对于销售员来说，销售不可能总是一帆风顺。在我们的销售实践中，肯定会碰到有客户提出购买异议。设想一下，要是这种异议不存在的话，销售员根本用不着东奔西走，费尽口舌，只需接受订单、送发商品就行了。这个问题值得我们反复强调——没有异议，我们可能会得到少得多的佣金，而销售也不会再是一项兴旺的事业。因此，我们应当感激客户提出异议。正因为销售不容易做，我们才会面临挑战而又享受高薪。关于异议，我们从以下3个方面内容来把握。
（1）在销售中必然存在异议。每个销售员都不喜欢被客户的异议团团包围，穷于应付。但是，在销售过程中必然存在异议。异议是销售的一部分，销售员要想销售成功，就必须设法消除客户的异议。所以，我们应该学会精神抖擞地向异议发起勇敢的挑战，把它们看作生意的一部分。
事实上，在我们的销售生涯中，估计大约80%的生意都是在遇到至少一次异议的情况下成交的。由此可以看出，要是客户不想购买我们的产品，我们就放弃努力的话，那我们很快就干不下去了。
（2）客户异议的几种类型。客户的异议，多种多样，概括起来，可以归纳为以下6种：
1）客户的需求异议。是指客户认为不需要产品而形成的一种异议。它往往是在销售员向客户介绍产品之后，客户当面拒绝的反应。
销售员要明白，客户的这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍。销售员如果发现客户真的不需要销售的产品，那就应该立即停止销售。虚假的需求异议既可表现为客户拒绝的一种借口，也可表现为客户没有认识或不能认识到自己的需求。销售员应认真判断客户需求异议的真伪性，对虚假需求异议的客户，设法让他觉得销售产品提供的利益和服务是符合他的需求的，使之动心后再进行销售。
2）客户的财力异议。是指客户认为缺乏货币支付能力而产生的一种的异议。一般来说，对于客户的支付能力，销售员在寻找客户的阶段已进行过严格审查，因而在销售中能够准确辨认真伪。
如果是真实的财力异议，处置起来较为复杂。销售员可根据具体情况，或协助对方解决支付能力问题，如答应赊销、延期付款等，或通过说服使客户觉得购买机会难得而负债购买。对于作为借口的财力异议，销售员应该在了解真实原因后再作处理。
3）客户的购买权力异议。是指客户以缺乏购买决策权为理由而提出的一种异议。与前两种异议一样，权力异议也有真假之分。销售员在寻找目标客户时，就应该已经对客户的购买资格和决策权力状况进行过认真的分析，也已经找准了决策人。
面对没有购买权力的客户，极力销售商品是销售工作的严重失误，是一种无效销售。在决策人以无权作借口拒绝销售员及其产品时，放弃销售更是销售工作的失误，是无力销售。销售员必须根据自己掌握的有关情况对权力异议进行认真分析和妥善处理。
4）产品的价格异议。是指客户以销售产品价格过高为由而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些客户会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高。
当客户提出价格异议，表明他对我们销售的产品有购买意向。他只是对产品的价格不满意，而进行讨价还价。当然，也不排除客户以价格高作为拒绝销售的借口的情况。在实际销售工作中，价格异议是最常见的，销售员如果无法处理这类异议，销售就难以达成交易。
5）产品的使用价值异议。是指客户认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种异议。有的客户还会对产品的设计、功能、结构、样式、型号等等提出异议。
产品异议表明客户对产品有一定的认识，但了解还不够，担心这种产品能否真正满足自己的需要。因此，虽然客户有比较充分的购买条件，但是不愿意购买。为此，销售员一定要充分掌握产品知识，要能够准确、详细地向客户介绍产品的使用价值及为客户带来的利益，从而消除客户的异议。
6）销售员异议。是指客户认为不应该向某个销售员购买其销售的产品的异议。有些客户不肯买销售产品，只是因为对某个销售员有异议，他不喜欢这个销售员，不愿让其接近，所以也排斥这个销售员的建议。但客户肯接受他自认为合适的其他销售员的产品。
销售员对客户应以诚相待，与客户多进行感情交流，做客户的知心朋友，消除客户对自己的异议，争取客户的谅解和合作。
（3）让异议为我们服务。世界上任何事物都具有两面性，异议也是如此。正如中国谚语所说：“塞翁失马，焉知非福”。客户的异议，既有不利的一面，也有有利的一面。
如果能充分利用好异议，就能使我们的销售更加成功。因为异议中蕴藏着巨大的商机和潜在的购买需求。当客户关心我们的产品，而又拿不定主意是买还是不买时，他们就会提出一些异议。例如，客户已经有一款手机，如果他和我们成交的话，买下我们的那款手机，他就需要多付一笔费用。所以他会说：“也许我应该继续使用现有的手机，这样可以节约一笔不必要的开支。”他的实际意思是想证实，买下我们的手机能不能给他带来好处。要是他只是说：“我还是用我现有的好了。”那就说明他根本没有把我们说的话听进去。除非我们能做些试探，套出他的真正意图，否则成交的机会很可能微乎其微。
让客户说出他们的异议，从中发现潜在的购买需求，然后，解除客户的疑虑，让他们心甘情愿购买我们的产品。
