能做会说天地宽，只做不说苦到底
那些只是闷头做事的员工一般很难得到老板的赏识，不是工作不够努力，而是没有推销自己的好口才。现在要在职场上闯出一番事业，男人除了实际的动手能力，还离不开好的口才。俗话说“十分生意七分谈”，好口才是成功的必备能力。说话要看对象，揣摩听者的心理，观察对方的反应，工作做起来才能游刃有余。
——表达需要的话，不要随便地说既然是谈生意，最重要的一定是口才。有的人常常在商业谈判中屈居下风，得出令人沮丧的结果。如果你想成为一个谈判高手，就应该懂得在谈判桌上隐藏自己的需要。在与对手谈判的时候需要适当的沉默和适时说“不”。
在谈判的过程中人们都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题。我们常会看到一些谈判者口若悬河、妙语连珠，在谈判的过程中貌似以绝对优势压倒对方，但是在谈判结束后却发现自己并没有得到多少好处。在谈判中气势如虹的表现与交易的结果不相匹配，可见在谈判中多说无益。
要想从一个谈判新手，成长为一个顶尖谈判专家，首先应该学会沉默是金。虽然谈判是以谈为主，但不一定是那些说起话来滔滔不绝的人占据上风，真正的智者懂得倾听对手，了解对方的底牌，在该说话的时候绝不嘴软。
为了实现合作，我们的态度应该是真诚的，但却要适当地有所保留。在谈判的时候过早地表露自己的需求，就等于是让对方知道自己的底牌，自己最在乎什么。这不也是对手最想知道的关键问题吗？你心里在想什么，对方摸得很清楚，可是你却不了解对方的底牌，自然会让自己陷于被动的局面，居于下风。
谈判是一个智力游戏，光有专业的知识是不够的，还需要有心机。如果对方对你说：“我们诚心想和贵公司建立合作伙伴关系，贵公司有什么要求尽管说出来，希望我们能携手共创双赢局面。”看着这位公司的谈判代表，满脸的诚意，加上“双赢”这个诱人的字眼，你也会情不自禁地面露微笑，甚至在心里已经决定要接受这项方案了。于是，毫无防范地说出自己的所有要求。这样做，就很有可能中了对方的圈套。
美国著名的谈判训练专家坎普提醒谈判者不要听到“双赢”，就怦然心动了。职场上太多谈判者一听到对方表示诚意，就以为自己离胜利不远了。在谈判刚刚开始的时候，对方常会用一些美丽的设想来诱惑你，把你引入妥协的陷阱。在职场上想要获得“双赢”不是一件容易的事情。害人之心不可有，防人之心不可无。作为一个谈判者，代表着公司的利益，做事应该谨慎，既要让对方感受到自己公司的诚意，还要提防对方耍些小手段。
在谈判中必须理性战胜感性，不能感情用事。在职场上谈判，十有八九是其中一方落入被感性左右的陷阱而吃亏。人是有感情的动物，但是职场上需要用理智来精打细算。毕竟，一个谈判高手可以为公司迎来更高的利益，反之，会为公司带来一定的损失。
在谈判中，谈判者应该学会抵抗诱惑，懂得透过现象看本质，不要轻易显现你的需要。其实，在谈判的过程中，谈判者就像掠食性动物一样，需要耐心寻找和利用对方的脆弱、贫乏及需要，使自己占据上风。你在对手面前显露的自己最大的需求，如果这正是对方所拥有，那么对方就有了一张王牌，有了更多的谈判资本。假设在谈判中，对方捕捉到了你有着强烈的需要，你从这一刻起就陷入被动，几乎没有什么讨价还价的余地了。
真正的谈判高手不仅非常善于洞察及利用对方所显现的“需要”，而且还会创造这种“需要”。比如，某些企业为了吸收大量的资金，故意夸大自己的订单量，为自己冠上“合资企业”、“全球联盟”等光环。一些企业为了抢到大笔的生意，可能忽视资料的收集和调查，在谈判中接受吃亏的条件，盲目地和对方签下合约。很多中上游的企业因垂涎而产生“需要”的心态，成为别人利用的弱点。
谈判中的聪明做法是适当地表现出你想要，而不是彰显出“需要”。前者表现了你对这桩生意感兴趣，如果双方洽谈的顺利，就有机会达成切实可行的合作。这样“想要”的姿态会给自己带来一条活路，告诉对方不是非你不可。而“需要”是一种急迫的心态，甚至是有些依赖对方的帮助，等于抬高了对方的身价，注定你在谈判桌上处于劣势的一条死路。
有这样一个故事，日本某家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。在谈判的开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍自己的情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方的意见，日方代表表现得“迷惘”并表示“还没有听明白”，向美方要求“回去认真研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于第二批谈判代表声称“不了解情况”，美方代表只好重复地说明了一次，日方代表仍是埋头记录，还是以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表因再次上演了易将换兵，最后还是告诉美方“回去后一旦有结果，便会立即通知对方”。结果半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安，批评日方公司毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团抵美国。在美国人毫无准备的情况下，日方要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论细节。日方的行动让美方措手不及，终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”
虽然日本的做法有些无赖，但是他们赢得了谈判的胜利。在谈判中，日方多听不说，装聋作哑，故意隐藏自己的实力，采取消极防御，使美方摸不清自己的真实意图，等敌人急躁疲倦，濒于无望之际，再采取积极的进攻，杀了美方一个漂亮的“回马枪”，取得了谈判的战功。
所以，谈判时对方对你的条件不置可否，但是又表示希望双方能够合作。倘若你意志不坚定相信对方的鬼话，其后果就是让对方取得更多的利益，或者是彻底丢掉这笔生意。谈判桌上从“不”开始，是提醒你在谈判的时候不要太多话。话不是多说就能够起到预期的效果，而是应该让自己说的每一句话都有分量。在谈判的时候，你说得越多，越容易出破绽，越是会让人觉得你的内心是焦急的，对这桩生意很渴望。沉默是谁也猜不透的语言。虽然，在谈判时不可能完全保持沉默，但你必须懂得哪些话可以说，哪些话不能轻易说，不要在你一言我一语当中，让对方过多地探知你的需要。
