很多销售人员很喜欢把自己的产品吹得天花乱坠，我们的产品多么高科技，技术多么先进……这样，客户只会觉得你是在“王婆卖瓜，自卖自夸”，是没有说服力的。无论你的产品有多好，只要客户不需要，它就是毫无用处的。就好比，金钱是每个人都渴望得到的，但是对于沙漠里的人来说，水才是救命的，金钱一无是处。做生意就像是射箭，只有准确知道了客户这个“靶子”的位置，才能做到有的放矢。
先看一例：
来了一个外地的朋友，在小李的办公室里，朋友发现手机快没有电了，他又没带充电器，也没有备用电池，还要呆两天才能回家。小李就叫他们公司的一个同事帮忙，到公司旁边的电子商城去看看能否买一个充电器，同事回来，拿了一块电池，朋友一愣：“不是要买充电器吗？你怎么买的是电池？”
同事解释到：“这个电池是充满电的，可以用7天。价格和充电器差不多，但我想，多一块电池会一直有用，多一个充电器过了这两天就没有什么用了。而且非原装的充电器如果质量不好，还会把你的电池充坏了。”
“他需要的是电，而不是充电器。”小李说。
朋友恍然大悟，这才明白过来。同事走后，朋友感慨地说：“其实，我们自己常常并不清楚我们自己想要什么。”
所以，客户真正需要的是“电”，而不是“充电器”。
有一个经典的商业案例：一个中等规模的公司从通用电气购买了价值50万美元的个人电脑。通用电气并不制造电脑。这家公司为什么不直接从制造商那里购买电脑呢？答案是：制造商只卖电脑，而这种产品很多厂家都能生产。相反，通用电气不仅向这家公司出售电脑，还提供自选配置、附件、服务和融资。这家公司与客户的联系是电子化的，公司需要电脑来支持对客户的服务，而融资提供了资金的来源，使企业能够更好地匹配收入和支出，进行一项为期三年的技术改造。通用电气看到了这一系列需求，满足了他们的需要，为他们提供了一个解决方案。
可能很多人说，通用电气有实力做到这些。但请注意，这里重要的是他了解到了客户需求，才可能去实现。通常情况下，客户并不十分清楚或不能清晰地表述自己的问题或需求，因此，在没有完整、清楚地把握客户的需求之前，即使将全球最好的产品和服务推荐给客户也无济于事。谁能帮助客户真正解决问题，向客户提供的是获利的行动，谁才能赢得客户。
那么，怎样才能掌握客户的真正需求呢？
●不提产品只问问题
在了解客户需求方面，通用电气有自己与众不同的方法。通用电气的销售人员第一次拜访客户时，通常只字不提产品，只是不停地问问题。有关企业的设备支出，现在遇到的问题，希望得到什么等等。
了解需求的最好方法就是提问，通过提问去了解客户需要什么，这样才能争取到更多的客户信息，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。
常见的提问方式有：
1.开放式的问题
即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您对公司的发展有什么建议吗？”“您能描述一下您对公司的产品都有哪些需求吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多地提开放式的问题。
2.封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用“是”或“不是”、“对”或“错”、“买”或“不买”等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
●与客户换位思考
站在客户的立场去了解需求，要能够分配更多的时间去关注客户，更要能与客户做“换位思考”。回想一下，在上个月中花了多少时间与你的三位最重要的客户在一起？与他们的交谈仅仅是礼貌的寒暄，还是关于客户最重要需求的实质性讨论？
●踩中客户的痛处
客户的需求有很多，但一定要了解客户最重要的需求，并去满足他，这样我们才能够取得更大的成功。比如，我们要销售一包纸巾，安全环保、不刺激皮肤、吸水能力强、包装精美有档次，这些都是客户的需求。若我们的客户是一位家庭主妇，那吸水能力强就是她最大的需求。如果对一名非常优秀的管理者来讲，有档次就是他最大的需求。而对于一位年轻漂亮的女性来说，不刺激皮肤才是她最看重的。
●适时引导客户的需求
客户相当于是坐马车的，销售人员不是坐在前面为客户驾驭马车，就是被客户的马车栓在后面被拖死。你如果没在引导客户的需求，就一定会被别的销售人员所制定的客户标准淘汰出局。当然了，客户也不是傻子，不是我们说引导就能引导的，这就需要增加我们的学识，并站在客户的立场上，结合我们的优势，不断改变客户的思维，从而创造客户新的需求。
