“先入为主”，用小订单开启大订单
我们要始终相信，只要找到了窍门，与大客户签订第一笔合约对于我们每一位销售员来说都不是难事。其实，并不一定大客户的大订单才值得我们去关注，我们应从小订单做起。
在开展小订单业务的过程中，细细收集“情报”，比如它现在急需什么物资吗？它有什么亟待解决的问题吗？它正在向着它所期望的方向发展吗？与目标存在多大的差距呢？如果你能这样全力以赴地替客户着想，那你将获得更多的机会和更多、更大的订单。
在此期间，我们需关注以下五个方面：
1.找出客户的关注点
为了获得大公司的订单和合约，很多销售员会尽可能地让客户了解他所有的产品、服务和方案的情况，但这种千篇一律的做法并不会引起大公司的特别关注，所以并不利于销售活动。
我们需要抓住“关键点”，当销售活动抓住了一个有效的关键点时，一切会进行得比较顺利。这个关键点就是关系到客户自身业务成功与否的决定性因素，比如关系客户公司的新产品能否成功推广的重要问题等。事实上，很多公司都存在着新产品推广的问题。而且总是得不到彻底的解决。如果你关注到这个问题，并有很好的解决对策与方案，你就很容易被这些大公司青睐。
注意，在与客户初次会面时，别大谈特谈你能提供的产品和服务，除非你想把客户搞得晕头转向。谈话的焦点应该始终放在客户最关心的问题上，比如刚才提到的新产品的推广问题，以解决客户的实际困难为突破口，一旦你心中酝酿了一个可行的计划，你可以告诉客户怎样做才能帮助他解决目前的情况，客户对此很关心。
2.汲取实战的经验
仔细回想一下，你是怎样和大公司签第一份合同的，获得第一份订单的？是不是有一些相同的地方？然后考虑一下下列问题：
（1）你们的接触是不是开始于对某一特定问题的讨论和解决？如果是这个情况，你们共同关注的都是些什么问题？
（2）你是不是有一些与别人不同的有特色的产品、服务或是特别的方案深深吸引了客户？如果是，具体是些什么？会给客户带来什么价值？
（3）客户选择你的产品是因为他原来的供应商不能满足客户公司的业务发展需求吗？如果是这样，那你究竟满足了他哪些需求呢？
清楚这些后，你可以找出大公司的真实签单意图，这样一来，你不仅有信心发起下一轮“攻击”，而且与其他类似的大公司打交道时会更有胜算。
3.小生意成就大生意
当你尝试着进入一家大公司时，请试着承担任何你能够做的工作，即使有些是你并不喜欢做的。
这里有一个真实的案例：
有一位印刷服务商，几年来一直联系着一位大客户，但没有什么进展。因为那个大客户非常满意他现在的服务商，直到有一天他的服务商延误了交货期限，使得这位大客户的一项业务突然之间陷入了紧急状况，急需其他服务商的帮助。这时，一直等待时机的这位印刷服务商挺身而出，很快帮助客户走出了困境，他们之间也由此建立了牢固的合作关系。
看来，小生意是能成就大生意的。
4.人弃我取，善钻空子
除了了解客户，你也要下点工夫认真地分析一下你的竞争者。没有谁是完美无缺的，总会存在这样那样的弱点和不足，你的对手也一样，那么，好好关注你的竞争者与客户之间的合作吧，努力找出他的短板，充分利用它来争取客户吧。
当然，不是要你和竞争对手短兵相接，面对面地发生冲突，而是指发现彼此间的差距，找出自己的优势，不要放过施展自己才能的机会。
5.化整为零，步步为营
如果你和一家大公司在初次谈合作时就开出高价，需要对方动用大量的资金来使用你的产品或接受你的服务，也会牵扯到许许多多的人，引起越来越多的关注，而且一旦事成，对方的决策者将会承担很大的风险……可想而知，这样的大订单，你成功的几率有多大？
一位优秀的销售者给我们讲了这样一件事，有一次，他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候，他没有告诉对方这个项目的规模有多大，预算是多少，然后信誓旦旦地向对方表明彼此的合作将是最明智的选择，等等，后来这些数字吓坏了客户方。将计划分成几个阶段，第一个阶段是最基本的合作内容，能够促使双方初步达成合作意向，然后看时机成熟，就可以拿出含有一些具体操作项目的第二个阶段的计划来商谈，如此这般，进展会比较顺利。当接连的几步计划都成功实施后，客户就开始信任他了，也意识到了与他合作的价值，剩下的计划再大也没有问题了。
总结一下上述五点，从小生意开始展开你的攻势，抓住大客户最关注的点，轻松上阵，逐步击破！
【口才锤炼箴言】
要想打入大公司内部，销售员应该从小角度切入，从小订单开始慢慢扩展我们的业务，最后建立长久的合作关系。
有的放矢，找到订单决策者
面对一个大公司里的大客户，当我们拿起电话时，心里总有一个微弱的声音在问：“我该打给谁呢？”
想要弄清楚谁是我们真正要找的人，谁是决定我们成败的关键决策者确实有些复杂，而且在大公司那样严密的安全防护体系下，除非我们知道要约见的人究竟是谁，否则总是处处碰壁，如果在这家大公司里有你认识的朋友，让他当你的“内应”，事情自然会好办得多。
有一次，当销售员小齐将目标锁定在本地的一家高科技公司身上时，他唯一能联系的就是他以前邻居的妻子，而且还是前妻，她在那家公司工作。当时他们至少已经有三年没有联系过了，但他还是给她打了电话，讲了他的情况。她虽然不是很清楚，但她帮他联系上了三个她认为可能对小齐有帮助的同事。于是小齐给三个人都打了电话，其中有一个人将小齐引荐给了决策者。
可是幸运不总是降临在我们身上，如果我们谁都不认识，该怎么办呢？
1.巧用电话
电话是你得到客户公司关键决策者相关资料的最好工具。不仅效率高而且主动性强，你每找到一个更接近目标客户的联系人姓名或方式，你的成功几率就大一分，而且在与每个交谈者交谈的过程中，你对决策者的了解也在逐步加深，这对你的销售活动非常有帮助。
首先，我们可以从电话公司开始，这是个容易被忽略的途径，在电话号码查询台，你几乎可以获得所有的固定电话号码——而不仅仅是目标客户总公司的联系电话，最好还有公司研发机构、制造生产部门、财务部门、市场销售办公室、技术支持部门和客户服务部门的联系方式。
在这里强调一下，别打电话找采购部门和人力资源部的人，因为采购部的人员最善于斤斤计较，即使帮他们实现了巨大的利润，他们也不会好好地对待你。当然最好也不要给人力资源部打电话——除非你提供的产品或服务直接和该部门有关。一般而言，他们不插手公司主要的商业性事务，所以就算对你所提供的产品或服务感兴趣，他们也帮不上忙。
你可以尝试着向上面提到的部门打电话。由于这些部门的人很少接到销售电话，所以请他们提供一些相关联系人的姓名及联系方式要容易得多。事实上，有时他们还会主动告诉你一些非常合适的联系人，如果可能，请他们把你直接介绍给那位联系人或者获得那位联系人的电话号码或电子邮箱地址。
如果他们也不知道该把你转接给谁，碰到这种情况，你可以建议他们把你转到某个具体的部门、科室或商业项目组，这会使你朝着正确的方向又前进一步。另外，还有一些事实证明比较有效的策略，比如：
（1）直接联系其销售部的人员(如果有)。因为是同行，会比较体谅你的处境，所以一般会伸出援手。
（2）直接给你特定的目标领域里所能找到的最高职位的人打电话，一般情况下你最多能联系到某一位行政助理。你可以简洁地向他解释你的意图，请他指点你一下。
（3）登陆他们公司的网站，点击“联系我们”，在上面确定一个愿意帮助你的人，要到他的联系号码。反正你在网站上，不妨在线联系一些他们公司的员工，看看有没有人能告诉你决策者是谁。
（4）从大公司的一个地方办事处开始——即使这个办事处与你不在一个城市。大公司外驻办事处的工作人员通常比总部的员工更乐于帮助你解决问题。
2.运用网络资源
通过互联网也可以帮助你确认你要找的人。
（1）可以搜索到大公司下属部门或具体商务事业项目组的独立门户网站。输入公司的名称，后面再输入部门的名称，如果需要的话，还可以再细化，加上其他的关键字，比如工作职务、产品、姓名即可。
（2）从网上查资料。但你要决定是以行业为准还是以市场为准来查信息，然后参照你用搜索引擎的方式输入相关搜索参数。
（3）研究种类商贸周刊。这些周刊上登载了很多大公司内部员工撰写的文章，那可是第一手资料，所以，非常可靠。认真研究，你总能找出蛛丝马迹。
从网络上找到可利用的信息后，你仍然需要打电话，不过比起刚开始，你总算拥有一些底气了。
如今，随着网络资源越来越多地被开发和利用，销售员不再需要筛选大量的资料来确定正确的联络人，也不再需要打很多的联系电话了，揭开决策者的神秘面纱也越来越没有难度，这对销售员来说无疑是个好消息。
【口才锤炼箴言】
在一般情况下，销售员不太可能一步到位地找到决策者，所以利用手边的小资料慢慢来，销售员会越来越接近决策者。寻找的过程，也是销售员收集信息的大好机会。
“大王好见，小鬼难缠”如何把看门人变成开门人
俗话说：“大王好见，小鬼难缠。”做销售的人都清楚，当我们向一家大公司开展销售工作时，要想直接接触决策者是有难度的，因为这样一种人会跳出来，挡在我们与决策者之间，他们通常被我们称为“看门人”——就是决策者身边的助理、副手和秘书。
他们通常在平日里直接为决策者服务，同时能接触公司很多资料，他们非常了解公司的目标和经营状况，甚至是一些重要项目的行动计划和重点内容。最重要的是，这些“看门人”的职责就是尽可能地协助上司投入到原计划的工作安排中去，少出意外状况，少受贸然打扰。因为上司时间非常宝贵，所以他们会被授权对打入的电话进行过滤，以免干扰上司。久而久之，这些“看门人”都练就了一身精湛的本领，能够很轻松地把那些小商小贩和真正能给公司带来利益的专家区分开来。他们会严格地盘问每一位销售者，我们必须过这一关。
别指望依靠“甜言蜜语”和谄媚的技巧来打动他们，在日常行为训练中，他们已练就“金刚不坏”之身，优秀的销售者都不喜欢碰运气，他们的一些行为准则值得我们学习：
1.不要撒谎，不要掩盖事实
当销售员被行政助理打发到其他部门时，很多人会使用这样的台词“我联系过那个部门，就是部门主管建议我与你上司谈一谈的”，这很明显是在欺骗，一旦你的谎言被戳穿，没有人再会相信你。
2.不要用胁迫的方式
有一些销售员把这些行政助理和秘书看成是公司随时可以辞退的小跟班，于是尝试用傲慢、胁迫的态度来吓唬“看门人”，他对接线人说“此事关系重大，我需要直接同关键人物谈，请给我接你的上司”，用这样的态度，你并不会吓唬住对方，只会立即被对方列入“不受欢迎”的黑名单。
3.不要以为就你聪明，别人都是傻瓜
有一些销售员并没有将“看门人”放在眼里，甚至认为对方没什么文化。当被对方问及打电话为何事时，这些销售员就会说“这事有些复杂，你们老总知道的，请让我直接跟他谈吧”，这种说法可能管用，但也只可能管用一次，下次他们不会再相信你。
4.不要吞吞吐吐，试图隐瞒
这些“看门人”都是久经沙场的老手，如果你在回答他的问题时含糊其辞，那你通关的希望就很渺茫了。这些“看门人”想清楚地知道你是谁，你来自于哪家公司，为什么一定要决策者接电话，如果你没有令人满意的答案，没有充足的理由，那就不太可能见到决策者。
总之，别妄想将一些小技巧和小聪明当作通关密码，或许你能蒙混过关，但下一次你不会再有好运气。
下面，我们准备正式通关，准备好了吗？
首先，如果你确信自己的产品、服务能给客户公司带来巨大的利益，那你和这些“看门人”实际上就站在了一条战线上，你所要做的就是让他们尽快了解你与决策者取得联系的必要性。对于这些“看门人”来说，他们肩负着重要的使命，他们需要判断来访者是否重要。从而判断决策者是否愿意接这个电话。在这种情况下，他对推销电话格外敏感，言语中一旦有“推销”的蛛丝马迹，他就能马上捕捉到，随后立即开启防御之门，你就会被挡在门外，所以，你怎么对他们说，说什么，要非常谨慎。
记住，不要进行产品解说，唯一有价值的事是关注客户的业务，关注客户的利益，你要将这个价值理念贯彻到底，客户对你的可信度来源于此，你对自己产品的信心、你对自己的信任也来源于此。同时，你需要在决策者面前说什么，就可以在他的“看门人”面前说什么，因为对后者所起的效果是一样的。
当这些“看门人”觉得你是真正关心他们公司的发展，能处处为公司着想，并且很有利于他们公司业务的理由确实能给公司带来利益，那他就会倾向于你这边，即使他知道决策者并不认识你，那也没什么。他们会站在你这边，为你开启与决策者之间的“门”。
通关成功后，别忘了将他们的姓名正确地记录在你的联系人信息系统里，当然能有电子邮箱更好，你可以将一些关键信息发给他们，如果他们愿意，就可以转到决策者手中。
另外，取得信任后，你应向他们多探听些消息，多提问题，如：
如果我想更加清楚地知道你们公司是怎么处理……我应该找谁了解情况呢？
你所在的部门和××××是什么关系呢？
你的上司会怎么处理类似的问题呢？
获得他(决策者)信任的最好方式是什么？
你认为这是你们老总当前最关心的问题吗？
你认为这个议案什么时候提出来比较合适？
在公司里，还有谁参与了这个计划？
在与决策者谈之前，我还需要和其他人再交流一下吗？我希望能把情况了解得更全面些。
了解得越多，对你的销售进展越有帮助。
【口才锤炼箴言】
与“看门人”对话时，有三个注意点：
1.提一提推荐你的人，谈谈你关于客户公司的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度，让他知道你是一个行业专家而不是一个卖东西的销售员。
2.针对客户公司所急需解决的问题相应地提供宝贵的商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他了解你打电话的目的。
3.预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。
多点开花，充分利用人际关系网
如今，人际网络的重要性是大家公认的，可是说起来容易，做起来困难，在现实的销售中，想通过随意打电话给陌生人的方式去预约对方是很难成功的，因为没有人有这个义务和我们进行会谈，这就是事实。所以通过老关系来寻找新客户的途径被许多销售员推崇为最有效的方法，并将它作为市场销售活动中建立客户关系的一个重要步骤。
有些销售者试图通过参加各种各样的交际活动，如餐会、酒会，甚至是下午茶，还有一些与业务相关的行业组织会议、展销会，甚至在一些场合还成了特邀讲演者。可是，好几个月过去了，仍没有发现他们想要的东西。事实上，他们花在人际关系上的时间很多，但他们的事业没有一点起色。
经过仔细的观察分析，有人发现了问题的真正所在，有三个比较大的误区被大家忽视了。
误区一：地区经济部门和行业性协会、学会是发现潜在客户绝佳的场所。
现实情况是：这绝对是一个误解。参加这些联谊性质的组织的人绝大多数来自中小型企业和公司，除非你的运气好，否则，能见到像蒙牛、阿里巴巴、汇源等大公司决策者的几率几乎为零，他们根本没有时间光临这些场合。
误区二：在社交场合新结识的人会很乐意将你推荐给他在大公司里的朋友。事实上，包括你在内，都不会冒这个风险。
误区三：人际关系的经营和维护是需要时间的，所以坚持下去总会有成效的。如果你选择的目标对象错误，那你就是在浪费时间。你等待的时间越长，你失去的时间就越多。
我们前面提到大公司很少参加联谊性质的活动，那么我们该怎么办呢？寻求什么方式来突破呢？
这里有三个比较实用的方法：
1.通过现有的熟人介绍
几个月前，有一位优秀的销售员讲述了他与一位目标大客户建立合作关系的整个过程。他事先并不认识对方公司的任何人，最后能取得成功就很有代表意义，所以这是一个很好的案例。他首先在他所有同行中搜寻熟悉那位大客户的人，后来，在一个星期内，发现他认识的同行里就有两个人熟悉那家公司那位优秀的销售经理，这样一来他省了很多心！所以说，让你熟悉的人清楚你所要找的对象是很重要的，如果能让你的亲朋好友都知道你需要结识什么人的话，你会知道这样做有多好。
2.组建人际关系的“数据库”
这是一个非常务实和有效的策略。有些销售公司已经将人际关系的经营与利用集中化、专业化为销售系统中不可缺少的部分，这样不仅能避免像过去那样给陌生人打“骚扰”电话，还能通过一些有效的社会关系结识更多的目标客户并大大提高与客户的成交率。在接近一位目标客户时，这些公司通常都是先搜索一下有没有可靠的关系。然后再开展销售活动，会取得事半功倍的效果。
3.去客户去的地方“蹲点”
“蹲点”这些大客户最有可能出现的地方是哪里？特定的高层峰会和整个行业的专业展销会将是你下赌注的最好选择。虽然进到这些场合需要你付出比较多的成本，还需要你经常出差，但回报也是相当可观的。
4.组建战略联盟，为自己、为他人创造机会
单个的销售员很容易通过形成联盟的方式迅速地开展自己的业务。我们可以与小企业、专业服务公司和独立顾问之间组成战略联盟，互相交流资源，拓展市场空间。
战略联盟不是指业务的合并，它只是扩大市场的一条新途径，它能够拓展你的影响力，扩大你业务的辐射面。在联盟中，每个人需要贡献的是自己所掌握的专业知识、市场信息和人际关系网。一个人的资源是有限的，但是大家的力量是无穷的。
【口才锤炼箴言】
构造人际关系网络是每一位销售员的必修课，以上提供的一些方法只是冰山的一角，除此之外，还有很多其他的活动方式和途径等着我们去发掘。
不破不立，必要时为客户创造需求
销售员要接受这样一个理念：销售就是创造需求！
为什么这样说呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。然后，我们的工作就是引导需求，创造需求，满足客户的需求。
想想看，以前没有电话，没有沐浴露，没有浴霸，可是我们照样活得好好的，现在没有就不行了吧！这些都是后人创造出来的。所以我们的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求方面几乎用不着推销，没有我们的用武之地，然而浴霸、地毯、自动晾衣架等对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导、不创造，他们就是多余的，因此，推销就是创造需求。
例如：
日本一家巧克力公司的销售员利用日本人热衷追求西方生活的心理，通过一切宣传手段培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出各种各样精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
那么如何具体对大客户实施创造需求的手段呢？
创造需求就是打破市场常规，改变大客户的购买习惯，让他们不知不觉接受你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想大客户接受产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变了，行为才会改变。优秀的推销人员不会强调产品的品质，而是强调购买观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等消费观念。让大客户多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然会被接受。
然而，一些普通业务员为什么进展不顺利，是因为他没有足够的理由让大客户放弃原来的产品而使用他们的产品。他们不知道在客户的使用过程中发现客户的需求。过分强调产品品质不会塑造产品价值。在这个产品同质化的时代，大客户不会相信你的产品比别家的产品更好！所以每个新产品推广的过程首先是一个观念导入的过程。
其次，创造需求是让客户认识到：他们在以往的购买过程中有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作带来什么影响或危害，所以建议他换一换，使用一种更安全、更健康、更方便的产品。如果他们还是选择原来的产品，后果只会越来越严重。这就是优秀推销员的成功秘诀。
因此，销售的关键在于挖掘大客户的需求，然后满足他们的需求。因为客户的需求会不断地改变，我们的产品也必须快速更新。
同时，我们要根据客户的背景问题，找到客户的难点问题，然后挖掘他们的痛苦，让客户意识到问题的严重性。从而改变传统的购买习惯。一家企业或一个销售员，你的产品之所以销售不了，那是因为你不愿意研究大客户，不愿意改变自己，只是把自己的意愿强加给客户，希望他们购买过时的甚至被淘汰的产品。
如果我们想成为一个成功的销售员，就一定要善于发现大客户内心的需求。
【口才锤炼箴言】
创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离实际，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，从而积极地去引导客户。
