在每个人都拥有独立思想的现代社会，人人都讨厌单纯的说教。即使明白知道对方的说教对我们是有益的，我们也难以从心里真正接受。因此，对于销售员来说，选择一个适当的方法来引起客户的购买欲望，是非常重要的。优秀的销售员不仅要让客户看到商品的好，还要通过有效暗示让客户想象到产品的好。
吉特默不止一次地指出销售中暗示的妙处。暗示这种方法最重要的秘诀是让客户想象拥有产品后的快乐感觉。销售员做产品介绍时，要运用各种方式，尽量让客户自己去想象当他购买或者拥有这种产品之后的那种快乐的情形。
比如，一位房地产销售员在销售一块空地的时候，他很难让客户行动起来，因为房子还没有盖起来。这时，他要是能设法让客户随着他一起想象，也就相当于在让他们采取行动了。聪明的房地产销售员会这样对他的客户说：“我们现在站的这个地方将来就是您的家了。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会建在南边，这样，您就能充分地享受到明媚的阳光。”如果是已经建成的房子，可以说：“××先生，您可以想象一下，当您拥有这套房子之后，在每天早晨起床的时候，都可以看到金黄色的阳光照进您的房间里，让您一早就非常有精神、非常轻松；而在晚上，您坐在客厅里面，就可以呼吸着新鲜的空气，听着鸟儿优美的鸣叫声；周末的时候，您和您的家人在这散发着泥土芬芳和芳草气息的花园里散步，享受那种温馨，那是多么的惬意！”销售员不断地让他的客户将注意力集中在想象购买产品后的美好情形，客户获得的那些美好感觉就会显著地作用于他们的大脑。
为了激发客户的购买欲望，销售员还常常暗示客户购买产品所带来的收益和实惠。“××女士，想象一下吧，当这样一台打印机放在您的办公室里时，当您使用这台机器时，它将会帮您提高您所有员工的工作效率。而当您的客户来拜访您的时候，这样一台高科技的打印机摆在您的办公室也更能体现您公司的美好形象。”聪明的销售员在客户心有所动但还没想太多的时刻，要第一时间接着说：“您看，我们把它放在哪儿更合适呢？”要通过暗示在语言和心理上给客户造成这样一个印象：不管您怎样想，商品就在那里，它就是属于您的了。
人们常常首先在乎他所能拥有的，然后才想到所付出的成本。所以当销售员不断暗示，“当它属于您，您一定会深深喜欢上它”，“当您拥有它的时候，您一定会对它给您家带来的气氛非常满意”，“如果您把这项服务变成您的，您一定会对您销售部门的业绩进步大大满意”，“当您把这么好的产品放进车库时，您会感觉这会带来多么大的方便”，客户很难有什么抵抗力了。
销售员还可以通过对比法来暗示消费者做出决定。寿险销售员就很懂得如此暗示之法。他们经常为客户描绘一幅生动的图画，告诉客户要是他们有远见买下养老保险金的话，他们在退休后将会过上一种多么美好的生活。这时候，销售员实际上向客户销售的不是保险而是一种美好的生活。他会让客户感觉到似乎正在吻别太太，走出度假区的漂亮公寓或正在驱车前往高尔夫球场的高速路上。同样，他们也会向客户描述一种悲惨的、贫穷的、艰难的未来生活境况，作为客户不买养老保险金的对比。销售员可能会这样描述：“等您退休的时候，社会保障或许早就取消了，而物价又在不断上涨，全国将有成千上万的人靠吃廉价的垃圾食品才能活下去……”
在上面这些例子中，销售员正是通过引导客户的想象来达到让他们行动起来的目的。吉特默在实际销售工作中也因此受益匪浅，他说，在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画，他们就会很快地、积极地参与进来，就像我们邀请他们去试用商品一样。
