——领导者对外交往的艺术
在对外交往时，领导者所代表的是整个组织的形象。因此，其一举一动不只关系个人的声誉，还会影响其所代表的组织、所在地区甚至国家的声誉与形象。领导者一旦因需要出现在外交场合，就必须牢记周恩来同志生前多次强调的名言：外交无小事。
一、对外交往：领导者的外交职责
对外交往艺术是领导者外交能力、知识和外交水平的一个重要组成部分。学习和掌握对外交往的艺术，是现代领导者的一门必修课。
1.领导者对外交往的含义
对外交往，是领导者人际交往的又一个重要组成部分。所谓对外交往，就是指领导者与本组织外的组织或个人，包括国外的有关组织或个人之间的交往。具体地说，领导者的对外交往可分为两类：一是与国内有关组织或个人之间的信息交流、工作合作等；二是与国外有关组织或个人之间的信息交流、工作往来等。
现代社会中的任何组织，都是一个对外开放的系统，它需要不断地输出与输入各种资源与信息，需要与外部组织建立广泛的联系和进行广泛的合作。例如，任何一个地方政府，为了发展本地区的经济、政治、文化，都必然要与其他地方政府、企业进行交往，需要与全国各地甚至世界各地建立联系。就中央政府而言，除了要与国内各地方政府、各社会团体、各个企业进行交往之外，还要与国外其他国家的政府或个人建立广泛的联系和交往。由此可见，对外交往是任何一个组织中的领导者的外交职责。
2.领导者对外交往的作用
领导者的对外交往，对于做好领导工作有着重要作用，主要体现在以下几个方面：
（1）沟通信息，交流情报
领导者通过对外交往，可以获取自己所需要的信息、情报，甚至是十分重要的情报。有时候，虽然对方是在言谈时无意中的流露，然而却是说者无意，听者有心。正因为如此，在西方国家，往往有一些领导者会在一周的某个晚上宴请各方人士，听他们随便“神聊”。
（2）取长补短，交换资源
每个组织都各有其长短，各有其资源优势。这里所说的资源包括各种物质、资金、人力、技术等，也包括自己所生产的物质产品和精神产品。领导者通过对外交往，可以和外部组织签订有关协定，交换各自所缺少的资源。
（3）建立信誉，塑造形象
在对外交往中，领导者通过自己的一言一行、一举一动，为他所代表的组织塑造着外在形象。外部组织的有关人员就是通过他本人来了解其组织，通过他的言行，来认识他的组织。任何组织都需要在对外交往中有自己的信誉，而这个信誉正是这个组织的领导者在对外交往中逐步建立起来的。
3.对外交往的一般性要求
领导者在外交场合，作为外交人员，必须符合对外交往的一般性要求。这些要求主要有以下几个方面：
（1）具有自信心
在对外交往中，领导者是一个组织的代表。与他人交往，目的是要商定某一协议，解决某一问题，因此，领导者的自信心十分重要。没有自信心，就往往被对方看不起，在交往中处于被动、劣势地位，从而不利于交往目的的实现。领导者的自信心是他所代表组织的有力量的表现。为此，领导者应该做到自信。
（2）充分肯定自己
拿破仑有一句名言：在我的字典里没有“不可能”这个字。对外交往场合，领导者应经常提醒自己：自己拥有和对方一样的天赋，并且具有某种特长和优势，因此，应该充分地相信自己。
（3）主动去评估对方
在外交场合，如果注意观察对方的表情、服装和举止，找出其缺陷与不足之处，这样主动地评估对方，就能产生与对方对等的心理关系，从而有利于树立自己的自信心。
（4）主动进攻
在外交场合，主动地和对方打招呼，开个无伤大雅的玩笑，都会有助于消除自己的紧张感，从而有利于树立自己的自信心。
（5）具有灵活性
领导者在外交场合，既要讲究原则性，又要讲究灵活性。这是因为，外交场合中的情况是千变万化的。双方处于对等状态，又是代表两个不同组织利益的双方，而且双方都巧于计谋。只有讲究灵活性，巧妙地处理问题，才能取得外交活动的成功。在外交活动中，往往出现事先没有预料到的和没有准备的情况。当然，讲求灵活性，必须适度，而决不能过分。灵活性必须在原则性的指导下。离开了原则，就没有什么灵活可言。
（6）具有幽默感
幽默是思想、爱心、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是一种良好修养的标志。因此，领导者在外交场合，注意谈话的幽默，可以有助于树立说话者的良好形象，使听者感到他的智慧和良好修养。
领导者在外交场合富有幽默感，可以创造一个轻松愉快的谈话环境，容易进行心灵的沟通。尤其当交往双方出现矛盾和紧张时，一句幽默的话，就可以使气氛变得轻松和自然。同时，幽默还可以克服自卑心理。幽默的语言可以帮助说话者在外交场合树立自信心。所以，经常出入于外交场合的领导者应努力培养自己的幽默感。为此，应该加强学习，提高自己的文化知识；同时，在外交场合应善于调节和适当放松自己的神经，努力做到轻松自如，充分发挥自己的想象力。
（7）具有自控力
在外交场合，双方发生矛盾是毫不奇怪的，尤其在外交谈判中，无时无刻不充满着矛盾和冲突，在这种情况下，作为外交人员的领导者的自控力是十分重要的。在气氛紧张的时刻，能够控制住自己的情绪，保持冷静的态度是一个领导者有修养的表现，也是有力量的表现。如果能够良好地控制自己的情绪，就能够冷静地分析问题，从而能够正确地解决双方的矛盾和冲突，确保取得谈判的成果，建立良好的合作关系。一位很有经验的公关人员说，在紧张的气氛中能够控制住自己的情绪，并表示理解对方的心情，就会使对方的心理发生变化：从强硬到弹性；从不让步到让步；从敌对到合作。
要有自控力，必须学会忍耐。俗话说，“宰相肚里能撑船”、“小不忍则乱大谋”。忍耐本身就是一种艺术，更是一种良好素质的体现，培养出良好的忍耐素质，需要善于思考和磨炼。
（8）拥有庄重的仪表
在外交场合，领导者的仪表是领导者形象的一面镜子，它能给领导者直接的效应反馈。因此，领导者每遇外交活动，必须讲究仪表美。在这方面，敬爱的周恩来同志做出了榜样。他为自己的仪表设计了一个标准，即：“面必净、发必理、衣必整、纽必结，头容正、肩容平、背容直、气像勿傲勿怠，颜容宜和宜静宜庄”。周恩来一生信守这些准则，他的风度和仪表堪称楷模，一直为世人所敬仰。每一位领导者都应该向周恩来学习，以他为楷模。
二、领导者对外交往活动中的技巧
在领导者的对外交往中，谈判、举行记者招待会是其交往活动的主要形式。这些交往活动的技巧需要掌握。
1.领导者进行外交谈判的技巧
谈判是一门高深的学问，是一场心理决斗，也是一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。任何一名领导者在外交谈判中都需要掌握一定的谈判技巧。
（1）谈判的过程及注意事项
一般来说，一次正规的谈判，可分为六个阶段，每个阶段中所要注意的问题各不相同。
①导入阶段。
这个阶段费时不多，主要是让参与谈判的人员通过介绍与对方认识。不论在正式还是非正式的场合，通过自我介绍与对方认识的形式都较为理想。因为从这些简介中，您可以了解参与谈判人的背景，如姓名、工作单位、担任职务等。在导入阶段，最好制造一个轻松愉快的气氛，谈些社会趣闻或家庭杂务等事情，但时间不宜持久。
②概说阶段。
概说的目的，是想让对方了解自己的目标及想法，同时隐藏不想让对方知道的其他资料。此阶段是彼此了解对方想法和动机的时候。因此，须要严谨。开始发言时，内容简短，重点突出，表明意愿；讲完之后，应当让对方有发表其意见的时间，以便将对方当成反响板。
③明示阶段。
不可否认，谈判的双方均会有一些不同的见解，明智的做法是尽早地将双方存在的问题阐明，以便供双方共同努力解决。
④交锋阶段。
在谈判交锋的阶段中，应朝着自己所追求的方向勇往直前，而且要坚定自己的立场。因此，必须要有心理准备，随时回答对方的质疑。但谈判并不是摔跤比赛，非得决出胜负以证明一方强于另一方；而只是利用施与受的原则找出双方妥协的范围。
⑤妥协阶段。
妥协是谈判中不可缺少的一部分。交锋阶段不可能永远持续下去。谁先向对方妥协？有时候这是很棘手的问题。如果你对于谈判对方的情况十分了解，对于可能妥协的范围心中有数。这样，不妨你先作一点高姿态。虽然由此做出了某些让步，但也会得到补偿。
⑥协议阶段。
经过双方交锋和妥协，双方认为基本上已达到自己的理想，便表示拍板同意。然后，由双方代表在协议书上签字，握手言和。这样，这个谈判过程基本结束。
(2)谈判中的具体技巧
在谈判的过程中，应注意以下几个方面的问题：
①在谈判之前，应做好充分准备。
古人云：“知己知彼，百战不殆。”领导者在对外谈判中，只有详尽地掌握了自己和对方的优劣、意图，包括谈判对手的身份、履历和兴趣爱好以及自己能做出多大让步等，才能胸有成竹地坐在谈判桌前。如果连对方的想法都摸不清楚，匆忙上阵，那就可能处处被对方牵着鼻子走，处于被动的地位。
②弄清对方的真实意图。
在谈判中，要切忌只陈述自己的利益，而忽视对方的说话真意，许多误会，正是因为没听清对方流露出的真相而发生的。一坐在谈判桌前，就应该注意观察分析，留心听取对方的陈述，从而捕捉到对方语言中透露出的信息，领会到对方的真正意图。为此可采用以下几种方法：
第一，单刀直入地请教对方。如在对方不便开口或不知如何开口时，要直截了当地提出问题，请教对方。
第二，制造说话的气氛。谈判的场所、谈话的态度与方式等均会影响双方说话的气氛，因此，可以制造一种能使对方愿意将自己的意图讲出来的气氛；亦可安排第三者在场以缓和紧张的气氛。
第三，利用对方心理上的弱点，逐一拆除心理上的防线，使对方吐露真情。
第四，使用诱导的方法，巧妙地利用话题使对方倾吐真情。
许多谈判者总是遵循“后发制人”的战术原则，不愿意一下子打开天窗说亮话，这就需要我们利用以上方法来判断对方的真实意图。
③与对方深入地沟通。
当对方陈述立场时，如感到疑问，应及时提出，以求澄清，决不能为了不暴露自己的无知，不懂装懂，含糊过去。同时，在谈判中自己也应对某些问题明确表示自己这一方的意见。有些问题可以避而不谈，不表示意见；但是，不能对对方所有的谈话和问题都采取含糊和模棱两可的态度。谈判是双方信息沟通的活动，在了解了对方的立场后，应及时明确地提出自己的看法，并找出彼此之间利益的差距。
④避免不必要的争执。
在谈判过程中，应尽量避免发生对于双方谈判进展毫无意义的争执。把精力和时间都消耗在无关宗旨的分歧争论中，是毫无意义的。
⑤不能流露急于求成的心理。
哪怕你真的希望尽快达成协议，也要从容自若地按既定程序有条不紊地进行讨论。欲速则不达，如果你流露出心急火燎的心理而被对方察觉，对方就会利用你这个弱点，想出种种的对策使你陷入不利的境地。
⑥不要轻易放弃谈判。
当谈判中出现曲折时，不要轻易放弃谈判，应想一切可能的办法，寻找尽可能理想的结果。一时陷入僵局，这是在谈判中经常可能发生的，这时就要求双方能有诚意地适当调整自己的目标，做些必要的妥协和让步，使谈判能继续下去。
⑦不可过分地妥协与迁就对方。
当谈判处于自己想达成协议而对方却又没有诚意的时候，切不可一味妥协、迁就，以致签订对自己利益损害太大的协议；而应保持冷静，对双方利益做出透彻的分析，找出对手的致命弱点予以雄辩的揭示和申述。这样往往能使谈判的走向发生戏剧性的变化。
2.领导者举行记者招待会的技巧
记者招待会又称新闻发布会，是某一组织的领导者主动与社会交往，向社会发布信息、塑造组织形象的重要形式。它将新闻机构的记者召集在一起，宣布有关消息，并回答记者提出的有关问题。举行记者招待会，无论是在深度还是在广度上，都比其他新闻发布的形式更为优越。但是，记者招待会对发言人和主持人的要求很高，如发言人和主持人需要十分敏感、反应迅速等。因此，举行记者招待会，领导者需要有较高的水平和技巧，并且，需要做好充分的准备。
（1）记者招待会前的准备工作
举办记者招待会前的准备工作十分重要，主要有以下六个方面：
①选择地点、时间。
在地点选择上，要考虑给记者创造各种方便，如录像、拍摄的辅助灯光，视听辅助工具，幻灯、电影的播放设备等；还要考虑会场所用的桌椅适合于记者的记录使用。在时间选择上，应尽量避开节、假日和有重大活动的日子。
②选定招待会的主持人和发言人。
由于记者的职业要求和习惯，他们大都善于提出一些尖锐深刻甚至很棘手的问题。这就对主持人和发言人提出了很高的要求。主持人和发言人必须具备思维敏捷、反应迅速的素质和才能，具有较高的文化修养和专业水平。会议的主持人一般应由有较高专业技巧的人，如公共关系人员担任；会议发言人则应是组织的高级领导者，若不能胜任，需要在会前进行必要训练，以达到在记者招待会上应付自如的能力。
③准备发言材料和报道提纲。
首先要确定记者招待会的主题，要组织熟悉情况的人员成立专门的发言起草小组，全面收集有关资料、情报，写出准确、生动的发言稿供发言人参考。要特别注意会前应将会议主题、发言稿和报道提纲的内容在组织内部通报一下，统一口径，防止会上口径不一，在记者中引起猜疑和混乱。
④准备宣传辅助材料。
宣传辅助材料要围绕主题准备，尽量做到全面、详细、具体和形象。形式应多样，要有口头的和文字的材料，要有实物、照片和模型等。
⑤组织记者参观。
记者招待会前后，可以配合招待会主题组织记者进行参观活动，给记者创造实地采访、摄影、录相等机会，增加记者对会议主题的感性认识。
⑥择定邀请记者的范围。
邀请的记者覆盖面要广，主要的或有关的新闻机构都应照顾到。不仅要有报刊杂志记者，还要有电台、电视台的记者；不仅要有文字记者，还应有摄影记者。特别注意对记者要做到一视同仁，不能厚此薄彼。发邀请信时，认识的记者可以发给本人，不认识的可发到新闻机构。邀请信发出后，招待会临近举行时还应用电话联系落实记者出席情况。
(2)记者招待会中的注意事项
①会议主持人要充分发挥主持和组织的作用，以庄重的言谈和感染力活跃整个会议气氛，引导记者踊跃提问。当记者的提问离开会议主题太远时，要善于巧妙地将话题引向主题；当会议出现紧张气氛时，应能够及时调节，使气氛缓和，而不要随便延长预定会议时间。
②对于不愿发表和透露的信息，应婉转地向记者做出解释，记者一般会尊重组织者的意见。如果吞吞吐吐，反而更会使记者追根问底，造成尴尬局面。
③不要随便打断记者的提问，也不要以各种动作、表情和语言对记者表示不满。即使记者的提问带有很强的偏见或带有挑衅性，也不能激动发怒，而应表现出良好的涵养，以平静的话语和确凿的事理给予纠正或反驳。
④遇到回答不了的问题时，不能简单地说“不清楚”、“不知道”、“我不能告诉你”等，应采取灵活而又通情达理的办法给予回答，切忌引起记者的不满和反感。
⑤所发布的消息必须准确无误，若发现错误应及时予以更正。
（3）记者招待会后的工作
①尽快整理出记者招待会的记录材料，对记者招待会作一总结，从中认真汲取经验和不足。
②搜集各位记者在报刊、电台上的报道，进行归类分析，检查是否达到了举行记者招待会的预期目标，是否有报道方面的失误。对检查出的问题，要分析原因，设法弥补。
③对照会议签到簿，看与会记者是否都发了稿件，并对记者所发稿件的内容及倾向进行分析，以此作为以后举行记者招待会邀请记者范围的参考依据。
三、领导者国际交往中的交往艺术
领导者的国际交往是对外交往的一个重要方面。随着对外开放和改革的深入，我国的对外交往有了空前的发展，同国外发展了广泛的政治、经济、技术，文化交流。因此，领导者的国际交往越来越频繁，这就要求领导者熟悉国际交往规则(惯例)，掌握国际交往中的交往艺术。
1.国际交往的礼仪规则和惯例
在国际交往中，无论是官方的还是民间的，礼宾都是一项很重要的工作。一般来说，礼宾活动国际上都有一定的惯例，但各国又根据其本国的特点和风俗习惯，有自己的独特做法，或者根据特殊的需要灵活变通。对此，领导者在国际交往中都要做到心中有数。
（1）迎送客人的礼仪
迎来送往是常见的领导者的社交礼节。在国际交往中，对外国来访的客人，通常均视其身份和访问性质以及两国关系等因素安排相应的迎送活动。
各国应邀前来的访问者，无论是官方人士、专业代表团，还是民间团体、知名人士，在他们抵、离时，均应安排相应身份人员前往机场(车站、码头)迎送。对长期在本国工作的外国人士和外交使节、专家等，到他们离任时，本国有关方面亦安排相应人员欢送。
做好迎送客人的礼仪，需要注意以下几个方面：
①确定迎送规格。主要迎送人通常都要同来宾的身份相同或相当，其他迎送人员不宜过多。无特殊需要，一般都按常规办事。
②准确掌握抵达或离开的时间，作好必要的准备。
③献花。如安排献花，须用鲜花，并注意保持花束整洁、鲜艳。
④介绍客人与迎接人员见面时，要互相介绍。通常先将前来欢迎的人员介绍给来宾，然后听取来宾介绍。
⑤主人陪同乘车时，客人坐在主人的右侧，译员坐在司机旁边。上车时，客人从右侧门上车，夫人从左侧门上车。
⑥对一般客人的迎接，主要是做好各项安排。如果迎接大批客人，也可以事先准备特定的标志，如小旗或牌子等，以示醒目，以便客人主动前来接洽。
（2）会见、会谈的礼仪
会见，在国际上一般称接见或拜会。接见和拜会后的回访，称回拜。会见就其内容来说，有政治性的和事务性的，也有礼节性的或兼而有之。礼节性的会见时间较短，话题较为广泛。
会谈，是指双方或多方就某些重大的政治、经济、文化、军事问题，以及其他共同关心的问题交换意见。会谈也可以指洽谈业务，或就具体业务进行谈判。会谈的内容较为正式，政治性或专业性较强。
东道国对来访者从礼节及两国关系上考虑，一般均根据对方身份及来访目的安排相应的领导人和部门负责人会见或会谈。会见或会谈礼仪应注意以下几个方面：
①会见、会谈座位的安排。
会见通常安排在会客室或办公室。有时宾主各坐一边，有时穿插坐在一起。某些国家元首会见还有其他独特礼仪程序，如双方简短致辞、赠礼、合影等。我国习惯在会客室会见，客人坐在主人右边，译员、记录员安排坐在主人和主宾后面。其他客人按礼宾顺序在主宾一侧就座，主方陪见人在主人一侧就座，如图18-1所示。座位不够可在后排加座。
图18-1会谈座位安排图
会谈的座位安排有所不同。会谈分为双边会谈和多边会谈。双边会谈通常用长方形、椭圆形或圆形桌子，宾主相对而坐，以正门为准，主人占背门一侧，客人面向正门。主谈人居中，我国习惯把翻译安排在主谈人右侧，但有的国家亦让翻译坐在后面，一般应尊重主人的安排。其他人按礼宾顺序左右就座。记录员可安排在后面，如参加会谈的人数较少，也可安排在会谈桌就座。图18-２所示的是长方形桌子的座位安排。
图18-２长方形桌子的座位安排图
如果会谈长桌是一端向正门，则以入门的方向为准，右为客方，左为主方，如图18-3所示。
图18-3主客方就座方向
多边会谈，座位可摆成圆形、方形等；小范围的会谈，可以只设沙发，双方的座位按会见的座位来安排。
②会见和会谈中的几项具体工作。
第一，提出会见要求时，应将会见人的姓名、职务及会见何人、会见的目的告知对方。接见一方应尽早给予回复，约妥时间。如因故不能接受，应婉言解释。
第二，作为接见一方的安排者，应主动将会见(会谈)时间、地点、主方出席人、具体安排及有关注意事项通知对方。作为前往会见一方的安排者，则应主动向对方了解上述情况，并通知有关出席人员。
第三，准确掌握会见、会谈的时间、地点和双方参加人员的名单，及早通知有关人员和有关单位作好必要的安排。主人应提前到达。
第四，会见、会谈场所应安排足够的座位。如双方人数较多，厅室面积大，主谈人说话声音低，宜安装扩音器。会谈如用长桌，事先排好座位图，现场放置中外文座位卡，卡片上的字体应工整清晰。
第五，如有合影，事先排好合影图，人数众多应准备架子。合影图一般是主人居中，按礼宾次序，以主人右手为上，主客双方间隔排列。第一排人员既要考虑人员身份，也要考虑场地大小，能否摄入镜头。
第六，客人到达时，主人应在门口迎接。可以在大楼正门口迎接，也可以在会客厅门口迎接。如果主人不到大楼门口迎接，则应由公共关系人员在大楼门口迎接，引入会客厅。如有合影，宜安排在宾主握手之后，合影后再入座。会见结束后应一一握手话别，并将客人送出门口。
（3）安排参观游览
外国客人到一个国家，无论是访问还是旅游都会要求参观一些游览项目。安排参观游览应注意以下几点：
①项目的选定。
参观游览项目的选择，主要考虑这样几个因素：
第一，考虑访问的目的、性质，应使参观项目的安排有一定的针对性；
第二，客人的意愿与兴趣以及特点。一般来说，对身份高的代表团，可在其到达后提出方案，共同商定；
第三，结合当地实际可能，选定某些参观项目。对方提出的要求，在可能的情况下尽量予以满足。如果确有困难，可如实告知，并作适当解释。
②安排布置。
参观游览的项目确定之后，应做出详细计划，包括先看什么、后看什么、中间是否休息、参观前有无介绍、参观前后是否座谈等等，这些细节和某些具体要求一旦定下来以后，应向接待单位交代清楚，并告知全体接待人员。
③陪同。
按国际交往礼节，外宾前来参观时，一般都有身份相应的人员陪同。如有身份高的主人陪同，宜提前通知对方，以便接待单位做出相应的安排。为了保证参观现场有良好的秩序，陪同和导游人员不可太多，更不要层层加码。
④介绍情况。
参观工农业项目，一般是边看边介绍，介绍情况要实事求是。数字、材料要确切，但如有需要保密的内容则不要介绍。
⑤摄影。
通常可以参观的地方都允许摄影。遇上不让摄影的项目，应事先向来宾说明，现场宜竖外文的说明标志。
⑥用餐安排。
参观地点较远或是外出游览，要考虑用餐时间和地点。如果郊游，则应准备食品、饮料、餐具等，有的地方还要预订休息室。
2.国际谈判的策略与技巧
国际谈判的成败不仅直接影响某个组织的利益，而且影响国家和民族的利益，因此，谈判者责任重大。国际谈判中的情况极其复杂，这就要求谈判者不仅要掌握一般的谈判技巧，而且必须掌握国际谈判的艺术。
（1）谈判策略
在国际谈判中，首先要讲究谈判策略，这是至关重要的。一般来说，在国际谈判中所运用的策略有以下几个方面：
①姿态策略。
谈判开始后，双方采取什么样的姿态，以什么样的形式予以表现，都应作适当的选择。英国谈判专家P·D·V·马什曾指出，谈判人员有三种姿态可以选择。
第一，温和而积极的姿态。即双方谈判人员互相认识，相互尊敬，双方都很有诚意争取谈判的成功。
第二，温和而消极的姿态。即双方谈判人员互相认识，相互尊敬，但鉴于对一些问题有明显的分歧，其中一方态度不甚积极。
第三，强硬而消极的姿态。即双方谈判人员相互认识，但一方谈判人员并不尊敬另一方谈判人员。
以上三种谈判人员的姿态中，积极的姿态将有利于一方的行动；消极的姿态是惩罚对方的威胁，至少表明对方如不改弦更张，谈判将不会成功。
②提示交易条件的策略。
谈判者一般在明示阶段便能把所要谈的内容全部提示出来，同时对彼此所持的意见有所了解。在这一阶段，任何一方都不愿意做出单方面的让步或妥协。那么谈判者应该采取哪些方法和态度呢？下面以三种情况对比加以说明：
第一种由对方提出一份书面交易条件：
应该不应该
（a）对每一个条件都认真查问，并请对方说明为什么要这样做；
（b）故意做出一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性；
（c）记下对方的回答，保留自己的意见；
（d）弄清每一个要点，不清楚的要再三询问；
（e）极力试探出对方对每一项交易条件所持的坚定立场究竟如何，以便在以后的磋商中有的放矢地进行讨价还价；
（f）注意本合同与其他合同之间的内在联系。如果此合同能够达成，对将来其他合同是否有影响；
（g）冷静与泰然自若；
（h）随时注意纠正对手某些概念性错误
（a）不追究对方这样做的理由，易引起对方顺水推舟，使我方陷于被动；
（b）表现聪明过人的样子，把应由对方回答的问题自己作了回答，以炫耀自己；
(c)马上做出反映，同意对方的要求；
（d）听到对我方有利的交易条件或某个解释便马上同意；
（e）盲目地对任何一个交易条件都进行讨价还价，其实，有的条件对方并不肯让步；
（f）目光只盯住眼前的利益或只注意目前所谈的合同内容；
(g)对于对方的言行，忽而愤怒忽而惊奇，一会又高兴得忘乎所以；
（h）在对我方不利的情况下才纠正对方的错误
第二种由乙方提出的一份书面交易条件：
应该不应该
（a）尽量不要多回答对方提出的问题，要让对方多发言；
（b）探试出对方反对意见的坚定性如何，如果我方不作任何相应的让步，对方是否同意撤回其反对意见；
（c）按上述①中的第f、g、h点去做
（a）详尽地说明自己的动机；
（b）在全部交易条件还没有磋商完时就先做出让步或妥协
第三种如果双方都未提交书面形式的意见：
应该不应该
（a）会谈时要明确所谈的内容；
（b）为了明确彼此立场，要把每一个问题都谈深、谈透；
（c）尽量使谈判留有充分的磋商余地；
（d）按上述①中的第f、g、h点去做
(a)漫无边际，东拉西扯；
（b）把精力集中在一个问题上而忽视了其他问题；
（c）及时明确地把自己处于承担义务的地位
③让步策略。
谈判中的妥协与让步也是必要的，因此，必要的时候需要采取让步策略。
首先，让步的基本策略。
每一次让步都应得到某种相应的东西作为回报。
不要作无谓的让步；
应把否决你的第一次报价作为谈判的开始；
促使对方在主要问题上先做出让步，我方在较为次要的问题上让步；
确实做出让步时，要三思而后行。因为每一次让步都包含着减少我方的利润或增加成本；
要把我方让步和妥协的争论记录下来，需要时可拿出备忘录；
要时时权衡对方的让步与双方需要之间的平衡。重新估计对方的需要，检查我方最优先目标是否真那么重要。
其次，掌握好让步的幅度。
避免做出一次性巨大让步和大起大落，要形成链条式让步；
作为买方，让步时要在长时间里慢慢地开始；作为卖方，可先作一点大的让步，之后最好能上、下浮动一两次，最后一次一定要让一点。
最后，有关让步的注意事项。
决定让步之前，不要向对方透露让步的具体内容；
以我方让步的许诺来换取对方做出同样的让步；
要避免追溯性让步。因为这种让步不仅要付出代价，而且要承认过去的某些错误或失误。
（2）谈判技巧
在国际谈判中，根据谈判的过程及各个阶段施用有关技巧，往往能够取得一定的效果。
①休会。
这是谈判人员经常使用的技巧。一般在谈判进行到一定阶段或遇到某种障阻时，由一方提出休会几分钟，以改善会谈的气氛。休会的时间也可稍长一点。东道主可以组织双方人员游览观光或出席便宴、茶会等。娱乐时可就某些僵持的问题继续交换意见，使气氛融洽愉快。
②提供私下接触的条件。
在谈判中一般都留有较充裕的时间进行休整，同时进行私下沟通。这时要选择适当的场地，比如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏院等。总之，能使双方人员轻松愉快地消遣即可。这样容易消除双方的隔阂，增进了解和友谊。这种方式尤其适用于各方的首席代表。
③馈赠礼品。
准备礼品是国际谈判的重要内容之一。有的礼品可增进双方的友谊。赠送礼品在谈判中需要慎重对待，不得当也会适得其反。应主要注意以下三点：
第一，尊重对方的习俗。各国谈判人员文化背景不同，也就有着爱好方面的差异。比如，日本人不喜欢以狐狸为图案或造型的礼品，因为它象征着贪婪；法国人不喜欢别人送菊花，在法国这是葬礼上才用的；英国人不愿接受刻有某公司标记的礼品等。
第二，礼品不宜过重。
礼品的价值过重会有贿赂的嫌疑。在西欧国家、美国、阿拉伯地区，过重的礼物被认为是贿赂。
第三，注意选择场合。
赠送礼品的场合，各国也不尽相同。比如，法国人是在下次重逢时为宜，而英国人喜欢在请人用完晚餐或看完戏之后赠送。但谈判中，最忌在初次见面时赠送礼品。
还有其他一些沟通方式，如参观、旅游、宴请等。谈判过程中考虑这些安排，都要从谈判的气氛和整个进程出发，还要注意尊重对方的习俗。
