“我上班的地方有些远，需要一辆经济实用而且又得体的车。”中年人似乎看上了一辆车，围着它转个不停。“我能试下这辆吗？”
“可以，当然可以。”丹尼尔看着中年人，认真地对他说，“可是老兄，我想给你一个建议。”
“你说。”
“这辆车看上去很光鲜，可是曾经大修过，而且它的引擎吃油也十分厉害。”丹尼尔指了指旁边的一辆车，说：“我建议您看看这辆。咱们这里山地比较多，一般的车底盘太低，经常出现问题，这辆车就很实用，而且耗油也并不很多。要知道，这可是一个手握方向盘超过二十年的本地人的经验。”
“哦，是这样啊。”中年人明显语气松动，指了指另一辆车，“那么这一辆呢？”
“您眼光真不错，这几乎是辆新车，很适合载着全家人一起看周末电影。它很漂亮，不是吗？”
“是啊，伙计，我现在有些犯难了。这两辆都不错，你说我该选哪一辆呢？”
“嗯，这样，不介意的话您告诉我你经常的行车路线，我来看一看。”
“我的家在XX小区，公司是在XXX街。”
“这就好说了，这段路十分平坦，我建议您选这辆几乎全新的小车，开上它你会更有面子的。”
“好吧，那就这一辆。”
中年人说完后，很快和丹尼尔达成交易，驾驶着新买来的车高兴地回家去了。
【案例分析】
在上面的这段对话里，丹尼尔一步一步地缩短了和对方的距离。他先用偶尔的昵称（老兄）拉近距离，随后又设身处地地为对方着想，给了对方选择的余地，取得了对方的信任。要知道，无论中年人选择哪一辆车，终究还是丹尼尔的买卖。
客户开开心心回家，商家实实在在地获利，这就是自己人效应的功用。
【高手点拨】
1.以对客户的关心接近客户
了解客户的状况，从其状况入手，关心他的所需，能够拉近与对方的距离，成功建立友好的关系。因为没有谁能真正拒绝一个对自己关心的人。
2.让客户感到舒心
委婉的表达方式会让对方感觉很舒心。比如你可以间接地询问其问题；如果对方不舒服但又坚持上班，你可以倒杯水给对方……这对还不是特别熟悉的人来说，是非常体贴又恰到好处的。
3.表达与客户的一致观点
寻找一件与客户观点一致的事，表达出来，会让客户产生亲近感。比如时下某一热点新闻，你持和客户一致的态度，会让客户感到你与他是一类人，这样他就会乐于与你沟通交流。
03 丹·拉瑟的平和亲切原则：让别人愿意接近你
人有千面，话有百端。办公室里有着形形色色的人，这些人做着不同的事，说着不同的话。下面是几种经常在办公室里出现的论调：
“呵呵，昨天的晚饭我们去的XXX酒店，好多菜都是很珍贵的材料，有……之后，我们又去逛街，他给我买了好多礼物，看这个包包，可是很贵的，听说是法国进口的……”
如果你遭遇这种同事，听着他或者她的喋喋不休，你会作何感想呢？估计大多数人心里并不乐意听这种强迫式的独白。可偏偏办公室里常有这种人，他们喜欢炫耀，以自我为中心，在对话中也总抢别人的话，非要把话题扯到自己感兴趣或者是自己拿手的方面，使对话遭遇“冷空气”，热度急降。亚历山大·汤姆曾说过：“我们的谈话如同是一场宴会，不能吃到很饱才能离席。”
“不！不！不！肯定不是这样，这个东西得这样做……”“是吗？不可能吧！我记得好像是……”“你这说的是什么东西啊，肯定行不通……”“没有，没有，我可从来没说过这样的话，倒是XXX以前……”
这样的同事，依然会让我们感觉棘手：他们惯于抬杠，用个人的观点否定他人的观点，希望以此来树立自己的权威。但实际上，一两次这样的对话过后，我们的交流欲望就会被消磨殆尽，只会感觉这人尖酸刻薄，不能和其深入接触，不能和其对话过深。
“哎呀，我总感觉我家的孩子最近不正常，好像回来得一天比一天晚……还有，我老公的烟啊，也抽得越来越凶了，有时还打麻将，一打就输……我妈的身体最近也越来越差了，天气一冷，一阵风就吹得感冒，吓得我们一家人全都赶到医院去了……再有，再有，我那小弟动不动就问我借钱，这可怎么办啊？”
碰见这样的同事，大家估计也会跑开。因为这种同事只顾着自己的事情，把私事混淆在工作中，而且还习惯性地把悲观情绪散播在办公室里。和她对话的话，她不出三五句就开始诉苦，而且反复地讲，就像是鲁迅笔下的祥林嫂，说着说着把周围人都吓跑了。
“这个事啊，你得这么办……你还不相信我？我都做这个多少年了，你才进公司几天！”“别说了，别说了，信我的没错！”“这事啊，根本不是你说的那个情况，听我和你仔细说啊……”
这种人也不少见。他们会在对话里习惯性地装作权威，甚至会把自己夸得上天入地无所不能，结果话越说越大，也越说越不客气。
……
其实，对话是一种交流的手段，从根本上看是为了获取信息、了解对方，而不是让人盲目表现见识的平台。老子有言：“言者不知，知者不言。”大意是：说话的时候，如果一个人什么都敢说，那么往往他是什么都不懂的；而真正懂的人，并不会急于表现。所以说，这种肤浅的自我吹嘘，并不会使人高看，反而只能使大家离这样的人越来越远。
以上说的这几种人，他们的通病就是沉浸在自己的世界里，说话也是完全按照自己的想法来，或软或硬地抢走了对方的话语权，将对话变成了个人的宣泄或者表现。很明显，这种对话并不会产生好的效果。
如果你发现自己也有着类似的错误，而且想要改正的话，不妨学一学美国金牌主播丹·拉瑟。
【经典案例】
丹·拉瑟是一位富有传奇色彩的记者和主播，他曾经随尼克松访华，他报道过越战，也访问过被通缉中的萨达姆。不过对于大多数美国观众来说，更吸引他们的不是丹·拉瑟的勇敢和准确，而是丹·拉瑟的平和和亲切。
即使成为了金牌主持人，丹·拉瑟一次也没有居高临下地教训人过。相反，荧屏上的丹·拉瑟亲切、平和、充满情感。他总是会给受访者出乎意料的热情和关心，可能是一个拥抱，也可能是几句贴心的话，或者干脆是一两句带着地方味道的调侃。为了使观众感觉更加亲切，他还常常提起自己的穷苦出身，使观众更加信任他所说的话。
在工作中，丹·拉瑟对同事也很亲切，没有摆明星架子的时候，总是给予同事热心的帮助。很多时候，他会和同事们热烈地聊天，拿他同事的话来说：“拉瑟的身上有许多东西可以学习，很多新闻就是起源于和他的一次普通的对话，尽管他感觉他说的话很普通，可是却给我们指出了正确的道路。拉瑟是我最信任的人。”
【问题案例】
徐瑞是办公室里大家都避之唯恐不及的人物。和他接触过的人，都会产生同样的感觉。
“你看看你的办公桌，这也太乱了吧！”小陈还没有坐稳，徐瑞就冒出这样一句话。
“文文你用打印机了？用完了，怎么不知道摆放好呢？”徐瑞又在喋喋不休。
开会的时候，经理说让大家指出这段时间工作中出现的问题，大家都觉得每个人都很努力，很多事情以后都会避免的，因此也就没有必要非要指出谁的错误。但是徐瑞不这样想，他看大家都觉得以后会表现得更好之后，就开始逐一指出了每个人的错误。其实大家早就已经意识到了那些错误，以后不但不会再犯，还会更加地努力，但徐瑞这样一说，就好像大家都犯下了不可饶恕的错误一样。每个人对徐瑞都是白眼以待。
【案例分析】
从丹·拉瑟身上，我们可以看到一个人的成功绝不是偶然。他的平和亲切感动了同事，也感动了观众。我们的理想未必是成为他那样的人，但想要成为办公室里左右逢源的重要角色，学好丹·拉瑟平和亲切的说话原则，绝对没有错。
而像徐瑞这样的行为是一定要在职场上杜绝的。否则，既阻碍我们在职场上的发展，又会严重地影响人际关系，真是得不偿失。
人人都不喜欢和咄咄逼人、吹毛求疵的人相处、共事。所以，看一看你是不是这样的人，你身边有没有这样的人。
【高手点拨】
1.关心他人，表现亲和力
每个人内心深处都渴望获得关注，抓住这一点，在职场中适当予以其他工作伙伴关注和关心，就容易形成平易近人的职场形象。让大家乐于与你亲近，提高自己在职场当中的被接受度，更利于个人职业生涯的发展。
2.保持基本的职场礼貌
别看是基本的职场礼貌，但往往做起来却很难周到。你能逢人便微笑打招呼吗？你能恰到好处地关心别人，给别人带去和善的印象吗？如果你能，那么很好，继续保持基本的职场礼貌，这会让你的职场形象更稳健。
3.亲切关怀而非过度热情
一个可靠的职场形象的树立并不容易，因为这不仅体现在工作上，还表现在与工作伙伴在个人生活上的沟通与帮助。关心同事的私生活，但不过度宣扬；亲切地表达关怀，而非八卦一般的热情打探——这之间其实只有一线之差，需要好好拿捏。
