1.客户需要的26个待遇
（1）只要告诉我事情的重点就可以了，我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
（2）告诉我实情，不要使用“老实说“这个字眼，它会让我紧张。如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
（3）我要一位有道德的推销人员，因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。
（4）给我一个理由，告诉我为什么这个商品（这个项目）再适合不过了。我必须先清楚它给我的好处。
（5）证明给我看。
（6）让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
（7）给我看一封满意的客户的来信。
（8）我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
（9）向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。
（10）告诉我最好的购买方式。
（11）给我机会做最后决定，提供几个选择。假如这是你的钱，你会怎么做。
（12）强化的我决定，我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。
（13）不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
（14）别把我搞糊涂了，说得愈复杂，我愈不可能购买。
（15）不要告诉我负面的事，我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。
（16）不要用瞧不起我的语气和我谈话，推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。
（17）别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。
（18）我在说话的时候，注意听。我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。
（19）让我觉得自己很特别。如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
（20）让我笑。让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
（21）对我的职业表示一点兴趣。或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。
（22）说话要真诚。假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
（23）当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。
（24）帮助我决定，不要出卖我。我讨厌被出卖的感觉。
（25）当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买；不要用推销员的口气说话，要象个朋友――某个想帮我忙的人。
（26）我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。
2.客户需要的是利益
二战时，美国军方推出了这样一个保险计划。这个保险计划就是每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线被打死了，他的家属将得到1万美元的赔偿。
连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：“你让我试试”，连长说：“我都说服不了，你能说服全连弟兄吗？”这个中士站起来之后对全连说：“弟兄们，我理解的保险计划是这样一个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元。如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是让战死了也白死的士兵上前线呢？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。
这个老年中士为什么能说服全连弟兄来投保？连长为什么不能说服大家来投保呢？
思考这样一个问题，我们的客户为什么要购买你的产品？我们的客户之所以购买你的产品，不是为买你的产品本身，他要买的是产品带给他的好处或者利益。因此，一个销售人员卖给客户的不应该是纯粹的产品，应该是你的产品带给客户的利益。
你为什么要买汽车呢？消费者买汽车，是因为汽车带给他一种时髦，带给他一种威风，带给他一种地位的显示，带给他一种方便。
我们为什么要买一把锁？我们买的不是一个铁疙瘩，我们买的是一种安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。
再看一个反面案例：
无声打字机刚被生产出来的时候，这种打字机在打字的时候不会发出任何声音。当时电脑还没有大量地普及和运用，各大公司都是用打字机来打文件，打字机在打字的过程中会发出“嗡嗡”的声响。而生产无声打字机的这家公司生产的打字机在打字时没有声音，该公司的销售人员带着他的打字机去拜访客户，他们对家户进行了产品演示，产品的优异性能够吸引住客户，客户都纷纷称赞这是一个好产品，但是到了最后一个问题，也是最关键的一个问题。他们问大家买不买时候，没有一个客户要买。他们都说，我们现有的打字机还能用，等我们的打字机坏了，到了不能用的时候，我们再买你的无声打字机吧。
3.定期与老客户联系
成功的销售员是不会卖完东西就将客户忘掉的。交易后持续与客户保持联络，可以显示你对客户的事业与生活的关心，从而使客户觉得自己被重视，能牢牢记住你与公司的名字。成功的推销员花大力气做的这一切，都是为了巩固与客户的长期关系。美国著名推销大王乔？吉拉德每月要给他们13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以保证与客户的沟通。
以下介绍几种与老客户联系的有效方式，每个销售员可以根据自己不同的情况，选择不同的方式：
（1）谢函。
口头上的谢辞无论如何也比不上一封诚挚的答谢函。一旦销售确定成交，答谢的信写得愈早愈好。注意“写”这个字，你必须亲自用笔写信――决不要用电脑打印或是影印。信的内容愈明确、愈诚恳，愈能让人留下深刻印象。
谢函应该花点时间写得像私人信函一样。并不是要你巴结客户，也不是要你长篇大论，你只要明确、直接表达你的谢意并对完成这笔交易表示高兴即可。如下面这封信：
亲爱的汉斯：
您能与××电器公司签约，再次，我由衷地表示感谢。
我知道您在与××公司签约前，曾比较过几家同类公司，谢谢您对我们的肯定。我确信你会喜欢我们的产品。我们的产品肯定会使您的公司更具魅力。
今后，我会与您保持联络。我会不时地去了解您的使用情况并向您提出一些建议。如果有什么时候需要我，请不要客气，打电话给我。我的专线电话是××。如果我不在，电话会自动转到我的手机上。
再次感谢你，希望有机会能够再为您服务。
敬祝安康！
××敬上
每一笔交易达成后，除了答谢函以外，你也可以使用其他方式表达感激之情。
电子邮件和传真不适合用来当作主要的答谢方式。因为它太快速、太容易，显得不够正式。最好花一点时间，买一张谢卡，用笔写下感谢词寄给顾客，当然，如果是顾客追加一笔小额交易的话，以电子邮件说谢谢倒是蛮适合的。
（2）年节贺卡。
这种方式既可感谢顾客，又可让对方将你的名字记在心中。贺卡尽量以一般款式为宜，使用“佳节愉快”或是“新年快乐”的贺卡，这样比较安全，以免出现意外的误会。
（3）生日贺卡。
在客户的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。你的贺卡会让客户深深地记住你，在需要帮助的时候，他会首先想起你。
（4）及时通知客户有关变化。
建立一份客户和他们购买的产品的清单，当产品用途及价格出现任何变化时，要及时通知客户。如在维修期满之前通知客户，告诉他们带着产品来做最后一次检查。事实上这一点被很多销售人员忽略。记住，你细心体贴为客户着想的心会让客户再也跑不掉。
（5）感谢介绍人。
对于交易的买主，你都必须表达谢意，然而对于那些介绍你生意的老主顾，你也必须表达谢意。你应该在成交之后马上写主致谢。如果你觉得谢礼也比较适合送给介绍人，只要在不违法的情况下，你便可以送。
（6）顺道拜访。
要去某公司与客户约谈时，必须事先约定，千万别当个不速之客，随便经过一家公司便渴望对方有时间接见你。然而，在为客户服务的时候却可以稍微放宽一点。顺道拜访，向客户打个招呼，乃是跟客户建立良好关系的好方法。这样你可以了解一下对方使用新产品的情况，也可以为他介绍目前的新产品资讯，提醒他产业界的变化，甚至只是问声好，这些都很好。
（7）其他方法。
在和客户建立良好关系的时候也要注意其他事情。比如，你在拜访的时候最好做好线路计划，以便你能够在拜访老客户的时候去拜访那些不经常购买的客户。如果客户不是经常购买，销售人员可以进行季节性访问。
