办企业是为了什么，你这个企业有没有存在的价值？这是由企业与其外部的经济联系所决定的，也是我们在创办企业之前力争要判断清楚的。
世界上的企业林林总总，千差万别，而人类的全部经济活动更是纷繁复杂，难以窥其穷尽，但不管是哪个企业在从事哪种经济活动，其实用性用三句话就可以概括：
誗发现和创造一种需求。
誗提供满足这种需求的产品或服务。
誗把这种产品或服务卖出去，得到收入。
这三句话讲的就是需求—供给—交换（价格），这正是全部经济活动中三个最基本的范畴，无论是做什么企业，最基本的都是和这三个范畴在打交道。
第一步：明确需求
发现或创造一种需求，其实讲的是企业做什么的问题，这里所说的需求，是指只有通过购买才能实现的需求，这对企业才有意义。
作为自然界产物的人类其实和其他一切生命体一样，其发自生命本源的需求不外乎空气、阳光、水，这三者被认为是取之不尽的自然资源，不需要购买就可以得到，所以一般来讲它们不是企业所要关注的需求。其实以后会怎么样我们并不十分清楚。现在的城里人都是要买水的，值得庆幸的是现在呼吸和晒太阳还不需要花钱。当然，如抢救垂危病人要输氧或为提升自己的思维状况要吸氧那是另外一回事，冬天你从哈尔滨坐飞机去三亚海滩晒日光浴，那也是另一回事了。
改革开放30年，中国的经济状态发生了根本性的变化，产能过剩成为一种常态，从生产资料到消费资料，从生存型消费到富裕型消费再到豪华型消费甚至到奢侈型消费，各种物品都极其丰富。尽管如此，每个行业都还有闲置产能。在这种情况下，还需要你来做些什么呢？所以，发现或创造一种需求就成为你成功创办企业的首要问题。由于生产的最终目的是消费，所以我们着重分析消费型需求，其中的道理应该是一样的。
需求的种类
人类的需求是多种多样的，可以从各个不同的角度加以归纳或分类。拿服装来讲，人都要穿衣服，这是稳定性和普遍性需求，所以纺织服装业成为一个很大的产业。但是不同的人对着装又有不同的喜好与选择，这时普遍性需求就转化为个性化需求了。很多时装品牌或专业品牌就是这样产生的。在不同的季节为了适应不同的气温，要调换不同的衣服，这又成为季节性需求。而如果周末想去海滩游泳，就要置办泳衣，这是临时性需求。我们到商场里总是会看见服装不时地在换来换去，就是厂商为了适应需求的变化而在调整自己的生产。
需求本身还可以创造出需求。纺织服装业本来是为了满足人们对着装的需求的，但是这个产业本身的存在又派生出别的需求作为自己得以成立的条件。生产设备不去说它了，因为生产资料作为中间需求最终是由消费需求决定的。单是为了满足服装本身派生的审美需求，就必须对面料的成分花色以及服装的款式进行设计，这就派生出对设计的需求，派生出对不同的颜色花色的染色需求，而后者又派生出染料等化工业的需求。从产业经济学的角度讲，这是一个产业关联问题，而产业关联的内因只不过是需求的派生与互为条件。
除了由需求产生的派生需求外，还会产生被一种需求所决定的从属性需求。例如包装业就是被从属性需求所决定的。现在的衣服要装在盒子里才能卖出去，至少也要套一个塑料袋，以后可能会改成纸袋，当然这只是包装方式的改变。从属性的需求也会变成独立的存在而由专门的行业与企业去实现。
需求的可变及可替代性
需求以及需求的实现是可以改变或替代的，这和需求有不同的种类一样可为企业创造出更多的机会。
肚子饿了就需要吃饭，至于是吃馒头还是吃米饭这是可以选择的，也就是有可替代性。如果病重了不能吃饭，那就打葡萄糖，这时充饥的需求就改变为补充能量的需求了。再拿穿衣服来讲，以前的人穿又厚又重的老棉袄，改革开放以后就穿羽绒服了，后来又变成了保暖内衣，不再穿那么厚了。以后肯定还会有新的变化。
但是需求的替代或改变也不是任意而为的事情。中国人中尤其是汉族人主要的肉食是猪肉，虽然大家都知道猪肉的脂肪含量较高，而且这些年来肉牛养殖业也有了很大发展，但以猪肉为主的肉食结构并未有很大改变。近20年来，还有人在孜孜不倦地发展鸵鸟产业以及火鸡养殖等，虽然这些大鸟的肉品质很好，营养成分也高，但至今未得到消费者广泛的认同。这大概是千百万年的遗传基因在起作用，不是想变就能变的，至少也会是一个缓慢的、长期的过程。因而消费习惯的固定性也是伴随的一个重要原因。
在许多特定的情况下，需求以及需求的满足又会在很短的时间内突然改变。例如，2008年初发生的50年不遇的雪灾使一些地方的供电系统瘫痪了，蜡烛立刻就成为稀缺品。“非典”的时候，板蓝根、口罩、药棉一度成为紧俏商品。欧洲在工业革命的早期阶段，作为主要燃料的木材消耗殆尽，于是不得不烧煤以及开采出来未加提炼的黏糊糊的石油，那时的煤炭和石油是人们不喜欢用但因为木材紧缺而不得不用的东西。这种被动的改变往往是宝贵的商机，它会催生出新的产业。有的企业因为抓住了这样的商机而迅速发展壮大。需求及需求实现方式的改变也可能导致一部分企业突然死亡。手机改变了人们依赖座机的通话方式，可是当像砖头一样的手机是极少数权贵身份象征的时候，白领与平民的呼机大行其道，呼机的生产商和传呼台风生水起。但随着手机产能的扩大和成本的降低，不到十年就成为了平民的通信工具，由于未能把握需求改变导致的商机变化，盛极一时的传呼机生产商和寻呼台今天几乎销声匿迹，其中成功转型保持生机的只是极少数。
重在开发潜在的需求
在当前商业竞争日趋激烈的市场条件下，现实的需求，包括各种细分的需求以及可变及可替代性的需求，其中每一种都有大量的企业在为其供给，作为后起的新创办企业，你的机会在哪里呢？关键是要发现和开发出潜在的需求，这也就是创造需求。
其实，潜在的需求无所不在，只不过在未开发时，人们往往当局者迷。但一旦开发出来，就会变成一个新兴产业。拿住房来讲，过去的房子往往就是水泥地面石灰墙，能搬进去就喜欢得不得了。但随着生活水平的提高，人们想把新房子弄得漂亮一些，这种潜在的需求就催生了装修业。开始由于没有严格的环保标准，装修导致了甲醛等有害气体的超标，严重危害人的健康，如何杜绝装修中的污染，这又是一个潜在需求，于是一批相关产品和企业又应运而生。起初这些企业提供的产品是针对装修材料的，即在装修前对装修材料进行专门的药物处理，使之不能释放有害气体，较好地解决了问题。但是许多已经装修好并已入住而依然存在有害气体怎么办呢，这依然是一个潜在需求，于是又出现了立足于装修后清除有害气体的产品和相关企业。
随着住宅商品化的日益广泛，二手房交易越来越多，但买卖双方直接交易，风险很大，买方不敢先付钱，卖方也不敢先放证，这极大地妨碍了交易的效率，其中隐含的潜在需求，就是要有一个双方均能信任的中间人来操作，地产中介这个行业因此而诞生。
可见，潜在需求的开发是创造商机的重要途径。
总之，只有弄清需求在哪里，企业才能找到自己的目标，才有创立的价值，才有可能生存。
第二步：提供对的产品和服务
所有的需求都要通过消费一定的产品和服务才能得到满足，持续的需求带来持续的消费。不同的企业针对不同的需求找到自己的市场定位，获得持续生产的可能。
短缺与过剩
需求与供给的相互关系是处在不断的变化之中的，绝对的均衡只是理论分析的一种状态，现实生活中的不均衡是常态，其最直观的表现就是短缺或过剩。
针对一种需求的供给不足就是短缺。供不应求，买不到东西，这时厂商就会想方设法扩大生产，增加供给。所以，短缺是重要的商机。及时发现供给不足的行业挤进去，由于不用愁销售，所以同行之间的竞争也不激烈，企业的生存和发展就比较容易。在计划经济时代，短缺是一种常态。现在中年以上的中国人想必对那个时代还有深刻的记忆。由于无法增加供给，只好搞票证经济，限量供应。在这种情况下，企业没有内在的冲动去改善供给的品质，因为“有”就是满足，“好”成了一种奢求。好在那种时代已经成为了历史。但是由于各种突发事件如战争、自然灾害等导致人类社会正常秩序的突然中断引起的局部性短缺还是时有发生，能否在这种情况下迅速提供有效供给是对企业的市场敏感度、应变能力以及社会责任的很好的检验。
但是，全球总体上已进入了过剩的时代，短缺仅仅只出现在新产品刚推出的那个时段（严格来讲这并不叫短缺），而且在资金和设备都比较充裕的条件下，不要很长时间就会实现产能的扩大。所以现在的产品或行业的生命周期从不足到充沛并不会给厂商提供很多机会，过剩状态下的有效供给成为厂商苦苦追求的目标。企业应当立足于练好内功来解决这一问题。
产品与服务
人类的物质需求要通过消费物质产品来满足。如食品、衣服等都是提供来满足人的物质消费的。在人类社会的不发达状态，生存需求不但是人的基本需求，甚至几乎是全部需求，所以提供衣、食、住、行等物质生活资料几乎是人类社会生产的全部，几乎所有的企业不是在生产这种就是在生产那种物质产品。随着社会生产力水平的提高，特别是通过几次工业革命或科学技术革命，物质产品的生产能力有了突飞猛进的提高，提供人类生存所必需的生活资料已经不再是那么艰难的事情了，也不需要那么多企业来参与了。
与此同时，基本生存满足之后的非物质消费需求日益增长。如人要接受教育、阅读、听音乐、看演出、看病、治疗、健身、美容、旅游、探险……甚至如投资买股票、炒外汇期货等生产性消费也日益普及，这些需求不是通过消费物质产品至少主要不是通过消费物质产品来满足。在这种情况下人们消费的是服务。所以，在物质生产领域之外，非物质生产的服务领域在日益扩大和增长，今后这一领域会越来越大。服务领域具有无限的生机，越来越多的企业正在投入这一领域。如今的发达国家，服务业的产出早已超过了物质生产部门了。
服务领域的扩大使得生产物质产品的制造业企业也在改变自己的商业模式。特别是随着电子信息技术与传统制造业的日益融合，产品的系统集成以及智能化程度越来越高，普通消费者不可能全部掌握相关的使用特别是维护运行的专门知识和技能。所以，很多制造业企业现在售后服务这一块变得越来越大，它已经不单是损坏或故障的维修，而往往包含了提供解决方案、设计、运行维护和服务以及人员培训等。这些服务不是简单地安排几个人和设几个点就可以完成的，而是需要具有多个彼此衔接的专业环节的组织系统才行。如何从一个制造业企业变身为服务提供商是现在一些产品制造企业面临的大问题。完成了这一变身无疑会获得新的生机，而不能完成这一变身的有的可能就会消亡。
服务业虽然外在于物质生产领域且日益壮大，但从本源来看，很多服务业其实是由消费物质产品时所发生的派生性需求所催生的。例如住宅产业化之后，物业公司已成为一个庞大的新兴服务业，它提供清洁、卫生、绿化、安全保卫、维修、网络通信、停车等多项服务，而这完全是由人们对住宅产品的消费所派生。又如随着餐饮业越来越发达（按传统的观点，餐饮业是归入非生产的服务领域的，但从其将生料加工成立即上桌可食的各种食品来看，将之归入加工业似也无不妥，特别是对超大规模的连锁品牌餐饮业就更是如此了），人们对卫生、疾病的关注日益迫切，这就派生出餐具消毒这一新兴行业，而它所提供的是消毒这一项服务。认清服务业的这一特征，也是有利于我们捕捉商机的。
也有不少行业是将物质产品和服务混合在一起提供的。如汽车美容业，在提供汽车美容这一服务过程中，消费着清洁剂、汽车蜡等物质产品。其实专门服务于人的男士、女士美容也是如此。餐饮业在激烈的竞争中新招迭出，除了菜式不断创新之外，很多餐饮的大堂设有舞台，在你吃饭的同时提供歌舞表演，使你在满足口福的同时获得听觉、视觉的享受，这也是将产品和服务混在一起销售了。
产品的细分
如前所述，这是一个产能过剩的时代，针对每一种需求都有足够多甚至太多的企业在提供产品，如何使自己企业的供给有效呢（企业之间的恶性竞争不在我们的分析范围内）？
实际上同一的需求是会有细微的差别存在其中的，可以依据这些细微的差别将需求细分，然后提供出在品质和功能上有所不同的产品供给特定的需求者，这样便于在市场中切出属于自己的份额。同一种类甚至同一品牌的产品有不同的型号就是这种细分的表现。将同种需求不断细分的过程同时也是社会生产水平不断发展和提高的过程，在以前是一个单一的产品到现在往往发展成为一个很大的门类。拿家用空调机来讲，最初的空调几乎都是一样的，顶多有点功率大小的区别。可现在，空调的种类成百上千，除功率大小外，功能也有了许许多多的不同，有单一制冷的、有制冷制热双向的、有节能概念的、有绿色环保概念的、有变频的、有一拖一的、有一拖几的、还有带有许多智能功能的，等等。各种功能的空调可以满足不同消费者的多样化的需求，也使不同的厂家找到不同的定位。
细分是化解过剩最积极的手段。因为一细分，同质产品的供给马上就减少了，而消费者的选择则更多了。但细分不是一个先验的过程，它不可能凭空产生，只有对产品性能与行业现状有深刻的理解，对消费行为有具体的把握，才会在此基础上形成产品细分的明确目标与方案。例如手机的短信功能在中国有非常重要的实用价值，对年轻人来讲，通过按键来发送短信似乎不学就会，但对中年以上的人来讲，似乎难以掌握，因此，用笔在屏上直接书写的细分功能便产生了。这种细分会得到一部分用户的欢迎。
有的细分是稍微用一点心就很容易做到的。例如做馒头，这几乎是任何食品加工企业都会的，但考虑到现今人们对健康和营养均衡的要求，就可以将馒头细分为全麦的、杂粮的或添加了营养成分的，等等，这样做的难度不大。但有的细分，其实就是创新，有赖于新技术的支持。例如计算机打字，不少中年以上的人难以掌握，速度也慢，如果能采用语音输入，那几乎是最便利的输入法了，但由于技术的不够完善，这一细分功能的输入软件至今未达到成熟的程度。
质量与成本
细分不是万能的。无论如何努力，同质的竞争难以完全避免。即使不同质的产品，只要存在替代关系，也难免发生竞争。在这种情况下，谁的产品质量、性能好，价格便宜，交货快，就容易得到消费者的认同。
质量其实讲的是产品使用价值的完好与完美程度，这一点不是厂家自己说了就能算数的，而是要取决于消费者的认可。所以在现代经济条件下，产品质量其实就是消费者的认可满意程度。如何使自己的产品有稳定的而且能不断提升的质量，这是生产者始终要面对的最重要的问题。一旦产品质量出现了问题，唯一正确的态度就是坦然面对，认真解决，并挽回或弥补消费者的损失。如果采取回避、掩盖、拒不认账等态度，那无异于自杀。
物美还要价廉，所以成本控制也是产品制造商面临的重要问题。在短缺时代，定价权在卖者手里，卖者可以按成本加利润的方式去定价。但在过剩的年代，商品的定价权其实在消费者手里，在买者手里。一个产品的市场价格已经成为既定的东西，能否在这价格限度内把产品生产出来是生产者自己去消化的问题。但是产品的成本不完全是生产者自己可以控制的，它受很多外部因素的影响，例如原材料采购价格、运输费用、税费等。这些外在成本的刚性迫使生产者只能内部挖潜，通过技术革新，改进生产工艺，提高效率来降低成本。赢者方能在市场立足。在过剩时代生产者往往处于十分无奈的状态。他在往外付钱的时候可能面对价格上涨，而自己的东西生产出来之后却还要降价。当代经济生活中有一个十分值得观察的现象，即消费者的市场定价以及生产成本的外部刚性有时会将一个看来欣欣向荣的产品瞬间压垮，将一批相关的企业瞬间压垮，以至于所在的行业突然夭折。MP3、MP4等视听类产品的昙花一现似乎就是如此，虽然这类现象可以从很多别的角度去分析和理解。由于无法在现有价格水平之下将产品生产出来，这个产品的生命也就走到了尽头。
除质量和成本外，交货期也是产品提供商必须十分重视的问题。在产品技术更新周期越来越短，成本约束又越来越紧的条件下，库存往往成了一种负担。而在无库存情况下又要能及时供货就要求厂家必须具有较高的生产技术水平和生产组织能力，厂家必须在消费者能够接受的时间内将产品提供出来。与此相联系的另一个重要问题就是必须守时，延误往往会导致承担很严重的经济责任。
第三步：将产品和服务卖出去
马克思早就说过，从商品到货币是惊险的跳跃，商品爱货币，但“爱情”的道路绝不平坦。办一个企业将产品生产出来似乎已经不容易了，但这还只是闭门造车，而要把产品卖出去，就必须走到门外去真刀真枪的干。只有将产品卖出去并且收回钱，企业的存活才是现实的，所以办企业一定要把销售搞通才行。不同企业不同产品有不同的销售模式，但不管是什么企业采取什么销售模式，有关销售的基础工作必须要做扎实，这是办企业的人必须要弄明白的。
市场调查
这个问题其实在企业的产品生产阶段就已经产生了，而在产品生产出来并进入销售之前，市场调查就尤为重要。作为售前的市场调查，首先应掌握三个方面的基本情况：消费者对该种类产品的购买心理与行为特征；同类产品中其他品牌的表现，如有几个主要品牌，是否形成竞争关系，其价格、市场占有率，客户评价、消费者反映等；客户的相关情况，从中了解销售潜力。掌握这三个方面的基本情况并作出分析，才有可能作出产品定价等销售计划。20世纪90年代初，某国外饮料品牌为进一步进入我国某重点大城市，开展了市场调查，在当地专门组建了调查队伍对全部的重点客户进行了地毯式的普查，掌握了全部销售饮料的客户数量，其所在位置、规模大小、是否在销本品牌产品、销量等。同时对市场在销的其他几个品牌的饮料产品情况也有了掌握，如产品品种、价格、品质、包装、市场份额、消费者评价、销售手段等，从而了解了竞争对手的基本情况，对该城市消费者消费的偏好及购买力也就有了底，据此作出的销售计划在短期内就取得了突破性进展。
上市计划
在市场调查的基础上，就可以作出自己产品的上市计划了。这里主要说的是将一个新产品导入市场、产生销售的全部策划。由于要推出产品的性能类型不同、产品推出厂家的战略诉求不同、面临的市场环境不同，因此不同企业不同产品的上市计划也会有所不同。但大体来讲，应包括这样一些内容：首先是市场背景的分析，即该产品所面对的市场（可能是地域性市场，也可能是整个国内市场，或国际市场，或国外某片区域市场等）的状况，特别是在销售的同类产品的销售情况及发展趋势。同类产品中又可以区分为不同产品分别的销售或市场占有情况，在这个基础上作出新产品导入市场的定位判断。其中尤为重要的是要分析出自身产品的优势和卖点所在。在某种意义上，整个上市计划都是围绕产品定位后的优势和卖点来展开的。为此，对新产品的功能、特点要有详尽的分析和介绍，因为这是销售人员必须掌握并反复向客户和消费者宣传的。其次，在上述分析的基础上作出具体的执行方案。促销活动的组织，包括广告的投放、采用何种媒体推介、各种宣传品的制作发放、开展什么形式的推介活动等。还有对新产品上市的进度安排及在不同区域市场的时间安排，什么时间要销到什么量，在不同时间段在各个销售环节上铺多少家、多少量等。最后，作为一个新产品的上市计划，最终总是要对销量作出计划、预测和安排。具体包括在计划的时间段内最终要达到多大的销售额、相关的费用是多少、损益是多少等。
销售模式是千差万别的，对别人来讲非常成功的案例，对自己就不一定适合，照抄照搬一定是不行的。
销售管理
产品的销售是一个复杂的动态过程，其中又涉及方方面面。对销售的管理，既要覆盖产品销售的全过程，又要覆盖销售所涉及的方方面面以及相应的组织机构与人员。从销售动态过程来讲，销售管理涉及销售目标管理、销售计划管理、销售业务管理、销售费用管理、应收货款管理、销售信息情报管理等。而从销售组织结构管理来讲，又涉及销售部门管理、销售区域机构管理，销售渠道管理、销售客户管理等。此外还应有一些制度性安排，如客户投诉处理制度、销售服务制度、用户回访制度等。
对初创小企业来讲，销售成功与否是企业的生命线，但在开始阶段，不可能有完整的销售管理及相应的制度，最重要的就是尽快把产品卖出去，怎么有效就怎么办，在这个过程中随需要而逐步形成自己的营销模式并相应形成相关的制度。
销售培训
这也是一个非常重要的环节。与整个销售体系发生关联的相关人员，从企业高层到销售人员都应进行有针对性的培训。通过培训使相关人员认同公司的销售战略目标，掌握产品属性、定位与卖点，掌握公司的销售制度。在这基础上开展能力培训以逐步掌握系统的销售知识及相关的销售技巧等，企业的培训必须从实际出发，有针对性的使培训迅速转化为生产力、销售力。
通过以上的分析可以简要地说明，企业作为社会经济生活的一个基本单位，只有在需求—供给—交换这三个环节上与外部发生有效的、连续的联系，才能证明其社会价值，即这个企业对社会而言是有用的。只有达到这一点，企业的存活才有了外部的可能性。
