如果你想和客户建立长期合作伙伴关系，你要学会正确地管理他们的预期。为什么呢？因为从服务的角度来看，只有当客户感到你的服务达到了他们的预期，他们才会少些疑问，也就少占用你的时间和精力。否则，客户总觉得你的服务离他的预期有差距，于是总有疑问需要你解答，这样会占用你宝贵的时间和精力。
（3）与客户洽谈。
在重新评估和搞清楚了客户的预期之后，你应该和客户开诚布公地洽谈，商讨产品的价位和服务策略。在商讨的时候，主要讨论要提供给客户何种服务，服务的价值有多少，收取多少费用等问题。
（4）移交客户。
如果你和客户洽谈无法达成一致，那么你可以把这种洽谈移交给谈判公司，让他们代替你去谈判。当然，如果这样做的成本过高，你完全可以放弃，就此终止与客户的合作。
（5）终止合作。
如果做了以上工作，你和客户依然无法达成合作，那么你这时应果断地终止与客户之间的合作。但是，在向对方传达终止合作的消息时，应采取合适的方式，尽可能安抚对方的情绪，减少负面影响。
4.羊群效应
找准潜在客户里的“领军人物”
销售心经
在销售的时候，要找准潜在客户里的头领。直接与头领谈，能省去中间很多环节，不但便于对方了解你的产品，也有利于你了解对方的购买意向。这样做销售成功率会更高。
有一次，赵琳去一位客户家推销豆浆机。在她与客户聊得兴起时，客户的儿子从外面回来，当他看到妈妈选的商品时，马上给予了否定：“这种产品太难看了，看到它就不想喝豆浆了，买它干什么啊！”
客户的儿子大概十六七岁的样子，赵琳知道这样的孩子正处于自以为是的年龄。赵琳还发现客户的儿子说话很有影响力，那句否定的评价说得客户很认同。因此，赵琳意识到这次推销的成功与否关键在这个孩子身上。
赵琳随即与客户的儿子聊了起来。她把产品的宣传册拿出来让他选，他一下子看中了一个精致小巧的豆浆机。
“这个蛮不错的。”他指着一款设计精美，但容积很小的豆浆机。
“是的，这个确实美观，但只适合个人使用，不适合多人的家庭使用。”
听赵琳这么说，客户的儿子认同地点点头。
“不如这一款。”赵琳指着一个款式相似但容积较大的豆浆机，“你看，这个既美观，又比较适合三口之家使用。”随即，赵琳又说：“看，你已经是一个大小伙了，那款小豆浆机榨的豆浆还不够你润嗓子呢！”客户的儿子听后不好意思地笑了，客户也笑了起来。
最后客户的儿子作决定，要买赵琳推荐的那款豆浆机，客户很高兴地付了钱。
在销售商谈的最后阶段，你要善于观察潜在客户中谁是“领军人物”、谁是财政大权的掌控者。上文中，赵琳就做到了这一点，她敏锐地发现客户的儿子说话很有影响力，是影响付账的关键人物，于是把推销对象转向客户的儿子，最终通过打动客户的儿子而成功推销了产品。
很多情况下，你推销产品面对的不是一个人，而是一群人，比如，一个五口之家，一群办公室里的职员，三五个正在闲聊的年轻妇女，等等。这时候，他们都是你的潜在客户，如何才能将他们发展为目标客户呢？关键在于找出他们中的权威者、有影响力的人，即所谓的“领军人物”。
比如，五口之家中，爷爷年长，说话分量很重；办公室职员中，主管职位高，较有权威；几个年轻的妇女中，某个女士较为博学多才，影响力比较大。如果你能打动这些“领军人物”，那么你不仅能把产品卖给他们，还能轻松将产品卖给其他那些人。因为很多人都有从众心理，见别人干什么，很容易跟着去做。正如心理学中“羊群效应”所说的，头羊往哪里走，后面的羊也跟着往哪里走。
心理学词典
所谓“羊群效应”是指在组织散乱的羊群中，头羊起着关键作用，它的任何一个行动都会引起整个羊群中其他羊的关注，这些羊会效仿头羊。这是一种典型的从众心理，这种现象普遍存在于人类社会群体中。
下面这个笑话很好地说明了羊群效应：
天堂里举办了一场会议，参加的人都是石油界的大亨。一位石油大亨走进会议室，发现里面的位置都坐满了，自己没有位置，怎么办呢？于是他想了个办法，高喊一声：“地狱里发现了石油！”
顿时，会议室里的石油大亨们马上从座位上站起来，争先恐后地冲向地狱寻找石油。一眨眼的工夫，会议室里的人都走了，只剩喊话的石油大亨。他心想：怎么大家都跑了，难道地狱里真的有石油？我也得去看看，否则我可就吃大亏了。于是，他也冲向了地狱。
在销售中，推销者可以利用人的从众心理来实现销售目标。只要你在潜在客户中找到“领军人物”，然后通过充满诚意的公关打动他们，再利用他们的个人影响力和权威性，引发其他客户的跟随购买，你的产品就能实现大卖。
当然，“领军人物”并非一定要有购买行为，才会带动、促成其他人购买。要知道，“领军人物”有着某种特质，即使他不购买你的产品，只要对你的产品美言几句或做出赞许的动作，都能惹得其他人争相购买。比如，NBA球星代言体育产品，美女明星代言化妆品等。
一般情况下，“领军人物”通常是指财政大权的掌控者、购买意向的决策者、位高权重的管理者。比如，有些客户的老婆掌控着家里的财政大权，你只顾着向他们推销产品没用，你还要想办法用心打动客户的老婆，让她们心甘情愿把手伸进口袋，掏钱购买你的产品。所以，你必须学会察言观色，从潜在客户中迅速找出“领军人物”，这样你的推销成功率才会攀升。
那么，究竟怎样在潜在客户中找出“领军人物”呢？以下几点值得你参考和借鉴。
（1）面对一对夫妇，看谁管财政。
如果你向一对夫妇推销产品，那么你要通过察言观色判断谁是“财政官”。当他们听了你的推销，如果丈夫频频向妻子咨询：“你觉得这个产品怎么样？”那么你可以就此判断：要么丈夫很尊重妻子的意见，要么妻子掌控着“财政大权”。无论哪种情况，你都要想办法让那位妻子认可你的产品，因为她才是潜在客户中的“领军人物”。反之亦然，下面这个故事就很好地反映了这一点：
一位漂亮的女推销员业绩非常好，在公司里总是稳居第一名。同事们都向她讨教推销方法。她说：“每次我上门推销，都会向男主人介绍产品用途，然后还大声告诉他‘不要急着买，下次我还会再来的’。男主人听了这话非常高兴，但女主人非常生气，同时马上掏钱买下产品。”
（2）面对小情侣，想办法打动女孩。
如果你向一对小情侣推销产品，这时候你要牢记：一定要打动女孩。要知道，在谈恋爱的时候，女孩一般都比较有发言权，女孩想买什么，只要男孩经济条件允许，他们一般都会大方地买给女孩，因为男孩不想在女孩面前丢面子。在这种情况下，女孩是“领军人物”。
（3）面对一群普通人，听称呼、看表情。
如果你向一群普通人推销产品，那么你要学会听他们对话时彼此怎样称呼对方，彼此看对方的眼神有什么差别。如果A称呼B“某某老师”，而B却称呼A“小王”，那么说明B资历较深；如果A称呼B“刘总”，B却称呼A“小华”，那说明B的职位较高；如果A看B满脸堆笑、点头哈腰，B对A却不正眼相看，那么说明B权力较大。如此，你就能判断出谁才是群体中的“领军人物”。
需要说明的是，这里说的“一群普通人”，指的是从他们的衣着上看不出他们的地位、权力、资历的差别，外貌比较普通。如果从衣着打扮上能看出他们的差别，那么就应该遵循下面的判断原则。
（4）面对衣着有明显差别的多名潜在客户，重视其中衣着光鲜者。
如果你向几名潜在客户推销产品，其中有位客户西装革履、打着领带，而其他人穿着普通，那么你有必要重视那位衣着光鲜者，因为他很可能是这些人的上司。只要你想办法打动了他，你就很有希望卖出产品，而且有可能大卖。
5.安泰效应
善于利用周围的资源来寻找目标客户
销售心经
销售人员的个人能力和人脉是有限的，只有学会借力，才能找到更多的客户资源。从这些资源中进一步发掘目标客户，这样可以有效地避免有力没处使，避免有产品不知道卖给谁。
王大伟是浙江义乌市一家油墨销售公司的员工，刚进公司时，他主要负责拉业务。虽然他对义乌市的路况不熟悉，也不知道哪里有规模较大的印刷厂，在当地更是没什么人脉，但是他善于借力，把工作做得很好，很受领导的赏识。
一次，王大伟从上司那里得知一家规模还算不错的印刷厂，第二天就赶了过去。到了门口之后，他没有急于进门，而是来到门卫室，礼貌地向门卫大叔递了一支烟。大叔说：“这么客气啊！你干吗的？”
王大伟一五一十地说明来意，恳请门卫大叔告诉他业务经理的办公室。门卫大叔没有拒绝，带着他走入车间大门，指着一个人说：“去吧，你找他去吧！”
王大伟迎过去，给那个人递了一支烟。对方知道他的来意后，掏出电话打给业务经理，问经理见不见推销者。随后，经理表示愿意接见，通知王大伟上楼。
走进办公室，王大伟简单地介绍了自己的油墨品牌，这时旁边一个四十多岁的女士立刻询价。王大伟报出价钱后，她说：“你们的价格太高了，我以前买的油墨不但价钱更低，而且都带发票。”
王大伟问了一下对方每年的油墨使用量，得知对方的使用量很大，觉得这笔生意可以做。对方非常强势，要求给个最低价，那位女士说：“以前我们使用的油墨都是八五折买来的，而且延期三个月付款。”
王大伟微笑着说：“也许我们能给你八四折，但必须在交货时付款。”对方表示很感兴趣，让王大伟留下名片。事后王大伟得知那位女士是公司的老板娘。在随后的几次洽谈中，王大伟不但把油墨卖给了那家公司，还把相关的耗材、印刷器材卖给了对方，实现了多项业务合作。
