锐的想象力。通过敏锐的想象力，一个人可以制订实际的计划，借以达成在任何一个行业中的目标。
14.它能发展出积极的“心态”。这是所有人际关系里所需极其重要的品质之一。
15.它有助于建立别人对你的个人品格以及一般能力的信心。这种信心对于任何人在任何行业里的重大成就，都有不可缺少的重要性。
16.最后，一个人可以基于自愿而采用并遵循这一项习惯，而不用事先要求任何人的同意。
假如人做得比所得报酬为多，他便有这16项明确的好处。而世上其他的生物通过这个相同的习惯，则不过仅有一桩好处（获得维持生存所必需的食物）。两者比较，可以看到，通过发展及运用这个习惯，人能享有大量好处作为适当的回报。这个比较，实质上正如你所说的，个人不可能做得比所得报酬还多。其所以如此说，理由是只要能建设性地做，个人便可以获得力量，满足其欲望。
这个分析赋予爱默生的描述更深一层的意义：“放手做，你便会拥有力量。”
这是一个值得你在个人成就哲学里反复强调的观念。每一个仔细思考这个分析的人，都会发现个人不可能做得比所得的报酬还多。其报酬不但在于通过提供这样的服务而获得自我控制和自我发展，还包括随这个服务带来的物质效果，出自于一种经济性补偿的形式。
服务超过报酬的额外好处
希尔你对于“做得比所得报酬为多”这个个人习惯所作的分析显示，这个习惯是个人成就哲学里必备的条件之一。先生，你能否描述一下，在你自己的事业经验中，由于这个习惯而获益的一些具体情况？
卡耐基这是一个很大的问题。首先，让我先这样笼统地回答，我所拥有的一切物质财富，以及每一样业务上的好处，全可以归因于我遵循这个习惯。但是，我要举出我的经验中一个特殊的实例，就是这段经验，曾经给了我一个最大的机会，使我自己得以提升。我之所以提到这一段特殊的经验，是因为它是我这一生中最戏剧化的经验之一。我可以进一步说明，它也包含了我在试图“刻意多努力些”的过程中，所面临的最大冒险之一。除非个人知道自己所采取的行动完全正确，否则绝对不要冒这一种形式的危险。即使自己深知所采取的是正确行动，在大多数的情况下，这种方式的冒险，还是很可能让你完全丧失个人自我提升的机会。
我还是一个小孩子的时候。在晚间学习电报术，练习得能够很有效率地操纵电报键（当时并没有报酬，也没有人指点我这样做）。然而，我的辛苦终于有了回报，因为这吸引了汤姆·史高特先生的注意。他是匹兹堡宾州铁路公司的一个部门主管。他用我做他个人的发报员和雇员。
有一天早上，我比其他人都早到办公室，发现整个铁路系统因为一次严重的火车意外事故而乱成一团，整个部门所辖业务全部瘫痪，不能正常运转。
我一走进办公室，就接到车辆调度员慌里慌张地打给史高特先生的电报。我按下收报键，很快地弄清楚究竟发生了什么事。我试图用电话联系史高特先生，他太太说他已经上班去了。就这样，我当时好像坐在一个火山口上一样，假如我采取了一个错误的行动，这座火山必然会爆发，而我将永远丧失我在宾州铁路公司里的机会。然而，假如我不采取行动，很可能还是遭遇相同的下场。
我完全清楚，假如我的上司在现场时会怎么做。我也很清楚，假如我冒险在这么一个紧急情况下，越权代替他采取行动的话，他会怎么样处置我。但是争取时间太重要了。因此我也顾不得许多，便以他的名义拍发行车指令，重新建立了行车程序，解开缠结得一团糟的交通情况。
当上司来到办公室的时候，他看到了桌上我的一纸报告，里面说明我做了些什么，外加我的辞呈。我违反了铁路工作最严格的规定之一。因此，我伸出了自己的脖子静候处决，以使史高特先生能够在他的上司面前保全颜面，好过一点。
大约两个钟头之后，收到了判决。我的辞呈被送了回来，上面可以看到上司以重重的笔迹写着“辞职驳回”。他没有再提起这件事，事隔数日之后，他也只是略略一提，稍稍讨论就一下带过。既没有指责我，也没有明确表示我违反规定情有可原。
他仅仅说：“有两种人在人生中，永远走不远。一种是没有能力完成分内的事。另一种是只会做分内的事。”讨论就此停止。他语气坚定，不容怀疑。这让我自己思考，我究竟是属于这两种里的哪一型。
每一个年轻人的目标，应该是超越他所受指令要求的最小范围，提供那些没有要求他的服务。但是像我在上述情况里那样的做法，冒着违反明文规定的危险时，个人应该非常谨慎。最重要的是，他必须明确他在采取正确的行动。但是即便如此，还是可能会带来麻烦。
一个纽约股票经纪人的年轻机要秘书，就因为有善意的、逾越命令范围的习惯，而倒霉作了错误的判断，最后丢掉了差使。他的上司外出度假，留给他一笔钱预备在某一个特别的时机，以某一种特定的方式投资于股票市场上。他完全没有遵照命令，而以一种完全不同的方式进行投资。这笔交易带来比预期获得的利润要大得多。但是老板的看法却是，这个年轻人违反明确的指令，清楚地显示出他缺乏健全的判断，而且以后还可能违反其他的指令而造成无可挽回的损失。结果只有将他辞退。
因此，容我再次强调，在试图违反规定做额外的尝试时，要先能明确你的作为是正确的。还要先清楚你与上司之间的关系。很可能因为你的逾越，而使他在你的脖子上挥动巨斧。没有一种品质能够取代健全的、正确的判断。固然要积极，要坚持、要明确，但是也要审慎地判断。
假如必须再度处理相同的紧急情况，我还会完全采取和以前一样的行动。一个不能用健全的判断来处理紧急情况的人，在任何事业上，都不会成为一个不可缺少的人手。因为，事业并不能依靠千篇一律的规则而成功地经营。要点就在于知道：“什么时机得违反规则。”
