1.计划是成功的钥匙
做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。
一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就要写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该筹划好明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。
在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？”
“因为我会给自己订下远大的目标，并且有个切实可行方案。”
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划细分，细分到几个周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要用25万元就行了。”
“25万美元还是太大，怎么办？”
“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”
要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售达到10万元便可成功。
美国保险业顶尖销售高手弗兰克？贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备。在没有做好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。
“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。
2.注意力要放在正面的事情上
曾经有这样一个故事：在一个小镇，有一个老太太，名字叫哭婆。为什么叫哭婆？因为，她每天都坐在家门口哭。所以，大家都不喜欢接近她。有一天，来了一个智者，看到哭婆在哭，便问她：“老太太，您为什么哭呀？”哭婆说：“你不知道，我大女婿是卖伞的，小女婿是卖鞋的，所以，一到天晴，我就想到我的大女婿家的伞卖不掉了，一到下雨，我就想到我的小女婿家的鞋卖不掉了。所以，我伤心呀。”那个智者说：“老太太，为什么到了天晴，你不想到你小女婿的生意就好了，到了下雨，你大女婿的生意就好了呢？”听了智者的这番话后，哭婆再也没有哭了，每天大家都可以看到她的笑脸。大家也开始愿意接近她了。
由此可见，积极的思维会带来积极的结果，消极的结果都是消极的思维所致。
人们习惯把注意力放在消极的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的。
思维决定态度，态度决定行为，行为决定过程，过程决定结果。
认同自己，认同自己的工作，认同自己的公司和产品。喜欢自己，喜欢自己所做的事情。相信所做的事情对自己，对别人都是有帮助的。有了这样的信念，你就会感觉到自己所做的事情特别有意义，有了更大的决心来做很有价值的事情，并从行动上积极推广落实，从而得到良好的收获和认同，并在成功的刺激上更有动力。
人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。
3.学会成功的穿着
演唱会上歌星出场时的一身华丽张扬的衣报，煜煜生光，吸引了万千双眼睛。你也可以让自己穿着得体、尊贵的衣着。许多销售员之所以丢了很多业绩，是因为他们不够注重合宜的穿着及整洁的仪容。当你的外表看起来达到最好的状态时，你的自信心就会升高，在向顾客介绍产品时会更灵敏、更热情。
在销售中，要想赢得别人的信任，就得让自己外表上具有足够的魅力，一个不修边幅的销售员，在第一印象上就失去了主动，更谈不上销售成功了。如果你穿着得体，会信心大增，当然，服装的穿着是根据时间、国家和地区以及你所销售产品或服务的不同而有变化的。
让自己成功的穿着可以是：
（1）把自己打扮成专业销售人员的样子，而且是高级销售人员的样子。
（2）在服装的选择上，要讲究色彩的搭配，深蓝色或深灰色的西装配白色或浅色衬衣。甚至可以模仿某个顶尖的而又是你非常欣赏的销售员的样子。
（3）准备两双有档次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永远使你的鞋子保持完好光洁的状态。
（4）在面见顾客前，在镜子面前检查自己的头发是否梳理整齐，脸上是否干净。
（5）衣料和质地不要有太多的变化。
（6）穿深色的鞋袜。
（7）浅色但线条清楚。
让自己看起来光辉亮丽需要花费时间和精力，但这些付出和努力都会以更高的业绩来回报你。
坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。
4.要有强烈的企图心
佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有什么欲望的话，他就什么都不怕，什么都不必怕了，但要做到“无欲”是一件多么困难的事。“欲”，实际就是一种生活目标，一种人生理想。强烈的欲望是不安分的，是高于现实的，需要掂起脚才能够得着，有的时候是需要跳起来才能摘到苹果的。
杉杉西服的郑永刚就是这样一个人。他总是不满足，在部队里不满足，退伍之后仍不满足。从一个公司到一个公司，从一个工厂到一个工厂，他总是觉得自己能做更大的事，应该拥有更大的舞台。他就在这样的不满足中，将自己的事业一步一步推向前进。现在他终于使“杉杉西服”成为“中国西服第一品牌”，同时也使自己成为了一个亿万富翁。
当然，事实上成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！因为欲望，而不甘心，而行动，而成功。他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。有人一谈起这些东西就觉得很庸俗，甚至一些成功者亦不愿提起这样的话题，特别是一涉及到钱，便变得很敏感、很禁忌，其实完全不必如此。过去禁“欲”的时代早已经结束，你完全可以轰轰烈烈、堂堂正正地去追求自己的所欲所愿。圣人如孔子一旦学有所成，不也周游列国，急着求个一官半职么？可见，在有些事情上，是无所谓俗与不俗的。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
5.每个人心中都有一个信念
美国著名人物史记载：一位从小因患小儿麻痹症以至双腿不能行动的姑娘黛娜，看到整天劳累的母亲还得为照顾她的起居操心，看到别的小朋友活蹦乱跳的样子，黛娜的母亲总是暗自落泪，担心女儿将来的生活。这一幕幕的景象，都印在小黛娜的心里，她暗下决心绝不让母亲如此担忧和伤心，她要比别的健康的小朋友做得更好。她克服一切困难，磨破了手肘和掌心，坚持自己做自己的事情。这些看在母亲的眼里，痛在母亲的心里，但小黛娜坚持不让母亲帮忙，逐渐地她终于能自理自己的生活，还在比别的小朋友困难无数倍的情况下，读完了所有的课程，并在她的努力下成为美国大空总署惟一的一位没有双腿的总工程师。
只要你坚持自己的信念，要相信每个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战越大，对你自己的潜能挖掘得越充分，就越可能有非常的建树。
6.要坚持激情和梦想
拿破仑说：不想当将军的士兵不是好士兵。在他成为将军前他潜意识里就梦想成为将军，并从现实里突破一切困难，向将军靠拢，他不仅仅有信念，还有种精神，而这种精神从小就支撑着他。
拿破仑在小时候是在科西嘉岛长大的，他在念小学的时候，有一天跟一个六年级的同学打架，这一打，眼睛都打黑了，但是上课铃响了，拿破仑就进教室了，下课又冲去打一场，原来黑一个，后来黑两个，变成熊猫了。后来上课铃又响了，到了中午，又下课了，他又冲出去，那个六年级的家伙，还没出教室，就看到门口站着一个熊猫，嘴角还带着点血，这家伙一出去，拿破仑就冲上去，准备干第三架，那个同学就马上叫，慢慢……小伙子你今天到底打算怎么样？拿破仑了只讲一句话，你除非跟我道歉，我今天准备打到死！sorry，I am sorry。拿破仑就说，你早说不就没事了嘛！
顽强、坚韧、不屈不挠就是他成功的毅力与信念。
成功的销售员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地追求财富，追求梦想！钱，不是万能的，可是，没有钱却是万万不能的！如果你的家人病卧床头，一个有钱，一个没有钱，哪一个最有希望挽回你家人的生命？结果显而易见。
坚持梦想的方法就是不断地用具体的、可以激励自己的成功案例刺激自己的心灵，可以多看一些成功励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
穷人总是渴望发大财，而没有激情的人，永远不会有真正的行动。大部分的穷人不能说没有激情，但是他们的激情总是消耗在太具体的事情上。如果一个人很穷，而又成天无精打采，心神恍惚，并没有受到重大打击，就是不能进入状态，你难得看到他眉飞色舞的样子，更别指望他能感染旁人。他总是按部就班，很难出大错，也绝不会做到最好。这样的人，你能想像他能冒风险，顶压力，克服种种困难，领导一个团队创业成功吗？没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，不可能创造性地解决工作中的难题，更不可能有创业的力量和勇气，要成为团队的领袖，更是妄想。可以说缺乏激情的人，如果他的生活不景气，没有如果，是一定，那就是命中注定的。“燕雀安知鸿鹄之志”，“王侯将相，宁有种乎？”，有这样的激情，穷人终将不是穷人！成功的销售员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达成目标。
当然，具备了成功销售员素质的人未必成功，没有永无止境的学习和良好的方法，会让人止步不前或挫折重重，彼德？圣吉在《第五修炼》中也强调了个人要终身学习，企业、组织要组成学习型组织。成功的人都在不断学习，不断复制，融会贯通。台塑集团企业经营和精神之神王永庆就一再强调：过去不代表现在，更不能代表未来！活到老，学到老！
成功销售员的潜意识里是充满激情的。激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。
7.提升个人魅力
L君和D君两人都是公司有成绩的推销员。D君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与此相比，L君是一个典型的城市青年，但无论怎样说，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。
一天，L君说：“经理，××先生说，马上就要签订合同了，请您去做出决定”。
“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩笑地说。
在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到L君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。L君作为经理的部下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大吃一惊。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。”尽管那些推销成绩不良的同事皆在背后讲L君的坏话，说：“他是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的肤浅知识……”但L君却把D君等人抛得远远的，继续取得超群的成绩。
推销员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈。
所谓魅力，只有得到周围人们的承认才可称为魅力，作为推销员的魅力，可以说最重要的是要被顾客承认。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。在此前提下，评价一个推销员，他的语言艺术便是极为重要的标准。
因此，关于推销员的语言艺术，应该认识到下面几个问题：
（1）顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生好感。
（2）在推销员看来，所要争取对象的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等，无论从何种角度来看都千差万别，所以，他们关心的事情，感兴趣的事情当然也千差万别。
（3）推销员要与各种各样的人接触，你的魅力如果得不到他们的青睐，商品自然无法售出。
（4）谈话的内容，与其求深，不如求广。
有什么的形象，就有什么样的结果；如你把自己当作重要人物来看待，别人也会那么看你。
8.勇于面对，积极向上
曾经有一个关于美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢。深受人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患上了“小儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心，从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感觉到他的意志和十足的信心。后来，罗斯福成为美国历史上惟一一位连任四届的伟大的美国总统。
还有这样一个故事，有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户拒绝，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。
销售这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼是最多。因此，它不是每一个销售人员都能够“横眉冷对”，获得成功的。它需要坚强的意志，要勇于面对，积极向上。
很多事情的成功，得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的信心。
