·领袖永远是付诸行动的人。他基于获胜的坚强意志，有选择地行动；而不是基于需要，不得不行动。
这一章将开始分析所有成功领袖的显著特点中的一点，这个品质也是美国精神的显著特点之一。基于其重要性，美国宪法为每一个美国公民，提供了明确的保障。
拼搏进取是个人的特权
它就是个人拼搏进取的特权。这项性质在获得个人成就上的重要性，绝对不下于确定目标。
我们美国人已经为全世界树立了一个好榜样，不论在工业界、商业界，抑或在任何专业的范畴内，处处都表现了个人拼搏进取的精神。我们之所以有权利宣称，这是一个世界上最富足、最自由的国家，最主要的，恐怕还是要感谢这一特质带来的好处。
是故，在本章里所提出的“有条理的个人奋斗”这个主题，主要在于描述一些方法，使个人能够既有目的，又有收获地运用个人奋斗进取的权利，也得以尽个人奋斗进取的责任。假如一个人采取不闻不问的态度，那便没有什么特权享有任何好处。一项特权除非被拟成一项明确的计划，并据以采取坚定的行动，否则这一项特权不会对任何人有什么大好处。
安祖·卡耐基说明了一些方法。通过它们，个人奋斗进取的行为，可以经过有系统地组织及运用，来圆满达到个人确定的目标。
希尔卡耐基先生，你曾经说过“有条理的个人奋斗”，是17条个人成就原则里的第六个。是否请你分析一下这个原则与个人成就之间的关系？
卡耐基很好。容我先指出，在下面这个方式看来，个人奋斗进取的精神，犹如锅炉里的蒸气，通过它的力量，个人的计划和目标才得以转化成行动。它与人类最恶劣的特性之一——“延宕”，恰恰相反。
成功之士永远是付诸实践的人。个人若不积极进取，便不会付诸实践。而实践又有两种形式。其一是基于需要而不得不行动；其二则是基于个人的自由意志，有选择地行动。领袖气质则属于后者。它是个人以行动回应内心动机和欲望的结果。
希尔一定有一些明确的领袖特征，是那些比较成功的领袖们加以发展和运用的。是否请将您认为重要的领袖特质，归一下类？
领袖人物的气质特征
卡耐基由于与人们相处的经验，我察觉到各行各业里成功的领袖，都或多或少具有下面三十多个领袖气质特点里的一部分。某些例子更显示，他们具备这所有的特质。
1.有明确的主要目标，并且有明确的计划去达成它。
2.选定了一个合适的动机，足以激发自己不断地行动，去达成个人的主要目标。没有一个明确的动机，便不可能达成任何伟大的成就。
3.有一个智囊团，且通过它以获取必需的力量，达成可观的成就。仅凭个人努力便能完成的成就，实在不足重视，一般仅止于获得个人人生中所必需的生活保障而已。伟大的成就，永远是许多心智朝向一个明确的目标，共同和谐奋斗的结果。
4.与个人主要目的，在性质及范围上相称的自立精神。没有人能够不主要依靠他自己的努力、自己的进取精神和判断能力，而走过人生漫漫长路。
5.足以克制自己头脑和心灵的自我节制。一个不愿意或者不能控制他自己的人，永远不能控制别人。就这条规则而言，可说毫无例外。这一点如此重要，恐怕应该列在所有领袖气质特点中的首位。
6.基于获胜意志而生的坚毅。大多数人都善于开始，而拙于完成。凡是一遭遇困难就放弃的人，在任何事情上都不会有成就。
7.一个发展得很好的想象力。能干的领袖必须不断寻求更新、更好的做事方式。他们必须随时留意新观念和新机会，以达成努力的目标。一个仅仅因循守旧，完全学别人依样画葫芦，不肯寻找改进的方法的人，绝对不会变成一个伟大的领袖。
8.在任何时刻都能够做明确而迅速的决定。一个不能或者不愿意下决心的人，几乎没有什么可能会让别人追随他。
9.将一己意见基于已知事实，而非依赖乱猜或道听途说。能干的领袖若没有稳健的理由，绝不会骤然认定任何情况的发展。他们在做判断之前，会极力先探求事实。但是采取行动时，则迅速而明确。
10.充满热情，并有将其导引到一个明确目标上的能力。不仅如此，热情具有传染性，缺少热心也是如此。追随者和部属，会感染他们领袖的热心。
11.在所有情况下，保持一种敏锐的正义感和公正。偏心是领导驾驭的致命伤。人们对于能以公平相待的人，有最好的反应。尤其当居较高位置、有较大权威的人，肯以公正对待部属时为然。
12.在任何时刻、任何题目上的容忍（也就是开放的心智）。一个心智封闭的人，不能激发部属对他的信心。而没有信心，则成功的驾驭便不可能。
13.“刻意多努力些”的习惯——做得比一己所得报酬为多，而且出于一种积极的、悦人的“心态”，领袖的这个习惯，能启发随从或部属的忘我和无私。我还从未见过任何一位能干的工商业领袖，不时时试图比部属提供更多服务。
14.技巧及敏锐的外交手腕，精神上及行为上皆是如此。在我们这样的自由民主制度下，粗暴无礼地待人，不会受到任何人的喜欢。
15.多倾听、少饶舌的习惯。大多数人都谈得太多而内容太空洞，一位解事的领袖知道听取别人看法的价值。或许我们之所以有两只耳朵、两只眼睛，而只有一个舌头，便是要我们多听、多看，而少说话。
16.善于观察的天性。也就是能够明察秋毫，注意细节的习惯。所有事业，都是由许多的细节组合而成。不能对自己和部下所负责的一切工作细节都了如指掌，必定无法成为一个成功的领袖。不仅如此，对于细节的清楚了解，也是提升的重要依据。
17.决心。能够认识到暂时的挫折不足以构成永远的失败。所有人都会偶然遭遇某一种形式的失败。成功的领袖会从失败中吸取教训，但是，他绝不会用失败作为不再尝试的借口。“能够接受，并承担责任”是很有利的个人条件之一。所有的工商业者对这种能力都有迫切的需求，尤其当一个人能自动自发地承担责任，所得的好处更大。
18.承受批评而无怨恨的能力。工作一受到批评就恼怒的人，绝对不可能成为一个成功的领袖。真正的领袖，必然有“接受它”的度量，而且要处心积虑地这样做。拥有宽宏大量的胸襟，可以不计较狭隘的批评而昂然前行。
19.吃、喝，以及所有其他社交习惯上的控制。一个不能控制自己食欲的人，也难能控制其他的人。
20.对所有应向其输诚的人保持忠诚。忠诚的德行始于对自己的忠实，进而延及同事。欺骗会招来蔑视。没有一个“对喂他的手反咬一口”的人能够成功。
21.对那些有权受到坦诚待遇的人坦诚以待。易于滋生误解的掩饰，不值得依靠。能干的领袖不会用这样的拐杖。
22.对于能够激励人们行动的十大基本动机有充分的了解（已经在第四章里讨论过。现将这些动机重新列在这里，以资温习：爱、性、获得钱财的欲望、自保的欲望、身心自由的欲望、自我表现的欲望、死后永生的欲望、愤怒和恐惧）。不能了解这些引起别人反应的自然动机，便不能成为一个成功的领袖。
23.足够的个性吸引力可以诱导别人自动地合作（参考第六章里所列的有吸引力个性的各项特质）。健全的领导统御是基于有效的推销术，一种表现同情以及使旁人喜欢自己的能力。
24.在一段时间内，集中全部注意力在一个主题上的能力。对于各行都一知半解，不如精通一行。专注的努力，能够给人不能以其他方法获得的力量。
25.由错误中学习的习惯——自己以及别人的错误。
26.愿意承担部属过失的全部责任，而不试图“推卸”。摧毁一个人领导能力的最快途径，便是推卸责任的习惯。
27.适当地肯定别人价值的习惯，尤其当别人有特别好的表现时。人们经常会因为其价值获得肯定，而分外努力工作，而不单单为了赚钱而已。成功的领袖会刻意地将功劳归功给部属，轻拍一下部属的肩膀，表露出赞赏和信心。
28.在所有的人际关系上，运用金科玉律的习惯（己所不欲，勿施于人）。《圣经》中的山顶宝训，永远是完善人际关系的经典，它能比其他任何方式更易于引发别人的合作。
29.所有的时刻都保持一种积极的“心态”。没有人喜欢一个郁郁寡欢、多疑善妒、与整个世界似乎都格格不入的人。这样一个人永远不会成为一个成功的领袖。
30.对于所从事的每一样工作，都能承担完全的责任，而不问是哪一个部属实际推动这个工作。或许这一个领袖特质应该置于其他特质的前头。假如将所有成功的领导统御特质，依其重要性而依次罗列，它也一定会排在前头。
31.敏锐的价值感。也就是不受感情因素引导，纯粹以稳健的判断来评估事物的能力。一种将第一置于第一的习惯。
所有这些领导特质，都可以让所有具有一般才智的人，加以发展及应用。
希尔由你对于领袖特质所做的分析看来，成功的领导统御基本上，似乎是建立在一种“心态”之上。
卡耐基领袖特质并不完全是一种适当心态的问题，虽然那也是一个重要的因素。成功的领袖对于其一生的工作及目标，必须有明确的认知。人们不喜欢跟随一个显然对自己的工作都不甚了解的领袖。
希尔是否所有人都有可能成为成功的领袖？
卡耐基当然不。你会很惊异地发现，想要成为领袖的人是多么少。大多数的人都不希望承担领袖所必须负的责任。另外的人则又缺乏抱负去做分外的努力，而这又是成功的领导统御所不可缺少的因素。
希尔什么是启发人们成为他们所选择行业中的领袖的最好方法？
获利可以激发领袖欲望
卡耐基如同前面所说的，人的行为都有动机。诱发一个人领袖欲望的最佳方式，不外乎在其人心中深植一个能迫使他获得领袖特质的明确动机。最常见的，便是获利的动机。当人们下定决心要获取财富或成功的时候，通常他们会开始行使个人积极进取的特权，从而自然地发挥出领导统御的能力。
希尔那么你相信，劝阻个人不要追求个人财富，是不明智的吗？
卡耐基让我以这个方式回答你。世界公认这个国家有比任何其他国家都多的工商业领袖。这些领袖都是为了满足其追求财富的欲望，而发挥出他们的领袖特质。显然任何消除这个欲望的举措，都会动摇我们全国资源的根本。而我们全国资源的一个主要部分，就在于经营企业领袖们的创造能力。
希尔你是否会说，追求个人财富的欲望，是唯一激起这么多美国人发展出领袖特质的动机？
卡耐基当然不。在美国，我们有许多能干的领袖，其主要的动机，便是建设和创造。在美国的生活方式里，个人成就本身所带来的骄傲，也是一个强烈的因素。一个人一旦获得了经济上的稳定，大致上就开始受到个人成就骄傲的激励。
人一次只能吃一顿饭、穿一套衣服、睡一张床。在他获得这些生活必需条件上得到满足之后，他会开始基于获得大众称誉的欲望而思考。他希望被大众肯定是一个成功的人。
或许有少数人天生就有守财奴那样聚财的倾向。但是美国成功之士中的大部分，则念念不忘如何使用他们所得的财富，而不是只为了拥有财富而聚敛财富。正是由于这个自我表现的欲望，通过财富的运用，造成了今日美国这个强大的工业化国度。
希尔那么我想，个人拥有巨大财富，是一种福气，还是一个祸根，完全要取决于他如何运用这笔财富而定。
卡耐基那正是我的信念。以约翰·洛克斐勒为例。他积累了一笔巨大的财富，但是其中每一块钱都在发挥功用，在发展、延伸、扩大某一种形式的、有益的工商或服务。通过财富的运用，他提供了成千上万人工作的机会。但是，他的财富还有助于推动一个更崇高的目的。
透过洛克斐勒基金会，这笔庞大的洛克斐勒财富，正以数十种不同的方式，为全人类服务，完全不是因为洛克斐勒先生以谋取更进一步的利益为目的。他的财富正在与疾病奋战，以及以其他方式帮助压制人类的其他敌人。他正通过资助科学研究，以发现有用的知识，其好处将惠及尚未诞生的子孙未来。
希尔那么你是否会说，因为有洛克斐勒先生运用其个人进取的精神而累积财富的方式，使得所有的美国人都有福了？
卡耐基不仅仅美国人。整个世界都因其进取及获取精神而受益。这个国家需要的，不是更少类似洛克斐勒先生的人，而是更多的这一型人。
再以詹姆士·希尔为例。通过他个人的积极进取，他一手建立了伟大的洲际铁路系统，开发了数百万英亩的处女地，使大西洋及太平洋形似比邻。
想要估计一下通过他个人的进取精神，而加诸于全美国的财富，相当困难。恐怕要高达数以亿计的美元。由于他的服务而积聚的个人财富，与其加诸于整个国家的财富相比，实在不成比例。
希尔卡耐基先生，你很可以把自己也归入这一类。你是否能估计一下，通过你个人的积极进取，为这个国家增加了多少财富？
卡耐基我宁愿谈谈其他比我做得更多的人的成就。但是假如你坚持要得到一个答案，容我提醒你注意，自从我的同事们发现了生产钢铁更经济和更好的方法之后，摩天大楼的建筑业界受到了多大的鼓励。
你当然知道，不用钢架的话，现代摩天大楼就盖不起来。假如钢像我当初投入钢铁制造业时一样昂贵的话，摩天大楼也就盖不起来。我们给这个国家一个更好的产品，是钢铁业界前所未见的。而我们又把价钱降低到可以用钢铁取代比较不耐用的木料和其他金属。
当我最初进入钢铁业的时候，1吨钢大约要卖到130美元。现在我们把价钱降低到每吨20美元左右。不仅如此，我们大力改善了钢的品质，使它有数十种前所未见的新用途。
财富在于物质与经济的协调
希尔你那时的动机是否就是为了赚钱，卡耐基先生？
卡耐基不是。我的主要动机，一直都是使得人们比自己及别人更有用一点。
你或许听说过，我有幸使得四十几个人成为百万富翁，其中大部分在开始和我一起工作时，只不过是普通的劳工。但是这些人所累积的钱财，并不是我希望强调的重点。在帮助他们累积财富的过程中，我也帮助他们成为这个国家的一大财富。通过诱发他们自己的进取精神，我促使他们提供了有用的服务，因而对于美国的工业发展有很大的贡献。
因此，你瞧，这些人不只是变成财富的拥有者而已。他们变成了财富的明智运用者，从而为成千上万的人提供了工作机会。
正如前面所讲到的，财富存在于物质资源以及人类经验的适当协调之中。其中比较重要的部分，则是头脑、经验、个人的进取，以及建设和创造的欲望。没有这些品质，钱将会一无用处。
希尔卡耐基先生，难道没有一些雇主对于他们与其雇员之间的关系，并不采取这么一种建设性的态度？难道没有一些雇主，贪婪地喧嚣着要从他们事业的利润中，攫取大于他们所该得到的分量？
卡耐基有的，的确有一些这样的雇主。从来都是如此。永远都会有贪得无厌的人，但是他们不能长远，竞争很快就淘汰了他们。那也是我们在美国所行的自由企业制度的一个好处。在这里，一个雇主不成功便失败。他也不能靠牺牲了雇员的利益而自己得到好处。因为，竞争者不容他得逞。
希尔在什么时机，又在什么情况之下，个人应该发挥其积极进取的精神呢？有没有什么有利的情况，使个人得以适当地发挥进取的精神，而在另外一些情况里，则最好不要有什么积极的行动？
空等比差劲的计划损失更多
卡耐基开始运用个人进取精神的最佳时机，就在于一旦确定了个人希望有什么成就之后，立即开始。
假如所选择的计划被证明没什么前途，可以换一个更好的计划。但是任何计划都要比白白延宕高明。世上最大的坏处，就是延宕——没来由地空等展开某事的“最佳时机”，它比所有差劲的计划还要造成更多的损失。
希尔但是，难道在展开重要的计划之前，就不该与别人商量一下，以征求他们的意见吗？
卡耐基所谓“意见”就像沙漠中的沙粒。而大多数的意见，大约也像沙粒一般滑溜溜的。几乎对于任何事情，每个人都有他自己的意见，而大部分都不值得采纳。一个因为想先获得别人意见而犹豫不决，不能积极进取的人，往往一事无成。
当然，这条规则有其例外。的确在有些时候，别人的意见和忠告就成功而言，绝对有必要。但是假如你是指旁观者的无聊意见，还是任其自生自灭吧。就好像躲避传染病一样地躲开他们，因为无聊的意见正是一种疾病。每个人都有一大堆意见，而大多数人偏又都爱自动献计。
假如你想获得可以信任的意见，去找一位与你主题有关范围内的专家商量一下吧，给他咨询的报酬。规避那些“免费的意见”。因为，通常你为它们付出多少钱，它们就有多少价值。
我还很清楚地记得一些熟人一听到我计划把钢价降低到20美元1吨时的反应。他们都嚷嚷：“他非破产不行。”不等我向他们征求，左一个意见，右一个意见都来了。我全然不理，继续推行我的计划。钢价终于掉到20美元1吨。
当亨利·福特宣称，他要给人们一辆售价在1000元以下，又很耐用的车子。他们也嚷嚷：“他准会破产。”但是福特依然我行我素。有朝一日，他的公司将会变成美国最大的工业企业之一，而且他绝不会破产。
当哥伦布宣称，他将率领几只小船，驶过未知的海域，去发现一条通达印度的新航路时。他们怀疑地嚷嚷：“他疯了！保证他一去无回。”但是他的确回来了。
当哥白尼宣称，他发明了一样工具，可以用它探究人眼前所未见的隐秘世界。同样，这批颇有意见的人士起哄说：“异端，烧死他！”他们想要烧死哥白尼，实际上只因为他敢于用他的进取精神。
当亚历山大·葛拉罕·贝尔宣布，他已经发明了一架电话，人们可以借着电线打长途电话。拒绝相信的人叫喊着：“可怜的亚历山大，他疯了。”但是贝尔继续发展他的想法，使其得以日臻完美。虽然时机似乎不那么有利。
你也会有机会碰到这些意见满腹之士，他们终日无所事事，总把时间浪费在试图阻挠别人进取上面。你会听见他们喊：“他办不到，他不能给世人一部个人成就哲学，因为从来就没有人做到过。”但是，假如听我的忠告，你会勇往直前，以你自己的积极进取来支持你的判断。
当你成功时（事实上你也必然会成功），世界将加予你桂冠，在你脚前罗列珍奇。但是你得先行冒险，去证明你的想法是正确的。不要因为别人告诉你“时机不对”，就沮丧退却。对于一个知道自己追求的是什么，并且力求获得它的人而言，时机永远是对的。
世界需要一部个人成就哲学，它一向就需要这么一套哲学。放手去做，设法提供这个需要，不论需要多长时间，也不计较做这件事你得付出的牺牲。
尽你的最大能力完成这桩工作，你会由第一手的经验学到。那些终日将灾难挂在嘴边的人，只不过是一小部分失望的人，因为自己不够积极进取，因而受到自卑情结的作祟。
希尔真是一段精彩的论述，卡耐基先生。我想你主要的意思在开导我吧。
卡耐基是的。全是为你，而通过你的努力，我希望能惠及后人。世界需要有勇气积极进取的人。不仅如此，这一类型人能开出他自己的价码，而世界情愿支付。世界极愿意回报那些进取的人。
个人积极进取的特权，是美国生活方式里的一个重要部分。但是假如不经使用，它便不值一文。我们在美国最需要的，就是一个持续不断的促销活动。其唯一目的，就是让美国人民不断地受到启示，保持一种欲望，充分地利用现有的机会去积聚财富。政府应该推动一个持续的行动，完全为了吸引人们注意现有机会的性质和范围而设计。
希尔那么你是相信，在美国仍有充足的个人成就的机会，以供所有美国人利用？
卡耐基是的，有这么一个与每一个美国人的抱负和能力相称的机会。但是，机会不会来寻人。顺序应该颠倒过来，人应该透过“有计划的个人奋斗”来寻求机会。最大的机会，将属于那些最能组织及努力的人。
希尔也许有人不了解什么是“有计划的个人努力”。是否能对这个原则下一个定义？
有计划的个人努力必须采取的步骤
卡耐基“有计划的个人努力”这个原则的意义，在于通过很明确的程序，个人可以将自己提升到希望到达的高度，或者获得他想要得到的任何物质条件。其所必须采取的步骤如下：
1.选择一个明确的目标。
2.拟定一个计划，以达成那个目标。
3.不断地实践，以实践那个计划。
4.与那些愿意合作以实践计划的人同心协力。
5.在任何时刻，都积极进取，勇往直前。
“有计划的个人努力”，可以简述成“有计划的行动”。任何基于明确计划的行动，都要比未加组织地努力有更大的成功机会。大多数人的行动都太过随便。缺少“有计划的个人努力”，便不可能有卓越的领导。一个领袖和一个随从的最大两点不同即是：（1）领袖会仔细地计划其努力的步骤；（2）他会自动积极进取，不用别人叮嘱。
假如你想找一个有潜力的领袖，四处看看，直到你看到一个人能自行做决定，计划他自己的工作，并自动寻求实现他的计划。在他身上，你会看到领袖气质所需要的主要条件。就是这种人构成了美国工业界的先驱。今日，伟大的美国工业制度的发展受到举世瞩目，便是拜这种人所赐。
希尔“天才”这一项品质，有没有关系呢？卡耐基先生，难道工商业领袖，不具备大多数人所缺乏的某种天赋吗？
卡耐基受这个荒谬之论迷惑的人，简直太多了。“天才”这个字眼，被滥用得太过分了。它被广泛地用来解释杰出的成就，因为大多数人不肯花时间深入了解别人是怎么成功的。
我个人完全不知道一个天才是什么样子。“我就从来没有见过一个天才。”但是我却看过许多成功的人，被称做天才。分析一下他们成功的原因便可见，他们也只不过是一般人，发现并运用了一些规则，使他们从起始的地方推进到愿意前往的地方而已。
每一个正常人都具备所谓“天才”的潜力，总有这么一行可以任他发挥，这要看他的个人意愿、个性和抱负是什么而定。我想说，我所能够描述的最近于天才的品质，便是要做一件事，并且要把它做好的一种梦寐以求的欲望，加上心甘情愿的个人进取奋斗。一旦超越过这个指标，天才只不过是坚毅地付诸行动，“有计划的个人努力”而已。
一个清楚知道自己追求的是什么，并且决心得到它的人，是我所能想到的所谓最接近“天才”的翻版。这种人有比一般人更好的成功机会。而当他成功时，世人会在他胜利的那一刻注视他，而将他的成就归功于人们所相信的天才。
希尔但是，卡耐基先生，难道教育这个问题，与个人成就无关吗？难道受教育的人，比那没受教育的人，更不容易成功？
卡耐基许多人上过学，但是受到的教育却有限。一个受了教育的人，是学到了如何运用他的心智，来获得他所要的每一样事物，而没有侵犯到别人权利的人。因此，教育来自经验和心智的运用，而不仅仅来自于接受知识。知识毫无价值，除非等到它能以一种有用的服务表现出来。也就是在这里，个人进取这个题目，得以证明其作为成功要素的重要性。
更明确地回答你的问题，只有个人运用了他所受的教育，以达成某一个确定的目标时，一个受了教育的人，才比没受教育的人，有更好的成功机会。人们往往依赖他们所拥有的知识，来代替“有计划的个人努力”。他们希望基于他们所知，而非基于他们所为，来获得报酬。这一点很重要。
我听说有些成功的生意人，不太愿意雇用刚刚从大学毕业的人。原因是，许多大学毕业生在实际生意上发挥作用之前，必须要忘掉许多在学校所学的东西，以后才能适应。
拿我自己来说，我很愿意用受过大学教育的人来担任比较有责任的工作。但是我希望他们来就职时，带着一个开放的心智，寻求更多的知识。我愿意用那些有很健全基本知识的人，而不愿用那些只懂得生意窍门的人。我愿意用那些知道区别理论与实践的人。
大多数的大学毕业生，要比没有受过大学训练的人多一个很大的优点，大学教育能帮助人组织他所有的知识。没有系统的知识，没有什么价值。
希尔你是否相信，运用个人进取精神，是一个人与生俱来的特质？有的人有这个特质，有的人没有，这完全看他由遗传而来的天性而定？
