人们的消费行为像其他行为一样，不仅受理性的支配，情感的支配，更主要的受到其欲望的驱使。有人说，人类的历史进程就是各种欲望主导前进的。虽然有些夸张，但不可否认欲望的巨大推动作用。
如何激发客户的购买欲望呢？
（1）营造热销氛围。利用灯光、卖点广告、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起客户的好奇心。客户一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的。这里有两点要注意：
1）要醒目放置道具和促销用品。在当前的销售环境下，展示意识对销售门店来说是不可或缺的。越高档的门店，它的商品的摆放越像一个博物馆，客户可以自由地参观。而展示道具的作用就是要能第一时间吸引客户的眼球，抓住客户的心，刺激客户的消费欲望。这就要求展示道具的摆放要醒目，要能放在客户一眼就能看见的地方，而不能随意地堆放在角落。有的销售门店在搞促销活动时，促销品也是放在客户看不见的地方，当客户决定购买以后才拿出来，仿佛促销品是用来锦上添花的，根本没有让客户感受到促销的热烈气氛，自然无法达到刺激消费者购买欲望的目的。
2）巧用视频演绎渲染气氛。许多销售门店都备有电视机，但播放的内容往往是一些很随意的电视节目，与销售的产品无关，不仅没有起到吸引客户的作用，反而造成许多营业员分心观看影响销售。现代心理学认为，视觉学习是大多数人接受外界信息的有效手段。如果能有效地通过视觉冲击诱发消费者的购买欲望，那么一定会取得极好的销售效果。其实视频演绎是一种很好的广告手段，相比于展品的摆放来说，它更能有效集中消费者的注意力。如果销售门店能有针对性地播放一些与所售商品内容相关的视频片段，营造出专业、时尚的销售印象，无形中会促进消费者的消费欲望，从而对客户的购买起到良好的推动作用。
（2）设身处地的体验。在第一步从视觉上让客户和产品建立联系以后，作为销售员，紧接着要让其亲身体验产品。
吉特默常说，优秀的销售员都知道，要常设法让客户行动起来。比如，卖服装的，就把服装拿下来，让客户去试衣间试试看；如果是销售汽车，那就请他们试车。当客户手握方向盘的时侯，他们会觉得自己已经是车的主人了，而这恰恰是销售员希望客户产生的感觉。要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。
直销业的精英，美国安利直销公司的老板温安洛也遭遇过被成功地销售的经历。有人向其销售直升飞机，温安洛认为暂且还没有必要花这样一笔钱。销售员对他说，正好他们公司的这架飞机没有人用，而安利公司最近又有很多经销商大会，他可以开着这架飞机去参加大会。温安洛就这样把飞机开走了。一周后，温安洛没有归还飞机，两周后，他也没有打电话给这位销售员。一个月后，销售员上门来取飞机，温安洛吃惊地对他说：“什么，你来取飞机？我每次都是用它来参加经销商的大会。”原来他已经习惯了直升飞机给他带来的便利，于是，温安洛微笑着买下了这架飞机。
刺激客户的购买欲望，还要懂得恰到好处地迎合客户的某种心理。比如，很多客户喜欢尊贵的感觉。那么，销售员可以通过强调优先权、金卡、会员卡、享受特殊的服务待遇等来刺激客户的购买欲望。年轻人往往喜欢追求与众不同的东西，以突出个性。流行、时尚、名牌都会刺激他们强烈的购买欲望，因此，销售员要针对他们的需要告知购买商品的与众不同之处。消费过程中，人们又常常喜欢攀比。其实，攀比心理非常正常，可以从同龄攀比、同级别攀比等等去寻找客户的攀比切入点，然后从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发客户心中的购买欲望。
在实际的销售中，客户的购买行为往往存在很大不确定性，这时销售员只有以积极的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，才能将一些潜在的成交变为现实的成交。因此，销售员要记住：在销售过程中要打动客户的心，因为心支配着客户的钱袋。
