涸泽之蛇——出奇制胜的竞争策略
【寓言典故】
池塘干涸了，水蛇将要搬家，有条小蛇对大蛇说：“如果你在前头行走，而我在后头跟着，人们看见以为不过是普通的水蛇爬行罢了，必定会有人砸死你；倒不如咱们互相衔着，你背着我走，这样，人们看见就会把我当做神蛇呢。”于是它们互相衔着，大蛇背着小蛇，大摇大摆地爬过大路。人们看见，果然都躲开它们，说道：“这是神蛇呀！”
（选自《韩非子·说林上》）
【趣味解读】
这则寓言故事意在说明出奇制胜，才能顺利达到自己的目的。对于企业经营者来说，竞争是市场经济的最基本属性，若想在竞争中获得最终的胜利，只有出奇制胜。
当今社会，市场经济发达、生产规模扩大，市面上逐渐出现了产品过剩的局面，也就是商品丰富，货源充沛。对消费者来说，在挑选产品时有了更多的机会；对于经营者来说，他们必须在产品的品种、服务、价格等方面展开激烈竞争。很快，市面上硝烟四起，各式各样的无声“战争”爆发，其中尤以价格战最为残酷、最为直接有效，最能彻底摧毁对手。于是，打价格战，成了很多品牌产品占据市场的最佳选择。
很多经营者采用低价获取竞争优势，使自己保持一定的市场份额。其实，拼价格不如拼智慧，采用出奇制胜的招数照样可以取得竞争优势。
这是发生在两个卖鱼的小摊主之间的商战，摊主老张却在商战中出奇制胜，我们来看看他是怎么做的。
在农贸市场，有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，摊主是老张和老王。这天老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是“口不好”，被老婆一顿痛骂，一怒之下做出惊人决定：进价出货，尽快处理。5块钱进的鲐鱼，5块钱卖。这样一来，附近居民疯抢老王的鲐鱼，连踽踽而行的老太太都矫健异常。不多时，周围几个小区的人就都知道市场上鲐鱼非常便宜的事儿。这可把老张气得够戗：鱼的成色好，本来进价就比老王贵6角钱，卖8块1斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有5块的谁还买8块的？
老张怎么办呢？老张没有消极防御，而是把价格提到了12块，很快售卖一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包更干净；而老张的鱼篓每空一分，钱包则鼓起一分。
可能有人不信，8块都卖不了，12块怎么能卖出去呢？老张是这样卖的：
顾客：多少？12块？怎么这么贵？
老张：我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，进价就贵。那边有便宜的，5块（指指老王那里）。
顾客（看上去确实很新鲜，是不是本地的却不会看）：那就给我来3斤吧。
于是这一个顾客老张就多赚了4块。
“本地鲐鱼”是老张跟顾客要12块一斤的理由。再上升一个层次，就算没有“本地鲐鱼”这个理由，每斤12块照样也能卖得不错。因为，价格往往对购买者心理的影响很微妙。两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜的。但是，当两者价格相差达一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多关注并被购买，尤其是医药保健品、食品等。
道理很简单，尽管人人都希望“物美价廉”，但事实上，真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。
因此，低价未必畅销，高价也未必无人问津，重要的是，作为企业，有没有深刻洞察消费者的内心？有没有看清对手的软肋所在？只有掌握了这些，才称得上是有备而战，才具备了出奇制胜的可能性。
【经济学点睛】
很多经营者采用低价获取竞争优势，使自己保持一定的市场份额。其实，拼价格不如拼智慧，出奇制胜照样可以取得竞争优势。
不龟手药——开发消费者的需求
【寓言典故】
古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。
后来有个买布的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。
当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将秘方献给了吴王，并说明在军事上的用途。
吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患上了冻疮，苦不堪言，大败而归。
吴王重赏了献秘方的商人。这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。
（选自《庄子·逍遥游》）
【趣味解读】
这个寓言故事的启示在于：营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。为什么某些人不屑一顾的产品，而有人愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度。
经营者之所以能售出各种商品，在于消费者普遍存在着的市场需求。只不过有些消费者因为某种后顾之忧，把一部分钱储蓄起来，不用于目前的生活消费，会形成潜在需求；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制，不能购买某种他所需要的商品，也形成了潜在需求。当然，更多的顾客在没有看到自己所需要的产品之前，对其他类产品并不感兴趣。
生产者先生产出产品，从而让消费者产生需求，这就是“生产者主权”，即生产者的生产引导消费者的需求。举个例子来说，在火车没有生产出来之前，人们想都没想过乘坐这样的交通工具。但是火车的先进性一旦为人们所认知，乘坐火车就成了人们的必备选择了。
对于经营者来说，就是要千方百计开发消费者的需求。下面的寓言故事，可作为开发消费者需求的注脚。
有一个推销员，不远千里来到北方，他的目的是要向驼鹿推销防毒面具。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这么清新，我要它干什么！”驼鹿说。
“现在每个人都有一个防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍后，”推销员说，“我相信您会需要的。”说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造了一座工厂。
当工厂建成后，许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出。不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具。”
“这正是我想的，”推销员说着便卖给了驼鹿一个防毒面具。
？驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”
“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。
当然这只是寓言故事。不过，经营者应该从这个寓言故事中得到启示：很多时候，顾客的需求是通过商家创造出来的！
欲望的无限性就是企业开发消费者需求的基础。如果生产者能开发出一种产品满足消费者的需求，或者激起了消费者某种潜伏状态的欲望，这就成功了。消费者在没有见到产品之前，并没有意识到自己对这种产品有所需求，当生产者生产出实物产品之后，就可以把消费者潜在的需求转变为现实购买行为，并开辟新的市场。
经典的STP营销理论强调“市场细分（Segmentation）——目标市场选择（Targeting）——产品市场定位（Positioning）”的内在逻辑关系。在科学的市场细分基础上选择目标市场，进而根据目标市场的消费需求和消费特征进行科学的产品定位。而苹果、索尼、三星、明基等品牌则创造性地以产品定义市场，通过品牌创意和产品设计掀起了消费市场的阵阵狂澜，将时尚群体和激情群体聚在自己周围，创造出了一个巨大的时尚消费市场。
世界上没有卖不出去的产品，很多经营者都这样认为。只要生产者善于开发消费者的潜在需求，还有什么东西卖不出去呢？
【经济学点睛】
生产者先生产出产品，从而让消费者产生需求，这就是“生产者主权”，即生产者的生产引导消费者的需求。
山鸡与凤凰——定价是一门艺术
【寓言典故】
有个村夫挑着一只山鸡在路上行走，一个楚国人从未见过山鸡，所以一见到长着漂亮羽毛和修长尾巴的山鸡就认定它不是一个俗物。于是楚国人便问村夫：“这是什么鸟呀？”
挑山鸡的人见他不认识山鸡，便信口说：“这是一只凤凰。”
楚国人又说：“过去我只听人说过凤凰，今天我才看见了，你愿意卖它吗？”
村夫说：“卖呀！”
楚国人出价十金。村夫想，既然楚人把它当成了凤凰，我岂能只卖十金？于是把卖价提高一倍以后才把山鸡卖掉了。
楚人想把这只山鸡献给楚王，不料过了一夜那山鸡就死了。国内的人们很快把这件事传扬开了，大家都说这是只凤凰。不久，楚王也听说了这件事，楚王得知后颇受感动，便把楚人召请来赐给厚赏，那赏赐的财物比买山鸡所用的金子多了十倍。
（选自清代的《笑林》）
【趣味解读】
村夫明知自己挑的是山鸡，却谎说是凤凰并售以高价，这样的定价行为显然是一种欺骗行为。在经营活动中，商家当然不能向这个村夫学习，但是学会定价，却是商家必须运用的一门艺术。
在计划经济时代，商家往往没有定价权。那时候定价最重要的依据就是成本，价格的高低与供求关系基本无关。政府根据整个经济的状况和成本定价，很少考虑供求关系。但是市场经济下定价权在企业，价格成为企业实现利润最大化的重要手段。
定价是一门艺术，在千变万化的市场上灵活运用定价策略就像在错综复杂的战场上指挥战斗一样，必须拥有无穷的智慧。如今，不少商家都采用差别定价的方式最大限度地吸引顾客。
实际上，差别定价是一种价格歧视行为。价格歧视通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行的不同的销售价格或收费标准。经营者没有正当理由，将同一种商品或服务，对条件相同的若干买主实行不同的售价，则构成价格歧视行为。
对于商家而言，实行价格歧视的目的是为了获得较多的利润。如果按较高的价格能把商品卖出去，商家就可以多赚一些钱。因此，商家将尽量把商品价格定得高些。但是如果把商品价格定得太高了，又会赶走许多支付能力较低的消费者，从而导致商家利润的减少。如何采取一种两全其美的方法，既以较高的价格赚得富人的钱，又以较低的价格把穷人的钱也赚过来。这就是商家所要达到的目的，也是价格歧视产生的根本动因。
价格歧视的前提是市场分割。如果商家不能分割市场，就只能实行一个价格。如果商家能够分割市场，区别顾客，商家就可以对不同的群体实行不同的商品价格，尽最大的可能实现较高的商业利润。
在生活中，实行价格歧视的事例比比皆是。以前公园卖门票，对本国人卖低价，对外国人卖高价；大学生放假回家，只要手持学生证，就可以买到半价票；在北京坐公交车，如果刷卡便可以打四折；有的舞厅为了使舞客在跳舞时能成双配对，甚至只对男士买票，女士免费……
作为消费者，如果多付了钱可能会觉得自己吃亏了，他们一般都会反对商家的价格歧视行为而要求公平待遇。但是，价格歧视并不是受到所有消费者的抵制。差别定价的行为其实遍布各处，越剧《何文秀》中有个段子是这样的：
算命先生说：“大户人家叫算命，命金要收五两银；中等人家叫算命，待茶待饭待点心；贫穷人家叫算命，不要银子半毫分，倘若家中有小儿，先生还要送礼金，倒贴铜钱二十四文，送与小儿买糕饼。”这段唱词令大家感动不已。
当然，算命先生的话即使被大户人家听到了，大户人家还是可能找他算命，只要算命先生能提供与价值相符的服务即可。
合理的价格就是使供求相等的价格。当一种价格使得企业产品可以完全卖出去，而想购买这种产品的消费者得到满足时，这种价格即是合理的。定价是一门艺术，灵活巧妙地定价，对商品的销售大有好处。
【经济学点睛】
定价是一门艺术，在千变万化的市场上灵活运用定价策略就像在错综复杂的战场上指挥战斗一样，必须拥有无穷的智慧。如今，不少商家都采用差别定价的方式最大限度地吸引顾客。
马价十倍——善“借”才能成功
【寓言典故】
有个要出卖骏马的人，接连三天待在集市上，没有人理睬。这人就去见相马的专家伯乐，说：“我有匹好马要卖掉，接连三天，没有人来过问。希望你帮帮忙去看看我的马，绕着我的马转几个圈儿，离开时再回头看它一眼，我愿将一天的报酬奉送给您。”
伯乐接受了这个请求，就去绕着马儿转几圈，看了一看，离开时再回过头看了一眼。这匹马的价钱立刻涨了十倍。
（选自《战国策·燕策二》）
【趣味解读】
骏马在马市上一连三天也没有显现出其价值，因为市场上的马匹太多了，好比一颗水晶埋在了一堆玻璃球中而不能看出贵重一样。而卖马人巧妙借用伯乐善于相马的名声，为自己的马卖了一个好价钱，也是他善于借势的结果。
牛顿曾经这样评价自己所取得的成就，他说自己是站在巨人的肩膀上才能看得更远。在现代社会，我们都要善于借用他人的力量，取人之长补己之短，收获更大的成功。善于借势的企业也总是可以充分利用外部性坐收渔翁之利。
很多企业都选用与自身品牌相适应的明星来代言，这种“名人效应”从某一方面来讲就是一种借势行为。例如早年的可乐饮料市场中可口可乐独霸天下时，百事可乐很难有市场进展，于是它们花巨资请当时最红的天皇巨星迈克尔·杰克逊做代言人，在迈克尔·杰克逊强有力的号召下，百事可乐迅速打开了可乐市场，也第一次取得可以和可口可乐平起平坐的机会。现在，这种借势行为成为很多新产品、新品牌进入市场的撒手锏。
在企业的经营活动中，有很多借势发展的实例。世界船王丹尼尔·洛维格购买第一艘货轮时，因为没有东西可抵押而被银行拒绝。情急之下，他找到一家信誉好的石油公司，设法跟这家公司签订了租赁合同，将自己准备购买的货轮租借给石油公司，以租借费用来偿还银行的贷款本息。银行看好这家石油公司，就把钱贷给了洛维格。于是洛维格有了第一艘货轮。接着，他又用同样的方法，买下了第二艘、第三艘、第四艘……最终成为美国实业界巨头。洛维格的发家奥秘，其实就是善于借势。
有些人做生意，两耳不闻窗外事，往往生意失败而不知其因。精明的商人经常研究形势变化，分析政府决策动向，然后决定自己的经营目标，决策超前一步，利润颇丰。“只拉车，不看路”被视为蛮干，路子不对，干得越多，结果可能越糟。做生意也是这样，不注意分析身边的有利形势，机会就有可能给你带来风险。
整合营销大师唐·舒尔茨不止一次表示：“站在巨人的肩上进行人性化营销，要比所谓的面对面的营销效果至少强50倍。”唐·舒尔茨所谓的“巨人”，其实就是企业所能借助的力量。从他的这句话里，也能明白借势的重要意义。通过顺势、造势、借势等方式，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售的营销策略。
对于中国大多数企业来说，能很好地运用借势营销手段的人少之又少，很多企业在运用借势经营和营销时，总是浪费资源、耗费精力而毫无所获。比如很多企业都纷纷花巨资去争取奥运会赞助商的席位，希望自己的企业能借助奥运会这艘“大船”，打出品牌，但真正能做到的又有几家？
敢于借别人的势来弥补自己的不足，这是一种胆识、一种智慧。竞争中各种参与者各展身手，如果能够成功借势，一定可以收到意想不到的效果。
【经济学点睛】
善于借势的企业总是可以充分利用外部性坐收渔翁之利。
画皮——商品包装很重要
【寓言典故】
太原地方有个王生一次外出，遇到一个美丽的姑娘，王生非常爱慕她，把她藏在自己的书房内。有个道士偶然看到王生，说他有邪气缠身，于是，他便怀疑自己遇到的女子。晚上，王生隔着窗子朝屋里看到了一个令他非常吃惊的景象：只见一个青面獠牙的恶鬼，将一张人皮扑在床上，正用彩笔描画。描画完成之后，又将人皮披在身上，变成了那个美丽的姑娘。这时，王生才知道自己所看到的美丽女子原来是一个恶鬼。最后，经过几番曲折，恶鬼被道士收服。
（选自清代蒲松龄的《聊斋志异》）
【趣味解读】
故事本来意在说明只有撕破坏人的伪装，才能认清其本质。故事中的恶鬼如果不“包装”自己，就不会得到王生的接纳，生活中的商品如果不经过“包装”，往往得不到消费者的认可。
在经济生活中，没有包装的物品几乎是不存在的。事实上，商品包装确实是整体产品的一个重要组成部分，具有保护和美化商品、便利经营和消费以及促进销售的功能。商品质量好，当然会受到人们的喜爱。但是，如果它的包装差，质量就连带着会大打折扣。尽管两者也许没有什么差别。但是好包装会抓住人们的眼球。对于一件被推销的商品，更多的人还是会关注包装。
在市场上，有两家药厂，生产同一种药，质量略有差异（甲厂药品效果比乙厂的略微差些）。在推向市场时，两者都用纸板包装盒，但甲厂的包装白底光亮，色彩明快，还有一个浮雕式的凸起图案，乙厂则颜色暗淡，图案陈旧；试比手感，前者表面细滑，轻轻挤压，手指能感受到弹力和盒子的挺括，后者则表面粗涩，略一挤压，即轻易失去原有形状。
当这两种产品同时上市时，面对同样的消费者群体，前者的市场占有率竟然高出后者10%。
两种相同的药，仅仅因为包装上的差异，就有了悬殊的销量。而实际上，乙厂药品的质量要比甲厂的好。这样的结果说明了什么？
过去人们并不在意包装，认为“真金总是会卖个好价钱”，但现在这样的观念该改改了，因为质量再好的商品，没有好的包装，就好像缺了绿叶的红花，缺少吸引力。产品的包装现今越来越引起消费者的关注，并逐渐形成了包装经济。
从社会实践来来看，由于现代产品种类繁多，花样复杂，因此，消费者在进行选择的时候，往往挑花了眼睛，不知道该选择哪一个好。这时，产品的包装就可以成为一个宣传媒介，向消费者传递“自我推销”的信息，从而吸引消费者购买。正是第一印象的不同，消费者才做出不同的选择。
各大企业经营者正是观察到了这一点，也才将更多的资本投注到包装之上。他们利用包装塑造精品的形象，利用包装来提升企业的品牌知名度，利用包装来打动消费者。
几年前，在洗手液市场上，“蓝月亮”成功地利用包装成为市场上的品牌产品。它为了能让人们产生精品的印象，其产品包装无论从瓶子的高度、体积、瓶形、配件颜色、标签形式等都经过不断地调试，最终达到了“功能卖点、包装形态、消费者感受”三者的完美结合。这让蓝月亮洗手液的销量大为改观。
在产品同质化越来越明显的今天，产品外包装正在成为企业产品销售成功的不二法门。一方面，商品需要适当的包装，这是保护商品、储运商品、方便消费的最低要求，也是企业商品促销的手段。另一方面，由于商家们过度地追求商品包装，也给消费者和社会增加了不必要的负担和环境压力，特别是一些虚假性、欺骗性包装，更是让消费者深恶痛绝。作为商家，理应把握好包装的“度”。
【经济学点睛】
商品需要适当的包装，这是保护商品、储运商品、方便消费的最低要求，也是企业商品促销的手段。
愚人吃盐——要花多少钱做广告才合适
【寓言典故】
从前有一个愚笨的人，有一天到亲戚家去。主人很殷勤地招待，并煮了几道好菜招待这位客人，可是忘了放盐，所以每道菜都淡而无味。这位客人对主人说：你今天烧的菜都很名贵，可是淡了一点，所以不太好吃。主人说：我忘了放一样东西，于是到厨房拿了些盐，放进每一道菜，搅拌了一会儿再请客人尝尝，这回每道菜都很美味可口。
这个人以为盐既然那么好吃，决定回去后每餐都买盐来吃，省得煮那么多菜。于是到街上买了一大包盐，回到家里急急打开，抓了一把放进口里！当然是满嘴苦涩，他还以为是被那位亲戚骗了。
（选自《百喻经》）
【趣味解读】
其实，广告对产品销售的作用正如盐对菜的作用。在日常生活中，我们常常可以看到广告。打开电视机，铺天盖地的电视广告；翻开报纸，迎面而来的平面广告；走在大街上，充斥视野的各种立体广告……广告已经和我们的日常生活形影不离。
在现在竞争激烈的社会里，一个商品，不管其质量如何，它若想让自己的“光辉形象”深入人心，最终达到成功销售的目的，就必须贯彻持久的广告策略。也就是说，不断地用信息来轰炸消费者，刺激其需求。
广告之所以有这么大的威力，主要是它能把消息、资料传递给可能购买的顾客，激起人们购买的欲望。俗语说，“酒香不怕巷子深”，但是在现代商业社会，“酒香”仍要借助于广告的力量。商品只有凭借自身的质量和优质的服务再加上广告宣传才能最终达到畅销的目的。
所以有这样一个公式：好产品+好广告=名牌
既然广告有这么多积极的效果，为什么我们不多花钱做一些广告呢？事实上有时广告太多，人们无力购买，其产品也会引起人们的反感，而且更重要的是经费问题。在一个地区内，少数几家企业激烈竞争的情况下，如果一家企业增加了广告费，其他企业也会仿照增加，结果可能谁都没有得到预期的效果，可广告费却恶性膨胀，最终达到“多输”的结局。
钱花得多，并不一定能保证广告的效果就好。秦池酒曾经是家喻户晓的全国品牌，于1996年和1997年连续两年成为中央电视台的“标王”。可谓“成也萧何败也萧何”，广告给秦池酒带来了前所未有的收益，使秦池走上了超常规发展的道路，但也因为巨额的广告费为秦池的迅速覆亡埋下了祸根。究竟花多少广告费才合适，我们现在只能从经济的角度用数学公式推导，还没有人能从社会的观点来衡量。
另外，广告有时也会产生一些不好的影响，特别是有些企业趁机吹牛骗人。常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。你花多少钱去夸，政府不管，但一定要是真的，而不能有虚假的成分。
不管怎么说，广告在为企业带来收益的同时，也是连接企业和消费者的纽带，使企业产品可以满足消费者的需求，改善消费者的生活。
【经济学点睛】
好产品+好广告=名牌
秦伯嫁女——捆绑销售究竟让谁受益了
【寓言典故】
秦伯把他的女儿嫁给晋国的公子。秦伯为女儿置办了很多嫁妆，其中陪嫁的穿着华丽衣服的婢女就有七十人。来到晋国后，却发生了令人尴尬的事情：晋国人喜欢陪嫁的婢女，而看不起秦伯的女儿。
（选自《韩非子》）
【趣味解读】
秦伯嫁女儿时，将婢女七十人作为陪嫁，这和商家常用的“捆绑销售”有异曲同工之妙。不知什么年月起，捆绑销售已悄悄地侵入我们的生活，而且蔚然成风，有愈演愈烈之势。大至买楼房送车位、买大件家电送电饭锅，小至买手机送话费、买酸奶“二送一”，甚至买支牙膏也送个钥匙圈。问商家不要赠品能否减些价？商家回答：不要可以，但不减价。
那么，什么才是捆绑销售呢？捆绑销售也被称为附带条件销售，即一个销售商要求消费者在购买其产品或者服务的同时也得购买其另一种产品或者服务，并且把消费者购买其第二种产品或者服务作为其可以购买第一种产品或者服务的条件。捆绑销售通过两个或两个以上的品牌或公司在销售过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，可以说是共生营销的一种形式，开始被越来越多的企业重视和运用。
捆绑销售方式确实给商家带来了好处，给消费者带来了实惠。但目前市场上的捆绑销售还不够大气，只能算是小打小闹，甚至是两种商品的简单叠加。在手机市场上居然发现买手机可以送饼干，真是风马牛不相及。这些方式并未实现捆绑销售的最大价值。
捆绑实际上是资源的再次创新与整合，是在原有资源的基础上，创造出一种更有力度的模式，更利于消费者对信息的接受与处理，甚至变被动为主动。如果进行科学规划，对相关品牌进行整合，那么，这样的科学捆绑也许可以创造奇迹。
我们来看一个例子：
“全球通”在广州市区推出了“免费频道”服务，由移动公司提供网络支持，由广告公司、商家和移动电话客户共同参与，共同受益。具体内容是：移动用户需用手机拨打“免费频道”号码，仔细听完系统播放的信息（广告），回答相关简单的问题，就可获一定数额的话费。
消费者由被动变主动，在“话费”的“驱使”下，热情空前高涨。为回答商家的问题，对广告自然认真收听，效果不同凡响。利用电信这条超级绳索，把商家和消费者紧紧地“绑”在了一起。
常见的“捆绑销售”主要有以下几大招式：
一是包装捆绑。如汰渍洗衣粉，在包装袋上印有衬衫、洗衣机等品牌；反过来，衬衫、洗衣机也推荐使用汰渍洗衣粉，既为产品包装又是广告载体。品牌互补，大家共同得利，节省了资源。这样的例子还有很多，比如牙膏与牙刷捆绑、洗发水与沐浴液及毛巾捆绑。
二是定位捆绑。对于新上市的品牌，可以从定位上考虑 “绑”一下知名品牌。通过和已有品牌直接捆绑，来形成自己的定位，并宣扬自己独特的优点。对于市场份额较小的品牌，也可以考虑将自己与市场领导者捆在一起借此获得一种名声，并分得领导者一部分市场份额。
三是信息传播捆绑。相关性产品集中在一起进行传播，既增加了整体传播力度，又节省了大笔资金。比如“浪奇”木瓜白肤香皂“绑”了一次《南方都市报》，把样品随报赠送给消费者，取得了良好的效果；又比如，“力士”洗发水“绑”了《化妆品报》，不一而足。
四是销售捆绑。把几种产品做成统一包装进行销售。如把牙膏、牙刷、香皂等放在一个包装盒里销售，相对来说，价格较低，消费者得到了实惠，自然也就愿意购买。
如何少花钱、多办事，为商家节省资金、降低成本、提高竞争力，是我们关心的话题。但不要走向另一个极端，为了省钱，什么都“绑”。搞得风马牛不相及，甚至引起消费者的反感。
捆绑销售，不是倾销，不是折价销售，更不是买一送三。我们应把它看成是一种集宣传、销售、促销等多种因素的全新事例系统，目的是节省资源、提高效力。合理的捆绑销售方式能给生产者带来良好的销售效果。
【经济学点睛】
捆绑实际上是资源的再次创新与整合，是在原有资源的基础上，创造出一种更有力度的模式，更利于消费者对信息的接受与处理，甚至变被动为主动。
酒馆恶狗——做好每一个服务细节
【寓言典故】
宋国有位小生意人开了一爿酒家，专门出售陈年佳酿。这爿酒家窗明桌净，买卖公道，还在门前高高竖起一杆青旗，行人在几里地外都能看见酒旗招展。顾客一进门槛，店小二就笑脸相迎，殷勤接待。
按理说，这爿酒家应该是生意兴隆的；可是偏偏相反，常常整天不见一个顾客，十分冷落。 一坛坛老酒开了封，卖不出去，都发酸变质了。
店主苦思冥想找不出原因，只好去请教附近的一个老头儿。老头儿沉吟了一番，问他：“你的看门狗凶不凶？”店老板挺纳闷地说：“凶啊，可这跟卖酒有什么关系呢？”老头儿拈着胡须 笑道：“人家怕你的恶狗。恶狗守在门口，见人就咬，酒再好，还有谁敢来买呢？”
（选自《韩非子·外储说右上》）
【趣味解读】
店老板的酒很好，但他却有一只凶猛的看门狗，正是这只狗影响了他的生意。若用更确切的话来说，就是除了产品本身质量以外，人们还会考虑服务的质量等一些隐形存在的因素，而这些细节性的因素往往影响企业产品的销售。这则故事给经营者以启示：在售卖产品时，经营者必须做好每一个服务细节。
何谓细节服务？细节服务是一种高水平服务的表现。就是由企业特供的，与产品使用直接或间接相关的服务，倡导重视细节，加强改进服务作风，向细节要质量和效益，通过对细节服务的改进来实现服务水平最大程度的提升。
服务是经营者永恒的话题，用优质服务满足客户需求是经营者最主要的目标之一。伴随着商战的日益激烈，经营者们也越来越注重做“服务”的文章。以完善的细节来赢得顾客，越来越受经营者们青睐。关注服务细节，做好细节服务，就能提高服务质量，提高客户满意度，从而提升产品的销售。
“千里之堤，溃于蚁穴”，一个不经意的疏忽，其破坏力往往是惊人的。在一些服务细节上，商家稍有疏忽就会引起客户的不满。有些服务细节在商家看来也许是多余的，或者还没有意识到这些服务细节，但往往就因为这些服务细节上的疏漏，而引起客户对我们整体服务质量的质疑。
一位妇女每星期都固定到一家杂货店购买日常用品，在持续购买了3年后，有一次店内的一位服务员对她态度不好，于是她便到其他杂货店购物。12年后，她再度来到这家杂货店，并且决定要告诉老板为何她不再到他的店里购物。老板很专心地倾听，并且向她道歉。等到这位妇女走后，他拿起计算器计算杂货店的损失。假设这位妇女每周都到店内花25美元，那么12年她将花费1.56万美元。只因为12年前的一个小小的疏忽，导致杂货店少做了1.56万美元的生意！
这也让我们了解了服务细节的重要性。时下，许多消费者们感受到购物场所档次不断提升，但顾客发现其服务在许多细节上远远没有像看起来那样尽善尽美。很多服务细节对商家来说似乎无足轻重，但却给消费者带来很大不便。如果这些“细小”的问题积累起来，必定会给商家带来消极影响。
细节服务则代表着服务的极致，体现着服务的深度和广度。以小见大，顾客往往能从一些很小的问题上感受到商家在服务上给他带来的方便和周到。细节之处，只要我们用心去做，必定会为企业赢得良好的口碑，提高效益。
有的企业之所以成功，其中的“注重细节”是不可忽视的。世界著名企业诺基亚、宝洁、沃尔玛无不是从精耕细作走向辉煌的。让客户对商家的服务无可挑剔，就必须关注细节，从小事做起。
服务没有句号，细节体现在服务的整个过程之中，正如没有“点”就没有“线”一样。做好细节服务，就是从小事做起，就是对“简单”的重复，并持之以恒。
【经济学点睛】
关注服务细节，做好细节服务，就能提高服务质量，提高客户满意度，从而提升产品的销售。
