参考答案
第一章
一、名词解释
1.市场是商品交换的具体场所，是某一种产品的现实和潜在顾客的总和。
2.医药市场是指某种医药产品的现实和潜在顾客的总和，即医药市场是具有购买力、购买欲望的消费者群。
3.医药市场营销是专门研究医药市场营销活动及其发展变化规律的科学。具体讲，就是研究医药商品营销活动中的医药市场、医药产品、药品价格、分销渠道、促销手段、销售管理等内容，使其促进医药商品经济的发展，满足人们的防病、治病、医疗保健、计划生育等多方面的需要。
二、简答题
1.人群、购买力、购买欲望。
2.①医药市场比较集中；②相关群体主导性强，非主动性消费现象突出；③市场需求波动大；④需求缺乏弹性；⑤需求结构多样化；⑥营销人员的专业化。
3.我国医药营销现状、问题：我国医药流通企业存在规模小、数量多。2007年我国医药行业的总体情况为生产企业6114家，批发企业7000家，药店319655家，注册医院19246家，诊所253034家。
对策：增加医药分销行业的市场集中度，逐步向寡头垄断方向演变；整合医药营销渠道，营销渠道由纵深型向扁平型转变；随着医疗制度改革的深化，转变“以药养医”现状；扩大“新农合”，改善农村医疗条件，开发农村医药市场潜力。
三、案例分析
1.市场细分带来清新的空气、定位调整主推高档系列产品、品牌策略调整大手笔央视投放、经典创意高端形象完美确立。
2.这则广告紧贴在伊拉克战事直播节目之后，和新闻浑然一体，很有震撼力。这则广告的妙处就在于既准确地诉求了“多一些润滑”的产品特点，又一语双关道出了“少一些摩擦”的和平呼声，含蓄、隽永，耐人寻味。
3.我肯定统一石化勇夺“标王”，因为企业通过央视传播快，有利于建立品牌，迅速占领市场。当然广告投放过高，也是值得商榷的。
第二章
一、名词解释
1.医药市场营销环境：所谓医药市场营销环境，是指对医药企业营销活动产生影响或制约作用的各种客观因素的总和。
2.宏观环境：医药市场宏观环境也称总体环境，是间接影响和制约医药企业市场营销活动的外在力量。它包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、文化环境等。
3.微观环境：医药市场微观环境是企业在营销过程中直接影响和制约医药企业市场营销活动各种因素。它包括企业本身、供应商、营销中介、竞争者、顾客和社会公众等。
4.医药市场营销调查：是指企业应用科学的调查方式方法，搜集、整理、分析市场资料，对市场的状况进行反映或描述，以认识市场发展变化规律的过程。
二、简答题
1.所谓医药市场营销环境，是指对医药企业营销活动产生影响或制约作用的各种客观因素的总和，亦即医药企业赖以生存和发展的各种内外部条件。它具有客观性、相关性、差异性、动态性的特征。
2.简述医药市场营销环境分析的意义有：
（1）医药企业市场营销活动的基点。
（2）企业寻找市场机会的前提。
（3）制定企业各种战略、策略的客观依据。
3.医药市场宏观环境也称总体环境，是间接影响和制约医药企业市场营销活动的外在力量。它包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、文化环境等。
医药市场微观环境是企业在营销过程中直接影响和制约医药企业市场营销活动各种因素。它包括企业本身、供应商、营销中介、竞争者、顾客和社会公众等。
4.（1）通过对医药企业环境机会和环境威胁进行综合分析，医药企业环境可分为风险业务型环境、理想业务型环境、困境业务型环境和成熟业务型环境。
（2）对不同类型的环境，医药企业市场营销对策是：
面对环境机会，企业应积极主动地“抓”，协调企业的人、财、物等各项资源加大投入，争取早日形成效益；面对环境威胁，企业同样应积极主动地“避”，一般有三种对策：或“反抗”，或“修正”，或“转移”。
对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，企业必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔不及。
对冒险业务，面对高利润与高风险，企业既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。
对成熟业务，机会与威胁均处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件。
对困难业务，企业要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁；要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。
5.医药企业市场调查应遵循如下步骤：①确定问题与调查目标；②拟订调查计划；③收集信息；④分析信息；⑤提出结论、撰写调查报告；⑥跟踪、反馈。
三、案例分析
1.随着中国经济的持续快速发展，社会人口老龄化速度加快的同时计划生育政策将逐步放宽，新医改的全面深入推进，百姓医疗支付能力的提高，人们健康意识的加强，金融危机之后，世界将进入新一轮发展周期，中国医药行业将进入快速发展的黄金时期。
2.我国医药企业未来的发展将呈现以下特征：①市场规模快速扩张的同时，竞争将进一步加剧，医药市场国际化程度将显著提高；②科技创新将成为决定医药企业核心竞争力的关键因素，创新能力强的大型医药集团将会快速发展，行业集聚度显著提升；③经济的发展和消费水平的提升以及消费观念的改变将会使消费者的健康需求由以前的“治病”逐步转向“防病、保健”，医药消费结构随之变化；④科技的发展改变消费者的消费习惯，新的医药商业模式不断涌现。
第三章
一、名词解释
1.医药市场细分就是依据一个或几个因素，把一个医药产品的总体市场按照消费者对医药产品的需求、购买行为、习惯等的差异性，分成若干个子市场。
2.医药目标市场：即医药企业在市场细分的基础上，选择要进入的市场，并以相应的产品或服务去满足其需要市场。
3.医药市场定位指企业努力塑造出与众不同的的产品、品牌、企业形象，并把这种形象特征生动有效地传递给目标人群，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
二、简答题
1.①地理因素：具体变量包括国家、地区、城市和乡村、城市规模、人口密度和气候条件等。
②人口因素：具体变量包括年龄、性别、收入、职业、教育、家庭、宗教、种族、国籍等。
③心理因素：具体变量包括生活方式、个性、购买动机以及购买者态度等。
④行为因素：具体变量主要包括购买和使用时机、购买者和处方者的品牌偏好程度、消费者进入市场程度、购买渠道等。
⑤受益因素：
2.①差异性：存在差异的各细分市场应对企业相同营销组合变动做出不同的反应。
②可衡量性：是指细分后的市场应是可以衡量和识别的，即细分出来的市场不仅是范围明确的，而且对其容量大小也能大致作出判断。
③足量性：细分后的市场容量要足够大，其容量或规模要大到足以使企业获利并具有发展的潜力。
④可到达性：指的是企业有实力去占领目标市场。
⑤可持续性：细分市场应有相对的稳定性与发展潜力。
3.通常有三种策略：无差异营销策略、差异性营销策略、集中性营销策略。
三、案例分析
1.生活方式、受益因素。
2.寻找与竞争产品截然不同的价值内涵。
第四章
一、名词解释
1.医药终端市场是指药品与医药消费者直接接触的最后销售环节，是药品与医药消费者直接见面的地方。
2.医药组织市场是指所有这样的个体和组织构成，他们采购医药产品或劳务的目的或是为了进一步加工生产成其他产品然后出售，或是直接销售，从而获得经济利益。
3.医药消费者的购买行为是指消费者为满足个人或家庭治疗疾病、维护健康等生理需要而做出购买医疗保健产品的决策，并通过合法手段将决策产品转移到手中的过程。
二、简答题
1.医药终端市场主要有第一终端指的是医院的药品销售；第二终端指的是药店的药品销售；第三终端是指除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
2.医药组织市场按购买主体不同，可以将医药组织市场分为：医药产业市场、医药中间商市场、医疗机构市场、政府机构市场。
3.消费者购买决策过程由需求确认、收集信息、评价方案、购买决定和疗效评估五个阶段构成。
三、案例分析
1.在感冒的治疗上，消费者的显性需求是治疗感冒引起的鼻塞、流涕等症状，普通的感冒产品就可以解决这些问题。在解决了这些症状的同时，消费者潜意识里还希望自己能够像没有感冒、没有吃药时一样精力充沛地工作和学习，一样不受任何影响地休息，白加黑注意到了消费者的这种潜在需求，巧妙的以“白天不瞌睡，晚上睡得香”的口号，牢牢地抓住了顾客的希望，在竞争激烈的市场上获得了很大的成功。
2.可以说，10年前白加黑的成功是她在强手如林的激烈竞争环境中独辟蹊径，针对即便感冒也要坚持学习和工作的消费者，以“白天不瞌睡”为卖点，确立了“黑白分明，表现出众”的市场定位而名声鹊起。对于中小企业在品牌建设漫长的过程中只有深入挖掘患者的潜在需求，才能真正引导消费者的需求，在市场上占有一席之地。
第五章
一、名词解释
1.竞争就是指企业或个人为争夺、拥有更多有限的资源而展开的较量。
2.竞争优势是指企业或个人在一定时期内积累、拥有的资源，如人力资源、自然资源、资金、技术等，尤其是行业知识、经验、技术、专长。
3.产业链企业在竞争中所执行的一系列经济活动从价值的角度界定，称之为产业价值链。
二、简答题
1.站在企业的角度，判断竞争关系的标准是：企业在市场营销中选择的目标市场是否一致，企业的产品是否是为了满足同样一类目标客户群的需求。站在市场、客户的角度：当目标客户群体购买产品时，选中进行比较挑选的这几个不同厂家（品牌）、产品互相之间就构成了竞争对手或竞争产品关系。
2.市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补遗者。
3.正面进攻，侧翼进攻，包围进攻，迂回进攻，游击进攻。
三、案例分析
1.“柯达”是市场领导者，“富士”是市场挑战者。
2.“柯达”采用的是反击防御中的牵制攻击策略。反击防御是企业在受到竞争者的攻击时，以强硬的进攻行动加以还击。是直接的面对面的争夺阵地。
第六章
一、名词解释
1.市场营销人员根据其营销目标和营销战略，综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动的总称。
2.即指产品、定价、地点、促销组合理论。
3.即指产品、定价、地点、促销、公共关系和政治权利组合理论。
4.指顾客、成本、便利、沟通四者的组合。
5.指顾客、成本、便利、沟通、市场机会、市场变化的组合。
二、简答题
1.①市场营销组合因素都是可控变量；②市场营销组合具有层次性，市场营销组合因素中每个因素又包含许多围绕目标市场的小因素；③市场营销组合因素具有动态关联性，四大组合因素中的每个因素都会随环境和时间的变化而变化，而且相互影响，其中任何一个因素的变化都会引起营销组合的变化；④市场营销组合具有应变能力，市场营销组合会受到企业营销战略、营销环境和企业资源的制约，市场营销组合必须适应市场竞争和顾客需求特点的变化，能随时营销组合随时纠正、调整，使其保持竞争力。
2.首先要有明确的目标。在制定市场营销组合时，需要根据产品的特点，选择合适的目标市场，纳入组合的所有变量都必须围绕着目标市场进行最优组合。其次，对选取的所有变量进行综合分析，确定变量间的关联性，使所有变量同步协调的为整体营销目标服务。第三，营销组合中的各个变量都紧密围绕目标市场，但对实现营销目标的贡献并不一样，所以此时需要考虑经济型原则，按每个因素的贡献率大小进行资源配置，实现最大的产出比和利润率。最后，企业必须注重对市场反馈信息的收集和分析。营销环境是不断变化的，营销组合也必须同步地作出相应的调整，始终与目标市场相适应。
第七章
一、名词解释
1.市场营销学中关于产品的概念有别于经济学上的产品含义，现代市场营销学认为，所谓产品，是指能够提供给市场以满足人们需要和欲望的任何东西。
2.产品生命周期是指产品从试制成功投放市场开始，直到被市场淘汰为止的全过程所经历的时间。即该产品从上市到退出市场的时间间隔。
3.品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
二、简答题
1.答：包括以下五个层次：
①核心产品：是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。②形式产品：是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。形式产品由五个特征所构成，即品质、式样、特征、商标及包装。③期望产品：是指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。④附加产品：是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。⑤潜在产品：是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
2.答：
（1）导入期（介绍期）的营销策略
1）这个阶段的主要特点：①销售量低，生产量小；②成本高；③利润低；④市场竞争尚未形成。
2）导入期阶段的营销策略：
这一时期营销策略主要是从价格高低和促销费用高低上进行组合，有以下四种可供选择。
（2）成长期阶段的特点与营销策略
1）成长期阶段的特点：①销售量迅速上升；②成本下降；③利润上升迅速；④竞争者加入，市场竞争加剧；⑤建立了比较理想的营销渠道。
2）成长期阶段的营销策略：①产品策略：根据消费者需求和其他市场信息，提高产品质量，完善产品性能，提高产品自身的竞争实力；改进产品式样及包装等，发展产品的新剂型、新型号等，从而增强产品的竞争力和适应性。②价格策略：企业应根据生产成本和市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格策略，保持原价或适当调整价格，以保持产品的声誉和吸引更多的购买者。③渠道策略：企业应巩固原有的营销渠道，积极开辟新的销售渠道，加强销售网点的联系，开拓新的市场领域，促进市场份额的提高。④促销策略：在继续作好促销宣传工作的基础上，工作的重心应从建立产品知名度转移到树立产品形象上，主要目标是建立顾客的品牌偏好，争取新的顾客。
（3）成熟期阶段的特点与营销策略
1）成熟期阶段的特点：①销售量趋向平疲；②利润逐步下降。
2）成熟期阶段的营销策略：①调整市场策略：开辟新的市场、寻找新的顾客；有时采取措施，争取竞争者的顾客。②改进产品策略：提高产品质量、改变产品的剂型、改变产品性能、开辟产品新用途。从而达到稳定老顾客，吸引新顾客、开拓新市场的目的。③调整营销组合策略：通过改变营销组合的变量来刺激消费者，达到恢复消费增长的目的，如调整产品较高、改变产品包装、改变广告策略、加强售后服务等。
（4）衰退期阶段的特点与营销策略
1）衰退期阶段的特点：①销售量急剧下降。②利润迅速下降。
2）衰退期阶段的营销策略：①维持策略：即保持原有的细分市场和营销组合策略，把销售维持在一个低水平；②集中策略：即把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种、款式上；③收缩策略（也称榨取策略）：即大大降低销售费用，虽然销售量有可能迅速下降，但是可以增加眼前利润；④放弃策略：即停止老产品，组织新产品进入市场。
3.答：
产品组合：是指一个企业所生产或经营的全部产品项目和产品线的组合。
产品项目：是指某特定企业生产的特定商标、种类和型号的产品。
产品线：也称为产品大类、产品系列，是指一组密切相关的产品项目。
产品组合的宽度：又叫产品组合的广度，是指一个企业有多少产品大类，即企业的产品组合中包含的产品线的数量。
产品组合的深度：指一条产品线上所包含的产品项目数量（即产品品种的数量）。
产品组合的长度：指企业所有产品线中产品项目的总和。
产品组合的相关性：又叫产品组合的关联度，是指企业产品组合中各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或者其他方面的相互关联的程度。
4.答：医药企业根据市场情况、企业经营目标和企业实力，对产品组合的宽度、深度和关联度实行不同的有机组合，作出最佳决策，称为产品组合策略。常用的产品组合策略有以下几种：①扩大产品组合策略；②缩减产品组合策略；③产品线延伸策略，包括向上延伸、向下延伸、双向延伸、产品线现代化。
三、案例分析
答：主导产品包括葡萄糖酸钙（OTC药品）、葡萄糖酸锌（保健品）、双黄连口服液（OTC药品）、司乐平（处方药品）等。2010年三精制药又相继推出了三精双黄连片、三精双黄连气雾剂膏等系列品牌。
第八章
一、名词解释
1.产品需求弹性又称为需求价格弹性，是指因为价格而产生的变动率，反映了市场需求变动对价格变动反应的灵敏程度。
2.理解价值定价法是指企业以消费者对产品价值的理解为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对产品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，然后根据产品在消费者心目中的价值地位进行定价的一种方法。
3.撇脂定价策略即高利润定价策略或者取脂定价策略，是指新产品上市初期，将其价格定得较高，以便在短期内获取厚利，迅速收回投资，减少经营风险，等到竞争对手进入市场时，再按照正常价格水平来定价。
二、简答题
1.生产成本、流通费用、国家税金和企业利润。
2.成本因素、市场状况因素、消费者心理因素和国家政策法规因素。
3.新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略和地区定价策略。
三、案例分析
1.这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”新产品定价为33元/斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
2.运用撇脂定价是因为：
（1）“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
（2）“珍珠陈皮”之所以敢运用撇脂定价策略，还因为有如下保证：市场需求较大；产品质量较高，配料和包装均较考究；产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；产品是新产品。
3.在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
第九章
一、名词解释
1.医药产品渠道就是医药产品和服务从医药企业向消费者转移过程中，取得这种医药产品和服务所有权的商业组织和个人。
2.长渠道是指医药产品的生产企业使用两个以上不同类型的中间商来销售自己的产品。
3.短渠道是指医药产品在销售过程中只有一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道。
4.垂直分销渠道系统是对传统渠道进行再选，实行专业化管理和集中计划的销售组织网络。
二、简答题
1.医药产品特性、市场特性、企业特性、法律法规。
2.密集型分销、独家型分销、选择型分销。
3.渠道的经济效益、渠道的控制力、渠道的适应性。
三、案例分析
1.先声药业有限公司主要的营销渠道有经销商、分销网络、医院终端、连锁药店、零售药店、NBA中国推广合作伙伴。既有人员推广，还有学术推广。
2.先声药业有限公司的营销渠道建设给我们启示是：营销渠道建设既要传承和保留传统的渠道，如经销商、零售药店等；也要有渠道的创新，如分销网络、医院终端、连锁药店、学术推广、NBA中国推广合作伙伴，两者的共同发展才是王道。
第十一章
一、名词解释
1.处方药：简称Rx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其他有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其他医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。
2.非处方药：是指为方便公众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其他医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般公众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。
二、简答题
1.处方药和非处方药的区别
项目处方药非处方药疾病类型病情较重，需要医生确诊小伤小病或解除症状疾病的诊断者医生患者自我识别和辨别，自我选择取药凭据医生处方不需处方主要取药地点医院药房、药店药店、超市剂量较大剂量有限定剂型除口服、外用还有注射等口服、外用为主服药天数长，医嘱指导短，有限定宣传对象医生消费者广告仅限专业媒体批准后可上大众媒介或广告处方较复杂简单前期投入较大、风险也较大较少，风险相对小产品成本较高相对较低市场调研专家权威及临床医生用药，学术潮流调查，专业性、学术性强消费者人群，消费潮流调查，面广量大，商业性强续表项目处方药非处方药市场成本相对较少，风险相对较小，主要投入在于临床试验费用较高，风险较大，主要投入于品牌建立，大量广告费用定位专业性强，针对具体市场普及型，量大面广，稍有特性包装充分考虑医务工作要求及学术潮流充分考虑消费者需求及消费潮流。
2.OTC的五大类产品
维生素类vitamin
解热镇痛类painkiller
感冒止咳类cold/cough
消化系统类gastrointestine
皮肤用药skin
3.OTC代表与医药代表的区别
医药代表和OTC代表最基本的差别在于工作对象的不同。其他的不同皆缘于此：
背景知识：药店售货员接触到的药品比较多，对药品的了解不可能非常深入，也不需要。因此，OTC销售代表即使不是医学专业出身，也没有关系，因为OTC代表对药品的了解也只限于说明书和产品定位就可以了。
覆盖面：医药代表一般仅仅覆盖几个医院，接触的医生也有限，因为拜访医生的频率较拜访药店售货员的频率高。而每个OTC代表一般可以覆盖100家左右药店。
时间周期性：医药代表的工作成果回报所需要的周期较长。医药代表从第一次拜访某家医院开始直至产生一定数量的销售需要几个月的时间；而OTC销售代表的投入产出的回报周期则较快。OTC代表对时间性的要求较高。
大环境：医药代表的声誉每况愈下，被许多人认为是医疗风气变坏的主要因素。许多医院都对医药代表拜访医生进行了限制。医院销售的竞争几乎是白热化；相反，由于OTC的巨大潜力，OTC销售代表面临的却是巨大的机遇。
当然，医药代表和OTC销售代表相同的是都需要勤奋、踏实和具有创造性。
4.OTC代表的三大核心任务
（1）铺货
①时间
②广泛
（2）陈列
①显眼：消费者
②方便：售货员
（3）店员培训
药品销售的过程就是消费者能看到自己“熟悉”或者“喜欢”药品，或者售货员把她认为好的药品推荐给消费者，这就涉及陈列和店员培训的工作。当然，这两项工作的前提是药店有货。
三、案例分析
评论：
1.坚持、坦诚、责任心、专业这几点都是公司比较欣赏的个人品质，即使对于个人，坚持、坦诚和责任心也是人际交往很重要的品质。
2.应聘一个公司，你就需要知道这个公司最注重的是哪个方面，就需要仔细考虑来突出自己在公司所需要方面的特质。
3.头脑对于一个人永远是最重要的，有思想有行动，是一个人成功最重要的亮点。
第十二章
一、名词解释
医药专业销售：在医药产品的销售过程中能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙运用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们接受和同意你的论点和产品，最终达到销售的方法。
二、简答题
1.医药代表的角色认知
（1）企业和医生之间的载体。
（2）公司产品形象的大使。
（3）产品使用的专业指导。
（4）企业组织中成功的细胞。
基本要求——专业知识、销售技巧
基本工作——发掘、创造、满足要求
工作特点——充满挑战、面对竞争
职业态度——永远需要乐观、自信、身心健康、充满活力、良好生活态度的人
6.跟进的秘诀是什么：
（1）设定跟进目标。
（2）寻找一个跟进最合适的理由。
（3）为你的跟进带一份文献资料、样品、送一个小礼品等（润滑剂）。
（4）跟进如未实现，留下你的名片，并附赠一句留言/或请人代言。记住：你的目的是让客户知道你已做的事。
7.挖掘市场潜力的基本原则是：
（1）分析和开发现有医院的潜力。
（2）运用“二八”定律。
（3）开发新的医生、科室和医院。
（4）开发新的适应证。
（5）增加剂量。
三、案例分析（略）
