谈判的误区
经营企业和做市场营销，会经常进行商业谈判。确定代理商，选择供货商，选择物流合作伙伴等等，无一不是通过谈判来最终确定的。即使做小本经营的个人，他在选择一个店铺的时候，也会同房东进行谈判。可见，谈判是经营和营销中必不可少的环节，谈判能力是一个人运作能力的重要组成部分。
谈判的目的是从谈判中获得自己想要的利益。这是一个双边或者多边的目的，因为对方也想达在谈判中有所收获，否则就没有必要浪费时间参与谈判。很多人只看到自己的目的，根本不去考虑谈判中的对方，以至出现一些误区。
第一个误区是战胜对方的心态。有人将谈判看成没有硝烟的战争，他们认为谈判是通过战胜对方来获取胜利，在心态上将对方当成对手，在情绪上倾向于敌对，他们追求的是单边的胜利。认为谈判是从对方那里夺取利益，这种心态已经将人们引进了谈判的死胡同，因为谈判的双方都是自由的加盟者，是平等的，而且来去自由，不能运用控制、命令等手段来让对方满足自己的目的。对方只会根据自身的利益来做最终决定，如果觉得他的利益无法实现，他不会在谈判桌前浪费时间，会去寻找更好的合作对象。
第二个误区是以自我为中心，无视对方的需求。在这种惟我独尊的心态影响下，谈判者不断突出自己，加大自己利益的砝码。他们只关心自己的问题和利益，不关心对方的价值和需求，认为那是对方的事情，应该对方自己解决。这种心态使人们丧失影响对方的能力。在谈判中，影响对方是建立在了解对方的基础上的，只有把自己放在对方的角度，努力地深刻理解对方想从交易中得到什么，才能够有的放矢。
第三个误区是价格高于一切。视价格高于一切的人，在谈判中同对方打价格战，这是一个跷跷板效应，一方价格的升高，往往以另一方的收益减少为代价。他们忘了，在交易中，情感有着和经济同样强大的力量，价格在谈判中是重要因素，但不是惟一的因素。当一个谈判者把价格局限在狭隘的范围，只注重价格，那他就会把潜在的合作性业务变成敌对性业务。
哈佛商学院教授詹姆斯·K·西本尼斯对谈判的研究表明：人们不仅仅关心自身经济利益的水平，还关心相关的结果、感觉上的公平、自我形象以及名誉等等。成功的谈判者要关注四个重要的非价格因素：关系，也就是双方的关系；社会合同，它是交易的灵魂；进程，成交的过程同内容一样重要；所有参与者的利益，参与者的利益可以促成交易，也可以毁掉交易。价格只是利益的一个部件，聪明的谈判者把重要的价格问题放在多角度中谈，着眼于他们的更大利益。
谈判中还有很多误区，研究者们对此已经贡献了大量的成果。分析比较这些误区，会发现一个共性，基本上是为谈判而谈判——谈判者只关注自己，不关心对方，只关注技术上的东西，不关注对方的内心需求。
谈判是在做感召
谈判不是意志力的比赛，也不是竞技性运动，谈判是两厢情愿的互动过程。谈判是让别人接受你所选择的方式的艺术，对方根据其自身利益做出决定，而这利益也正是你想得到的，表面看是一个控制的技巧，实际上是一个感召的艺术。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，谈判将无从继续。只有当双方相信所有的因素都已经考虑到，当双方之间谈判的结果能让双方都获得比谈判破裂更大的利益时，协议才可以最终达成。
将感召运用在谈判中，会出现不同的效果。首先，把人和问题分开，把对方当作“人”来看待，充分尊重这个人的想法和需求，把问题按照其价值来进行处理。其次，着眼于双方的利益而不是个性，不是为了在形式上赢对方，不是为了显示自己的强大，不是得到谈判中的主动地位，而是探询对双方都有价值的利益。第三，打开可能性，在做出决定之前，先构思可能有的选择，提出对彼此有利的解决方案。
谈判的过程是发现的过程，发现潜在的价值和更多的共同利益，这与感召的挖掘过程是一致的。利益的来源有两个渠道，一个是现有的利益。这是一般谈判谈论的焦点，比如有人要出租房子，另外一个人要租来做办公室，双方谈判的着眼点就是这套房子所产生的实际利益，大家对利益很清楚，谈判的重点是各自获得利益的多少。另一个渠道是潜在的利益，是双方没有发现，要经过谈判、挖掘和合作才能产生的利益。依然是出租房子，来找房东谈判的人，他有一个让房子增值的方案，想通过市场的清晰定位，将房子所在区域运作为商业旺地，随着地段的增值，房屋不愁租户，而且还会涨价。他们双方要谈判的，是对双方都有好处的潜在利益，一个人有房屋，一个人有商业运作能力，双方的合作能够让潜在的利益变成现实。
潜在的利益也就是谈判中隐藏的利益，是谈判中的附加价值，它存在于大家的计划之外，依靠相互感召和合作来实现。谈判需要打动对方的心，发现潜在的共同利益更是建立在双方动心的基础之上。不能探究谈判背后隐藏的利益，在一定程度上反映了人们的洞察力和不愿意检讨自己的出心，以及不愿意同时站在对方的角度，将对方视为合作伙伴，感召对方将追逐利益的眼光看得更广和更远。富有创造力的谈判不仅能够实现看得见的利益，也能够实现潜在的利益，而且，与潜在的利益相比，当初看得见的利益也许可以忽略不计。
谈判双方都在给对方施加影响，一方的情绪可能会导致另一方改变策略，如果将强制性的影响变成相互的感召，让对方对谈判内容和你的提议心动，对方会积极地开放自己的内心。因此，在谈判中引发什么样的环境，引导谈判向什么方向前进很重要，它决定着谈判双方的关系，以及谈判将出现的可能性。
一个想在更大平台上赢的人，不会将眼光盯住合同上自己的收益份额，而是感召对方建立起共赢的心态，看到共赢可以将蛋糕做大。会感召对方将彼此的关系改善为友好合作，而不是互相对立。会以自己的范畴和真诚，让对方感觉到谈判是为了保护他的利益，扩大他的收益，从而愿意走近附加值的发现空间。
谈判是在差异中寻求共同点。想法、性格、背景和欲望等都是差异，共同点则是价值和利益。要允许差异的存在，欣赏对方的特色，把对方的利益放在自己的计划之中。当人们以感召的心态和方式进行谈判，参与的各方都会成为胜利者。
